導語 To B or Not to B, there is not a question. 上一篇文章我們聊了下To B 業務是什麼，它的産品路徑是怎樣的。 本文我們來聊聊To B 和To C 的異同點。
序言：
你點進來？那很大程度上說明你如今正面着以下問題：
1.什麼是to B 業務？請看to B業務資料分析序列（一）：
https://www.qcloud.com/community/article/337097
那To B 和To C 的最明顯差別是什麼？
To B 業務有必要做資料分析嗎？
To B 業務資料名額體系怎麼搭建，重點關注哪幾個名額？
Ok ，如果你真遇到上述問題，那你點進來就對了。
本文主要分享上述第二個問題：To B 與To C 的差别展現在哪裡？
容我細細道來：
首先，産品設計時一般需要充分考慮3W原則：
此3W非彼3W原則：我是誰(who）？我從哪裡來(where）？我要到哪裡去(where）？
而是此3W原則：誰用（who）？用來幹什麼（what）？為什麼用（why）？
也就是說，産品針對的客戶是誰？你的目标人群，目标市場是誰？
客戶的需求和痛點是什麼？
産品設計和營銷手段是什麼？品牌效應如何提升？
上述3W原則想清楚了，自然你就走出了第一步。
我們聊聊産品的定位：
圖示都是我們比較常見或者常用的産品。
顯然，2C産品就是面向個人使用者，直接服務于終端使用者的，這裡強調直接，是以2C就是所謂的大衆産品，個人産品；而2B産品，多是面向企業使用者，直接或者間接服務于終端使用者，這裡強調的是間接屬性，是以2B産品多為系統産品，後端産品。
是以這裡展現出C端與B端産品最大的差別之一：目标人群不同，使用場景不同。
接下來，聊聊C端和B端的産品特點（那就有的聊了）：
1、C端産品有什麼核心訴求呢？
總結為如下四點：
（1）剛需：使用者量大，而且分散，缺乏組織性，需要深度挖掘使用者需求；
（2）高頻：鞏固使用者使用頻率，線上時長等，確定增值服務收費的前提；
（3）痛點：使用者什麼情況？一言不合，說下載下傳就下載下傳，說解除安裝就解除安裝？喜新厭舊，愛怎麼怎麼來，一種你管我愛用不用的潇灑感；
（4）體驗：互動、視覺設計、流暢性要求不是一般高，而是巨高，用的順手就多用，用的不順手？不好意思再見…
對，沒錯，C端産品大都遇到上述核心問題，那麼怎麼解決？這不是本文要讨論的問題…
2、那麼，B端産品又有什麼核心訴求呢？那就更多了…
（1） 關注組織與業務：什麼意思？意思是一開始就很明确需要做什麼，而不需要很深入的去探索挖掘使用者需求，B端産品存在的前提就是為了滿足“組織完成業務資訊化”的需要；
（2） 出路：隻有靈活設計流程，業務體驗，并降低學習門檻，才能讓越來越多的使用者去嘗試，去體驗，進而留存下來；
（3） 效率：因為B端産品往往涉及到海量資料（比C端過猶不及，就比如騰訊雲，提供了大量的雲伺服器，帶寬等給其他公司，比如58同城，滴滴打車等，這些企業無一不是大企，集中的資料量可想而知（嗯，涉及到資料敏感性，在此不做贅述）），在如此海量資料的情況下，如果你上傳一份資料檔案，都需要各種延時，那你是不是要崩潰？而且這影響工作效率；
（4） 決策：上一篇文中，分享過B端産品往往是上層建築決定的，在上層決定前，他們有較多的接觸時間與試用時間，有足夠的時間去展示産品以及說服機會，一旦使用了B端産品，大部分使用者不會輕易去更換産品，即使感覺不是那麼好用，但是迫于遷移成本高或者上層建築的壓力，不得不繼續硬着頭皮繼續使用；
（5） 流程：必須要貼合組織使用者的業務流程，然而不同公司的組織其實不盡相同，是以這裡對B端産品的流程設計又提出一個很大的挑戰；
（6） 提供一套完整的産品：B端産品功能往往大而全，背後是巨大的研發成本和周期，支援複雜的業務流程，産品可靠度高，提供完整的幫助說明以及技術支援，加上直接的銷售團隊，往往B端産品前期的投入巨大，在市場推廣中也包含了授權費，維護費，技術支援費，文檔費，系統整改費，教育訓練費等等…
總結下上面說的這一大堆話，就是下圖所示：
好，我們來聊聊别的，比如C端産品和B端産品的側重點，知道大家不喜歡看一大串的文字，那就簡單點，看下圖：
最後一個比較本質的差別在于量化名額：
C端産品很容易量化，比如産品的KPI 是使用者數？那麼大都關注注冊使用者數，新增，活躍，留存，回流使用者數等；如果産品的KPI 是收入？那麼大都關注ARPU值，付費轉化率，應收，實收等；
然而，對于B端産品來說，其背後的業務是可以量化的，但支撐系統難以量化，這展現在我們公司，我們也不會用業務的好壞去量化底層系統的服務好壞。
我們上面都說了B端和C端産品的差別，那既然是兩款不盡相同的業務産品，有不同的差別是顯然的，但是既然都是給人用的，當然會有相同的點：
（1） 都是為了滿足使用者需求，這裡的使用者有個人使用者，也有企業使用者；
（2） 都面臨着複雜的、不标準的使用者決策過程；
（3） 都需要一個過程：産生認知à進行關注à考慮需求à評估需求à決定行動à采購/使用産品à享受/青睐/推薦…，隻是說這個體驗的過程有多長
（4） Where there is a need, there is a need. 無論是C端還是B端産品，最終都是回歸于使用者，服務于使用者的。
最後，一表總結：
特征
2B
2C
需求
具體、複雜、專業性強
抽象
使用者
群體、協作
個人
産品體驗
專業
感性、易用、精緻
核心技能
技術
創意
市場規模
有趣，但客單價高
海量使用者
獲客方式
拿下标杆客戶
砸錢圈人
商業模式
付費，有行業、技術壁壘
免費為主，易被複制
競合
營造生态
做頭牌
忠誠度
高、轉換成本高
低，轉換成本低
開發
周期長
快速疊代
銷售政策
銷售和管道
廣告
營銷政策
口碑傳播
借熱點，上頭條
The End…謝謝觀看，歡迎指導!