民營企業SAP項目客戶的幾個弱者心态

民營企業SAP項目客戶的幾個弱者心态

筆者在幾年前做過某個民營企業SAP實施項目，這裡簡稱B項目吧。B項目的總預算區區數百萬，預算非常緊張，條件很苛刻。在B項目工作期間，筆者在與客戶打交道的過程中，深刻體驗了民營企業SAP項目之苦逼，領教了民營企業的客戶尖酸刻薄之心态。經過分析和反複揣摩，筆者認為，民營企業SAP項目上的客戶（關鍵使用者等），普遍有如下幾個心态。

1， 我們是花了很多錢請你們顧問來幹活兒的！

在很多民營企業的SAP實施項目上，SAP顧問同行們可能會經常聽到客戶這麼說。在項目方案設計階段，業務部門經常需要跟顧問團隊開會讨論一些業務流程，聽取顧問對一些業務需求所設計的解決方案。如果顧問們說要實作某個方案的時候比較麻煩，需要比較大的工作量等的時候，甲方業務部門的項目經理可能會很生氣的說，‘我們花錢請你們來幫忙的’，或者說是‘我們是花了大價錢請你們來幫忙的’。意思是說，因為他們花費了重金請來顧問們實施項目，顧問們怎麼能說實作方案工作量大呢？就算工作量很大，那不也是顧問們該做的嗎？

在B項目上，筆者就聽到好幾次甲方供應鍊經理就是這麼噴我們項目組的顧問同僚的。在那個項目之前，筆者在SAP咨詢業界前五名内的某知名乙方咨詢公司工作很多年，做過很多GLOBAL的超級大項目，數十幾億，幾個億或者幾千萬預算的項目筆者都做過。對于筆者而言B項目真的是一個預算小得不能再小的SAP項目，小打小鬧。是以聽到客戶方這麼跟我們說話，筆者心裡極為不爽。心想着你們花這點錢就想玩SAP，還口口聲聲的說花了大價錢請我們來做，你以為我沒見過錢麼？你沒有花錢我們會來麼？

2， 你們SAP顧問是供應商，加班加點幹活兒是應該的。

這也是筆者在B項目上的關鍵使用者經常說的一句話。談完藍圖之後，我們發現項目上有很多需要開發的功能，光我負責的子產品就寫了三四十個function spec檔案。你懂的，如果項目上需要做的開發很多的話，自然需要加班加點工作才能趕上進度不Delay。可氣的是，筆者的關鍵使用者看到我們經常加班，不僅不表示禮節性的感謝或者假裝表示下關心，反而當面一本正經地說：“你們是供應商，加班加點幹活兒是應該的。”惱火的是，她不僅跟筆者這麼說過，跟其他子產品的顧問同僚也這麼說過幾次。

她說這種話，筆者至今難忘，也讓筆者至今痛恨她！筆者做了很多SAP項目，每個項目上都能跟關鍵使用者友好相處，工作過程中互相了解互相學習，成為彼此的好朋友，項目結束後大多數能保持緊密聯系，唯獨對于B項目的關鍵使用者是個例外。B項目結束後筆者不再與之聯系，雖然讓她在我微信朋友圈裡，但是從不與之交流或者互動，因為她說的這些讓筆者至今無法釋懷。

不尊重供應商，不當供應商員工是人，是很多民營企業SAP項目裡客戶的普遍心态。在他們看來，他們付了錢請供應商過來幫忙，供應商就該好好把事情做好。至于工作量大工期短忙不過來，那全是供應商的問題，供應商加班加點自然就是理所當然的事情了，甚至加班加到吐血也是應該的。這也是筆者在挑選SAP項目的時候，極力避免去做民營企業項目的原因。一方面，筆者已經是中年人，不可能如同95/00後小朋友那樣精力充沛可以連續熬夜加班加點工作；另一方面，筆者有經驗，有外語能力，有足夠實力挑選好的項目，何必要作賤自己拿健康甚至拿命賺錢？

3， 你們SAP顧問真貴，一個人天甚至頂我們普通員工一個月工資，太過分了。

放在2012年以前或者更早一點2008年以前，企業請咨詢公司實施SAP系統，顧問的人天确實不菲。那是SAP咨詢行業的黃金歲月，也是很多SAP顧問的高光時刻。那些年中國大陸地區很多央企國企巨頭紛紛投入重金實施SAP系統，各行各業的頭部企業也紛紛試水實施SAP系統，提升自己的企業或者品牌形象和檔次，一些世界500強企業在中國的海外工廠也紛紛在推廣實施SAP系統。那個年代，SAP咨詢顧問屬于世界珍稀物種，是高薪職業，因為從業人數少，職業門檻高。乙方咨詢公司幫助這些企業實施SAP項目的報價不菲，資深顧問一個人天超過一千美金或者上萬人民币根本不是什麼稀罕事情。

不過自2012年以後，SAP咨詢行業基本在走下坡路了。進入行業的人和公司越來越多，進入門檻越來越低，很多學校開設SAP咨詢工程碩士學位課程，各種SAP咨詢教育訓練班層出不窮，SAP咨詢顧問漫山遍野，各行各業的人都想改行來做SAP咨詢。民營性質的咨詢公司為了搶項目，開始大打價格戰，咨詢顧問人天報價底線越來越低。時至今日，SAP咨詢行業早已不是朝陽行業，成為傳統行業甚至是夕陽行業了，整個咨詢業界行情早已每況愈下。即使如此，乙方咨詢公司的人天報價還是不能為很多民營企業的客戶員工所接受。

B項目上，客戶的關鍵使用者們經常當着顧問的面說，SAP顧問人天太貴了，一個人天頂他們員工一個月工資，連差旅費（酒店機票等費用）都要他們出，真是過分之類的話。筆者認為，企業實施SAP系統是為了提升管理水準，工作效率，提升企業形象和核心競争力，是戰略性的投資，是管理層明智而聰敏的選擇。企業實施SAP系統不能隻看到投入，更要能從長遠角度上去看到實施SAP系統後的收益。項目上的關鍵使用者不了解SAP咨詢業界的行情，卻一個勁的抱怨SAP顧問人天貴，這是短視行為，無知行為，更是弱者心态。他們如果實在要抱怨，隻能抱怨自己公司的管理層為啥願意投入去實施SAP系統；在SAP顧問面前抱怨這些，除了會影響後續合作關系之外，無任何好處。

經曆過B項目這樣的民營企業項目，筆者算是見識了人性之惡，漲了記性，也讓筆者給自己設定了未來找項目的底線和原則。在後續幾年找SAP項目的時候，筆者隻找GLOBAL項目，或者是老客戶邀請我回去幫忙的項目，堅決的果斷的毫不猶豫的拒絕任何民營企業SAP項目機會。

筆者認為，遠離民營企業SAP項目，才能避免讓自己成為社會最底層的IT農民工，才能在工作中獲得最起碼的尊重，才能感受到SAP咨詢職業些許榮譽感。

聰明的你，同意我的這些認知麼？

-完-

2021-10-27 晚寫于住處。