圖檔來源：汽車金融大全APP
12月22日，特中國流通協會副秘書長郎學紅在中國汽車金融行業北京峰會上，做了《十四五期間汽車市場發展趨勢》的演講。
郎學紅在汽車金融發展趨勢的演講中提到：“融資租賃是未來推動汽車金融業務和二手車業務發展重要模式，二手車發展的行業倒逼也給未來金融機構開展融資租賃創造了市場的基礎和條件。”
“美國的汽車融資租賃，就是新車直租的比例占到了新車購買的30%以上，但是我們國内新車的汽車融資租賃滲透率10%左右，但是大量都是售後回租（包含大量名租實貸），國内真正的直租業務不到2%。是以說，未來我們國内要提供高殘值的低租金的真正的融資租賃直租産品。這些産品可能首付隻有車價的10%，一個月的租金隻有車價的不到1%的租金，這個是比較合理的，消費者也會覺得這個産品很劃算。直租有巨大的發展空間，我們也希望在“十四五”期間，我們的汽車金融企業能夠通過創新，能夠為我們整個行業發展帶來真正的金融引擎的作用。”
今天就把幾天前的冷飯炒一下，分享一下汽車融資租賃的重要性和如何發展的問題。也就是解決“為什麼要發展汽車融資租賃”和“怎麼發展汽車融資租賃”的問題！
一、汽車融資租賃有多重要？
2018年以前的汽車融資租賃公司以名租實貸為主要業務形式，現在随着國家監管政策的不斷規範，名租實貸已經沒有了生存空間。汽車融資租賃未來隻能以汽車融資租賃直租業務（汽車以租代購）為主要發展方向。那麼汽車以租代購對于汽車行業有多麼重要呢？
（一）有利于提升汽車整體銷量
汽車以租代購是成熟汽車市場不可或缺的一個組成部分，汽車以租代購的充分發展有利于提升汽車整體銷量。2020年國内汽車以租代購的整體銷量大約為80-100萬輛，下一步汽車以租代購如果能夠充分發展，對于國内提升汽車整體銷量會有重要的作用。
汽車以租代購所激活的市場是3線城市以下的空白市場，屬于新增市場，并不是在現有市場搶占客戶群，是以對于國内提升汽車整體銷量有更多的絕對提升作用。
據央視财經報道，汽車融資租賃的消費群體和4S店的購買車的消費群體的重疊度隻有15%，也就意味着：汽車融資租賃的消費模式拉動了的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式還沒有被觸達到的。
（二）有利于提升汽車金融滲透率
汽車金融作為汽車産業鍊中最具價值和活力的一環，在全球發展很快，2019年美國汽車金融的滲透率已經超過86%，其中汽車貸款類業務占比54%，融資租賃業務占比約32%。
中國已成為全球最大的汽車消費市場，汽車金融也日益成為各方關注的焦點，2019年我國的汽車金融整體滲透率約為43%，其中汽車貸款類業務占比41%，融資租賃直租類占比約為2%。
通過比較可以看出，中國的的汽車貸款類市場已經和國外的金融滲透率接近，但是融資租賃業務還有巨大的市場空間。大力發展汽車以租代購有利于提升整體汽車金融滲透率，整體金融滲透率提升能帶動汽車後市場産業的進一步發展，對于整個汽車産業的發展有着至關重要的作用。
（三）有利于豐富汽車消費布局，實作管道下沉
一直以來，國内的汽車消費一直是以大城市為主要的消費市場，汽車主機廠和經銷商在汽車消費布局上面，主要以一二線城市為主。
近幾年，随着一二線城市的限購等限制政策和市場容量逐漸飽和，一二線城市汽車消費市場增長乏力，而汽車以租代購主要布局三線城市以下市場，主要激活三線城市以下的客戶群體，這樣就豐富了國内汽車消費的布局。
汽車以租代購的客戶分析資料也證明了豐富國内汽車消費市場布局的正确性。
據相關資料顯示，汽車融資租賃的客戶群體中，18-35歲的消費者占比達到68.4%，而來自三線及以下城市的消費者占比達到71.9%。對于汽車市場，三四五線城市是汽車消費增長最迅速的市場，80後、90後為代表的年輕人則是汽車消費的主力軍。
（四）有利于二手車行業平穩控制車源和價格
汽車融資租賃可以把控二手車車源。車源是二手車交易的核心，而開展汽車融資租賃業務可以幫助二手車交易獲得更多持續的二手車車源。同時，因為具有持續的二手車車源的輸出能力，那麼對于二手車的價格把控能力就會更加有力。
（五）有利于布局汽車後市場，形成完善的汽車産業鍊
汽車行業的很多人都知道汽車行業最大的金礦是汽車後市場，在國外成熟的汽車市場，一般汽車銷售的利潤低于20%，80%以上的利潤都來源于汽車後市場，包含汽車金融、汽車維修、汽車保險、汽車改裝、汽車文化等等。
近些年也有很多公司意圖布局汽車後市場，但絕大部分都以失敗告終，究其原因就是現有客戶群已經形成固定的消費模式，再加上汽車4S店、線下維修廠、快修店等行業都在搶占市場，很難有汽車後市場的企業能夠做大做強。
汽車融資租賃可以從三四線城市以下的市場首次購車客戶作為突破口，從客戶購車開始就培養客戶的消費習慣，絕大部分汽車融資租賃使用者可以直接培養為汽車後市場使用者，這個過程雖然時間投入比較長，但是一旦形成固定的基礎客戶群體，将會呈現爆發式增長，并且對于客戶的粘性、信任度等等都具有得天獨厚的優勢。
（六）有利于完善國家金融體系
2020年8月20日，最高人民法院舉行新聞釋出會，釋出新修訂的《最高人民法院關于審理民間借貸案件适用法律若幹問題的規定》，規定要求：以中國人民銀行授權全國銀行間同業拆借中心每月20日釋出的一年期貸款市場報價利率（LPR）的4倍為标準确定民間借貸利率的司法保護上限，取代原《規定》中“以24%和36%為基準的兩線三區”的規定，大幅度降低民間借貸利率的司法保護上限。
2021年11月25日，銀保監會釋出了《關于規範銀行服務市場調節價管理的指導意見》（以下簡稱《意見》）的征求意見稿，該《意見》将對于助貸行業造成重大影響，其中主要的内容包含：1、禁止外包服務提供商向客戶收取服務費用；2、禁止合作機構以銀行名義向客戶收取任何費用。明确禁止助貸機構收取客戶費用。
2021年12月3日，北京市銀保監局釋出了一個關于大衆汽車金融（中國）有限公司的罰單。罰單顯示，大衆汽車金融（中國）有限公司（以下簡稱大衆汽車金融)主要違法違規事實（案由）為零售貸款放款比例不符合規定。這個處罰透露的趨勢就是嚴厲處罰金融公司違規經營低首付的金融産品。
2021年12月20日，央行貨币政策司釋出的貨币市場報價利率（LPR）1年期為3.8%。這是自2020年4月那次調低後時隔20個月後再次調低1年期LPR。
按照最高人民法院的《關于審理民間借貸案件适用法律若幹問題的規定》，民間借貸的利率以1年期LPR的4倍為民間借貸的司法保護上限。在央行此次調低1年期LPR後，民間借貸的利率司法保護上限從15.4%調低為15.2%。
通過以上一些近期的政策和處罰措施，可以看出國家一直在嚴管貸款業務，這就給了融資租賃的發展空間。
在相關的文章中，老黃就提出過這種觀點：
國家在嚴格限制民間借貸利率和嚴厲打擊非法放貸的基礎上，在積極鼓勵和規範融資租賃、融資擔保、小額貸款、典當行等行業的發展，這就是在完善整個金融體系，是一套“政策組合拳”，能豐富融資方式、擴充融資途徑。
很多人擔心的“降低民間借貸利率會增加中小企業和個人融資難度”的問題，上面提到的“政策組合拳”這些措施就能很好的解決。
一個國家的金融體系肯定還有不同的金融産品類型，想靠貸款一種類型的金融産品覆寫所有金融需求客戶、靠一種産品包打天下，這本來就是錯誤的觀念。舉個例子，就算面粉是中國人的主要糧食，但是也不是适合所有人，是以還需要大米、大豆、小米、高粱等不同的糧食種類。
金融市場也是一樣的道理，雖然現金借貸是主要的金融方式，但并不是所有的企業和個人都适合這種金融融資方式，很多企業和個人的融資需求，完全可以通過融資租賃、融資擔保、典當行等等其他金融方式解決。尤其很多中小企業和個人的主要融資需求就是購買裝置、汽車等等，那麼最适合的方式是融資租賃而不是現金借貸。
汽車融資租賃這麼重要，那麼不管是從業者還是使用者，都應該盡早學習相關知識、了解行業品牌。相信在國家政策支援、媒體支援、各地政府落地支援、社會各界專家支援和行業共同努力的基礎上，汽車融資租賃一定會越來越好，成為汽車行業發展的新興動力！
二、如何做好汽車融資租賃？
那麼在汽車金融整個行業從業者和絕大部分主機廠都看好汽車融資租賃的情況下，汽車主機廠應該如何操作汽車融資租賃業務呢？
（一）要改變固有觀念
如果汽車主機廠想真正的快速發展汽車以租代購，盡早搶占市場，那麼就必須改變固有觀念，真正認識汽車以租代購（汽車融資租賃直租）。
汽車消費金融主要包括汽車消費信貸和汽車以租代購兩大類。
1、汽車消費信貸
汽車消費信貸指的是以貨币為交易主體、汽車為載體、信用為依據的汽車金融業務形式。包含汽車消費貸款、汽車抵押貸款、汽車售後回租等等。
汽車消費信貸是現在國内汽車金融的主要形式，所占汽車金融滲透率為35%左右，和國際上的汽車信貸類業務的滲透率（35%-40%）基本持平。是以，未來國内的汽車信貸類的業務進入存量市場的競争，競争主體主要為汽車金融公司和商業銀行。
2、汽車以租代購
汽車以租代購指的是以使用權為交易主體，附加所有權交易，融資和融物相結合，有場景有資産的汽車金融業務形式。包含汽車融資租賃直租、汽車經營租賃、租購一體化、汽車訂閱等等。
汽車以租代購在國内剛剛發展，所占汽車金融滲透率為2%左右，和國際上的汽車以租代購業務的滲透率（20%-35%）相差巨大，理論至少有十倍以上的增長空間。
是以，未來國内的汽車以租代購業務是新增市場的競争，競争主體會是主機廠系融資租賃公司、銀行保險系合作融資租賃公司、第三方網際網路系融資租賃公司等。
通過以上對比可以看出：
汽車消費信貸是貨币交易，而汽車以租代購是物品交易，兩種業務模式的基本邏輯是不一樣的。由于基本邏輯不一樣導緻的後面客戶群體、組織架構、産品方案、風控體系等等都是完全不同的。
是以必須從根本觀念上明确汽車以租代購的不同，才可能找到真正的正确的汽車以租代購操作方案，否則從根本上觀念錯誤導緻後面會造成戰略方向錯誤，那将是不可彌補的錯誤，甚至決定企業的生死存亡。
例如，大白汽車（上市公司趣店集團的以租代購項目）、優信一成購（上市公司優信集團的以租代購項目）等等都是因為沒有從根本觀念上認識到汽車以租代購的不同，按照汽車消費金融的觀念去指導汽車以租代購，必然造成關停倒閉的結果。
汽車以租代購因為具有以使用權為交易主體，附加所有權交易，融資和融物相結合，有場景有資産的産品特性，非常适合開拓三線城市以下的下沉市場的新增使用者市場。
這些客戶一般征信一般，資産一般，同時對于社保、打卡工資等條件也都不太适合，是不适合汽車消費信貸類業務的，反而非常适合汽車以租代購業務。
對于絕大部分自主汽車品牌和一部分打算開發下沉市場的合資品牌，汽車以租代購是最重要的市場，汽車以租代購業務發展的如何直接關系到絕大部分自主汽車品牌未來的生死。
（二）要學習基礎知識
汽車主機廠觀念改變以後就要深入學習汽車以租代購的基礎知識，基礎知識才是實際業務操作中真正需要的知識。觀念能起到企業發展導向的作用，而基礎知識才能把觀念轉化為落地實施的具體方案。
汽車以租代購的基礎知識包含：
1、融資租賃知識
2、汽車銷售知識
3、汽車租賃知識
4、汽車過戶知識
5、汽車售後服務及保險理賠等知識
6、銀行汽車貸款和廠商金融貸款知識
7、行業最新動态
8、競争品牌資訊
9、其他相關知識，包括銷售話術技巧、汽車産品知識等等。
隻有系統的學習基礎知識，才能在實際操作過程中系統的思考問題，避免片面思維，造成工作中前後沖突，明顯重大錯誤等問題。
例如，某知名汽車以租代購品牌，因為産品設計沒有系統性思維，造成了第一年大量退車、第二年大量續貸被拒收車造成大量負面新聞等連續的重大失誤。
（三）要聘請專業團隊
專業的人做專業的事！
這句話每天都在說，很多企業家都把這句話作為企業的指導思想。小米集團的雷軍在創業之初會花費大量的時間和精力去尋找專業的人才。
專業的團隊不但可以讓企業迅速發展，還能讓企業避免踩坑，因為每個行業發展過程中一定會有一些行業大坑，專業人才因為具有一定的經驗和知識，那麼就能避免大多數行業大坑，讓企業無謂損失降到最低限度。而如果沒有專業的團隊，可能非常明顯的錯誤也不會被重視，很可能未來某一個時間段會造成企業重大損失。
例如，某融資租賃企業開展以租代購業務，因為具有汽車消費信貸的固有觀念。是以，當有客戶還未拿到駕照就申請以租代購業務的時候，并沒有引起足夠重視，結果承租人無證酒後駕駛造成傷亡事故，而融資租賃公司因為把車輛提供給沒有駕駛資質的承租人，具有明顯過錯，需要對于事故損失承擔相應的賠償責任，被法院判決賠償受害人六十餘萬元。
現在有些企業卻越來越封閉，不願意去聘請專業的人才，甯可自己企業内部花費大量的資金和時間去試錯。
例如，某上市公司據傳當初想聘請某汽車行業專業人才來操盤汽車以租代購項目，但是不願意花費每年三百萬的年薪，最終決定有内部孵化項目，結果項目重大失誤，造成了數億元的損失。
（四）要搭建合理的組織架構
隻有具有正确的觀念和知識，才能搭建合理的組織架構。否則如果按照汽車消費信貸的傳統觀念去搭建組織架構，很可能并不适合汽車以租代購業務的開展。
錯誤的組織架構必然會造成後期業務開展的困難，甚至限定了企業發展的上限，以及提高了企業失敗的機率！
例如，車輛管理部（或者資産管理部）在很多汽車消費信貸為主營業務的公司，是不存在或者不重要的部門，但是因為汽車以租代購是物品交易為主體的行業，而且對于汽車資産的管理能力要求非常高，那麼在汽車融資租賃公司，車輛管理部是最重要的部門之一。那麼對應的在搭建組織架構的時候，車管部門的人員設定、責權利配置設定、參與企業決策程度等等各方面都要有相應的制度。
（五）要有正确的産品設計
隻有前面那些企業基礎都正确才能保證設計出系統的合理的産品設計方案，否則不管是觀念錯誤還是組織架構錯誤，都無法保證設計出正确的産品設計方案。
例如，一家汽車經銷商集團下屬的融資租賃公司，盲目追求市場競争，為了去和某些網際網路以租代購平台競争，設計了一些零首付産品方案，結果在沒有壞賬的情況下（非正常客戶一部分退回，一部分收回），企業居然虧損。這說明在這家企業在産品設計方面非常不合理。
老黃深入了解之後才知道，這家企業雖然收回了全部車輛，但是因為是滞銷車型，該車型在六個月内大幅降價，造成了客戶租金根本無法覆寫車輛貶值的價值，這就是典型的産品設計漏洞。
那麼汽車以租代購的産品設計需要考慮哪些因素呢？至少包含十四個方面的内容：
1、客戶需求
2、客戶購買力
3、客戶風險
4、市場同行業産品價格和優缺點
5、市場相關行業價格和優缺點
6、資金回收周期
7、租金支付曲線
8、資金成本
9、營運成本
10、車輛折舊曲線
11、車輛套現平衡點
12、車輛事故機率及損失預估
13、車輛衍生利潤
14、車輛處置能力
（六）要制定合理的流程
産品設計完成以後，就要設計對應的合理的流程規範。
合理的流程規範既能保證企業的業務正常開展，還能提高工作效率；而如果不合理的流程規範，就會造成一些管理漏洞，那麼在業務實施過程中就會出現一些管理問題。
例如，某融資租賃公司居然出現了員工倒賣公司車輛産權登記證的情況，據了解這個公司的流程規範裡面缺少對于汽車産權登記證的相關管理規範，最終造成了車輛産權登記證滿天飛的情況。門店、總部、車管員、門店經理、銷售員都私藏了一部分車輛産權登記證，很多員工和客戶勾結，為了私利偷偷把車輛所有權過戶給客戶的情況。
（七）要有專業營運管理團隊
運用管理是整個企業的樞紐部門，整體規劃業務實施，聯系公司各個部門，這就需要非常專業的能力。但是一些融資租賃公司，完全沒有專業的營運管理團隊，那麼對應的也就不具備專業的營運管理能力，就造成了整個業務鍊條嚴重脫節，部門各自為政，互相推诿，互相扯皮。
例如，某知名汽車融資租賃公司，他們的營運部門定義的汽車以租代購客戶群體居然是優質客戶，然後通過4S店管道去開展汽車以租代購業務，結果自然是慘不忍睹。但是營運管理部門不但認識不到自己的錯誤，反而抱怨市場部門推廣效果不佳和銷售部門銷售能力差，真實滑稽可笑。
（八）要搭建專業風控體系
前面提到了，汽車以租代購和汽車消費信貸的基礎邏輯不同，對應的客戶群體、推廣方式、管道方式等等都不相同，那麼對應的風控體系也是不一樣的。
汽車以租代購的客戶群主要為信用次級客戶和追求個性化服務的群體，那麼對應的這兩類客戶群體的風控體系應該是不同于汽車消費貸款的。
很多融資租賃公司完全照搬汽車消費信貸的風控體系，那必然會造成彼此的不比對，結果要麼是增加風險，要麼是影響業務發展速度。
（九）要合規合法經營
最近兩年國家監管部門加大了對于金融相關産業的監管力度，造成了很多企業的政策性風險，這就要求融資租賃公司一定要合規合法經營。當然，合規合法經營的前提有兩個，一個是要具備專業的知識，另一個是要具有敬畏心理。是以對應的，沒有合規合法經營的企業，要麼是能力有問題，要麼是思想有問題。
例如，某上市融資租賃公司，因為開展售後回租業務過程中，不能做到合規合法經營，最終被公安機關認定為涉嫌套路貸而立案偵查，緊接着相關人員被監察機關準許逮捕。
企業經營的目的除了盈利，還有社會責任，一定不能做違法犯罪的事情，一定要合規合法經營。這就需要企業一方面具備專業知識，另一方面要有敬畏心理！
（十）要整合産業鍊資源
汽車以租代購不是單純的汽車銷售行為或者汽車金融行為，更多的是具備資産管理的功能。汽車以租代購不但能提升新車的汽車銷量，還在汽車金融資産、二手車車源把控、二手車價格調整、客戶消費習慣培養、衍生服務嫁接、衍生利潤發展等等方面具有不可替代的作用。
那麼作為汽車主機廠，除了汽車以租代購業務本身，要整合整個産業鍊資源，形成一個從汽車生産、汽車銷售、汽車金融、汽車維修、汽車保養、汽車配件、汽車保險、汽車加油、汽車文化、二手車交易等覆寫整個汽車生命周期的大型産業鍊，形成産業閉環，為客戶提供更多的優質服務，促進社會産業進步！
汽車以租代購行業發展到現在讓人覺得又悲又喜。
悲的是即使已經有很多網際網路系融資租賃公司的汽車以租代購項目關停倒閉了，但是絕大部分網際網路系融資租賃公司依然沒有意識到風險。
是以老黃更加堅定自己的預測：五年之内會有90%以上的網際網路系以租代購平台倒閉，不可避免！
喜的是絕大部分汽車金融行業從業者和大部分汽車主機廠都意識到了汽車以租代購的重要性，相信随着汽車金融行業的資源逐漸向汽車以租代購傾斜，汽車以租代購行業會越來越好。
老黃堅定認為：汽車以租代購是未來中國汽車金融的主流方向，行業發展一定會越來越好！
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