惠普管道回歸

2014财年，惠普企業集團業務獲得了“意外”的快速增長。如何才能将這種“意外”增長變成持續、穩定的增長呢?惠普企業集團已經胸有成竹——強化風險管理，拓展行業和區域市場，投入過億元資金支援管道發展。

　　“2014财年是惠普企業集團業務穩步增長的一年，也是過去四年中表現最好的一年，這是我們在年初時沒有想到的，因為大家都感覺2014财年是比較困難的一年。”在近日舉行的2015财年惠普企業集團合作夥伴峰會上，惠普全球副總裁、中國惠普有限公司企業集團總經理葉健向記者吐露了心聲。2015财年，惠普企業集團的管道政策是“廣開拓，深挖掘”，與所有合作夥伴一起在區域市場上實作更廣的覆寫，在行業市場上實作更多突破，共同成長，同時幫助企業使用者在“IT新型态”下實作向雲和大資料的順利轉型。

　　逆市增長

　　對于惠普企業集團來說，2014财年是其中國業務豐收的一年：營收同比有兩位數的增長，營業利潤也有可觀增長;工業标準伺服器業務收入實作2位數增長;存儲産品連續4個季度實作強勁增長;關鍵業務伺服器的市場佔有率大幅度提升;技術服務業務已連續多年穩定增長;合作夥伴數量大幅增加，尤其是2014财年第四季度同比增加36%;整個财年管道庫存減少57%。

　　惠普企業集團能夠取得如此亮眼的成績，葉健認為主要有以下幾方面原因：第一，中國已經更新為惠普全球的第四區，中國市場受到了總部的格外重視，這使得惠普企業集團中國的業務決策鍊大幅縮短，中國的銷售組織結構調整和市場、産品政策都能得到總部的大力支援，業務靈活度大大增強;第二，惠普企業集團中國團隊的執行力得到進一步強化，與合作夥伴之間的關系更為密切;第三，惠普良好的管道基因得到了全面釋放和展現，雖然在年初時遇到一些困難，但是管道夥伴對惠普不離不棄，大家共同努力實作了整個業務生态系統的壯大。

　　參加本次惠普企業集團合作夥伴峰會，給記者留下印象最深的有兩點：第一，惠普重新明确了“管道為王”的戰略核心，依靠積極、恰當的政策和強大的執行力，不僅鞏固和拓展了管道體系，而且吸引了大批有專業素質和能力的惠普“舊将”回歸，充實了管道力量;第二，衆多惠普的管道合作夥伴多年如一日地支援惠普，與惠普共同面對市場、技術轉變帶來的諸多挑戰，在實作業務收入增長的同時也在平穩地向雲計算、大資料轉型。

　　舉例來說，中國惠普有限公司副總裁、企業集團商用客戶事業部總經理及西區總經理黃輝華于2013年12月重新加入了中國惠普有限公司。他最初進入中國惠普有限公司是1997年，并連續工作了十年。在本次合作夥伴大會上，記者聽說和看到的像黃輝華這樣曾經在惠普工作過多年、在外面闖蕩又再次回歸的有好幾位。惠普對管道的重視和積極的态度吸引了這些有經驗、有能力的老将“回巢”，既充實了管道的力量，也借鑒了這些老将在外闖蕩時學習到的其他友商的成功經驗，對惠普管道政策進行了調整和優化。

　　北京中達恒業科技發展有限公司從2000年開始就代理惠普的産品，從單純的硬體産品分銷商到今天成功轉型為方案提供商，它的快速成長與惠普的支援是分不開的，而在面臨新的市場挑戰時，北京中達恒業科技發展有限公司始終堅持與惠普共進退。

　　深圳市朗思通普資訊技術有限公司作為惠普的頂級代理商已經有14年，在公司整個的架構體系中，惠普的影響處處可見。“我們将惠普的産品線作為基本的藍圖，再融入其他優秀的産品，最終整合成自己的解決方案。”深圳市朗思通普資訊技術有限公司首席執行官毛志鵬表示，“一個企業若想立于不敗之地，一定要鍛造出屬于自己的東西，但前提是有一個非常強大的支撐體系。無論何時何地，我覺得惠普能提供給我們的支撐遠遠大于其他供應商，這也是我們這麼多年一直追随惠普的重要原因。”

　　億元投入

　　在本次合作夥伴大會上，惠普企業集團釋出了2015财年的管道計劃，其中有幾項讓人印象深刻，比如強化風險管理機制，拓展行業和區域市場，投入過億元資金支援管道的發展等。

　　強化風險管理機制的核心政策之一就是嚴格執行商機報備制度，規範管道，保證公開、公平競争。惠普内部有一個經理級風險管理委員會，它的主要作用是控制内部風險，為合作夥伴創造一個良好的環境，不讓合作夥伴的積極性受到影響，建立高績效、高誠信的企業文化氛圍。葉健表示：“我們擁有一支非常誠信和正直的團隊，也希望把這股誠信之風帶到整個合作夥伴生态系統，確定惠普的合作夥伴在公平、公正的環境下競争與發展，把惠普的産品、服務和價值帶給客戶。”

　　“惠普強調商機報備制度，展現了惠普開放的心态，也表明惠普會公正地對待每個合作夥伴，重視合作夥伴提供的項目資訊。”北京中達恒業科技發展有限公司總經理何宏亮對惠普的變化喜在心頭，“商機報備、商機分享可以讓我們得到更多的銷售機會。”

　　黃輝華補充說：“過去一年，我們一直在堅定地執行商機報備制度，對管道的串貨或違規行為進行嚴厲打擊。這非但沒有影響業務的發展，而且大大提升了代理商的滿意度。”

　　談到對管道的資金投入，中國惠普有限公司副總裁、企業集團管道部總經理王一山始終不肯透露具體的數字，但過億元是肯定的。“其實除了加大投入以外，我們更想強調一點的是資源優化。過去，我們在資源的投入和管理上是粗放型的，而2015财年會進行精細化管理，将全部資源細劃成五部分，每部分都會有細緻化的管理，而且對每部分資源投入産生的成本效益也會進行實時跟蹤，對取得積極成效的項目會跟進投入，而對成效不太理想的項目肯定會減少投資，進而優化資源的使用率”，王一山表示。

　　惠普企業集團的業務已經覆寫了國内的368個城市，合作夥伴數千家。為了更好地支援當地業務的開展，惠普會把大部分資源投入到區域團隊的建設中，比如最近惠普就在大規模地招聘銷售人員和工程師等。

　　以前，惠普企業集團主要是從整體産品線的角度去強化管理，這讓王一山也感覺有一點計劃經濟的味道，由于過多地關注大環境，淡化了個人績效，也影響了管道的積極性。現在，惠普新設立了總代客戶經理這一職位，為每個總代指定一個客戶經理，把總代也當成客戶一樣對待，了解總代的想法，為它們提供及時的幫助。總代客戶經理的考核是與總代的業績挂鈎的，這促使客戶經理更加關注合作夥伴，為它們提供更好的服務。

　　轉型成長

　　面對“IT新型态”帶來的挑戰，無論是惠普還是管道合作夥伴都面臨成長與轉型的雙重壓力。從惠普的角度看，它希望擴大對三、四級市場的覆寫，放手讓管道合作夥伴在這些市場上更快地發展，同時也希望幫助和促進管道合作夥伴向方案提供商轉型，能夠在方案中更多地整合惠普的存儲、關鍵業務伺服器等産品。

　　從管道合作夥伴的角度看，它們也認同惠普對“IT新型态”的分析，同時也願意與惠普共同接受轉型與成長的考驗。何宏亮就認為，轉型是整個IT行業的大趨勢，如果想在轉型中跟上時代的步伐，就必須在以下兩方面做出改變：第一，從意識上就要轉變，積極跟蹤最新的技術發展趨勢;第二，要有适合的産品。

　　“惠普的技術是領先的，并且在引導所有的合作夥伴向‘IT新型态’這個方向發展。惠普為我們提供了充分的技術支援和教育訓練、認證。更重要的是，惠普在雲計算、大資料、移動化、安全等方面有非常優秀的産品，比如在雲計算方面有‘Helion雲計劃’。”何宏亮表示，“在向‘IT新型态’轉型的過程中，惠普首先要有轉變的意識、優秀的産品。作為合作夥伴，我們隻要跟上惠普的腳步，自然就會赢得更多的新商機。”