本文首發自中國二手車自媒體聯盟
作者系聯盟邀請撰稿人二手車老楊
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蒙看官大人們不棄，懷揣看熱鬧不嫌事大的心态，搬個小闆凳等待續更。于是我鼓足暴脾氣，繼續深挖行業猛料。
備注：Smash，其實是滾床單的意思，你們懂吧！
書接上回說到二手車五力分析的第三力：能力分析；
大神A問：什麼人适合做二手車經理？
耿直如我頓時覺得這裡有坑，因為一般沒有定語和狀語的表述很容易導緻民科罵街。我對這句話的翻譯和了解是：大哥，你又對二手車經理不滿意了？為啥？納尼？（此處一般要用5個why，才能問出真實的答案，一般都很少兒不宜）。
對于這樣的坑，我即刻回複道：好的二手車經理和大城市優質剩女是一樣的，往往低不成、高不就，
是以一個好的二手車經理要像童養媳一樣，要從“小”開始培養，Ta要和公司的二手車業務一起成長才是最合适的。
為何我會有如此理論？原因如下：
1. 二手車業務在經銷商的發展階段不同對于專業人才的需求不同；
2. 二手車業務一店一闆，一城一況，不可以照搬他山之石，請洋法師做法起風容易，但下不了“雨“；
3. 二手車經理的終極能力具備多樣性和不可測量性（神秘超過薛定谔的貓），要懂得銷售、售後、市場、CRM以及金融知識，同時具備多品牌合作能力，且要和當地大車商、車管所、保險公司、汽車美容改裝等合作夥伴都有橫向協作能力，很難找到合适的人才；
是以好的二手車經理不是招回來的，而是大上司培養出來的。
到此各位看官估計又想往台上扔臭雞蛋了，說了一堆正确的廢話，沒有說到底二手車經理需要什麼樣的能力。
那就說說我行走江湖、閱人無數、摸骨洗筋後總結出的感悟，總的來說二手車經理能力分為三級：
· 第一級基礎層是品格，合格的二手車經理正直且外向是品格基礎（是and,不是or）,内向的幹二手車經理容易抑郁，不正直的幹二手車經理容易壓抑，兩者兼備才能一路走下去，第一級過了就拿到60分；
· 第二級技術層是業務能力，分為四根柱子，第一根是學習能力，好的二手車經理要不斷學習，最好要參加萌哥的線上+線下全面教育訓練（此處不是被脅迫，是内心之聲），因為業務不斷更新變化，學習能力優秀才能應對複雜變化的環境。
第二根柱子是二手車專業能力（車輛評估能力、庫存管理、二手車銷售與市場）。第三根柱子是溝通能力，二手車業務風險無處不在，沒有零風險的業務，隻有好的溝通能力才是最好的防火牆。
第四根柱子是團隊管理能力，二手車最怕駱駝祥子式的管理，悶頭幹活，不會激勵團隊，這其中計劃、組織、控制、上司四元素缺一不可。過了這一層就達到80分；
· 第三級是魅力層是個人風格，有心有猛虎，細嗅薔薇型的；有忍辱負重，心向光明的；也有縱橫捭阖，不畏艱險型的；這裡面重點中的重點是：董大姐型風格特别适合做二手車經理。
對！您沒聽錯，在這個鋼的二手車世界，特别需要柔的風韻，才能柔中克剛，相克相生。（寫完文章，我這就準備去注冊“董大姐二手車”品牌，應該能火！），二手車經理鮮明的風格就是最大的IP引流點（其實各店在抖音上應該打造人的IP，而不是産品介紹，比如**剛，**松，**哥），過了這一層就是頂級人才，一般這種人隻談年薪，必須用M為薪酬機關才能搶到；
我的經驗二手車經理過了６０分的品格層就能用，找到８０分人才就是“楊超越附體“，頂級人才？那好比在大型煤礦裡挖出金剛石，難！找萌哥也許能挖出，不是因為他眼線多，那是因為他女徒弟真的多啊！
關于能力分析大抵如此，接下來說一說第四力:動力分析；
動力分析重要程度3顆星，為何如此重要，因為二手車行業不是生産線作業，不是定量輸入和輸出的業務模型，不可以用各種漏鬥來管理（從銷售線索到新車開票的多級漏鬥是汽車行業傳家寶，但對二手車行業卻有可能是裹腳布）。
二手車是潛力股、是藍海市場，目前ROI（投資回報率）絕對高于４S店傳統業務，甚至大于新車（對了，新車一般隻算ROS銷售利潤率，因為有的新車投入說不清道不明，。。。。。。此處忽略１萬字）。
如果投資人隻是關注于綜合置換率，就是典型的捧着金飯碗在乞讨，因為綜合置換率很容易碰到天花闆，二手車核心名額其實是新舊比（标準公式：本店二手車零售數／本店新車零售數，特别強調零售）。
在團隊專業，資源到位的情況下新舊比是可以做到1：1（1：1是臨界值，過了這個值市場自然定位就是高端二手車專銷店，類似品牌二手車中心，需要多點關聯或者大客戶資源才能支撐，很難單店突破），這相當于直接把店裡的規模擴大了一倍，多開了一個店，關鍵這個新店不用等廠家大老爺放糧就可以做到業績長虹。
怎麼做到新舊比大幅提升？
要靠類合夥人機制激發團隊才能像挖礦一樣找到“寶石”。如果是不符合人性的二手車管理體系大機率會導緻“磨洋工”出工不出力的現象。
飛單不是單飛現象，它是雙飛的惡之花。總舵主和分舵主對二手車業務放飛，二手車團隊像角落裡的蘑菇，慢慢成長，偶爾發洩任性飛單就會成為毒蘑菇，不僅不能做增量，還影響全店的正常業務。
是以提升二手車經理的動力就是“原力”，有的投資人還在讨論用淫威壓一壓看看是否有用，我一般會直接說：先有雞還是先有蛋的讨論，少兒适宜卻成人不宜，不要心存幻想！
二手車績效考核方案一般是二手車整體毛利的３０％作為團隊績效，確定２０％的人對績效非常滿意，１０％的績效調整權交給二手車經理，總結起來就是３２１法則，既確定了投資人的最大利益，也確定了不會出現渾水摸魚，而是多出力多收益原則。
同時二手車業務一線炮火猛烈，很多過程無法有明确的考核名額，預留10%的人為調整權限則會增加團隊的凝聚力和戰鬥力。
動力分析成型之後整個體系就會有效運轉起來，但一段時間過後，也會出現團隊疲勞，業務發展停滞的現象，因為二手車業務不遵循線性增長的發展路徑，往往是跳躍式發展，這個時候要上一個台階，就要給壓力，先壓一壓團隊，才能有跳的動力。
是以二手車五力分析中最後一個力是：壓力分析，它是業務進階的關鍵要素。那怎麼施加壓力呢？
這裡提供的是“拍皮球原則”，皮球大家都拍過，内部有壓力，外部有拍力，勢能出現拍一拍就能跳躍起來。這樣的場景也适用于二手車的跳躍式發展；當外部勢能出現的時候就是二手車跳躍式發展的奇點，一般勢能信号就是二手車價格劇烈波動、行業老司機不斷被洗牌的時候就是跳躍發展的開始時刻。
壓力的重要組成部分是内部壓力，也稱之為“自己給自己畫大餅的能力”，西方管理學稱之為“願景、使命和價值觀”，曾經的Jack馬說過：因為相信是以看見！
一句話解釋了什麼是願景。使命是啥，使命是通往願景的路徑，價值觀是啥，價值觀就是對于團隊do’s and don’ts 的形容詞堆砌。曾經遇到過一家4S店二手車業務清晰明了的願景、使命和價值觀解釋：
願景：為客戶提供最好的SUV使用體驗
使命：提供成本效益最高的SUV收購、置換、銷售及增值服務
價值觀：打造最專業、體貼的SUV客戶服務團隊
這樣的團隊内部壓力是一直存在的，這個時候就需要外部壓力來平衡一下，否則就是自爆體狀态，不是自我陶醉，就是自我消亡。
一般我們說外部壓力的時候最直接就是來自于上級上司、競争對手及市場給的壓力，這部分就是典型的SWOT方法就可以條分縷析得出結果（此處真的可以百度了。。。）。
二手車五力分析說完了，其實二手車行業從來都不缺乏各種“力”的存在，隻是沒有做很好的分類 、分階段、分時間管理。我抛出的是磚頭，很可能砸自己的腳，不過沒關系，希望大家左右顧盼之後，還能靜心思考一下就好！
說了一大堆理論，爆一個行業内幕吧：二手車行業總是各種行業對标，聽到的都不太一樣，怎麼回事？我走夜路多，時間長了見怪不怪了，大抵有以下幾類情況：
· 行業老司機都會把自己的業務資料壓着報，一般都不說實話，财不外露 ，人情留一線,日後好相見！
· 投資人都會把從别人那聽到的資料，用放大鏡加持一下分享給自己的團隊，老牛亦解韶光貴，不待揚鞭自奮蹄！
· 行業咨詢師說的KPI總是讓人摸不着頭腦，一般不說清楚，橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同。
是以大家明白了吧，沒有準确資料支撐是中國二手車行業的現狀，一切通過二手車資料的因果分析都是耍流氓，隻有關聯性分析才是靠譜的。
說多了，快把自己的飯碗都砸了，求各位看官大人多給評論，給下期繼續更新增加更多素材，提前預告下期内容我将把茄友和球友請出場，講講那些像霧像雲又香豔的故事。。。