深燃（shenrancaijing）原創
作者 | 鄒帥
編輯 | 唐亞華
11月30日，水滴公司公布2021年三季度财報。
三季度内，水滴公司淨營收為7.793億元，同比下滑9.7%。歸屬于水滴公司的淨虧損為4.77億元，去年同期淨虧損為1.39億元，虧損同比擴大。
使用者方面，截至2021年9月30日，累計保險客戶數量為1.087億，累計付費保險客戶數為2720萬。
首年保費方面成績尚可。财報中顯示，截至2021年9月30日止9個月，水滴保險商城産生的首年保費為144.64億元，較去年同比增長37.5%。三季度内，每位客戶的首年保費為1292元，同比增長17.1%。
營收有波動，虧損還在擴大，股價方面也不太樂觀。截至發稿前，水滴公司每股股價為1.51美元，11月30日盤前漲幅一度超11%，但還是與12美元的發行價相差甚遠。
“保險業經曆了轉型期。”這是水滴公司創始人沈鵬在财報中的解釋。轉型之下，水滴好過嗎？
先來看營收。
2021年前三季度，水滴公司營收分别為8.834億元、9.394億元和7.793億元，經曆了一季度到二季度的小幅飄升，三季度水滴公司又遭遇波動。财報中解釋，營收的下降主要是由于保險相關收入的減少。
制圖 / 深燃
三季度，保險相關收入為7.586億元，較去年同期的8.373億元下降了9.4%，财報中說，主要由于保險經紀收入的減少。
此前，招股書中顯示，水滴公司營收主要來自保險經紀收入、管理費收入、技術服務收入和其他收入四部分，其中保險經紀收入占比頗高，這一部分的表現直接關系到水滴公司的總營收。
而且，管理費收入主要是互助業務中産生的會費和管理費，該項業務關停後，保險相關收入更是扛起了營收的壓力。
是以，水滴加大了在保險産品上的力度。财報中說，截至2021年9月30日，水滴共在平台上提供了323種保險産品。而表現喜人的首年保費中，超過90%是來自水滴的獨家定制保險産品。産品類型方面，2021年第三季度重大疾病保險的首年保費同比增長了71%。
可見，作為一個網際網路保險中介平台，水滴的營收總歸要靠保險業務拉動，失去了互助業務這一環之後，保險業務如何創新、如何繼續進行市場教育、如何獲得客戶都關系着整個公司的生死存亡。
擔起引流大任的水滴籌業務依然保持零收入，财報中顯示，截至2021年9月30日，約有3.83億人通過水滴籌向超過220萬患者捐款，總額超過457億元。
再來看虧損。
2021年前三季度，水滴公司的淨虧損分别為3.7億元、6.56億元和4.77億元，三季度淨虧損環比收窄27%。對比今年前兩個季度，4.77億元的淨虧損不算太多。可見，經過了二季度的動蕩之後，水滴公司在三季度喘過來一口氣。
但同比來看，今年三季度淨虧損額是去年同期的3倍有餘，環境的變化和業務的裁撤顯然給水滴造成了不小的打擊。
相比2018年到2020年，2021年單季度的虧損幾乎要趕上前幾年全年的虧損額了。這是由于水滴加大了營銷投入，以虧損來換取營收規模增長。
最後看下成本。
三季度内，水滴公司總營運成本和費用為12.92億元，同比增長31.5%。其中，營運成本為2.96億元，同比增長49.2%；銷售和營銷費用為7.82億元，同比增長24.3%；一般及行政費用為1.11億元，同比增長9.4%；研發費用為1.03億元，同比增長92.9%。
一來，銷售和營銷費用仍是成本中占比最高的部分，二來，水滴在研發方面的投入增加。
财報中解釋，銷售和營銷費用的增長主要是由于第三方外包銷售和營銷服務費用、銷售和營銷職能員工的工資和相關費用等的增加。不過，2021年二季度的銷售和營銷費用為12.449億元，從三季度的表現來看，環比下降37.2%，說明水滴公司在成本方面有所控制。财報中也承認，這是因為水滴公司在第三方流量管道的營銷費用方面減少了4.604億元。
總的說來，震蕩下的水滴學會了控制成本。不過，股價的暴跌仍是水滴的一大痛點。今年5月7日，水滴公司在美國紐交所挂牌上市，發行價每股12美元。上市首日，水滴公司便跌破發行價，報收9.7美元每股，暴跌19%。半年後，每股1.51美元的股價更是不太好看。
随着監管力度逐漸加大，外界對于水滴的疑慮也許會越來越多，能否重振股價，也是擺在水滴面前的一大問題。
外部環境不甚樂觀，讓水滴公司乃至整個網際網路+保險行業必須作出調整。
原屬于水滴公司三項業務中的水滴互助，于2021年3月31日正式終止。以前，水滴公司的邏輯很通暢：先用水滴籌引流，再通過基礎、小額的水滴互助獲客，最後将形成平台信賴的使用者引到客單價更高、收益更多的水滴保險。
互助這一過渡環節砍掉之後，意味着使用者從朋友圈的水滴籌連結進入，為親友捐出愛心之後，直接被“推銷”大額保險，難免引起使用者警惕提防。
不過，讓水滴公司焦慮的不僅是外部環境，内部的新問題也逐漸暴露出來，剛剛過去的11月裡，水滴公司攤上了兩張罰單。
先是11月9日，水滴保險經紀有限公司被銀保監會處以共計100萬元的罰款。銀保監會罰單中顯示，違規行為出現在安心财險和太平洋财險産品的銷售中，處罰原因是在實際銷售時，水滴沒有按照規定使用上述兩款保險産品在銀保監會備案的保險條款、保險費率。
安心财險涉及的四款産品中，有兩款在銀保監會的備案中說的是每月保費相同，水滴卻按首月0元和首月3元收取首月保費，低于其餘各分期保費。另外兩款在銀保監會的備案中并沒有說保費可以分期繳納，而水滴在銷售時卻對年繳保費按月分期收取，首月保費3元，低于其餘同等時間各分期保費。
太平洋财險在實際銷售中出現的情況與安心财險大緻相同，銀保監會的備案中僅有“按月繳費（首月投保0元，其餘分11期支付）”描述，水滴卻按“首月3元”收取首期保費。
幾天後，11月15日，湖北銀保監局又對水滴保險經紀有限公司湖北分公司作出警告并處以1萬元的罰款，原因是2020年5月至12月，該公司未按規定為449名客服人員進行執業登記。
“首月0元”“首月1元”“首月3元”，很多網友對于這種表述已經見怪不怪，也有不少人表示自己曾被這種模式誘導消費過。黑貓投訴平台上，關于水滴保扣費的投訴有200多條，消費者大多是通過同一邏輯“踩坑”：先是在網上看到了水滴保的廣告，點進去之後被極低甚至免費的首月保費吸引，沒有注意到後續的扣費條款，結果每月在不知情的情況下被扣百元左右的保費。
在這些投訴案例中，不少消費者表示是家中老人遇到的這種情況。老年人不太會操作手機，更不知道還有自動扣費這一說，往往是扣了幾個月錢才後知後覺。
此前，一位消費者向深燃反映，家中60歲的親戚就是在7月份付了1元錢的保費，8月發現被水滴保自動扣了100多塊錢，撥打客服電話之後，客服以“本月已經産生了3天的保費”為由，僅退回該月剩餘天數的保費。“老人想不明白為什麼8月他都沒輸入密碼就被扣了錢，也很難了解首月付錢之後就預設自動扣費這種套路。”他說。
來源 / 黑貓投訴
沈鵬曾公開表示，水滴公司被大衆誤解為公益組織，但其實本質上水滴是一家商業公司。平衡利益營收和人文關懷，是水滴一開始的壓力。
最近一段時間，水滴的壓力在于剝離了互助業務的陣痛，從财報中也可以看出，斷了“一條腿”的水滴，走起路來有些踉跄。另外，通過網際網路平台購買保險的使用者習慣還需要時間來培養。再加上，網際網路保險本身就是面臨強監管的行業，未來的行業環境會更加規範和嚴格。
此前在第二季度财報釋出後，沈鵬提到，水滴的股價跌到了遠遠被低估了的狀态。此次财報釋出後，沈鵬再次表态，包括他本人在内的三十餘位核心管理團隊在上市前已承諾在水滴公司本月的禁售期結束後的未來至少18個月内，不會出售或處置持有的公司股票或期權。
管理層表達了對公司發展的信心，不過，能否扭轉公司的業績和股價頹勢，還要看公司接下來的表現。
對于水滴來說，不僅要平衡“兩條腿”，還需要開拓一個用來替代互助業務的過渡方案。同時，對于新暴露出來的商業模式問題，水滴公司或許也要花上一點時間。
*題圖來源于視覺中國。