太保壽險改革鳴起！新基本法于明年1月1日切換 主管獎金與新招募營銷員三年業績挂鈎

21世紀經濟報道記者 丁豔 上海報道 随着壽險改革步入深水區，各家險企都在尋找破局利器。2021年，頭部險企壽險改革浪潮似乎愈加洶湧起來。

近日，21世紀經濟報道記者獨家獲悉，太保壽險将于2022年1月1日切換新基本法，同時将同步推出需求銷售、活動量管理、招募與流程體系、客戶管理經營這四大體系等改革舉措。

從壽險改革方面而言，新基本法隻是支援職業營銷的支柱，并不代表可以改變整個個險管道，真正的轉型核心應該在于整個個險管道作業模式的轉型。

對于明年太保壽險即将實施的新基本法，其改革成果究竟幾何？在新基本法主要内容方面，21世紀經濟報道記者獨家獲悉，首先新基本法将配合高産能的運作模式，越高的産能獎金就越高；其次，與營銷員的持續性業績行為挂鈎。同時，主管獎金與招募新營銷員未來三年的業績挂鈎，鼓勵主管留存人才，将原有聚焦增員的視角轉化為留存與培養新人。

值得注意的是，近期市場傳聞，中國太保最近有組織架構調整，諸多分公司一把手已發生變動。據另一位接近中國太保的知情人士對21世紀經濟報道記者透露，“這是太保壽險新一任管理者新的布局。這次因為太保新設了東南西北四大片區，每個片區覆寫十個分公司，相當于督導的作用，是以輪換動靜會大一些。目前基本上人員變動都是内部輪換，并沒有太多外來幹部。”

對于此，21世紀經濟報道記者書面采訪中國太保方面，其回複稱，“組織架構方面公司根據轉型發展要求進行微調，并沒有大的調整。同時，為落實監管對于分支機構負責人任期管理和任職屬地回避等要求，對部分分公司負責人進行調整。”

對于新基本法的具體改變方面，21世紀經濟報道記者獨家獲悉，首先驅動基本法重新設計是要驅動新的作業模式和新的工作行為，職業營銷的第一個主要工作行為就是要高産能，新基本法會配合高産能的運作模式，越高的産能獎金就越高，多勞多得。

其次，營銷員的持續性業績行為，持續性表現越好的營銷員獎金收入就越高；同時和業務品質挂鈎，再高的業績如果接續率差，最後銷售員拿到的獎金還是零，但如果接續率表現好的銷售員則可以獲得30%的額外獎金。

另外，在組織利益方面，主管獎金與招募新營銷員未來三年的業績挂鈎，即主管新招募的營銷員不是靠招募就可以拿到業務，而是營銷員未來三年所有産出的業績，主管會有額外的發展獎金，鼓勵主管留存人才，将主管原有聚焦增員的視角轉化為留存與培養新人。

據另一位接近中國太保的知情人士對21世紀經濟報道記者透露，“基本法是中國太保整個壽險深化改革比較重要的闆塊，其他體系也都是圍繞隊伍轉型更新的配套工程。”

據記者了解，太保壽險已在10月底和國外的教育訓練機構做戰略合作，幫助公司教育訓練整個以需求為導向的銷售系統，同時配合數字化理念，完成需求銷售和活動量管理的電子化，使得營銷員更好地為客戶做需求分析，不僅是靠産品推動利潤等。

值得注意的是，對于明年的規劃方面，太保壽險在推出新基本法的同時，21世紀經濟報道記者獲悉，其還将推出需求銷售、活動量管理、招募與流程體系、客戶管理經營這四大體系。

從需求銷售方面來看，太保壽險将從産品推動銷售轉換為需求銷售，對客戶進行需求分析到全家安全保障的産品推薦，而不是推薦單一産品，并從2021年11月1日開始教育訓練基層員工；其次，進行活動量管理，跟蹤營銷員行為；同時，在招募與流程體系上，從11月12日起釋出新的營銷員招募平台。另外，在客戶管理經營方面将逐漸完善數字化、專業化等。

而太保壽險這一系列果敢的壽險改革措施背後都離不開今年3月底加盟中國太保，擔任太保壽險總經理的蔡強。截至目前，蔡強已赴太保任職近8個月，從其目前的壽險改革方向來看，其似乎對于太保壽險改革之路，心中已有丘壑。

從蔡強的履曆來看，他是曾帶領友邦保險走出瓶頸的最大功臣，先後執掌友邦中國8年，推動友邦中國管道轉型。在其掌舵下，2009年至2013年，友邦的新業務價值翻三番；2014至2018年，友邦中國内地業務稅後營運溢利增幅分别為38%、28%、29%、39%、32%，價值成長遠超行業平均水準。

彼時，對于蔡強加盟太保人壽，業内對于其能夠帶領太保壽險改革期望頗高，但也囿于中國太保國有企業體制，對其是否能夠最大程度大展拳腳存在疑慮。多位業内人士對記者表示，其曾帶領友邦走上優質壽險公司之路，即主打保障型保險和高價值業務，若加盟太保，對于中國太保整個代理人體系的管理均會有更好的改革措施。

而一位壽險公司總裁亦對記者直言，“若蔡強赴任，其過去的工作經曆将會促使太保壽險更關注價值率。”

果不其然，在今年中國太保上半年業績釋出會上，蔡強強調，希望把壽險隊伍常态的持續性銷售放在更為重要的位置。未來6-12個月其将主要關注人力、産能、客戶這三個核心名額。

蔡強強調，“我關注的人力名額并非人頭，最主要看活動人力、績優人力；其次，看中如何能夠持續提升活動人力的人均産能和個人所得；同時，未來兩三年甚至更久時間，我要衡量客戶的重複購買率，希望未來3-5年能明顯地把人均客戶的保單數大幅提升。”

而這從2022年太保壽險開門紅打法中亦可見一斑。去年中國太保如一匹黑馬般馳騁開門紅戰場，而今年開門紅方案決策較晚。據一位接近中國太保的産品部人士對記者透露，“今年中國太保壽險方面換了新上司，且中國太保正在準備深度轉型，是以預計很多事情得通盤考慮，較為謹慎。”

而從去年中國太保開門紅打法來看，彼時其開門紅的整體政策導向還是價值增長，但是達成價值增長的路徑會較往年不同，前期最長一個月的時間會采取以量補價的方式，即稍微放低價值率，把量做上去，前期先把市場搶占住，等隊伍的信心打出來以後，再轉而做價值率稍微高的産品。同時，中國太保去年行政考核力度也很大。

值得注意的是，近期市場傳聞，中國太保最近有組織架構調整，諸多分公司一把手已發生變動。

“這應該是太保壽險新上司者新的布局，目前壽險改革隻是針對事情，為了把事情做對而要換一些執行者，但應該不是為了換人而換人。”據另一位接近太保的知情人士對21世紀經濟報道記者透露，“這次因為中國太保新設了東南西北四大片區，每個片區覆寫十個分公司，相當于督導的作用，是以輪換動靜會大一些。目前基本上人員變動都是内部輪換，并沒有太多外來幹部。”

從中國太保今年前三季度業績報告來看，中國太保前三季度共實作歸母淨利潤226.86億元，同比增長15.5%；實作總保費收入3014.60億元，同比減少0.3%。其中，太保壽險總保費收入1817.96 億元，同比降低2.4%；新單保費263.02 億元，同比增加3.6%。

中信建投非銀研究員李鑫在其研報中指出，受前期新單承壓、繼續率下降等影響，太保三季度續期業務基本維持小幅承壓的狀态。從今年中國太保前三季度個險管道續期增速來看，分别同比下降3.1%、2.5%、3.4%，預計主要原因與代理人隊伍流失有關。同時其指出，“公司已配套相關措施挂鈎代理人繼續率，給與主管額外的激勵以提振職業化代理人留存率。公司未來将更加關注核心人力情況而非總人力，後續發展水準也将從人力拉動向産能拉動轉變。”

李鑫在其研報中指出，“中國太保壽險管理層改革戰略方向清晰且堅定，改革的系列措施即将落地，預計明年公司新單、續期保費均将有所改善，基本面确定性好于今年。”

天風證券首席非銀分析師夏昌盛亦指出，太保壽險的轉型方向非常明确，首先是績優隊伍與績優文化建設，其次是養老和健康等差異化服務建設。

在專注績優隊伍建設方面，夏昌盛指出，太保壽險搭建了一套完整績優推動的體系。通過考核體系和榮譽體系來牽引、追蹤體系來跟進、教育訓練體系來供能，把整個績優體系運作的流程标準化。同時，進行北鬥工程試點，聚焦重點城市，通過深化城區業務發展賦能平台，搭建專屬的增募系統、教育訓練體系和客戶服務體系，比對現代化多功能的職場等全方位的支援，吸引、培育精英優質人才。

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