谷小酒劉曉宇：秉承傳統的同時也要關注新消費變化

本報實習記者 閻娜 記者 黨鵬 成都報道

11月15日上午，由《中國經營報》主辦、中經未來承辦的“2021中國新消費高峰論壇”在北京舉辦。谷小酒公關副總裁劉曉宇出席并參與“文化傳承與創新”主題圓桌對話，分享了谷小酒作為新銳白酒的經營發展之道。

“在白酒行業中，‘老’與‘新’沒有絕對的好壞。我們在做酒的時候，想的是能不能做複興的酒。”劉曉宇表示。

“複興”之路

劉曉宇認為，對于傳承與創新，谷小酒的了解是“複興”二字。作為新興品牌，谷小酒堅持在傳統的技藝、文化上創新，緻力于讓年輕人改變對白酒的刻闆印象，帶來全新的體驗，這是流淌在谷小酒“血液”中的企業基因。

劉曉宇指出的“複興”，具體而言是指在谷小酒的産品中會運用到中國傳統的白酒釀造技術，如“12987”坤沙酒的釀造工藝等，以及借鑒傳統的文化。所謂“12987”坤沙酒釀造工藝，即一年生産周期的醬酒、二次投料、九次蒸餾、八次發酵、七次取酒，基酒分輪次存儲五年，在按比例勾調後整體存儲一年。

此外，他透露，谷小酒的設計靈感來源于《千裡江山圖》《瑞鶴圖》等傳統藝術精粹。“新品牌疊加傳統文化、技藝，讓年輕人以及不懂白酒的人，了解中國白酒的優點，改變刻闆印象并給他們帶來全新的體驗。”劉曉宇如是說。

白酒行業不同于其他行業，依然是一門較為傳統的行業，在釀酒技藝方面上的門檻意味着谷小酒要從代工模式走向自建酒廠，從線上走向線下。記者了解到，谷小酒已在四川宜賓建造了一個最大年産能超過5萬噸的酒廠，該酒廠占地300畝，一期工程100畝，先期投資3億元。對于谷小酒來說，自建酒廠是更好地傳承傳統技藝的一步，也是其完善供應鍊、補齊内功的一步。

關注新消費客群

随着時間的推移，我國已經步入了以“Z世代”為主流消費群體的時代，Z世代消費者正迅速成長為未來消費的主導力量。

同樣地，這一代消費者未來也将會逐漸成為酒水消費市場的主力軍。京東超市釋出《Z世代酒飲消費報告》亦顯示，具備一定經濟基礎與社會地位的年輕人，成為了線上買酒的主要人群，占比高達42.2%。

“在谷小酒對于Z世代的了解中，Z世代的消費者特别反感被貼上标簽，是以針對年輕消費者開發的産品，不能根據所謂的标簽來研發生産。”劉曉宇表示，“我們會研發大量的産品，寄送給身邊的年輕朋友、KOL等，邀請他們來測評，最終通過不斷地溝通回報、通過大資料的分析，留下年輕消費者真正可能喜歡的産品再推出上市。”他強調，“用市場驗證出來的方法更具備說服力。”

在如何擊中年輕消費者“痛點”上，谷小酒從産品、成本效益、服務等方面入手。據悉，谷小酒提出了“三聲尖叫”原則，即堅持産品品質，讓使用者在看到産品、接觸到産品、消耗産品這三個節點上發出“尖叫”，赢得好感。此外，谷小酒還提出了“服務的本質是做高效的營運”，對于使用者提出的問題要及時應答并解決。

目前白酒市場競争激烈，且呈現馬太效應，中高低端各有強勢品牌占據，以谷小酒為代表的小酒市場，也湧入了不少玩家，尋求差異化道路迫在眉睫。在谷小酒對新消費群體的洞見中，年輕人更青睐“成本效益”與“質價比”，是以，谷小酒通過成本效益較高的小酒打入市場， 并推出品質高的高檔白酒。

深耕線上管道

谷小酒創于2017年，其創始人劉飛是小米前進階品牌公關總監，團隊成員主要來自京東、阿裡巴巴等。正由于其具備網際網路的基因，谷小酒格外看重線上管道。據了解，谷小酒采取的戰略是，以電商平台為陣地，堅持産品創新、深耕電商營運、直播電商以及使用者營運等業務。

在劉曉宇看來，Z世代消費者不同于其他消費人群，他們出生在網際網路發達的年代，是以他們擷取資訊的來源發生了變化。“Z世代可能這一生都沒有經曆過線上下認知一個品牌，他們可能對品牌的認知始于線上，或是從KOL及他們的偶像身上獲悉的。”他表示。

自其上市以來，谷小酒便一直主攻年輕消費者市場。在銷售模式上，谷小酒将目光轉移到年輕消費者經常聚集的電商平台等，加上明星大咖的助力宣傳，屢次重新整理線上交易額。

谷小酒官網顯示，2019年，谷小酒與蘇甯達成戰略合作，蘇甯将進一步向谷小酒開放大資料資源、新零售管道以及物流網絡。2020年4月，谷小酒利用直播平台銷售，在羅永浩的直播中，谷小酒米粒系列90分鐘銷售額突破1000萬元。2020年“6·18”期間，谷小酒在天貓旗艦店交易額同比增長了1400%。

中國網際網路絡資訊中心資料顯示，截至2020年12月，中國網民規模達9.89億，其中短視訊使用者占比高達86%。“我們認為這是非常大的變化，是以在宣傳、傳播産品的時候也會更注重短視訊等平台。”劉曉宇表示。

（編輯：于海霞 校對：翟軍）