本文講的是SaaS的普及之路應為價格與績效管理驅動，據普華永道的一份報告稱，随着軟體公司通過推出SaaS産品繼續尋求新的市場和業務模型，價格管理是決定成敗的關鍵因素。
系列報道中的第三份——“軟體價格優勢的未來：SaaS的定價”——探讨了軟體公司如何通過使用一個基于普華永道定價管理架構的整體分析方法，進而有效地過渡到SaaS模式，并最大化整體盈利能力。
該研究探讨普華永道當遷移到一個SaaS模型時的四部分定價管理架構，包括SaaS定價政策、定價公式、事務管理和績效管理。該報告強調，定價管理是決定成功過渡到SaaS模式的關鍵。
“沒有弄清到一個産品的真正價值不僅會最大限度地減少或消除利潤;在定價政策中沒有考慮傳統産品或是使SaaS産品極其地不昂貴，會使選擇SaaS看上去像是一個更次更劣的選擇。”該報告指出，“過度的折扣甚至可以迫使競争者間産生價格戰，這會損害該類産品的整個市場。”
價格政策的另一個值得注意的方面是打包——換句話說，購買的東西包含什麼。該報告強調許多軟體包提供企業版、中小型企業版和個人版區分的，這樣使得顧客可以隻選擇滿足他們需求的特性和功能。至于價格公式，為了能夠按細分市場管理定價，普華永道表示公司确定一個基礎産品的标價(通常是針對貢獻收入的最大的細分市場)，并且作為基礎産品價格的一個因素來調節其他細分市場的标價。
在事務管理的範疇内，普華永道的報告建議标準的折扣應制定的簡單，并且應該分析和優化管道和計劃結構，進而将客戶和合作夥伴平均配置設定，防止多數在最高折扣裡告終。
最後，對于績效管理，報告建議為管理定價績效建立健壯有效的名額，如交易資料、成本和市場趨勢，并且分析它們進而在交易過程中或其後驅動決策。比如，實時盈利能力和利潤分析對于支援一筆交易和确定折扣都是有用的工具。
分析擷取到的價格資料同樣使在持續進行的基礎上調整定價政策成為可能，比如，通過檢測産品标價進而確定它們準确地反映了市場狀況，并按需調整它們以消除不必要的折扣。
“對于那些希望通過推出SaaS産品以尋求新市場和業務模式的軟體公司而言，定價管理可能是決定成敗的關鍵。然而，成功的定價管理方式可能已經存在于傳統的永久的軟體許可證模式下，是以冒險進入SaaS模式需要一個更新，要對SaaS專項成本和思慮投以特别關注，”報告總結到，“對定價轉變看法可能是決定SaaS成敗轉變的最重要的因素。”
原文釋出時間為：2013-04-26
本文作者： 班納
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