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上一期，您在本公号“李晓明营销课堂”（lxmyxkt）回复了数字2：，我们分享了《百战百胜的销售核心技术》——
一旦你掌握并运用这项技术，你会感觉大彻大悟、脑洞大开，销售业绩一日千里、节节攀升！
今天，我们即将分享的是——《独特化技术——让人感觉你的产品是同行中最棒的！》这项技术能让你的产品脱颖而出，促使顾客付钱给你，而不是给你的竞争对手！
作者简介
李晓明，23年营销实战，历经传统营销，电视购物、数据库营销、到互联网销售，主持了数百个产品的营销、策划工作，写过近万个产品销售文案，亲手花出去的广告费、营销费累计超过5亿，90%的产品年销售高达数亿之多！
巴菲特说过一句话：获胜的秘诀，不是比别人更好，而是和别人不同！
这句话放在今天，就更加实用——因为现在产品同质化现象非常严重，互联网时代，信息完全透明了，同一个行业，产品跟产品之间，本质上没有太大的差异！
真正质量最好的产品，也就是20%不到，大部分80%品质类似的产品，怎么办？难道除了价格战，就没有更好的办法吗？答案是——有！
01
挖掘独特卖点
如何找到并挖掘出您产品或服务的“独特卖点”？“独特卖点”分为两个层次：第一、是“独特的利益承诺”；第二、是“独特的利益承诺支持”；
您知道这二者之间的差别吗？
所谓独特的利益承诺，指的是产品带给消费者的实惠、好处。你最好能从这个层次找到一个空挡——别人尚未承诺的，然后你以迅雷不及掩耳之势大力承诺——
为什么我们的一款老人鞋，一上市，就势如破竹，销量爆发式增长？
首先第一条就是独特的利益承诺，主打三大诉求——这三样是老人们比较常见的难题，打出这个旗帜，基本上就从鞋的海洋中跳出来了！
所以说，独特的利益承诺威力无边——摧枯拉朽、势不可挡，因为它进入的是“无人之境”。一旦你找到了，你可以节省时间、节省资金去获得最令人兴奋的成功！
您运用它的前提是——你必须确认在你的市场中还有一些尚未满足的需求。但是，现实的问题是，现在很难找到尚未满足的需求了，怎么办呢，那就要去找——
独特的利益承诺支持——证明您比别人更好！
谈到独特化的问题，就不得不提到伟大的克劳德·霍普金斯，他的喜力滋啤酒广告堪称——
产品独特化的经典——
19世纪20年代早期，有十家不同的啤酒商在竞争，当时施乐兹啤酒表现不佳，排名第八。
所有啤酒商都在喊：“我们的啤酒最纯。”但都未解释“纯”是什么意思，只是不断“纯”、“纯”、“纯”地说个不停。然后——
伟大的霍普金斯登场了！
他到酿酒厂跑了一趟，有了几个重大发现——
1、喜力兹的工厂就在密歇根湖畔，而当时的湖水还是很清澈的。
2、即使工厂设在湖畔，他们还是钻了两口500英尺深的自流井，因为必须钻足够深，才能找到好水质，他们要将其中的矿物质调到完美的地步，以酿造最好的啤酒。
3、工厂在五年之内进行了1623次实验，以印证开发出了最好的酵母，可以生产最丰富的口感及香味；并展示如何在酿酒前先进行蒸馏水的生产。水被加热到摄氏500度，然后再冷却直至凝冻，为了确保水的绝对纯净，这样的过程需要重复三次。
4、老霍同志还发现了：每个瓶子都用摄氏600度的蒸汽消过毒，以确定杀死微生物及所有细菌，以免污染到啤酒。每一批啤酒在出厂前都经过测试，以确定啤酒既纯又醇，然后才装瓶送出。
霍普金斯告诉喜力兹的管理层，应该将这些酿造啤酒方法告诉消费者。管理层的反应是：“为什么我们要这么做？所有的啤酒商都是做一样的事情啊！”
但是霍普金斯同志了解先发制人的威力，“在你所处的行业中没有人解释过，”他回答：“第一个说出故事，并且解释原因及过程的人，将会在市场上领先！”
喜力兹是第一，也是唯一强调自己的啤酒如何制作的啤酒商，结果这就变成了产品的独特卖点。
然后，令人惊讶的事情发生了：喜力兹啤酒在市场上比其他牌子的啤酒显得更有吸引力，六个月内，从啤酒市场的第八名跃升为第一名！
与此相似的国内的例子是——乐百氏的成功，作为纯净水，它不可能承诺纯净以外的东西，于是它证明自己才是最纯净的——27层过滤！很经典，对不对？
02
极致具体化
我常说：真实的东西有细节，胡编乱造的东西就没有细节！讲述细节，是一个让您的产品超越竞争对手的好办法！比如，同样说旅游——
澳大利亚——神奇的地方！土著人深信整个澳大利亚是神唱出来的，来听听这种音乐吧！
听听笑鴗在原始森林中欢叫，听听土著人古老庆典上强节奏的原始音乐喧嚣，听听酒馆中的高谈阔论，听听波涛拍岸低沉的轰隆声，最后再听听那种据说在万籁俱寂时还能听见的音乐！
早晨在古老的山涧小潭中涉水而过，下午倾听鹦鹉的啼声打破森林的寂静，晚上喝一杯澳大利亚好酒，心系着古老的热带雨林……
妈呀，我都坐不住了，想马上去了！
您感受到了吗？这就是具体化的强大威力！还有——
“……我会将最重要的事都放在脑后，我要观察日落，我会穿得更少，我想鉴赏色彩，我将记住云朵，我会从无意义的东西中看到美丽，我将过水陆两栖的生活，我将吃芒果，我要把全身晒黑……”
啊，原来诗一样的语言，也会如此打动人心，如此具有感染力，我真的想去这个地方……
好，这是我们说的通过具体化把产品独特化的方法！
03
强烈的人格化
有位朋友是做美容院的，后来竞争对手越来越多，朋友的美容院渐渐萎缩到一家，勉强维持！后来她找到我——
我帮她做了一些的调整，一周内，顾客盈门，营业额飞速增长，她从一家店又开回到三家店、而且还不断扩张，建起了整形医院！
如何做的呢？
其实很简单，重点就是突出了她的人格化——把她是如何追求完美效果的，如何对顾客负责的种种事实呈现出来！
这就让她的服务有了独特的与众不同的特性， 顾客上门自然就水到渠成！
产品的人格化是最有效的“独特化”方法！这个道理其实很简单——世界上没有两个人是完全相同的，哪怕是双胞胎，都各有自己独特的人格，如果把天然具有独特性的人格，附着在产品上，就为产品差异化、独特化提供了条件！
广告鼻祖霍普金斯说：让一个人出名，就能让他背后的那个产品也出名！
实践证明塑造人物的广告或营销沟通活动，确实有极强的功效！从乔布斯、雷军一直到网红店，包括电视上的王麻子膏药、卖茶的小妹，卖海参的大哥等等，都反复证明了这条规律！
但是我还是要强调——人格化策略，必须做到——
枪枪不离后脑勺！
决不能为了证明人物的真实性，而下笔千言，离题万里——
有位朋友拿着他的广告文案给我看，说很奇怪，这么生动的文案，竟然销售效果不好！
我看了发现，问题其实很简单——就是为了刻画人物，占了大量篇幅，导致更多重要的信息要点没地儿搁了，消费者想要的信息，文案中没给，或者是给的不够！当然效果不好了！
所以，必须注意，（敲黑板）——
人物是为产品服务的！
人格化的目的是为了增强产品的独特性，给产品加分，如果人物挤占了产品，挤占了产品利益，效果还是会事与愿违！
同时，也不能为了好看、好玩、聪明，而忽视真正有意义的信息！一句话，必须站在消费者的立场，认真地想想——有限的时间内，他们最想听到什么？！
乔布斯是把产品人格化的绝顶高手！
他把自己的形象附着在iphone上，iphone的品牌形象就成了专业、高品质，天然具备了孜孜以求的匠人精神！自然成了世界上最好的手机！
当然，乔布斯是把真实的人格化附着在了iphone上，所以iphone像他的形象那样高级、专业、追求极致！世界上没有第二个乔布斯，所以，也就不会有第二个IPHONE!
现在到了库克手里，它能继续辉煌吗？够呛，因为库克不是乔布斯！
不管他如何使劲儿，顶多成为第二个乔布斯，而不会是第一！还是那句话，世界上没有两个人是相同的！
所以，如果你不想陷入没完没了、能榨干你利润的低级价格战，独特化产品的有效方法之一就是——人格化你的产品！
人格化也需要一些技巧和原则——
1、买主必须喜欢这个推销者：
2、必须让买主对推销者有信心！买主必须确认推销者非常了解产品！
3、必须使你的陈述听上去非常诚恳，值得信赖！
4、最后，还要注意信息的完整性：
总之，同质化不要紧，能不能树立您可信形象才是最关键的！
04
诚实策略！
诚实要单独拿出来作为独特化的一个策略！为什么？
您想想——什么是独特化？就是跟别人不一样嘛，别人现在都什么样？都是一副不诚实的样子！
比着撒谎！不但会撒谎，而且很多人的主要功能就是撒谎！在一个信用缺失的时代，您守信用、您坚守诚实，您就是独特的！而且，这份独特，是人们最最急需的！是真正的——刚——需！
人类越缺少什么，就会越呼唤什么！
诚实的策略如何实施？首先要明白一个道理——这个世界上，是没有所谓十全十美的东西的？同意吗？！
有位朋友告诉我，他看上了一款理财产品，而且他也有足够的财力去购买，但是最后他没买，为什么呢？他说：他觉得这家公司给的条件太好了以至于都不像是真的，因此这使他怀疑这个产品的所有信息。
所以，你干嘛要把你的产品描述得那么十全十美呢？再好的产品也一定有瑕疵！对吗？！所以——
您一定要指出一些你产品的某些瑕疵，然后再解释这个瑕疵没有大碍；还是应该买我的商品！——越真实，越坦诚，顾客反响越强烈！比如——
“当然，我们的蜂蜜也不是十全十美的，有一个最大的遗憾，就是产量太少！人常说物以稀为贵，价格确实有点小贵，您想，人工的，还要……加上产量很少，也引来一些客户的抱怨，但是目前还没法解决，蜂场、森林都是有限的，也没办法扩大，因为扩大了，质量也无法保证——”
一家小的意大利餐馆送给附近居民的一封销售信件：
“……如果您希望侍者们身着无尾礼服，胳膊上摆着洁白的亚麻布餐巾，菜单上面充满了难以正确发音的单词，在您享用意大利食品的时候，给您提供的是高价的放在银色冰桶里的葡萄酒的话，那么我们的小饭店就不是您的首选了。
但是如果您主要是想品尝一下，由一位真正的意大利厨师亲手做的（使用地道的蔬菜和辣椒为原材料，另外再加上味道鲜美的酱），美味可口的意大利面食，也愿意用红白相间的塑料桌布代替洁白亚麻布的话，就非要来我们小店不可喽。
如果您觉得从一两种葡萄酒（红葡萄酒和白葡萄酒）中进行选择还是可以的，您想要多少，我们将会给您提供多少，这些酒都是来自于我们著名的无穷无尽的葡萄酒桶——在您晚饭的时候免费提供……”
“只有您自己开始笑，人们才会跟着笑”，你是诚实憨厚的，人们也拿诚实憨厚回应你，你如果表现得像个精于算计的奸商，谁敢跟你打交道呢？
05
理直气壮令人信服的保证
保证和保证可不一样！有的保证听上去令人信服、让人踏实！有的保证听着就没劲儿，甚至还令人生疑，比较一下下面的两种说法——
第一种、如果不满意，全额退款！
第二种、如果您连续使用“XX”10天后眼角皱纹没有变细变小；
如果您在连续使用“XX”30天后，您的眼角皱纹没有消失得几乎看不见、如果您使用“XX"后，对它的祛皱效果不满意，不愿意继续用下去的话——我们就不能拿您的钱，您有权要求我们不管什么问题，都将您的钱百分之百退还，如果您决定要退钱，我们不会问任何问题，您也不要觉得有任何不对！
无论如何，由于有了我们的这个保证，您在购买XX时，不会有1分钱损失！
看看，区别大了吧，当别人都在那里应付差事似的，喊一句不满意退款草草了事的时候，你很认真地详细陈述不满意保证退款的方式，你就跟别人不一样了，不一样，就有了独特性！
提别提醒
今天是第3天，你回复了数字3，我们分享了独特化技术！由于篇幅限制，先谈这么多，关于独特化技术的更具体的方法和案例，请点击左下角「阅读原文」——
你会看到一个密不外传的《实战营销技术与案例》的链接地址，你可以先了解一下，但不要购买它，再一次提醒你：不管你干什么，都先不要购买，在你接收到第七篇推文之前，不要做任何举动——
明天的这个时间，进入「李晓明营销课堂」（lxmyxkt）公众号，回复数字4：你将学习到《可视化技术：瞬间点燃人们对你产品的强烈欲望》，让顾客快速爱上你的产品，并迫不及待想要得到它！
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