金福组合销售技巧
- 浙江省陈家佳部经理
第1步：谈论保险
销售员：XX你好，你的朋友XX推荐我过来。首先，你没有压力，我们今天互相沟通，买不买真的不重要。我会免费把我专业的保险知识传授给你，如果你认为我说得好，那你就给我一点鼓励，如果你觉得我说不好，你指出来帮我进步。
我认为买保险是一件非常谨慎的事情，因为保险费不便宜，78万，1亿件保费要支付10年，20年，所以要非常小心。其实不买保险并不是最可怕的，最可怕的是，我买了保险却不知道自己买了什么。所以我希望我的专业人士能帮你了解保险，无论在哪里买都不会被骗。你这么认为吗？
客户：确定
业务员：保险之所以存在，是因为人们的生活中有两类风险，第一类风险就是我们个人的风险，相应的保险叫保护保险。第二类风险是我们的财务风险。有哪些财务风险？比如说，光是这笔钱你想用来买车，结果车没买，钱花了，那么这就有了财务风险。转移财务风险的保险称为年金保险。
客户：那年金是不是说的，只要有人要保护线。（反对）
销售员：想听听哪一个可以，既然我来了，因为年金保险比较简单，几分钟就可以说清楚，现在不需要，也不代表未来是不需要的，所以让我们来了解一下。年金保险我们一般有三个用途：第一种叫做强制留存。第二种称为专用。第三种叫做在刀刃上花钱。这是我们想要购买年金保险的三个目的。（准备一张A4纸，中间画一条线，1/4的第一部分是画这个人类角色图，下面部分是把你的平安和幸福的所有八个元素都放进去）
被迫留钱，敬业：我有一个朋友三岁的孩子，攒了6万年的钱，丈夫买了一辆车，少了3万辆，跟老婆借了3万，说月薪还不错，3年后一分钱也没有还钱，因为他觉得家人的钱，为什么要还钱。如果当时有不同的思路，那3万都是借给银行的，通过汽车贷款的方式，因为信用问题他肯定会还清，3年后，不仅没有用孩子的6万，还存了3万资产。同样的金额，通过不同的方式，结果是完全不同的。
花钱买刀刃：第一把刀是教育储备。平时人们说自己爱孩子，如果你提前为孩子做好了教育准备，未来的孩子如果不能上大学不能出国留学，你不会为孩子感到难过吗？
客户： 否
店员：因为你给了他钱，孩子们不努力工作，是吗？但是如果未来的孩子很优秀，考上了一所外国大学，但你没有提前给他准备教育的钱，你不会为孩子感到难过吗？
客户：是的，但我还有钱给孩子们读书？
销售员：小学初中，这是小钱，最关键的是大学阶段。如果有一天你的女儿告诉你，她已经被牛津大学录取了，想出国，你认为从那时起或从现在开始每年的准备会更容易吗？
客户：每年节省一点
推销员：第二把刀片是婚礼储备，你家是儿子还是女儿？
嘉宾：孙正义
推销员：如果有一天我儿子把一个非常漂亮的女孩带回家，对我说："她是我的女朋友，给我一百万结婚。"你觉得到那时我会准备一百万吗？"然后，我将能够告诉准父母："这一百万我可以分期付款给你吗？"不！"现在要不是要儿子要有个女儿，结婚很贵，已婚的女儿也想嫁得更好一点，希望有个面子，对吧？所以结婚是一笔不小的开支，你同意吗？
客户：是
第三把刀片是老年储备。购买保险的目的不是在父母年轻时拖累他们，并防止他们的孩子变老。我们给孩子好东西，爱他们，但孩子真正需要的是什么呢？你看看现在的年轻人，80岁以后大多是独生子女，有年轻人，压力很大。你希望你的压力再次出现在你的孩子身上吗？
客户： 否
推销员：所以在老年阶段，我们必须提前准备自己的老年和医疗护理，当你的孩子达到你的年龄时，他只需要照顾他的家人，而不必为你付钱。这是真爱吗？
客户：是的（这次你在上面画了一个箭头，这三个箭头画起来写了一句话叫：可预见的未来必须花三大钱）
店员：你同意我刚才说的教育阶段、结婚阶段、老年阶段，是我们可以预见的吗，未来肯定会花三大钱？
销售员：三个整数，不能分期付款，对吧？因此，如果我们想买年金型保险，即多付，少付，多少能力做多少事。今年买明年还可以买，细水长流。需要注意的是，您不应该因为购买保险而影响正常的生活费用。您了解此内容吗？
客户：了解
销售员：接下来我跟你说保险，你要更仔细地听，因为钱从来都不重要，你未来的利益息息相关，我们必须更仔细地听。
客户：嗯，是的
推销员：世上万物分为内因和外因，内在原因都是自己身体造成的，叫疾病，外因就是外在对我身体的伤害，叫意外。你同意吗？
店员：你认为现在大街上开的药店越多还是越少？
客户：您打开的越多
销售员：医院是变大还是变小？
客户：越来越大
店员：为什么？
客户：有很多人看医生
办事员：我们这个年纪的医院里，除了老人、弱者和残疾人之外，还有病人吗？你有孩子吗？
客户：是
推销员：你刚才回答了我的问题，我们会生病，什么时候生病，我们不确定吗？
客户：是
办事员：这证明疾病已经失控。
店员：你平时开车吗？你能保证你会100%按照交通规则来吗？
客户：不一定着急
销售员：你仍然很自律。但是你能保证路上的每辆车，每辆电动汽车，每个行人都是100%的交通规则吗？
客户：不，我无法控制其他人的业务
销售员：我不伤害别人不代表别人不伤害我，这证明事故是不可控的，你同意吗？
客户：是
销售员：虽然疾病和事故是无法控制的，但我们也发现疾病和事故都有可能发生，不是每个人都会发生，你同意吗？
客户：是
推销员：所以疾病和事故是概率事件，但发生在每个人身上的概率是不同的。有些人买保险是为了一辈子的健康安全也有，对吧？
推销员：有人说我有一万分之一的概率，有的一万分之一，有人说我祖先18代中没有人患过癌症，我的癌症概率是万分之一，这种事情？
客户：是
Clerk：但是，不管你的分母有多大，分子"1"一旦发生，它肯定会击中家庭，你同意吗？
客户：点头
销售员：概率事件我们无法把握，所以防护保险的特点——要小而宽。
销售员：我现在粗略地向你解释，金钱类的保险是多付，少少少，保险的保险是小而宽，保费多少，保险评级多少，这要由你来决定。整个想法清楚吗？
客户：清除
Clerk：一旦你说清楚了，下一个最重要的部分就在这里。我只告诉过你关于疾病和事故的事情，但政策中有什么？
第2步：说出和平与财富
销售员：一般来说，疾病分为三类，事故也分为三类，大、中、小。这种疾病中最大的疾病是我们所说的严重疾病。我想问你，你认为严重的疾病和癌症有什么关系？
客户：我不知道
销售员：严重疾病和癌症是有区别的，有些公司可能会推你一个癌症保险（开始异议治疗），比如，我们有100种严重疾病，其中第一种叫恶性肿瘤，恶性肿瘤就是癌症。有些客户会说，这种疾病我不治疗，所以保险我不必买。这就是为什么他把重病等同于癌症。但让我举个例子。如果我在走路时不小心摔倒了，导致我的视网膜脱落，那不是严重的疾病吗？算！比如，如果我吃了鱼不小心被鱼刺中喉咙，笨蛋，这不是严重的疾病吗？算！一个人还活着吗？
销售员：所以一件小事都会引起大病，大病并不是全部那么严重，100种，癌症只是其中之一。重病保险是现收现付的保险，它与我花多少钱无关，我买的保险金额有关系，买100万赔100万，买200万赔200万。这是严重的疾病，好吗？
客户：是
销售员：二是轻度疾病，很多客户说他们以前买过类似的保险，不需要添加。为什么我们现在需要添加它？买保险不代表买右，买权不一定全买，买全买不一定够，随着经济水平、医疗水平的提高，所以保险在保险过程中不断保险。三五年前的政策很少光病，平安这么多产品，只有少数产品具有轻度病的功能，为什么轻病很重要？现在的生活水平越来越好，每年都会检查出来，找出哪些指标不好，这个时候，轻病的概率很大，重病的概率很小，如果我有这个条款那么我可以输，没有这个条款就不能输。那么，如果我之前的保单上没有一个，现在是否有必要添加它？轻病也是一种支付型保险，与金额相关，与医疗费用无关。为轻微疾病支付的金额一般为严重疾病的20%。
业务员：小是住院，无论是意外还是疾病，关键词就是"住院"。我国住院专科医疗和高端医疗，一般不能报销进口药品，高端可报进口药品，海外医疗。以后如果你明白了，要买保险，我们就来谈谈条款，现在我就不告诉你条款了，好吗？
销售员：住院是补偿性保险。社会保障买了吗？与社会保障类似，社会保障和社会保障有什么区别？药品报销范围各有不同，报销比例也各不相同。即使我给你一般的住院治疗，你会发现，在社保报销后，我也可以报销回去。报销基于发票，因为它是补偿性的。三种类型的疾病？
客户：我看到
店员：好吧，让我们谈谈事故。最严重的事故是意外伤害，最近的事故，有几个中国人，我们都感到非常难过。意外伤害也是一种支付型保险，医疗费用与关系金额无关。
店员：第二种是意外残疾，我个人认为这比意外伤害更重要。许多不了解保险的人认为他们有保险，不需要购买其他保险。有人说我买了一百万车保险，我不小心开了一百万。我们不是跟其他保险公司比较，我是跟自己的公司比较（推出一百万），我们有一个产品叫万的我们任何人，你先听一听。一年付1699年，只付这样的一分，就交出10年。它有两种情况，一种是我出保了，我一次给你一百万，另一种是我没有投保，由于支付了130%的保费。从表面上看，这种保险好吗？这么一点钱就能买到这么高的安全性！就像你不懂保险，很容易偏袒任何一方，很多人说你看这1万元买30万保险，这边1000可以买100万保险。但保险看起来并非如此。你知道这100万美元会花多少钱吗？
销售员：这叫意外死亡保险，只有死亡才能丢失，比如这些可以丢失。如果他们买了它，他们会为他们的家人支付100万美元。但如果你过着正常的生活，我认为残疾比受伤更严重。为什么？因为我们不仅关心我的价值有多高，还关心我的保护范围有多广。因为保险的真正目的不是等我死才给家人留下多少钱，而是我活着，冒着风险，谁能救我！如果我是残疾人，我的第一份收入必须中断，其次，我的开支正在增加。死亡可能会带来三五年的悲伤，但残疾是一辈子拖累家庭啊！所以你同意残疾比事故更重要吗？
客户：是
销售员：所以这种普通的意外保险，虽然你的意外值很高，但一旦伤残就不会丢失。还说：大病重要，意外不重要，重病保险很全面，意外险你单独买，很便宜！我不喜欢卖一年保险，因为无法控制的因素太多，保费每年都在上涨，保险公司可以随时停止，很多单独的意外保险不包括伤残责任。那么，我们的一项政策应该充分保留，为什么要单独购买呢？残疾也是一种付款类型，与金额有关，与医疗费用无关。
业务员：小手指意外就医，关键词在"意外"，一定是意外造成的，无论是门诊还是住院。这也是一种补偿类型，通过机票报销。这三部分，索赔概率最高的就是这两个（残疾、意外医疗），平时磕磕碰碰都能支付，保费也是最便宜的。这两部分可能只占整个保单的十分之一或二十分之一。保险费与高额或便宜有关吗？这与赔率有关。这个理赔概率不是小事故，如果今天是小病事故，我的医疗费用将花费一千八百，即使没有社保，没有商业保险，根本没有关系。我买保险不去处理大风险、大事故造成的家庭变化，所以这部分不纠结这种事情发生的概率。以后，如果您有购买保险的想法，我们会把条款放进去看看，让您知道如何购买保险。好吧？
客户：是的（到这一步，没有和客户谈产品，如果客户反馈要谈条款，那么直接切入产品，成功率非常高。
销售员：除了这6条，一份完整的保单还需要"主要保险"和"豁免"才能完成。平心而论，主要保险是人们出门后拿的钱，但在我心里，主要保险的意义非常强大。它有三种效果，第一种被称为"金色老人"。"黄金老人"是什么意思？比如，我有一个叫王阿姨的客户，在我这边买了价值200万的，是我的VIP客户。当我在中秋节去看她时，她不是很开心，问她为什么。她有两个儿子和两个女儿，中秋打电话给他们吃晚饭，说没有时间了。我说："王阿姨，放心，我会帮你把他们叫回来的，一定要他们回来。"我真的打过电话，我说我是王阿姨的平安保险代理人，中秋节王阿姨特意叫我过来，讨论受益人的变化，你想回来讨论吗？"结果是八点。为什么？
客户：哈哈
销售员：就算王阿姨平均分，一个孩子至少50万分，所以他们又回来了。香奈儿的设计总监佛陀最近去世了，他的资产是为谁准备的，我的主要风险就是这个角色。现在你是儿子，儿子有孝不孝的时间，如果儿子不孝，保姆给我，我可以给保姆钱啊。等我老了，我想把这笔钱给谁，王阿姨是不是成了金老头？
推销员：第二种是尊严，有句话说"声音越好，人越名"。再说一遍，我来自杭州，我们最近一直在拆迁，我有一个同学拆了1000万。我说你这么幸运，这么破的房子已经拆了1000万，谁给你留下了房子？他说我不知道，也许我太爷爷了，我说你太爷爷的名字了？他说，我知道！你看他太爷爷了，不能给他留下1000万，他不知道他祖父的名字。但我也有200万的价值，将来可以留给我的儿子和女儿，还是留给我的孙子孙女，孙子孙女不知道她祖母的名字？
销售员：三是养老补助，我们都喜欢把钱掌握在自己手中，到了80岁，你觉得这种生活差不多了，通过保单贷款或者提现来使用保单价值，这是你的权利，但我不推荐。这笔钱可以自己花，也可以留给你的孩子。那么，您认为这三大特点是我保险的主要，意义不大吗？
业务员：要拿钱买年金保险，买保险不用考虑拿钱。你听到了主要的风险吗？
客户：嗯，嗯
办事员：好吧，我们来谈谈豁免。例如，一个人现在有甲状腺结节，这可能在两年内变成甲状腺状瘤癌症，需要手术。治疗这种疾病只要2万元，请问，这2万元的治疗费用我可以通过哪些条件支付？
客户：住院
推销员：我一教你，你就明白了。甲状腺状瘤癌症需要支付哪些费用？
客户：重病
推销员：是的，如果她因重病购买了五十万美元，她将一次性损失五十万美元。她的保单支付了30年，仅在这种情况发生五年后，如果附加豁免，则接下来25年的保费免税。这被称为豁免，好吗？
业务员：以上就是我们所说的买保险八要素，这八要素是不可缺少的。主要保险相当于购买一间简陋的房间、重病、意外事故，医疗相当于空调、冰箱、洗衣机。如果我不买房子，我该如何装饰它？（处理客户只购买大病异议）如无免责，不出事保费继续缴付，如无意外就医，磕碰无赔偿，无意外伤残，缺胳膊腿不付，无轻疾，小病不能伴随，无住院治疗，住院不能支付， 没有主要保险，什么都没有。你能告诉我我能错过哪一个吗？
客户：好的
销售员：一个不能少，今天要想买保险，这八个要素是不可缺少的。保险中的内容已告诉您。接下来看看你的需求，我把我们的产品嵌套在八个元素中，告诉你哪些条款是什么情况，怎么付钱，我就告诉你吧。
客户：确定
业务员：你给我你的身份证，需要做一些计算（按主险、重病、轻疾、意外伤害、意外伤残、意外医疗、免责等顺序说明产品）。准备两支笔，红笔响起计划中每项规定的补偿金额。一般优先谈孩子的平安幸福，因为孩子的福利优势更多（伴金、富瘤等），让客户有性价比。）
第3步：谈论家庭照片
店员：我已经明确了保险有什么，但是你怎么知道怎么买保险？需要遵循一家之主原则、自下而上原则、保险费原则和家庭城市池原则。幸福的家庭就像一座城市游泳池，每一个家庭成员都像是这座城市的大门，你不知道敌人袭击了哪个城门，每个人都处于危险之中。与其充分保证其中之一，我建议增加一点预算并加强至少三个门，这将使它们更能抵御风险。
第四步：推广金瑞
销售员：你觉得我擅长向你介绍保护产品吗？只要您符合条件，身体健康，无欺诈保险等嫌疑，发生风险，我当然可以帮到您。在没有保障的情况下，不要在乎保值有多高，而是要看保障有多全面。如果缺少一个，你怎么知道它不会发生？我买保险发现我付不起，这种保险便宜，一分不值。这个政策有点贵，但只要有风险，它就能帮到你，很有价值。
客户：这很好
销售员：你同意你今天买保险是为了转移疾病和事故的财务风险吗？
销售员：我可以转转我今天为你做的这个计划吗？
客户：是
销售员：除了这两个风险，我们经常面临非常大的风险，你能想到吗？
店员：这个保费付了30年，我们现在有能力缴保费，你有没有想过，如果我每年缴1万，付20年，失业21年，这个时候付不了保费，怎么办？
客户：我不想走那么远
业务员：我是一名专业的保险销售员，我的工作是为客户和家庭转移未来可能出现的风险，否则我就不合格了。有风险，不是吗？将来，我可能会失去工作或无法投资，这可能会导致保单未付，前20年将徒劳无功。但是我们年纪越大，风险就越大，对吧？
业务员：20年后都是4、50岁，这个时候风险最大，保费付不了，这可不是最可怕的事情吗？所以今天我必须找到一种方法来帮助你转移这种风险，转移这种风险，与此政策相关（指向保单持有人部分）。这项政策是为了我们省钱。我简单告诉你，买不买并不重要，但是这个风险既然我提出，就我们来谈谈吧，如果你觉得好好就考虑一下，不好也没关系，因为买保险是一个衡量标准，今天说只能买保障级，然后先买保障，以后有钱加。如果你听了就认为你可以，那就先买年金，再买保障。因为我们现在有一个金福组合。
客户：是
销售员：这个产品叫金瑞生活，起步15000，每月1250，相当于每个月买一双鞋的钱，老婆买一套化妆品的钱，少来淘宝，压力不大？很容易把它拿出来。但是这1250很容易花钱，买一双鞋就会不见了。那15，000美元不是很多钱，不是吗？但是在生活中度过很容易，不是吗？
客户：是
销售员：与其花钱，我不如帮你留下来。（省略产品说明）这是你现在最容易花钱制定金瑞保险计划的钱，给未来额外的可自由支配的钱。金瑞的生活是一种强制停留，可以用在刀刃上的特价钱。如果某一天遇到平安福缴费困难，通过金瑞领取生存补助金或保单贷款来缓解缴费压力，确保平安福保险单持续有效。