超700万单、一年营收奔10亿！大家居服务市场充满了希望

大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，一线人员的生意参谋，打造有影响力的大家居建装研究机构、专业评价与传播中心。

以安装、维修、保养等为主的家居服务市场，现状如何？成长空间有多大？如何把握机遇？

针对这些问题，近日，大材研究创始人、首席分析师邓超明接受河南日报顶端新闻采访时，针对家居服务平台的发展与走向做了初步分析。

其中的主要观点包括：

一是认可这个行业的积极作用，对商家、技工师傅、消费者等几方都有价值，并且促成了家居服务产业的逐渐扩大与成熟。

二是认为以安装、维修、保养等为主的家居服务市场，增长空间突出。伴随老旧小区的增加，这种家居服务的需求还将持续增加。

在此基础上，本篇文章综合更丰富的资料，对家居服务市场做出解读。我们先从具体的公司切入。

该赛道里，有两家公司2024年以来引发广泛关注：

一个是啄木鸟维修，2024年初提交IPO上市申请，堪称一石激起千层浪。

另一个是鲁班到家，融到了一笔数额相当大的投资，给整个家居市场的投融资注入新动能，让人们看到了该平台的潜力，以及家居服务细分市场的想象空间。

先说鲁班到家，4月的时候，该公司宣布完成数亿元B轮融资，由创新工场领投，老股东彬复资本超额跟投。

据了解，鲁班到家专注于大家居后市场服务平台业务，一端整合家居建材家电行业的技工师傅，面向消费者提供送货安装服务；一端整合商家与个人用户，在鲁班到家的平台上筛选合适的技工师傅，实现供需双方的匹配。

据公开资料，鲁班到家声称已聚合全国300多万专业蓝领师傅，帮助家居企业在全国99%以上地区履约，覆盖锁具、灯饰、晾衣架、卫浴、窗帘、家具、家电等众多品类，服务渗透到县城30公里以上。

来自官微的信息显示，鲁班到家已成为大家居后市场综合赛道头部平台，客户留存率高达90%，金额留存率超100%，多年复合增长率超60%。

合作伙伴正在不断扩大，鲁班到家已成为淘宝、天猫、京东、拼多多、抖音、顺丰、德邦、跨越速运等指定全国售后服务平台；与凯迪仕、好太太、欧派家居、爱果乐、林氏木业、东鹏洁具、欧普照明等企业建立战略合作关系。

这种实力基础，自然构成了鲁班到家赢得投资机构青睐的关键原因。

在顶端新闻的采访里，大材研究首席分析师邓超明认为，目前的家居服务平台里，鲁班到家属于知名度与市场渗透率比较高、运营体系相对成熟的企业，加之保持了较强的市场开发力度，预计其业绩表现相对不错，这是获得投资方认可的基本面。

非常重要的是，鲁班到家此前曾成功融资，有知名投资机构加持，为继续获得新的投资创造了条件。

例如2021年时，就有公开信息提到，鲁班到家宣布完成近亿元A轮融资，由彬复资本领投，云道资本担任独家财务顾问。

不可忽略的是，家居服务平台在商家、技工、用户三大群体里的价值正在显现，市场逐渐成熟，成长空间值得期待。作为头部平台，相对容易受到青睐。

再说啄木鸟维修，2023年的时候，大材研究就注意到，不少小区的电梯广告里，出现了大量啄木鸟维修的广告。

更引人瞩目的是，2024年1月，啄木鸟维修国际有限公司向港交所提交主板IPO上市申请，中金公司和中泰国际担任其联席保荐人。

此举更是将啄木鸟维修推上行业前沿，让人们看到了家居服务平台的潜力，也让外界认识到原来家居维修领域居然能跑出上市的潜力选手

据招股书信息，外界初步了解到啄木鸟维修的业绩，一定程度上也反映出头部家居服务平台的实力规模。

据了解，2021年、2022年及2023年前9个月，该公司总收入分别为4.01亿元、5.95亿元及7.35亿元，增速相当漂亮。

毛利率也十分可观，，同期内毛利分别为3.23元、4.84亿元及6.23亿元，毛利率分别为80.5%、81.4%、84.8%。

这家公司的家居服务范围同样较广，以家庭维修为主，包括家电维修、家电清洗、家电安装、水电维修、管道疏通、开锁换锁、防水补漏、墙面翻新等，据说超300种类别。

值得关注的是，啄木鸟维修公开了多种经营措施，例如：

1、研发了“天工”系统，将整个服务流程中数百个服务类别的线上和线下操作进行整合，形成独有的SaaP模式；对服务交付进行标准化。

2、在家庭维修领域通过培养和建立了一支工程师队伍，提供定期的技能培训和知识更新。在全国范围内建立超过400个工程师驿站，进行专业培训、技术和供应链支持。

3、通过改进派单算法、优化工程师技能评级系统、细化服务费结构等举措，为工程师提供职业发展机会，吸引更多优秀的人才加入。

多年努力后，啄木鸟平台的用户与工程师资源形成正向循环，不断扩大，平均月度活跃工程师从2021年的7092人增加62.8%至2022年的1.15万人。2023年前9个月，月度活跃工程师达到1.84万人。

服务订单数由2021年约430万单，增长至2022年约600万单，2023年里继续增长，截至2023年9月30日止九个月，平台订单数更是超过700万单，合计总交易额约人民币18亿元，较2022年同期分别增长57.8%及65.5%。

此外，每单平均交易额也由2021年的231.8元增至2022年的243.5元， 2023年前9个月进一步增至254.4元。

仅从啄木鸟维修的数据来看，成果无疑是相当显著的，从年度430万单到三个季度700万单，这是很大的跨越。

更何况工程师的活跃度非常高，保障了用户需求的及时满足。

放眼整个家居服务市场，上述两家平台仅占据一定的份额。

据大材研究的观察，国内的家居服务平台还有数家，活跃于市场一线，力图在商家规模、技工师傅规模、订单量、服务品质等方面能够领跑，具体包括万师傅、奇兵到家、安帮客、匠多多等。

平台之间的模式差别不大，均大连接师傅与用户，提供安装、维修、测量、配送等相关的服务。

其中的奇兵到家，定位全国家居售后服务平台，提供安装、配送、维修、测量等服务，声称有300万+师傅，覆盖全国99%的区域到村镇，服务商家140万+，覆盖家具、卫浴、 灯具、锁具、窗帘、墙纸壁画、净水器、晾衣架、门窗、家电、电视投影、淋浴房、热水器、健身器材、商用厨电等品类。

其合作商家显示有法恩莎卫浴、好太太、恒洁、亨特窗饰、箭牌卫浴瓷砖、九牧、雷士照明、意大利罗马壁纸、美心、欧普照明、三星智能锁、TATA木门、TOTO等。

匠多多曾获得阿里巴巴投资，定位互联网家居售后生活服务平台，覆盖家具、卫浴、灯具、晾衣架、智能锁、装饰画、浴霸、地板等品类。

平台会提供担保、师傅认证考核、技能培训等服务，合作品牌显示有新特丽照明、松下电器、浪鲸卫浴、卡贝、欧路莎、长虹、帝王洁具、丽人、美的、金达照明、月影灯饰等。

大材研究认为，这些家居服务平台的出现，至少对行业产生了三点影响：

（1）为商家、用户聘请技工师傅提供了方便，并且通过培训、用户评价等方式，促进技工师傅提升能力，进一步改善安装维修环节的用户体验。

（2）为技工师傅们获取订单开辟了新的通道，助力蓝领阶层的技能升级与收入增长。

（3）促成了家居服力这一细分产业的逐渐扩大与成熟。

正是上述价值的存在与释放，使得家居服务行业的消费基础扎实，其成长前景备受期待。

1、受益于规模优势效应与互联网的虹吸效应，头部平台将最大规模地吸纳用户、工程师等资源，助推平台扩张，进而增强对商家的吸引力。

2、借助数字化工具，不断优化派单效率，赋能工程师，给客户创造更优体验，将助力于增长模型的建立，促成消费的高频次。

3、站在消费端来看，家居服务的刚需属性还是比较强的，其服务种类多样、需求稳定，成长空间值得看好。

4、随着家居、建材、家电类产品的电商渗透率继续提升，大家居服务的需求还会增加。

不过，家居服务平台依然面临一些难点，市场渗透率还有很大的提升空间：

一方面，用户端的普及率还不是非常高，很多用户尚未注册成为平台会员，也未养成到平台上找技工师傅的习惯，目前还处于初级阶段。

二是同商户合作的粘性还需要增强，依然有大量企业与门店并未通过家居服务平台找技工，还需要进一步加大市场开发力度与合作机制的完善，提升合作价值。

那么， 大家居服务市场空间到底有多大？

一些机构认为6000亿或7000亿，精准数据自然很难推导，但通过当前平台的订单量与增长情况看，千亿市场应该是没有问题的，关键是未来仍存在广阔增长空间。

目前的家居服务模式还处于比较零散的阶段，平台要想抓住机遇，大材研究认为，至少需要在两方面入手：

一是吸引足够多的优秀技工师傅入驻，并提升其活跃度，这需要激励机制，也需要订单资源吸引。

二是不仅要扩大、增进商家的合作，吸引更多商家通过平台筛选技工师傅，还需要在零售端打响知名度，获得业主的青睐，培育业主通过平台找技工师傅的习惯。

来自业主的零售订单量增长，加之已有大量师傅汇集于平台，则会带动优秀师傅的活跃度，也能增强业主的使用意向，进而形成良性循环。