【干货】对公存款营销实战“五大战法”

前言

存款是商业银行的立行之本，作为各项业务发展的“压舱石”，其重要性不言而喻。我们结合商业银行日常业务发展中存款拓展的一些经验思路，列举对公存款营销实战的“六大战法”。

存款基础如果不够扎实稳固，银行各项业务的发展都难以平稳，难有成效。只有找准方法、理清思路，综合运用五大战法，才能真正压稳存款这块“压舱石”，使自身发展更加健康有序、行稳致远。

拓客五法：链条拓展法、批量渠道法、平台对接法、场景获客法、营销联动法。

第一，链条拓展法。依托集团客户、战略客户等客户资源，聚焦客户供应链上下游进行客户营销拓展。运用数字化、线上化手段形成整体拓展方案，实现高效、便捷的服务，整合企业产业链条，提升资金运用效率和供应链管理水平，解决企业的痛点与难点的基础上，实现客户拓展。

第二，批量渠道法。立足各机构目前存量，积极发挥存量资源带动作用，持续进行深度挖潜，实现批量提升。牵头协调全行性资源，加大对各渠道的顶层对接与企划推进，根据渠道的不同行业特征进行筛分，重点围绕工商、行业协会、商会、商贸市场、产业园区等建立合作关系，形成批暴获赛渠道。立足区域市场，发挥自身资源和网点团队优势，由内到外延伸渠道的搭建。

第三，平台对接法。通过协调上级各相关部门关系，有效对接第三方各类重要平台，通过发挥行内平台、行外平合“双轮驱动”，有效拓展新客户，同时，通过行内相关业务营销活动，全面提升客户在我行的结算留存，实现小客户、大经营、大贡献。第四，场景获客法。加快推进与各类产业互联网平台、电商平台等深度，围绕特定的支付、结算、资金需求场景，大力开拓智能账户体系管理、在线服务项目，丰富业务场景，快速批量拓展新客户，提升客户的粘性。

第四，联动营销法。要进一步加强对公、零售、运营“三位一体”有机联动，拓展个人客户所对应的企业开立公司结算账户，并提升为有效对公客户；营销私行客户名下公司或关联公司在我行开立公司结算账户。对上述需联动营销类拓展，通过经营机构一把手为主责任人进行协调推动，明确目标。

一、“十大客户”法

“十大客户”法是对分户法更具体化的一种补充，可以应用在银行业务拓展的各个层级。从分行到支行，从网点负责人到普通员工，从专业客户经理到厅堂、柜面服务人员，每一层级都可以梳理出自己的“十大客户”作为存款营销的目标。此处“十大客户”中的“大”，不一定是客户体量上的“大”，而应该是营销挖掘潜力上的“大”，自己名下客户中最具备营销潜力的十个客户，就是我们要锁定目标的“十大客户”。梳理“十大客户”时建议多关注以下三类客户：易提升客户、易退化客户及已退化客户，这些客户往往具有较大的挖潜空间，是我们确定“十大客户”目标的重要来源。

之所以设定“十大客户”目标清单，是因为此法可以减少分户工作完成后，管户人员面对庞大数量客户而产生的畏难情绪，从而更好地帮助管户人集中精力，对关键客户实现重点突破。

那有了“十大客户”目标清单，该如何运用呢？这里主要要做到“三个盯”——盯同业情况；盯进出款情况；盯业务需求。

盯同业情况就是要看客户在同业的存款有多少，我行份额有多少，同业的存款主要集中在哪里。不管同业存款是用于日常结算，还是某类业务的保证金，抑或是营业终了的归集或上收，都可以作为我们下一步撬动行外资金的切入点和营销方向。

盯进出款情况主要涉及两方面，一是看客户资金有否规律性的流入流出，比如某社会捐助和低收入家庭认定中心（原低保中心）通常在年末接受捐助款，正是商业银行的“开门红”期间，那么账户行就可以营销客户多使用本行账户作为收款账户，从而沉淀更多资金。二是看客户的资金流向，即收款时的资金来源和付款时的资金用途（去向），从其中判断有没有存款的营销机会。比如客户大额转款时，在掌握客户转款用途和资金去向的同时，还应当询问后期是否可以回款，预计回款时间等等，以便做好后续资金的跟进和承接。

盯业务需求就是依据客户实际情况，判断其有哪些金融需求我们可以满足。比如某些集团企业有资金归集需求，那我们就可以通过现金管理平台为其配套相应服务，在满足需求、提供服务的同时，最大程度实现对行内资金的稳固和行外资金的挖掘营销。在盯业务需求时要做到逐户定策，真正满足企业个性化需求，创造出有效的业务挖潜机会。

另外，“十大客户”并不是一成不变的，可以以季度或半年为周期，更新十大客户清单，把提升效果好、存款营销成效显著的客户移出清单，把新的具备营销潜力的客户加入清单，分类施策、逐个击破，实现存款的快速上量和客户的有效提升。

二、资金链条法

（一）授信资金链

贷款作为商业银行的主要业务之一，包含的资金体量巨大，这也意味着其中蕴含着不小的存款营销空间。那如何让贷款能够带动存款或者说是派生出存款呢？一个比较关键的环节就是上游收款方账户。现在的公司贷款，多数需要进行受托支付，想要实现存款派生和资金沉淀就必须要营销受托支付的收款方即贷款客户的上游客户在本行开立账户，只有这样才能让贷款资金在行内形成闭环，实现对存款的有效带动。与此同理，供应链业务的核心客户即我们常说的“链主”企业，在针对其上下游客户开展信用证、综合保理等授信业务时，也存在着相应的资金链，要注意营销其上下游供应商的开户和结算，争取授信资金在本行实现闭环流转。

（二）政府专项债资金链

政府专项债一般用于支持基础设施建设、社会事业和保障性安居工程等领域，其项目资金拨付存在两种模式：

模式一：若项目实施单位为财政预算单位，其资金流转路径为国库→项目施工单位。

模式二：若项目实施单位为非预算单位，其资金流转路径为国库→项目实施单位→项目施工单位。

此类资金营销时应主要关注两类客户：

项目主管单位虽然不直接通过账户进行资金流转，但在项目实施单位账户开立过程中，主管单位仍然具有很强的话语权，是营销项目实施单位账户的一个很好的切入点。

由于地方专项债的资金使用一般会受到审计的重点监督，故其在项目实施单位的账户上留存时间较短。而其下游的项目施工单位作为最终资金的承接方，才是整个资金链的最后一环，也是资金沉淀时间最长的环节，所以，施工单位账户更应当是营销相关存款的重点目标。

（三）社保资金链

社保资金体量庞大，历来是银行存款营销的重点目标。而随着近年来社保制度的不断改革完善，养老、失业、工伤三类保险也正在逐步实现省级统筹。以社保养老金拨付为例，省级统筹实施后，其资金链一般是由省级社保基金财政专户划拨至省级社保支出户，再由省级社保支出户分别完成省本级养老金代发和向市级社保支出户的划拨。同理，市级社保支出户又分别进行市本级养老金代发和县级社保支出户的划拨，县级社保支出户最后进行县级养老金的代发。可以看到，省级社保基金财政专户作为省级统筹改革完成后的源头资金账户，存款体量非常可观，必定是各家银行存款营销的重点攻坚目标，而省、市、县三级社保支出户作为承接社保资金的关键环节，也不容忽视，需要银行针对性地去开展营销。

（四）医保资金链

从医保资金缴纳到医保基金与医院、卫生院、药店、医药企业等的结算，整个医保资金链中话语权最强，也是营销最核心的关键点就是医保局。通过与医保局开展银医项目建设等业务合作，积极撬动双方关系，不仅可以营销其医保代缴业务，更能够带动下游相关医院、药店等账户的开立，构建起封闭式流转的医保资金链。

【案例】：

某银行2022年与当地医疗保障局合作开展“银医直联”项目，通过搭建相关系统帮助医保局提高医保业务管理质效。在该行的精心组织和高效推进下，相关系统很快上线并较好地实现了各项管理要求，受到了医保局的高度认可，也进一步密切了双方的合作关系。该行以此为契机，借力医保局关系和银医项目系统的接入，陆续营销了下游医院、卫生院、医药企业等的账户开立，实现了医保资金在行内的闭环流转，带动沉淀行业存款超2亿元，也为其在当地医疗行业打下了坚实的业务基础。

此外，银行还可以利用医保局医疗保障信息化平台上线的契机，加强对定点医院的场景建设营销以及定点药店的批量拓展，推动医保电子凭证的激活和全场景应用，以此带动医疗行业存款持续增长。

（五）土地交易资金链

土地交易资金链一般自竞买土地的开发商开始。在招标过程中，首先由开发商向公共资源交易中心缴存保证金，如果后续未中标，则该保证金返还至开发商，若中标则需要将土地出让金上缴至财政局，最终财政局将资金上缴国库或向土地储备事务中心进行土地成本返还。

在上述土地交易资金链中，竞买土地的开发商存款账户、公共资源交易中心或土地储备事务中心的土地拍卖保证金账户、财政局非税账户等都有大量存款营销潜力，积极争取这类账户的开立对承接相应资金具有十分重要的意义。

三、重点业务法

（一）现金管理平台

对于有资金归集或上收需求的客户，现金管理平台业务往往是营销其账户及存款的一大利器。该业务不仅可以实时监控各分公司、子公司的资金流入、流出情况，降低企业资金风险，还可以通过实时归集的功能，实现各分公司、子公司间的资金划转，一改以往手工划转的滞后情况，并使相关资金能够聚沙成塔，实现资金增值。企业财务人员也可以通过现金管理平台大幅降低人力成本，避免了以往手工划账、对账等大量的人力支出。大型的集团客户、连锁性质的超市、药店等都可以是现金管理平台的适用对象。而如果客户有行外账户资金归集行内的需求，那么在普通现金管理平台的基础上还可以提供多银行现金管理的服务，实现他行资金的归集沉淀，带动我行存款有效增长。

（二）智能资金监管

此类业务主要是为满足客户的资金监督管控需要，由银行接受客户委托，根据与客户签订的监管协议约定，对客户在本行开立的对公监管账户的资金留存、收付等提供多种监管功能以实现资金管控目标的一种现金管理业务，可以广泛应用于住建、民生、基建、科技等领域场景。

在基建领域的交通水利、市政工程、基础设置、重点项目建设资金等场景下，此类业务可以有效服务建设单位、总包公司、分包公司、施工单位等客群；在政府奖补等领域的政府专项资金、科创补贴、产业基金、医疗补贴等场景下，此类业务又可以有效服务政府监管部门、科创企业、医疗企业、用款单位等客群；在交易资金监管领域的商品交易、厂房交易、土地交易、股权交易等场景下，此类业务还可以有效服务交易买卖双方等客群。

银行在拓展这类业务时，要注意多把握交易、教育、医疗、园区、基建、土地复垦等场景中的业务机会，以资金监管业务的拓展带动低成本监管资金沉淀本行。

（三）银行承兑汇票、信用证、保函等

银行承兑汇票、信用证、保函等业务都是拓展保证金存款的重要来源，在扩大银行授信规模的同时，也能实现存款规模的有效提升。对于大中型的授信客户，主要是积极营销其提升保证金缴存比例，沉淀更多保证金存款；而对于中小型客户、民营企业、或在本行暂无授信的潜力客户，则可以营销全额保证金开立银行承兑汇票等业务。

【案例】：

某银行网点持续跟进某重点煤炭加工企业客户，在了解到客户有向上游企业结算的需求时，该行积极营销其开立银行承兑汇票，并留存2000万元全额保证金共6个月，带动网点存款年内实现大幅提升。

应当注意的是，银行承兑汇票、信用证、保函等业务除了能通过保证金有效带动存款增长外，还可以挣取手续费收入，这对银行拉动中间业务收入提升也具有重要的意义。

（四）对公理财

在大额存单利率下行，结构性存款规模压降的压力下，对公理财正逐步成为对公客户资金存放的一个重要选择。银行可以利用这一机会一方面承接行内高息存款的到期资金，一方面撬动行外资金流入本行，持续做大AUM。通过合适的产品及期限配置，在一些关键时点，理财产品可以对存款形成有效补充，间接起到了挖掘行外存款的作用。

（五）托管业务

产业基金托管业务在首期托管资金落地募集账户、划转到托管账户至托管资金划出参与股权投资期间，一般有较长时间可留存在银行账户中，能够带动对公存款有效增长。

与之同理，公司债募集资金落地托管账户后，一直到资金按照募集说明书披露的用途陆续或单笔划出托管账户期间，相关资金也可以持续留存在银行账户内，带动公司存款稳步增长。

对于产业基金托管业务，可以重点关注政府投资信息，及时跟踪产业基金发行动态；而对于公司债托管业务，则要重点关注相关企业公司债发债信息，同时借助证券公司关系对其承销的公司债发债客户开展营销，争揽更多非本行发债资金托管业务落地行内。

四、特色客户法

（一）保险公司

银行可以通过对私、对公代理保险业务促进与保险公司的深度合作，通过资源联动积极营销其一般结算、资本保证金、分红款等结算账户落地本行。同时，还可以通过与保险经济公司和保险代理公司合作，营销保证金账户托管、代发薪、现金管理等业务，带动低成本存款的有效增长。

（二）券商客户

银行可以通过第三方存管客户的积极拓展以及本行中高端客户向第三方存管客户的有效转化，提升自身业务体量及客户数量在相应券商系统内的占比，进而带动券商存放的保证金存款实现提升。

（三）IPO企业

能够在资本市场进行IPO的企业，一般都是资质良好，发展潜力巨大的优质企业。作为重点上市的后备企业，其对银行而言，不仅是优质的客户资源，更意味着背后有大量的募集资金存款营销机遇。商业银行要多方面、多渠道获取相关信息，提前部署、主动对接，力争承接相应募集资金甚至是企业上市综合业务的落地。

（四）担保公司

担保公司对银行的授信客户进行担保，一般需要在银行内缴存保证金，而其所担保的授信业务量的多少，就决定了能够沉淀的保证金存款有多少。以此为依据，银行可以强化与担保公司的合作，通过双方对授信客户的双向推荐，拓展客户群，扩大业务量，带动更多保证金沉淀。

五、代理服务法

银行可以通过线上线下的代收代付服务，帮助客户满足收费、支付等业务需求。代收业务比较常见的就是水电燃气暖以及物业费、书本费、党费、工会会费等的缴费，这类业务一般可以通过云缴费场景的搭建实现便捷的线上收款，帮助企业减少收费时人力、时间、精力上的成本投入。

【案例】：

某银行与当地热力公司开展合作，在该行系统内嵌入采暖费代缴模块，通过柜台代缴、厅堂智能设备代缴、手机银行线上代缴等多渠道帮助企业完成相关资金的收取。此外，该行还在手机银行代缴功能中设置了缴费优惠活动，在便利企业资金收取、优化群众服务体验的同时，也促进了其手机银行活跃用户的快速增长。便捷的方式和优惠的活动吸引了大量个人客户通过该行渠道完成缴费，该银行也因此沉淀了大量收缴资金，带动全行对公存款日均余额在年末实现了快速提升。

值得一提的是，党费收缴目前仍是许多国有企业党务工作中的痛点难点，具备条件的银行可以多考虑从这方面入手，搭建云缴费平台或投入相关系统，帮助企业解决痛点难点的同时，快速营销党费账户开立和党费资金沉淀。在此基础上，也可以更好地深化与企业的合作关系，挖掘更多业务空间。

六、优势产品法

大额存单、结构性存款等付息成本较高的产品，在许多商业银行内都有规模限制，只有将其运用在关键客户身上，才能发挥其最大的价值。而像财政、公积金等资金体量较大的行政事业单位正是这类关键客户，是银行用高利率定期存款、大额存单撬动行外资金的最佳目标。

需要注意的是，除存款利率外，这类客户还比较关注利率审批及业务办理的效率。银行在服务这类客户的时候，一定要做好提前沟通、上下联动，第一时间响应客户需求，确保相关业务办理的质效。另外，财政客户的资金有时还会采取招标的形式开展同业竞争性存放。对此，一是要多关注相关信息，对新的招标项目保持敏感度并及时跟进。二是要在日常工作中就招标需要的一些常规资料提前整理保存，节约投标前制作标书的时间，防止因为时间上的延误错过难得的业务机会。

存款基础如果不够扎实稳固，银行各项业务的发展都难以平稳，难有成效。只有找准方法、理清思路，综合运用六大战法，才能真正压稳存款这块“压舱石”，使自身发展更加健康有序、行稳致远。