文 | 编辑：栗子
前言：2023年的夏天，一款你可能从未听说过的饮料突然火了！
这款饮料叫“大窑”，是一款源自内蒙古的老牌国货，它以超低的价格吸引着大批消费者，迅速占领了各地的街头小吃摊。
你可能很惊讶，原来这款包装极其简陋的饮料，已经默默赚了20多年钱，成为隐形的饮料富豪。
它究竟有什么吸引人的地方？为何今年突然火爆全国？快来看看这款叫“大窑”的神奇饮料吧！
三轮车上的"大窑"
王庆东是一位创业者，1983年他只有一辆破旧的三轮车，每天骑着它在街头兜售饮料。尽管生活艰辛，他始终坚持追逐梦想。
当时社会并不富裕，王庆东只能依靠低价汽水吸引顾客。他的汽水品牌取名为“大窑”，以呼和浩特附近的一个遗址命名，希望能借此增加一些知名度。
王庆东坚持不懈地推销，慢慢积累了一批老客户。为了感谢他们的支持，王庆东从不吝啬给予优惠。这帮助他获得了口碑，合作的店铺也越来越多。
六年后，王庆东终于有实力创建了自己的饮料厂，并正式推出了“大窑”这个品牌。 “大窑”的瓶装量大，但销售价格只有2.9元，非常便宜。
这吸引了不少北方硬汉的心，他们喜欢“大窑”简单朴实的包装和料足的口感。“大窑”的广告词“喝酒不开车，开车喝大窑”更成为许多人津津乐道的金句。
在东北人开烤肉店的餐桌上，必见的就有“大窑”与啤酒比邻而坐。
王庆东起初只是希望通过“大窑”这个名字给产品带来一些知名度，却不想这个看似土气的品牌竟意外打开了北方市场。
其实“大窑”这个名字源自内蒙古的一个古老遗址，1983年该遗址被发现时轰动一时，让“大窑”这个名字为人熟知。王庆东恰巧利用这一历史契机推出同名饮料，获得了不错的效果。
王庆东是个善于观察市场的聪明人，他发现北方人特别喜欢在聚会时喝酒，但不能开车后驾驶。
于是他灵机一动，设计出酒瓶造型的大窑饮料，并打出“喝酒不开车，开车喝大窑”的广告词。这一营销手段非常奏效，大窑很快在北方各地流行开来，与啤酒瓶并列餐桌。
凭借敏锐市场洞察力，王庆东领导下的“大窑”稳步扎根北方市场。不受“土气”评价影响，不断挖掘多元消费群体需求。如今，“大窑”已成功拓展至内蒙古和东北市场。
大窑走出西北进攻三大巨头，靠的是什么？
大窑从一家默默无闻的汽水厂，摇身变成了国内餐饮饮品的引领品牌，其野心与步步为营令行业惊叹。
后来，大窑凭借对市场的洞察，调整了策略，成功打开局面。
大窑品牌的第一步战略是瞄准可乐和百事可乐等行业巨头所忽视的小餐馆和烧烤场景。根据数据显示，78.4%的大窑产品通过餐饮渠道销售，成功避免了与同类饮料直接的竞争。
这样的战略布局极大地突显了大窑品牌的差异化定位，避免了受到可乐等知名品牌的价格竞争压力。
王庆东强调，他的目标是将大窑打造成中国餐饮饮品领域的引领品牌。为实现这一目标，大窑与烧烤、夜市、大排档等餐饮场景紧密合作，差异化策略明显。
第二步棋，大窑品牌在性价比方面也表现出明显优势。一瓶500毫升的大窑汽水仅售3.5元，而一罐330毫升的可乐则需5元以上，显然不如大窑划算。
此外，大窑汽水的产品容量达到500毫升，明显超过市面上大多数汽水的330毫升。在价格不变的情况下，更大的容量直接满足了消费者的需求，成为令人难以拒绝的选择。
第三步棋，大举扩张覆盖全国市场。大窑通过大规模建设生产线覆盖各地，显著降低了运输成本。据统计，大窑目前已有8座工厂分布于内蒙古、宁夏、辽宁等地。
它的产品覆盖了31个省市，拥有超过100万个终端。一些表现较好的经销商，其大窑销量每天可达上万箱。
经过野蛮生长，大窑已经在北方市场站稳脚跟，并开始向西北老牌冰峰的主场发起冲击。有传言称，大窑最近在陕西宝鸡投资12.6亿元建厂，力求打开西北市场。
这一举动无疑是对冰峰汽水的宣战布告，抢夺汽水龙头地位的较量正式拉开序幕。
凭借覆盖面广、运输成本低的优势，大窑具备了很强的定价议价能力。它可以以低至同行业的70%左右的价格供货，这成为大窑取得竞争优势的又一杀手锏。
按照大窑的一贯作风，它很可能会在陕西用先低价后包装的组合拳，来打开当地消费者的接受度。
比如推出超大容量产品，以超高性价比吸引消费，或做出特殊易拉罐包装，迎合西北消费场景。如果运营顺利，冰峰的老家市场恐怕也将危在旦夕。
大窑火了27年，靠的是这把利刃
自1996年投产以来，大窑汽水始终保持着“民族魅力大气汽水”的品牌形象，深受消费者喜爱，广泛传播着“大气水，喝大窑”的品牌口号。
长达27年来，大窑一直坚持以超高性价比开拓市场。如今，该品牌已成功覆盖全国32个省市，成为国内备受认可的知名汽水品牌之一。
大窑能持续爆火不翻车的背后，还有一把其他品牌难以匹敌的利刃。
喝过大窑的消费者，复购率高达80%。作为许多人儿时的回忆，大窑的老用户基数大、粘性强。这些用户对大窑情感深厚，是大窑成功的坚实基石。
根据数据显示，80后和90后消费者中，约70%的人在选择汽水时会优先考虑大窑品牌，并认为“喜欢大窑独特的包装和口感”。
大窑品牌向经销商提供的出厂价仅为产品零售价的35%左右，而知名品牌达利的出厂价约占产品零售价的50%，加多宝更高，高达产品零售价的55%以上。
这样对比下来，大窑对经销商的让利空间大，毛利可达每瓶3-4元，对经销商人性化管理，试用期后再决定是否合作，大大降低了风险，甚至直接取消业务员，全部利润让给店主。
在利益驱动下，经销商更愿意代销大窑。大窑也会给新经销商3个月的试用期，让经销商可以先适应销量怎么样。
这样的经销商让利策略，对大窑赢得市场来说是一把利器。大窑能快速打开全国市场，并在许多一线城市成功替代老牌汽水品牌，很大程度上是依靠强大的经销商支持。
另外大窑用白砂糖代替糖浆，香精代替天然果汁，坚持低成本运营，确保价格优势。同时，大窑还在全国布局工厂，降低了供应链成本。
大窑的成本控制做得非常出色，从配方到生产再到销售，每一个环节都在控制成本，这也让大窑获得了强大的定价能力。
大窑不断用巨资开设新工厂，抢占全国洼地市场。它敢直接进驻冰峰的老家陕西，并快速打开市场，足见执行力之强。“上天入地”的营销让大窑迅速建立品牌认知，进一步打开市场。
大窑的市场拓展速度非常快，几乎以每年一个新工厂的速度进行全国布局。这种高密度的市场布局，让大窑能快速进入新市场，并抢占先机。
用户忠诚、渠道顺畅、成本控制和市场拓展四大因素，构成了大窑这柄利刃，让它在27年里一直保持旺盛生命力。
笔者认为
大窑的崛起出乎许多人的意料，但其精准定位和不惜投入的决心，让人叹服其商业头脑。有望看到，这匹黑马未来还会在汽水市场掀起怎样的波澜。
我们也期待更多优秀的国产品牌出现，但是否能打败可口可乐这样的国外巨头，能否在健康与利润之间找到平衡点，这些问题都令人猜疑。
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