xtools谢亿民:SaaS应用无需过于复杂 走工具化道路

无论是IBM公司与雷曼兄弟注资金蝶，还是神州数码与日本Softbank BB株式会社成立合资公司，或者国际大厂商如IBM、微软及其他厂商争相提出各自的SAAS战略，国内金算盘、金蝶、用友也相继推出了各自的SaaS计划等等。众多公司前赴后继投入到SaaS建设大潮中，在一定程度证实SaaS的趋势性，他们的投入同样也刺激着SaaS领域快速成长。

当闻名于欧美市场的Salesforce公司失意于中国SaaS领域，巨头们联手之初的喝采声慢慢被业内人士的担忧情绪取代。中国SaaS行业有何特点？SaaS是一种新的模式，而不是一个实实在在的产品，如何通过渠道让客户接受？从SaaS运营商来说：当前SaaS模式太过单一，无差异化的产品如何能吸引更多的客户？对于在线的CRM，是SaaS一个不错的实践，但是让人担心的安全性问题如何避免？带着这种种疑问我们采访了北京沃立森软件技术有限公司营销总监谢亿民——他们在2004年推出了“月租型CRM”理念。

记者：在线CRM系统，客户核心数据是存在XTools的服务器上面的，怎么解决安全性问题？

谢：我们从三个方面解决这些问题，第一在法律约定上，我们能够和你签一个保密协议，来规范来约定我们对你的数据是有保密的责任和义务；第二点在我们的技术上面，我们用Https,和网上银行一样的一种加密传输协议，在整个传输上面，能够保障你的数据不会被恶意的拆解，或被互联网上的黑客泄露。另外我们有一个数据远程备份的机制，就是在互联网上有异地的一种容灾备份，你如果说哪怕一个机房毁灭了或者怎么样，我们都可以从别的地区的服务器上拿到你的数据来继续为你服务。第三点，我们有一个严格的流程去规范，包括和客户沟通的一些敏感的一些数据的交往，包括权限交往，包括很多的内部的管理我们都会很严格的去保障客户数据的安全，不会从我们内部去泄露。比如说注册一个使用账号，使用账号的密码信都是自动发送到你的邮箱里面。如果你的密码丢失，我们都要求你去盖一个公司的公章，传到我们这边，然后我们才能够修改你的一些初始的密码数据，包括数据的导出。我觉得，数据安全和保密，实际上也是服务的一个环节，我们把这个环节做的非常透彻，我们也告诉客户，我们实际上对客户的数据比对自己的公司更重要。

记者：在数据安全这方面，你们系统本身有没有监测系统？

谢：有，在每个账户里面都有一个日志，这个日志给了老板，谁登陆过，用哪个IP地址，什么时间登陆过，哪个账号登陆过都有记录，而且从原始记录发生那天开始，数据被哪个账号修改、何时被修改，都会有原始的记录下来。这个数据的导出仅限于部分账号，不是所有人都有数据导出的权限。

记者：您曾提到过两个产品，一个是CRM，一个是电子账本，下一步打算推出什么样产品？中小企业最需要哪些产品？

谢：我们的开发列表很长，很多行业客户提出来，包括外贸行业、渠道分销行业，他们对渠道管理非常期望，他们希望有个系统，能看到还有多少货、价格多少、渠道政策多少，渠道卖给最终客户是谁。还有些客户提出来，问我们是不是能够做中小企业的内部OA系，这都在我们的考虑之内，我们会权衡也会简化他们意识形态里的OA和产品。不管模块往哪方面发展，我们的方向是想做简单易用的，能起到明确效果的东西。

记者：XTools有3000家稳定用户，从企业规模和行业分布来看，这些用户有何共性？

谢：我们的用户最明显的特点是这些企业都能挣钱，都不是很差企业。因为他们都在持续增长的过程，需要一个系统来管理它的整个的环节。第二，应用水平都是比较高的人，接受我们产品比较快，比如外贸行业，它离不开计算机，离不开电子邮件来进行报盘存盘，这种企业用我们产品比较多，还有IT企业、电子企业、机械制造企业，他们属于互联网水平比较高的行业。在汽配行业我们的客户群不是很多。实际上我们总结出来的不是行业特点，而是他们对于计算机应用的熟悉程度来判断是否能接受我们产品。

记者：你这么回答我可不可以这样了理解，就是说，实际上不仅对XTools和Saas模式来说，企业都有一个相应的门槛：即对计算机比较熟练，企业本身也是在增长阶段的时候。

谢：中国中小企业号称有几百万家几千万家，看起来中小企业市场很大，实际上能用Saas产品，能用先进理念来管理销售队伍的，能想到用软件来管理销售队伍的并不多。你看人家美国Saas市场发展多快，实际上人家素质高，一人一台电脑，但中国很多企业没有一人一台电脑，甚至不能上网，所以这些企业不是我们的目标企业。要让所有人都接受在互联网上都做生意、在互联网上管理生意，这需要一个过程，我们打的是头阵。产品需要成熟、市场需要成熟，但在这些都成熟之后再做就晚了，我们也是为Saas探路。

记者：有的人认为Saas模式只适合于工具软件,不适合管理软件,因为管理软件个性化需求比较高？

谢：我认为工具软件是不需要自定义的东西,比如email系统、企业邮箱系统、网站的自助建站系统等。而对于Saas的商业运用模式的要求是尽可能标准化，而不是尽可能全自定义化。管理软件很难设计,它涉及很多技术性层面难以解决的问题，比如数据库字段的扩展、数据库如何去分割管理,如果要做到自定义,实现难度又将大大增加。从市场角度来说，复杂的自定义软件很难推广，除非你长期学习或使用这套系统和软件。因此，我认为“有限制的自定义标准化产品”是解决之道，产品符合基本的自定义功能，包括产品分类、种类，包括客户的行业分类等等。这样做一来会降低前期同客户沟通的成本，同时从客户角度，买到这样的产品不会有多花钱买到无用的自定义模块的情况。

记者：XTools一年三千家客户并不多，一年收入不到一千万也并不高，再往后，怎么保证增长率？

谢：在从无到有的基础上，我们现在的增长率已经非常不错了。那怎么样扩大这个市场的宣传，怎样低成本销售是很矛盾的。我觉得会通过几种方式，比如和中国电信、中国网通、代理商合作，来降低我们对客户的直接成本。像我们已经达成了很多合作了，比如上海电信、江苏网通、深圳电信，实际上它有很多中小企业去……所以我们将通过借力，借合作伙伴和代理商的力量去扩大这个市场是宣传。我想每天都会有感兴趣于我们公司的代理商打电话，我们会选择很好的一个代理商来做我们的产品，我们会让出一部分利润给代理商来做一个像传播圣经一样的传道士去传播我们的产品理念。