如何做VIP客户的生命周期管理？
周婷要客品学校长。
我是要客周婷，一个走在创业路上的奢侈品专家。客户生命周期可分为考察期、行程期、稳定期和退化期四个阶段。
·很多品牌认为，客户的生命周期管理是对客户在品牌的消费过程的管理，其实不是。客户生命周期管理核心是客户对品牌认知的管理，虽然品牌的目的是销售，但是对高端客户来说，销售行为是一种侵犯性行为；高级的销售，不是品牌想卖，而是客户想买基于销售行为的客户生命周期管理，很多时候只能加速客户生命周期进程，降低更多开发客户价值的可能性。
·真正的客户生命周期管理，是基于服务的客户关系管理，而不是基于销售的营销管理。对于顶级客户来说，在考察期，圈层口碑大于一切，这个时候最重要的是影响圈层意见领域，尤其要重视舆论型意见领袖，他们可能本身不是消费者或者没能力消费，但是他们却是顶级消费者，最信任也最能影响顶级消费者的一群人。
要记住一点，顶级消费者都很懒。在形成期，顶级客户心理上的小脆弱，值得重视。越有钱的人，警惕性越强，他们潜意识里认为，所有人都是奔着他们的钱来的，所以这个时候，无为而治的销售最重要。这个时候不谈钱，不谈价格，是最好的策略也是关键。
·无关销售的话题。品牌代表说，有关销售相关的话题，让客户自己说才是最好的方式。
·稳定期。因为客户已经和品牌建立了关系，客户一般已经对品牌有一定的信任和依赖，这个时候，品牌就应该做一个最合格的情人了，无事不打扰，有事全力以赴。
·顶级客户的信任感很难建立，但是一经建立，顶层客户就会基于信任，希望品牌可以帮助他解决更多问题，带来更多价值。所以有能力的品牌，努力为客户带来更多价值很重要。需要注意的是，社这个不打扰并不是消失，也必须用有效的手段，让客户感知到你的存在。
退化期，一般就是我们说的老夫老妻，彼此对对方没需求，或者无法为对方创造新价值了，或者客户干脆移情别恋了。这个时候一切的努力都是无效的。有时候越努力挽留对方跑的越快。对于顶级客户他们永远不缺选择，移情别恋正常，始终如一反倒不正常。而这个时候作为品牌，最好的策略是相忘于江湖，默默祝福，像老朋友一样，让客户感觉到你的祝福和关心，然后努力做好自己。当你把自己做得更好，有了新的吸引客户的点才有不经意间邂逅之后的旧情复燃再续前缘。
但一定注意千万不要刻意挽留，勉强会让客户拉黑你并彻底离开你。
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