大陆数字化汽车后市场服务商的前三强分别是途虎养车、天猫养车、京车会。
本文重点说说行业老大-途虎养车。
01
案例背景
途虎养车于2011年创立，主营业务包括轮胎、机油、汽车保养、汽车美容、车品等，为用户提供线上预约与线下安装一体的汽车后市场服务。
截至2021年12月31日，途虎养车在全国拥有超过3,300家途虎工场店和超过33,000家合作门店（注：天猫养车2000家、京东养车1500家），覆盖大部分地级市，如图1所示：
图1：途虎养车的门店数量
途虎养车的门店有三种类型：直营店、加盟店、合作店，直营店和加盟店有着同样的门头和装修，统称为“途虎养车工场店”。
途虎养车2019年、2020年营收分别为70.4亿元、87.53亿元，如图2所示：
图2：途虎养车的营收情况
而门店快速扩张、供应链搭建、信息化建设需要大把的钱。
这与坚持自建物流、连续19亏损的京东一样，途虎养车至今仍未盈利，大量的投入在此。
途虎养车2019年、2020年利润分别为-10.36亿元和-9.7亿元。
这是一条难走的路，也是少有人走过的路。
所以IPO上市是一条不错的融资渠道。
2022年1月24日，途虎养车在港交所提交上市申请，保荐人为高盛、中金公司、美银证券等，如图3所示：
图3：途虎养车拟在香港上市
02
商业模式
途虎养车的商业模式=线上产品+线下服务的O2O，如图4所示（注：图片摘自1号财经）：
图4：途虎养车的商业模式
途虎养车的门店主要分布在一二线城市，承担不同的战略职责。
直营店打样板、做标杆，
加盟店以轻资产模式快速扩张，合作店扩大覆盖范围、延伸服务触角。
通过这个门店网络，用户在手机上下单，到最近的门店完成订单，门店提供场地、设备、技师，产品和服务的交付履行形成闭环。
而大量的客户需求单子在手上，途虎养车可以向上游的供应商进行集采，到手的价格自然低，没有中间商赚差价。
通过集采拿到的货物，送到终端门店就离不开强大的供应链，包括仓储配送等。
但只有谁掌握了终端（即下沉市场），谁就是王者。
而三四线城市，尤其县域市场是途虎养车必须占领的下沉市场。
于是加盟店、合作店是就最好的选择。
03
合伙裂变
如何在下沉市场快速扩张工场店？
而下沉市场基本上是夫妻店，这与国内很多服装企业异地裂变遇到的问题差不多。
但成为途虎养车加盟工场店，资金投入的准入门槛不低。
途虎养车招商政策共设有两档加盟标准，分别针对不同类别的加盟店：
1、超过800平，以及客休区、工位超过一定数量的门店。该类门店品牌使用费为40万/3年；
2、800平米以下的门店，品牌使用费为20万/3年。
加盟店需向途虎养车缴纳10万元押金，并支付8000元/月的管理费，
同时途虎养车要享有对加盟店10%的分成。
那为何下沉市场夫妻店愿意与途虎养车合作？
郑老师认为：
一是途虎养车电商平台的价值，带来增量业务；
二是通过集采降低了零部件的成本；
三是途虎养车未来有IPO上市的计划，夫妻店主有可能当股东。
不过，这个行业内卷也挺严重的。
04
股权架构
招股说明书显示，途虎养车搭建了海外上市的红筹架构。
（红筹架构，指中国境内的公司在境外设立离岸公司，然后将境内公司的资产注入或转移至境外公司，以实现境外控股公司在海外上市融资目的的架构）。
途虎养车搭建红筹架构主要是6个步骤：
1、第一层BVI公司-创始人
每位创始人以个人名义单独设立一个BVI公司（BVI即英属维尔京群岛The British Virgin Islands的简称），例如创始人陈敏设立Nholresi Investment Limited.公司。
2、第二层BVI公司-上市主体
所有股东共同成立一个BVI公司，即TUHU Car Inc.公司---在香港上市的主体。
股东架构为：陈敏持股11.76%，胡晓东持股3.22%，腾讯持股19.41%，愉悦资本持股8.98%，红杉中国持股7.56%。
创始人陈敏通过AB股的形式控制了公司的投票权。
3、第三层BVI公司-投资主体
TUHU Car Inc.公司100%投资设立Beginner Investmeng Limited.公司-----这个公司也是在维尔京群岛注册的，
实操中也可以在开曼设立。
4、第四层香港公司-税筹主体
Beginner Investmeng Limited.公司，100%出资在香港设立TUHU Car(HK) Limited.公司。
由于国内和香港之间有关避免双重征税的安排规定，对香港公司来源于中国境内的符合规定的股息所得可以按5%的税率来征收预提所得税。
5、第五层WFOE公司-外商企业
由HK公司在境内设立外商独资企业（WFOE，Wholly Foreign-Owned Enterprise 的缩写）---上海息壤信息技术有限公司，老外的美元基金VC的投资款作为注册资本金进入到这家公司。
6、第六层国内公司-运营主体
上海息壤信息技术有限公司（WFOE），100%控股国内的主体运营公司--上海阑途信息技术有限公司。
经过以上6大步骤后，途虎养车最终的股权架构如图5所示：
图5：途虎养车的股权架构（IPO前）
05
总结
1、途虎养车的商业模式=用户线上购买+线下兑现相关产品和服务。
2、途虎养车只有占领了以县域为主的下沉市场，才能“封王”，而门店裂变及扩张是重中之重。
3、钱补贴给了供应链及信息化，即使经过16轮融资，途虎养车还是亏损。
4、途虎养车搭建了6层的红筹架构，只为绕开中国证监会的审核。
5、途虎养车可以对那些大的或经营效益不错的加盟店及合作店的店主采取股权激励，让优秀的外部合伙人拥有上市公司的股份，达到共同富裕。
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