为帮助中国内地及香港中小型外贸企业、外贸从业者加强自身能力、提高对国际贸易市场分析与业务能力，以及应对来自外部环境对企业乃至整个外贸行业的影响，「贸发网采购」正式启动「智库专家」项目。
本期「智库专家」栏首次邀请外贸行业大神——陈勇，剖析出海市场应该怎么选择。
随着过去一两年越来越多朋友们的关注，跨境电商和品牌出海也越来越火。很多观摩、考察了很久的朋友也都摩拳擦掌，想要尽快开始启动吧。
那么，跨境电商业务应该如何开始呢？
我认为像所有的其他生意一样，选择目标市场，可能是我们开启跨境电商业务的第一步。
那么，到底什么市场适合什么样的跨境电商卖家？以及如何选择合适的切入方式呢？
在选择市场之前，我们首先来更好地认识一下我们面对的海外跨境电商市场吧。
跨境电商的主要市场分类
海外的跨境电商市场，也可以分成「发达市场」和「发展中市场」两个大类别。
发达国家市场：
主要代表国家/地区：北美、西欧、日韩、澳洲等
主要特点：高网络渗透率，高线上零售渗透率，在线消费习惯成熟，物流，支付等电商配套基础成熟，线上零售品类丰富，市场容量巨大。
从电商市场容量上来看，中国跨境电商目前最主要的发达市场，美，英，德，法，加等5国的电商市场容量接近6000亿美元。
从人均消费能力来看，美国，英国，西欧的瑞典，法国，德国，等发达国家也排名前列。
近两三年，随着各种新兴市场的第三方平台涌入国内招商，越来越多的卖家也开始注意到了发达市场之外的一些机会。
一些进入较早的探索者们也在一些国家和地区尝到了甜头，比如中东、东南亚等。
发展中国家市场（新兴市场）：
代表性的国家/地区：东南亚、印度、东欧、中东、俄罗斯、中南美等
主要特点：移动互联网发展迅猛，网络渗透率增长迅速
从全球移动互联网接入网络比例统计可以看出，在新兴市场——印度、印尼、墨西哥、巴西等国，移动设备都是最主要的网络接入方式。
总的来说，发达市场具有巨大的现存市场容量，而新兴市场有可预见的增长潜力。
跨境电商的市场现状、机会与挑战
以上，我们分析了两类不同的市场。
接下来，我们来看一下，这两类市场分别对于我们中国出口电商有什么机会与挑战。
发达市场
大家知道，中国作为世界工厂，最强大的是产品的生产能力，拥有低成本、高质量的产品，高效率的生产能力，但却没有品牌的加持。
因此在过去的十多年里，早期的跨境电商最主要的竞争优势是——更优惠的价格。这种优势主要面对的还是整体消费能力强，网络渗透率高，在线购物习惯初步建立，以北美、西欧为代表的发达市场。
据我了解，在2012年亚马逊全球开店之前的独立站电商时代，发达国家市场，特别是美国、英国、澳大利亚、加拿大为主的几个主要英语发达市场，是国内外贸电商最主要的市场。只有极少数的卖家在探索这几个市场之外的其他小语种市场。
目前来看，多数的中国跨境电商商品是发达市场消费者的性价比选择，是国外同类高价格品牌在相对低端市场的低成本、高质量替代品。
主要优势在于：市场成熟度高，整体消费能力强，市场容量巨大，营销渠道丰富
主要挑战在于：同类产品竞争激烈，流量成本高，营销竞争激烈，品牌认知度低。
新兴市场
新兴市场以印度为例，新德里、孟买、班加罗尔和海得拉巴四个主要大城市贡献了超过70%以上的电商销售额，且具有更高的客单价——50%+。
新兴市场电商面对的主流客群是互联网使用习惯相对较高，年轻而且相对富裕的消费者。
商品方面，提供的是其本地没有生产，或者比其本地现有的低价低质产品质量更优、价格可接受生活必需品的改善型选择。中国的通讯类电子产品、小家电、纺织服装等轻工业产品都有不错的市场机会，而且有机会通过高质量、高性价比优势抢占品类的中高端位置。
主要优势在于：市场潜力巨大，电商竞争相对较弱，流量成本相对较低。
主要挑战在于：市场成熟度低，物流，支付等配套设施不够完善，政策与法规不明确或多变；在营销方面的挑战：主要是移动互联网的载体，以及本地语言和文化的差异性。
主要机会：不少新兴市场的电商行业仍然处在跑马圈地的时期，有技术、有资本、有供应链优势的企业可以角逐渠道品牌机会（平台机会）。
总的来说，两个市场比较如下表——
如何选择适合的市场？
对于发达市场来说，市场进入的门槛相对较低。重要的是，选择好渠道和模式，并且做好精细化运营的打算。
但是，新兴市场相对发达市场来说，情况复杂得多。新兴市场代表的是数十个不同语言、不同文化、不同发展阶段、不同消费能力的众多市场。因此，实际在运营时，很难像这里讨论发达市场时统一看待。在考虑选择具体的新兴市场时，需要考虑的因素需要更多一些。
前一段时间，也有一些朋友和我探讨一些非常具体的新兴市场的看法，比如东欧地区、墨西哥等等是否有机会。我能够给出的建议，都是从相对宏观的层面来做一些初步考察和了解。
简单来说，考察一个新兴市场是否有潜力，可以从以下几个角度做一些初步的调研：
- 人口因素
- 互联网渗透率
- 经济增长情况
- 基础设施：跨境物流，国内交通完善程度，网络支付或小额支付的普及程度
- 政策因素：政局是否稳定，海关、税收、法律等对线上零售以及海外商品进口是否友好
- 文化因素：本地主要的语言，重大的节日，主要的宗教信仰以及文化忌讳等
以上只是一些可以宏观了解市场的一些维度。
如果要慎重考虑进入某个具体的新兴市场，建议还是多找在当地已经有成熟业务的供应商，客户或合作伙伴深入了解下，再决定是否进入。
总结
发达市场：成熟度高，竞争激烈。有成熟的模式可以借鉴和参考，短期回报相对迅速，入门门槛较低，比较适合中小型卖家的切入。大的机会在于一些细分品类的小而美的品牌。
新兴市场：当前竞争小，长远来看机会巨大，但市场成熟度较低，需要较长时间耕耘。
最后，祝愿大家都能成功扬帆出海，畅销全球！
注：以上内容纯属作者个人意见，不代表「贸发网采购」立场