作者 | 黄翠芬
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提到工厂，人们想到的往往是除了车间就是仓库。而走进天玺国际的大门，首先映入眼帘的却是天玺的企业文化。“让美更自然 更健康 让生活更美好”是天玺最核心的企业使命，也是深深刻在每一个天玺人心目中的信仰。
与一般的生产企业所不同，天玺国际董事长史学东对天玺的定位并不是一家化妆品工厂，而是一个以研发为驱动，有营销思维的品牌化妆品厂。
01
无心插柳的入行
为年收入十万而创业
进入化妆品行业，对于史学东来说是误打误撞。当年，史学东入学的志愿原本是涉外企业管理方面的专业，却被调剂到了日用化工专业，开启了与化妆品行业20多年的不解之缘。
天玺国际董事长史学东
1997年毕业，史学东入职了当时正发展地如火如荼的“小护士”品牌母公司深圳丽斯达日化公司，从事的是原料检验方面的工作。两年后，他回到自己读书的广州，在一家日化渠道企业做质量和生产管理。之后又进入天河的一家工厂担任厂长，在没做一天销售的情况下转为销售总监。
三段工作经历，可以说让史学东从化妆品从原料到生产到渠道再到终端的整个产业链条，为后来创办天玺国际打下了基础。
2006年，史学东拿着一万块钱创立了天玺，走上了创业之路。做品质出身的史学东，认为自己的思维“比较保守”，有多大能耐就干多大事，既然自己一入行就从事产品品质相关的工作，又有较长的工厂管理经验，所以自己还是更擅长做实业。2009年，天玺国际在广州天河区正式建立工厂投产。
谈到当初创业的初衷，史学东直言：“当初创业的初衷十分朴素，就是为了年收入十万。”
在上世纪90年代，史学东的家境并不富裕，甚至上学的学费都是乡亲们凑的。因此，他最大的心愿，就是有一个较好的收入，能够让家人过上更好的生活，让周围的人过上好一点的日子，这也成了他创业路上最大的源动力。
但凡成功的创业者，都是从一个质朴的心愿作为开端，慢慢崭露头角，直到为行业带来一些新的变革。
今天的天玺，已经不仅仅是想成为美妆行业的参与者，更将成为行业的推动者。
02
天玺的底层逻辑
有所为有所不为
天玺的成功，绝非偶然，史学东自有自己创业的一些底层逻辑。
第一，由市场决定天玺存在的价值，做好产品和服务，从而得到客户和消费者的肯定。
第二，避免客户一家独大，客户一家独大容易会产生短板和依赖，所以天玺到今天为止，客户遍布各类营销渠道，产品品类的发展也比较均衡。
第三，有所为有所不为。史学东的“保守”，一方面体现在选择做实业，而非做品牌。史学东认为，自己从开始就是品质、工厂出身，没有做品牌做C端的基因和能力，虽然每个做TOB的都有一颗想做TOC的心，但有所为有所不为！因此，天玺以后也不会独立去做自有品牌，但天玺会和有丰富经验的品牌运营团队合作切入到C端市场，打造天玺的产业小生态。
另一方面体现在，史学东坚持专注做高端护肤，史学东表示，自己入行开始就是做护肤，尽管天玺的生产资质里有彩妆，也没有去做。这些年，无论美妆市场上兴起什么风口，只要不是自己擅长的领域，无论再火爆，天玺也没有涉足。
只做自己擅长的事，把自己擅长的领域做深、做透，是天玺能够顺利发展的关键。
有选择，有底线，是史学东做人、做事的原则。近两年，电商平台和直播带货火爆，也出现了很多低价竞争，一套十支口红19.9元，一个护肤套盒29.9元，不少代工厂也靠着生产这些低廉的产品而获得收益。而天玺却始终坚持中高端的定位不变，用最高级别的原材料、最严苛的工艺，出品真正有效的产品。
创立这么多年，天玺也遇到过很多要求做低价产品的客户，史学东对此表示：“企业之间的合作，双方定位合适才是最好的。遇到价格预期差距太大的，只能放弃合作，做生意不能什么钱都赚。天玺定位就是中高端，其中的团队能力和供应链逻辑与低端产品的团队能力要求及供应链逻辑不一样，不可能每个价格带都做。天玺要做小而美，而非大而全”。正所谓有舍才有得，放弃一些生意，却能有效维护天玺中高端定位的基因，培养行业对天玺中高端定位的认知，吸引更多志同道合的合作伙伴。
03
主张功效性化妆品专研
做鲜活化妆品定制专家
史学东说，天玺的价值观是“创新和务实”，在产品品类和服务上开拓创新；在工厂的落地和做好产品上务实求真！
创立15年来，天玺一直聚焦护肤领域，史学东认为，护肤品的本质，就是能帮消费者解决问题，没有功效的护肤品都是耍流氓，美容护肤品价值肯定会回归。
因此，天玺提出“功效性化妆品专研”的新主张，致力于开发能真正解决消费者肌肤问题的产品，让化妆品回归功效时代。
随着消费者健康理念的提升，天然、透明、可持续的clean beauty （纯净美妆）成为了美妆行业的新趋势。而对于纯净美妆，天玺有一个更好的解释：“鲜活”。
“万物皆有生命，皮肤是人体最大的器官，也是有生命的，因此用于护肤的产品，包括产品中使用到的每一种原料，都是有生命的。只有有生命的东西，才能产生1+1>2的效果。” 这是史学东对“鲜活化妆品”的理解。
天玺的使命是：让美更自然，更健康，让生活更美好。
为了践行企业使命，天玺在产品的研发和生产中，最大限度地保障产品的鲜活功效，其中最具代表性的当属天玺高端安瓶和天玺婴童级护肤品。
安瓶，是天玺重磅打造的一个品类。次抛、绝对密封、相对真空状态，高浓度精华，这些特点都标志着安瓶是天玺“鲜活”化妆品落地的最佳体现。
天玺联合有关机构对玻璃安瓶开展了700多天攻关，10万次反复测试，最终攻克了安瓶断口行业技术难题，掌握高端安瓶七大核心技术，研发出开瓶碎屑率小于万分之一，断口毛刺小于0.05毫米的二代PLUS安瓶。极简配方、无添加、无防腐，以及含量超过90%的活性起效因子，天玺安瓶的效果相当于常规晚霜、滋养霜十几倍。
相对真空，绝对密封的玻璃安瓶，效阶退化是所有化妆品品类中最低的。这意味着，安瓶能最大限度地避免精华液中的活性物被氧化，从而保障产品更持久的护肤功效。
如果说，安瓶推动了行业的功效性变革，那么“婴童级护肤品”则是提出了成人护肤品的新标准。
众所周知，婴童护肤品比一般护肤品有着更高的行业标准。婴童护肤品成分更简单、产品安全性也更高，在天玺长期的市场调研中发现，不少成年人会购买并使用婴童护肤品，基于此，天玺提出了“婴童级护肤品”的新概念，用婴童护肤品的标准打造成人护肤品。
为此，天玺也付出了更多。天玺的婴童级成人护肤品，必须选用纯净度最高、杂质更低的原料，并且来源于天然鲜活植物的发酵、冷萃提取物，产品坚持0香精、0酒精、0着色剂、0化学类防腐剂、0矿物油的“五零原则”，且所有产品必须经过11项毒理测试、滴眼安全测试、抗敏测试、微生物测试等婴童化妆品规定的检测。
因此，每一款产品上市，都要比常规产品多投入几万元，且筹备时间也比常规护肤品要长两个多月。
“现在的敏感性肌肤比例很大，所以我认为成人的化妆品也应该追求极简，追求安全，追求更加无刺激。” 这是天玺不遗余力开发婴童级护肤品的初衷。
04
聚焦技术研发
打造核心竞争力
今年1月1日正式实施的《化妆品监督管理条例》，要求产品在备案时要提交完整配方，这也意味着，企业的产品配方存在泄漏的风险。但风险往往与机会并存，新《条例》同时也将新原料的审批改为了备案，降低了做新原料研究的门槛。
天玺率先瞄准了这一方向，聚焦资源向着基础研究和原料技术研发的端口倾斜，致力于将天玺打造成为一个以研发为驱动的品牌工厂。
2021年，天玺作为发起人单位，牵头成立了两家原料公司和神农架天然美妆研究院，重点关注和开发化妆品新原料，其中就包括对地球最神秘的北纬31°神农架林区内珍稀独有物种护肤功效的探索和研究。
神农架是一个物种丰富的自然资源宝库，许多独有的动植物品种，都有着极高的研究价值，通过人工培育将其运用到护肤产品中，能发挥其独特的护肤功效。
目前，已经成功验证了神农红茶、神农绿茶、七叶一枝花等当地特有物种的护肤功效，并开发出七叶一枝花舒敏水、神农架绿茶控油调肤精华等产品。接下来将进一步研究娃娃鱼、神农香菊、神农架富锶小分子团水等在化妆品中的应用。
史学东表示，法规的推动给了企业研发新原料的契机，同时也是在打造自身技术壁垒。公开配方后存在很多不确定因素，但只要天玺拥有自主开发的新原料，即便是有配方，也无法复制天玺的产品。新原料是天玺构建技术护城河的一个重点要塞。
作为国家高新技术企业，还引进了华博生物医药研究所，成立了具有独立招生资质的化妆品博士后科研工作站，并与华南农业大学生命科学院、广东药科大学等多个知名院校进行校企合作，开展技术研究。
在史学东看来，现在的化妆品开发遵循的是西方的配方逻辑，中医有几千年的历史，我们是不是可以在中医君臣佐使逻辑的基础上，建立一套中国的配方逻辑？
天玺与华博生物医药研究所和广东药科大学的专家展开了这方面的合作，目前已经开发出中药美白专利，并成功申请了中药美白特证，专利+特证+中药是目前行业极其稀有的资源。
史学东说：“假以时日，中国肯定会有一些化妆品企业或者化妆品产品，以中医的逻辑来构建产品。”
05
勿忘初心，做长期的机会主义者
“天玺不是传统意义上的工厂，而是一个有营销逻辑，营销思维的品牌工厂。”这是史学东对天玺的定义。
与传统工厂不同，天玺并不仅仅是做生产，而是会站在品牌客户的位置上思考市场消费者的需求，投重资在研发的市场消费数据分析、应用和产品开发板块。因此，在史学东看来，只要天玺不固步自封，能够顺势而为，顺应渠道和消费者的变化，就会有一直存在的价值。
2015年，天玺从广州天河区搬到了广州黄埔区开发区。对于很多工厂来说，最好的机会在广州白云区，天玺为何独独青睐黄埔区开发区？
史学东认为，白云区是产业集中地，机会多，适合赚钱，黄埔区更适合做事，白云区确实有很多机会和风口，但也容易让人迷失自我，忘记初心。而黄埔区汇集了许多优秀的企业，毗邻它们，能让天玺发现自身的不足，静下心来做事，终有一日成为和它们一样优秀的企业。
如果说宝洁、安利、高露洁等是黄埔区的第一代化妆品明星企业，环亚、丸美股份是黄埔区的第二代明星企业，那么希望天玺能成为黄埔区第三代化妆品明星企业！
近两年，由于疫情的影响，天玺业绩的增长速度并不快。但天玺也趁此机会实现了从单一经营模式到平台化模式的转化，开展了原料端的研究，与合作伙伴共同启动了轻医美和电商品牌等新项目，建立起了天玺的产业小生态。
史学东认为，无论科技如何变化，时代如何发展，化妆品产业将永远存在，这是一个永远的朝阳产业。变的是渠道、是消费者的喜好和购物习惯，只要能够触达渠道，洞察渠道背后的消费者，天玺将永远有价值。天玺要做一个长期的机会主义者。