谈判瞬息万变,想要掌控可不是容易的事。但是,如果我们找对了方法,也未必不能事半功倍。嘉华告诉大家,只要抓住要点,我们就有可能对谈判全局进行有效地掌控。而所谓的要点就是对协议事项的把控。
1.把对协议事项的提议放在最前
①积极提议
围绕议题谈判、积极推动议程,这都是为了把谈判的主动权掌握在自己的手里。如果对手提出新的协议事项,我们有必要要求对方做出解释。而且,即便对手提出的协议事项合情合理,对于是否列入议程,我们也有必要摆明姿态、让对手明白我方也有决定的权利。
另外,对于协议事项的一字一句,我们都不能等闲视之。只要有一丝一毫值得商议或者自身不能接受的情形,必须要求修正甚至退回。
②保证主导权
无论何时,我们都要确保谈判的主导权握在自己手中。如果在商议谈判事项时就让出主导权,实质是将掌握谈判的最佳工具拱手相让,也彻底失去了整场谈判的主导权。
首先,我们可以从容易达成共识的话题切入。按照怎样的顺序商议协议事项,结果会大不一样。把同样的话语改一下顺序,给对手的印象也会不同。谈判也一样讲究逻辑和条理,语序一变,听者的感受就不一样。在谈判初期,双方立场激烈冲突,此时抛出争议点,难免会有一番恶斗。双方在初始阶段并不了解彼此,自然小心翼翼,潜意识里的对立和反弹十分强烈。此时,即使是双方相对可以接受的协议事项,也可能会被初始印象左右。因此,不管是否本可签订具有建设性的协议,常见的做法是平稳开局,把激烈的争论放到之后先从容易的部分谈起。
记住了,从容易的部分谈起便是我们的基本原则。对双方来说,优先想谈的话题还是不要放在开头。从相对可以理解、容易达成共识的部分,也就是方便信息分享和交换的协议事项入手,有助于提升签约的可能性。
总的来说,如果从不容易达成一致的部分入手,论点容易对立,谈判也容易陷入死结。
从容易达成共识的部分开始谈判,可以加深相互理解。
另外,围绕协议事项来谈,相当于给谈判编了目录。有了目录,才能充分理解现在究竟在谈什么,双方才能有的放矢。
也有人可能要问了,如果偏题了怎么办?
2.偏题的对策
事实上,在谈判中偏题的情况经常发生,这个协议事项还没说完,不知不觉就谈起另一个话题。不过,这也算正常情况,在谈判时我们多少都会游走于协议事项和偏离主题之间。但是,如果偏离某个协议事项会对整个谈判产生恶劣影响,那么妥善的应对就是必须的的了。怎么应对呢?
①让对手意识到协议事项
假如判断对手的偏题会产生不良影响,我们有必要把话题引向正轨,例如:“你现在的提议很有意思,不过多少有些偏离当前的话题,我们可以稍后再谈这个吗?”对于偏离协议事项的现象,迅速拨乱反正非常重要。我们有必要摆正姿态,让对手从一开始就明白整个谈判是以协议事项为中心,否则其自说自话会被视为有意打断他人表达意见。若能良好掌控谈判、围绕协议事项而谈,就能避免不必要的误会。
②克服局限性
对手话没说完被打断,难免也会不快。但是,相比之下,我方只想谈论协议事项的姿态已很明显,也能安心地继续先前的话题。在管控协议事项时,我们尤其要克服“只见树木,不见森林”的局限性。