本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟邀请撰稿人二手车老杨
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作者：二手车老杨
前言：什么是罗生门？
日本作者芥川龙之芥创作的短篇小说《罗生门》本身是一个来自佛教禅经里面的故事。讲的是在一个战争年代，一个农民破产了，只好拿起刀来，决心做强盗。
但是他力弱胆小，并且总是有些有愧于心。一天，他到一个刚刚发生了一场大战役的城墙上去，那里到处都是死尸，他想找到一些财物。
结果他竟然发现有一个老妇人衣衫斓缕正在从一个年轻女子的死尸头上拔头发。他冲上去说你这个没人性的，竟然对死尸也不放过。
老太婆说她只是想用这些头发做个头套卖钱谋生罢了。“而且，你以为她生前是个善人吗？她可是把蛇晒干了当成鳝鱼来卖。”“我这么做完全是为了生存啊！”。
于是，强盗大悟了，既然是为了生存，还有什么不可以的？于是，他就抢了老太婆的衣服走了。
《罗生门》（芥川龙之芥）原来的出典是在平安朝的故事集《今昔物语》里。
后来，这个故事《罗生门》由黑泽明执导，三船敏郎、京町子、森雅之、志村乔等领衔主演。
讲述了一起由武士被杀而引起的一宗案件以及案件发生后人们之间互相指控对方是凶手的的种种事情以及经过。
此电影于1950年08月25日在日本上映，获得第25界奥斯卡金像奖，成为全球电影史上经典的电影之一！
正片：中国的4S店，二手车业务“罗生门”的故事：
2021年新冠还没有走，新车缺芯就来了。经销商各路大神的心情跟着也做了一次过山车，从焦虑到小庆幸，再到年底的无奈和释然，好似结结实实谈了一场恋爱，喜怒哀乐各种调料一味都不缺。
这其中有一味料尤其辛辣，它牵动各路侠客的神经想碰却不敢碰，2021年它悄悄然从配角走到前台，一身的风尘味，现象级事件层出不穷，神奇的被KOL且上了热搜，老司机们却还说 “我太难了”。
于是有人说它很鸡肋，仅仅占比经销商总利润的5%；有人说它很重要，能在新车缺货的不利情况下极大补充产品线，把可售整体库存深度努力拉到1.2的理想状态；有人说它做好了经销商不一定好，但做不好有可能5年后整个店就要关门，
因为它是维系客户基盘的核心要素，每年能帮助4S店提升10个点的保留率（怎么得出的？后面有n元n次方程，看官大人要是回复多，可以下期单独开一个话题）；
更多人说它一管就乱，一放就散，太复杂，牵扯了经销商的多个部门，从销售到售后到市场和CRM，甚至包括门口保安都要看好店里进进出出的每一台车，各个部门要深度参与才能管好；世人说它出身不好，小姐身子丫鬟的命，名字就不太正经，还有各种新势力搅局，中国消费者对它也不是很信任，资本血拼了两百多个小目标对它还是欲拒还迎；
它是谁？它就是我要斗胆再啰嗦一二的：经销商二手车业务！为啥要啰嗦，绝不是蹭流量，是因为二手车业务之于经销商就是一场罗生门的精彩电影再现，不仅是不明觉厉，更是汽车圈割袍断义、杀人越货的好话题。
因为有人看二手车是经销商利润新驱动，虽然在目前中国经销商的二手车利润占比很低，但是成熟市场二手车利润占比却高达２0+％，所以还有不少增长空间。
甚至有人说中国二手车市场应该是3000万级的年交易量，要赶超美帝主要看经销商二手车业务发力，木桶效应中经销商二手车这块短板补上就好了。
窃以为真正短板是商业规则和文化冲突之间不可调和性，属于哲学范畴，敏感且容易被和谐，不讨论。
有人看它是主机厂政策盲盒，主机厂推出种种置换政策，获利最大的往往是聪明人，而不一定是优秀实干家。
因此厂家二手车部门背负各种骂名和质疑，总是在to be or not to be的讨中唾沫横飞。
曾经参加几次厂家二手车大咖聚会就是一场祥林嫂大party，不过是有的祥林嫂稍显风韵，比如厂家亲自下场玩二手车的“蔚小理”，有的真的是老态龙钟了，比如。。。算了还是不比如了，就是老牌资本家们，百姓都能想得到。
有人看它是车圈风险管控之眼，各种飞单，各种渗透和反渗透，想管却不能管。
有的甚至“逼出”投资人小舅子亲自出马的大招，大有舍得一身剐，壮男一去兮不复返之悲壮。但仍旧没有起色，还只是把综合置换率停留在1字打头的尴尬境况，且弄的小舅子一身油腻，唯一业绩就是整大了自己的肚子。
于是坊间对投资人大义灭亲之举不免有说法。二手车如“纣王初用象牙筷”之防微杜渐的业务属性，逼的投资人直接把这业务给冷冻了，走上了“整店二手车外包”的不归路。
用当下Z时代的表达，二手车业务就像青少年时期的Smash（此处上百度不一定有用，最好问漂亮国朋友）,人人都说有，却没有人真正能搞懂它。
有幸如我在汽车圈摸爬滚打二十年，把握和形形色色各种大咖及武师把酒言欢的机会，一群人共谋于公堂，整理出一本秘籍于床头，本想骑牛西游，却耐不住寂寞，还是分享其中一二给各位看客，聊当笑谈。
各位看官大人坐好，二手车之“哈利波特与禁忌之旅”正式开始：
先说大神A，他是我的酒友，五十出头，黑硕身躯。中部省份高端品牌投资人,有两位数的4S店专营一个省份，萧峰式的大哥为人豪爽，聚集了一批能人巧匠鞍前马后。
新车业务GP-1直接转正（车行黑话，不拿厂家碎银几两就能盈利），售后业务也是几乎没有投诉且保险赔付比大于110%（大哥说：都是乡里乡亲的客户，为啥投诉，不能“好好”交流吗？）。
我多次蹭酒之后，总想为大哥做点事，意图投桃报李，于是职业病再次复发，问大哥怎么看目前店里的二手车业务？大哥哈哈一笑，抛出一套管理方法如下：
· 二手车就是一进一出，我给了个简单原则“每台车不许赔钱”，免得他们乱来；
· 店里谁要是不好好做置换，意图飞单，那就走人，过分的，送进去；
· 目前做的不太好，还是缺人，外来的和尚好念经，大哥准备拿钱砸；
大哥的豪言壮语后，总觉得有些许不妥，于是我借着酒劲和大哥大谈麦肯锡的“波特五力模型”，当然不是原版五力，是二手车版五力模型：
第一步潜力分析，一个店的二手车要做好首先从综合置换能力提升开始，之后才是本品回购/置换，第三步是本品定价，第四步进入二手车衍生业务开发阶段。
当我们说一个店的二手车潜力的时候，不能简单的说“二手车收全国、卖全国”不看市场潜力。对于初级店还是要评估店里的“人员、场地、资金”情况,准确地说就是评估信息流管控能力、销售客流转化能力、库存资金流周转能力三个方面的评估（具体评估方法，可以线下开课！），潜力分析重要程度一个加号；
第二步阻力排除，店里的二手车业务做不好，有可能店里有双面间谍吃两家饭，也有可能投资人战略不合当下实情，也有可能店里二手车相关客观条件不成熟或者有地方阻力。
所以行业好的咨询师为了给一家店悬丝诊脉，一般会提前扮演一个热销二手车客户进店置换新车，找到店里的二手车置换是否有阻力，根据助力分析，好知道自己进店后如何推广提升工作。所以排除阻力很关键，重要指数两个减号；
第三步能力评估和培训；每次和各店分舵主们聊天，大多都问我“什么样的人适合做二手车经理？”
这样的分舵主分为两类，一类是自己不懂二手车想做个甩手掌柜，第二类就比较坏是考我懂不懂二手车业务（文人相轻适用于二手车行业，特别是有段位的，这里面血雨腥风也不夸张），狡猾如我自然应对有道，其实两类人对于自店能力评估和二手车培训的理解都有不正确之处。
想听此方面详情，且听下回分解！
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哎，这怎么有砖头飞来。。。
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