《全球網際網路金融商業模式：格局與發展》——第3章，第2節網際網路保險經紀/代理公司

本節書摘來自華章出版社《全球網際網路金融商業模式：格局與發展》一書中的第3章，第3.2節網際網路保險經紀/代理公司，作者廖理，更多章節内容可以通路雲栖社群“華章計算機”公衆号檢視

3.2　網際網路保險經紀/代理公司

保險經紀/代理公司根據客戶需求向其推薦保險公司的産品，或者代理保險公司向客戶出售保險産品，是傳統保險行業中的重要參與者。在網際網路保險經紀/代理公司中，保險經紀/代理人并不通過線下與客戶進行銷售溝通，所有産品銷售和服務均通過線上實作。目前，網際網路保險經紀/代理公司已經呈現出多樣化的發展趨勢，如比價銷售平台、市場細分銷售、客戶定制銷售、p2p保險及其他創新商業模式。

網際網路保險經紀/代理公司

pacthealth policy genius coverhound.com overstock.com

world nomads insure the box coverbox lighthouse insurance

bought by many reale mutua policybazaar young marmalade

life insure simple bussiness coverfox right choice insurance brokers

insuringindia.com zibika.com insurify my insurance broker

friendsurance insuranceforstartups.com ehealthinsurance insurance market pte ltd

healthplanone insurancequotesfor.me healthsherpa simplyinsured

insureme founder shield maxwell health intelliquote insurance services

embroker next gravie stride health

next insurance goji confused.com zenefits

trym bungalow insurance poncho insurance 慧擇網

意時網 大特保 e家保險網 車車車險

大家保團險 保險極客 大家保 小雨傘保險

車險無憂 向日葵保險網 人人保險 保險島

網際網路保險經紀/代理公司發展趨勢

模式 内容 代表公司

比價銷售服務 提供多險種産品價格對比，然後進行銷售 insurify、慧擇

專注細分市場 專營某細分領域險種，如旅遊險、健康險等，專營細分客戶市場，如中小企業等 world nomads、maxwell health、大特保

客戶定制銷售 根據客戶需求為其定制符合需求的保險 bought by many

p2p保險模式 — friendsurance

其他創新模式 — 意時網（跨界融合）

案例 1　insurify：智能比對使用者需求的線上車險比價平台

2016年，insurify在波士頓成立，是美國第一家線上車險經紀平台。insurify通過線上平台為使用者提供便捷的車險購買體驗，口号是“3分鐘獲得真實的車險報價”，同時也推出了智能機器人evia來為客戶提供服務。2016年1月，insurify獲得了200萬美元的種子輪融資，最近也剛完成a 輪融資。

1.科技型的産品設計

insurify提供線上車險比價服務。平台通過線上問卷向使用者搜集包括車的資訊和駕駛人的資訊。例如：

關于汽車資訊，包括汽車購買時間、型号、開車用途（上班、上學等）、開車距離、車貸是否還清等；

關于個人資訊，包括個人的姓名、出生日期、駕照資訊、信用程度等。使用者還需要選擇是否擁有住房、是否擁有工作、是否為在校生及是否為軍人來驗證是否能夠獲得保險折扣。

調查問卷中所涉及的問題是按照監管要求設計的，各個線上比價平台的差異化并不大。當使用者完成調查問卷後，insurify會立刻提供推薦的車險報價，使用者可以選擇合适的報價商進行咨詢和購買。為了提高搜尋效率，推薦的報價商都是經過insurify智能比對的，使其符合客戶的需求。insurify希望其資料驅動的方式能夠幫助使用者節省時間。

insurify的産品體驗十分突出，展現了“科技感”。2016年1月，在insurify宣布獲得種子輪融資時，其同時推出人工智能保險代理人evia（虛拟保險代理專家）。

evia是一個智能機器人，使用者隻需要向其發送一張包含車牌照的照片，evia即可實時為其提供較為合适的車險報價。insurify連接配接了第三方資料庫來核實使用者的個人資訊與駕駛記錄，然後通過比對來為使用者提供合适的車險報價。evia也可以與使用者進行一些簡單的聊天問答。

2.比對搜尋：提高車險産品的購買效率

作為一家線上車險經紀平台，insurify的核心競争力之一在于“比對”。當使用者完成調查問卷後，insurify會将使用者資料傳送給資料庫中的保險公司。按照法律規定，保險公司不能拒絕任一投保人，是以每一個保險公司都會向平台傳回報價。如果将所有報價都呈現在平台上，将導緻保險産品搜尋的無效性。例如，對于某個潛在高風險使用者，一些保險公司并沒有承保意願，可能會在承保一段時間再拒絕使用者。這對雙方都是一個壞的交易，是以需要給使用者找到“合适”的保險公司。

insurify根據對于保險公司的了解，将使用者風險特征和保險公司偏好進行了智能比對，僅向使用者推薦“合适”的保險産品。由于投保人和承保人之間的資訊不對稱程度十分嚴重，比對的有效性決定了交易成功的機率。insurify提到，目前，通過平台購買了車險的使用者往往選擇的都是價格最低的産品。

3.如何獲客

目前，insurify的全職員工僅為15人，市場獲客完全是資料驅動的。典型例子是，insurify會在google上進行“搜尋詞優化”，如multiple accidents insurance policies。在營運過程中，insurify更多地強調口碑營銷。目前，insurify的獲客成本僅為其他創業企業的1/10左右，使用者年齡從20歲到80歲都有。

4.業務拓展

為了拓展業務，insurify選擇與線下的保險經紀/中介合作，通過它們“間接”與保險公司開展合作。從擷取第一家合作“保險經紀/中介商”——clear link開始，目前，insurify已經與超過800多家的線下保險經紀/中介公司開展了合作，覆寫的保險公司将近100家。

insurify提到，擷取線下保險經紀商是平台的主要困難。作為車險産品的marketplace，隻有通過線下保險經紀商獲得足夠多的産品報價，才能保證比對是有效的。盡管與線下保險經紀商的合作使得insurify快速拓展了業務，但它們也是平台的主要競争者。

5.未來發展

insurify商業模式的可持續性建立在美國保險市場定價存在差異化的基礎上。由于各個保險公司的風險評估模型有所差異，是以對于同一個投保人——即使産品覆寫範圍基本相同，各個保險公司的報價也會不同。這使得車險的“比價搜尋”是有價值的。目前，insurify在全美50個州已經擷取保險經紀牌照。擷取經紀牌照對于創業公司是筆較大的成本，除了數個月的準備時間之外，每兩年牌照更新還需要花費數萬美元。

作為一家初創公司，insurify的下一步目标是提高從搜尋到購買的轉化率。強調自己是一家“資料驅動”的公司，insurify将通過對使用者行為的分析中找到解決方案。

案例2　world nomads：将旅遊險與社互動動結合的線上平台

2002年，world nomads在丹麥成立，是一個主要為遊客提供旅遊保險與旅遊安全服務的保險平台，隸屬于保柏國際健康保險。主要業務是為世界各地的旅行者提供旅行保險與旅遊安全服務。目前平台使用者遍布全球150個國家及地區，使用者數量已經超過百萬人，使用者所參與的旅遊項目廣泛，涵蓋登山、越野、遊泳等。

1.産品業務

world nomads主要提供的服務有醫療保險、逃生保險、24小時緊急情況援助等。此外，公司提供各種語言版本的旅行指導，可直接在手機上浏覽，并能夠通過旅行部落格與他人分享旅行經曆、攻略、安全常識等。

使用者可以在多種場景下訂購該公司産品，例如，當旅程已經開始、使用者已經身在國外時，仍然可以立刻購買保險；當旅行計劃出現變化時，仍然可以更改保險計劃設定，為自身量身定制；當旅行因故取消時，可通過對自己的保險産品的一系列操作獲得賠償或更改保險産品。根據公司官方網站介紹，其賠償金額依據各地區政策不同而有所差異。總的來說，該公司旅行保險産品靈活性較高，較為适合變化性較強、風險相對較大的旅行保險項目，如下表所示。

保險産品涵蓋範圍

情景 公司提供服務内容

旅行中突發生病或受傷 公司将保障使用者在海外診所或醫院中接受醫療救助，并将補助醫療、醫生開具的藥品或醫療服務的費用，最終力圖使使用者能夠繼續旅行

由于突發病情或傷情需要從旅行中終止撤離 公司保險将涵蓋使用者到距離最近的醫療機構的交通費用、此後在這家的治療費用及因傷情病情需要住院而造成的額外親友陪同的旅行住宿費用

由于不可抗力因素造成的行程取消 公司保險将涵蓋全部或部分行程取消所造成的費用，包括其他提前預支的旅行費用，而這些不可抗力因素，主要包括突發病情、嚴重傷情、自然災害等

使用者旅行過程中裝備被盜或者損壞 公司保險涵蓋使用者ipad平闆電腦、筆記本、數字照相機等物品的丢失費用及損壞費用

旅行活動涵蓋範圍

運動類型 涵蓋範圍

冬季運動 滑雪、滑冰、雪橇運動、冰川徒步等

水上運動 沖浪、滑翔沖浪、獨木舟運動、短槳等

登山運動 纜索登山、長途登山、遠足等

正常運動 體操、橄榄球、足球、飛盤、登山、機車騎行、蹦極等

其他運動 瑜伽、舞蹈、槌球等

2.獨有的旅遊互動功能

world nomads和其他保險類網站相比有極其不同的氣質，通過論壇社群、旅遊指南、學習天地、故事分享四大闆塊，可以讓投保人一進入這個網站就像是一個單純的旅行者，檢視目的地的相關資訊，找尋志同道合的人，享受旅行的快樂。獨特營運方式，對客戶産生了巨大的吸引力，也極大地增加了客戶的黏性。在分享旅行經曆方面，公司設立旅行獎學金，以獎勵樂于将自己的旅行經曆拍攝、寫作或以其他形式記錄并分享的使用者，整個公司使用者形成社群氛圍，彼此進行資訊的聯通和互動。

3.以澳洲為主營市場

world nomads業務遍布多個國家，以澳洲市場為主。2015年的保費

統計顯示，澳洲市場占比70%，其次是美國占比10% ，歐洲（含英國）占比9%。

world nomads全球保費占比資料統計

4.旅遊代理為主要使用者

world nomads的使用者超過一半是旅遊代理，占比達52% ，其次是金融機構以及航空公司占比13% ，保險類機構包括保險公司、保險資訊服務公司、保險經紀公司占平台使用者的比例為32%。

使用者類别統計

5.保單保費收入穩步增長，淨利潤有所波動

公司近5年保費收入穩步上升，淨利率水準存在一定波動。公司的年保單數2011～2015年的複合年均增長率達5.8% ，呈逐漸上漲趨勢，至2015年銷售58萬張保單。保費收入以複合年均6.4% 的增長率增長，至2015年保費收入達1.17億美元。公司利潤在過去的5年複合年均增長率達16.9%，在2015年獲得稅後淨利潤540萬美元。

2011～2015年world nomads 2011～2015年world nomads 保單統計 保費統計　　

2011～2015年world nomads稅後淨利潤統計

world nomads以其醫療保障創新，擴大海外就醫保費報帳額度限制；擴大責任範圍，為絕大多數冒險旅行活動投保；随時投保，便捷使用者的購買方式及旅遊社交，将使用者緊密地聯結在平台等多項優勢，確定公司保費收入逐年上升，成為外出旅行者偏愛的選擇，在行業中保持優勢。2014年，reviews.com（一個點評網站）對world nomads進行評估，并給出了4顆星的高評分，證明該公司在同行業中具有較為領先的業務地位。

案例3　maxwell health：專為中小企業使用者提供醫療保險的線上平台

maxwell health成立于2013年，是一家幫助中小企業員工購買福利、就醫的公司。此外，maxwell health也提供人力資源管理工具，人力資源管理者簡化福利、人力資源和薪酬管理。平台計劃在2020年之前覆寫1000萬使用者。平台于2013年8月和2013年12月分别獲得200萬美元和600萬美元的a 輪融資，2014年12月獲得2640萬美元b輪融資，2016年3月獲得2200萬美元c輪融資。

1.創立背景

奧巴馬醫保法案（obamacare），即《病人保護和經濟适用醫療法案》（patient protection and affordable care act，ppaca）于2010年3月開始正式實施。在此之前，美國的醫療體系和保險法案一直被人诟病許久，被認為是美國醫療體系的一塊“頑疾”。曆屆美國總統都下決心解決醫保問題，但大多收效甚微。奧巴馬上台後，于2010年3月簽署法案，有關内容如下：

1）幾乎所有的美國人必須在某種形式下被保險。

2）公司必須為員工購買醫保，否則将會受到罰款或多征稅。

3）醫保公司反壟斷法監管，消費者們可以比較各家保險的條款和費率。

由于公司需要強制為員工購買醫保，是以一些針對雇主和員工的醫療福利類公司應運而生。

2.運作模式

maxwell health簡化了企業和員工的購買福利和管理流程，員工隻需使用公司的網站和app就可以購買福利。員工在maxwell health網站選擇适合自己的福利方案，整個過程更像是網上購物，消費者有一系列的方案可以選擇，包括牙科、人壽、眼科等。maxwell health幫助消費者簡化了福利的購買程式，減少支出。所有的流程都線上上完成。

員工不僅可以選擇傳統福利方案，也可以選擇與其情況和需求更比對的其他産品，如健康管理手環fitbit、兒童護理方案和身份保護險等。所有方案的内容都詳細地展現給員工，員工可以看到雇主為其提供了哪些不需要自己額外支出的産品，或為其提供的購買額度，供其自行選擇，也可以自行另外購買。

保險産品供應方面，maxwell health并不直接和保險公司合作，而是和保險經紀商合作提供産品。購買方面，maxwell health對接雇主，由雇主選擇提供給雇員哪些福利産品，雇員在雇主提供的額度内選擇不同的産品，打包成為公司福利。maxwell health在其中不參與産品設計，也不參與産品定價。maxwell health提供的就是一個類似于淘寶的平台，并将所有的産品分類呈現，讓所有的産品的條款和用途更加清晰、透明。讓使用者在了解産品的情況下自主選擇産品，減少了使用者的資訊不對稱風險。

maxwell health選擇和經紀商合作也有兩大優勢：①由于經紀商需要定價和報價，maxwell health為了覆寫更多的客戶，是以直接選擇和經紀商合作以獲得更大的使用者量；②經紀商需要牌照，而maxwell health作為銷售平台并不需要牌照，美國不同的州有不同的牌照，要在各個州開展業務需要依次申請牌照，maxwell health的這種直接和已有牌照的經紀商合作減少了maxwell health擴張的時間成本。

此外，與競争者不同，maxwell health還會提供一系列額外的服務，包括健身裝置、兒童護理、健康裝置等。為了鼓勵員工加強鍛煉、保持健康飲食，maxwell health開發了一套激勵系統，促進員工鍛煉，雇主會對鍛煉勤奮的員工頒發獎勵。同時，公司還提供人工服務，幫助員工處理保險糾紛、醫療預約并回答相關問題。maxwell health的ceo 表示，他們的目标是做“一站式”員工福利、健康醫療服務。該激勵措施是通過手機app完成的。

針對hr的解決方案，maxwell health為其提供了“一站式”管理工具。企業的hr也可以通過平台來管理電子化檔案、分析全年員工的入職狀況、進行美國法律的合規性管理，如向有關部門發送報告等。美國的中小企業的管理平台十分落後，很多公司仍然是紙質化管理，是以maxwell health的hr平台給很多中小企業帶來了高效的管理工具。

每當公司為員工購買保險時，maxwell health就會向對應公司或保險經紀商收取一定的費用。目前，美國前100名保險經紀商的40% 正在與maxwell health接洽保險的事宜。

3.未來發展

未來醫療服務的趨勢是由治療轉變為健康行為管理、環境保護、社會支援因素和治療為一體的統一生态系統，而maxwell health的員工福利方案正好符合未來的發展趨勢。其高效和個性化的福利方案為雇主和雇員提供了更符合其需求的産品，而其提供的健康激勵和app資料管理機制也為員工的健康管理帶來了更高效的方案。

案例4　bought by many：按使用者需求團購保險經紀模式

bought by many是2011年在英國成立的一家線上保險經紀代理平台。該公司針對小衆特殊需求的客戶提供保險經紀服務，通過平台将相同需求的客戶聚內建一個團體，并代表該團體與保險公司協商定制保險産品并擷取購買優惠。截至2016年5月，平台上一共有284個保險團隊，會員人數169 216名，平均可享受18.6% 的保費折扣。

1.目标使用者定位為特定保險需求的小衆市場

bought by many的客戶群定位在标準化保險合約下無法有效服務的小衆使用者保險群。巴哥犬保險和糖尿病人旅遊險是bought by many最初提供的兩款定制産品。

1）巴哥犬保險。由于巴哥犬皺褶較多，藏納污物和細菌，鼻子短，眼睛突出，易造成傷害。其脊椎結構特點，易發生椎間盤脫出症，因而保費高昂。

2）糖尿病人旅遊險。因為糖尿病人已有的身體狀況，保險公司認為糖尿病人外出旅遊，相較普通人出險機率高，是以保費高昂。

平台上保險品種有八大類别，分别是體育休閑保險、旅遊保險、家庭保險、手機及配件保險、寵物保險、健康險、汽車保險、商業及專業保險。其中以寵物保險為主營産品，寵物保險類别下有138個細分團隊，會員人數有136 397名，如下表所示。寵物保險團隊數量占比達49%，參與人數占比達80%。

産品類别統計

險種 團隊數量 參與人數 種類細分

體育休閑保險 9 5626 自行車險，旅遊敞篷車險等

旅遊保險 50 19 496 65歲以上老人，糖尿病人等

家庭保險 15 3888 自行車主房屋險，50歲以上房屋險等

手機及配件保險 20 1683 手表保險，學生電子産品保險等

寵物保險 138 136 397 搜救犬保險，斯塔福郡鬥牛梗保險等

健康險 19 3541 自行車愛好者，跑步愛好者等

汽車保險 4 10 802 年輕駕駛員，音樂人駕駛員等

商業及專業保險 20 1763 美容專家，理發師等

2.團購保險實作以使用者需求為導向的營運模式

傳統保險是以産品為導向的營運模式，流程為産品産生到産品銷售再到使用者購買，而bought by many是由使用者提出需求，進而産品産生，再到使用者購買的流程，實作以使用者需求為導向的營運模式。bought by many為有特定保險需求的使用者提供一個線上平台，該類使用者可以在平台上申請建立一個特殊保險需求團隊，如我是一頭搜救犬的主人，想購買一款專為搜救犬設計的寵物保險，那麼我就可以在平台建立一個搜救犬保險團隊；我是一名65歲以上的老人，想購買一款專為“65+”的老人設計的旅遊險，那麼我就可以在平台上建立一個“65+”旅遊險團隊。

3.引入社交，規模化解決目标客戶問題

bought by many采取擴大規模，以團購保險的模式同保險公司協商，降低保費，解決個人購買保險時高保額的問題。同樣通過規模效應，增加與保險溝通談判的資本，與保險公司協商制定符合客戶要求的定制化的保險産品，這樣解決了特殊群體無法購買保險的問題。bought by many采用通過社交網絡平台的模式來尋找定位相同保險需求的使用者。使用者将連結放在自己的facebook、google+、twitter頁面或分享給好友，直接連結使用者周圍有共同保險需求的潛在客戶。社交模式可以有效地幫助平台節省營銷成本，精準定位服務目标客戶，直接觸及潛在使用者，實作規模化聚集有相同保險需求的使用者，進而解決目标使用者的問題。

案例5　friendsurance：将互相模式與傳統購買結合的 p2p 保險模式

2010年，friendsurance成立于德國柏林，是一家将互助互保、保費返還和傳統購買保險模式創新結合在一起，首家提出p2p保險概念的保險經紀公司。2016年3月獲得李嘉誠的維港資本1500萬美元的風險投資。目前，保險的經營範圍主要涵蓋電子産品意外險、家庭财産保險、個人責任險及法律支出保險。

1.産生背景

在我們日常生活中，經常會出現使用者購買了保險，但實際上很少或者并沒有使用保險的保障功能的現象。在這種情況下，使用者繳納的保費，保險公司是不予返還的。對于表現良好，一直沒有出險的客戶，保險公司也不會提供優惠或者獎勵措施。是以，對于這部分長期不出險的客戶，存在一定的不公平，他們長期為高出險使用者承擔了理賠支出。friendsurance的成立正是為了幫助表現良好、出險率低的客戶解決面臨的不公平現象。

2.互助+傳統經紀營運模式

friendsurance投保模式不是以個人為機關，而是以小組為機關，人數不超過15人。每個人繳納的保費，會分成兩部分：60% 的保費用于購買傳統的保險産品；剩餘40%的保費，成立以小組為機關的保費基金，由公司管理。如果在小組中，有人出險了，假如金額較小，直接由保費基金理賠，如果超過了保費基金的金額，則由保險公司理賠。如果在險期内，小組中沒有人出險，到期末，就會返還保費基金。這樣，出險率低的使用者就可以獲得實質性的返現獎勵。根據friendsurance的資料統計，大約有94% 的使用者獲得了現金回饋。

friendsurance通過采用傳統保險+互助保險的模式，解決出險率低使用者存在的不公平現象。互助保險，出現在17世紀，當時的勞工勞動強度大，容易遭受工傷和疾病，但當時社會的醫療和救助條件差，是以勞工自發形成了一個組織，每個人繳納一定的費用，如果組織中有人生病，就用大家繳納的保費支付醫療費。friendsurance中的保費基金模式就是互助保險的模式，展現了個人對接個人的概念，這就是friendsurance提出的p2p保險的概念。

3.小組投保，緩解道德風險

friendsurance的小組投保目前有兩種方式：一種是公司配置設定，公司會根據相同類型的保險配置設定到一起；另一種是使用者通過facebook和linkedin邀請朋友、家人加入一個小組。通過小組的模式，幫助公司減少詐騙事件，降低道德風險。公司對釋出了詐騙或虛假資訊的注冊投保者，采取減少保費返現的方式作為懲罰，并記錄存檔，為這類使用者後續在該網絡進行社交、加好友、參與投保活動制造障礙。通過社交的方式來組隊會減少使用者的道德風險，是因為小組裡面的成員都是認識的人，使用者會希望小組裡的每個使用者，在險期結束的時候，都可以獲得保費的返現，是以會更加注意自己的行為，減少出險的機率。

4.營運模式帶來的成本削減效應

一些小的索賠項目直接通過保費基金線上上完成理賠，無須通過保險公司，幫助friendsurance減少業務處理成本，節省了代理人的時間以及人力成本，減少了管理成本。通過以一個使用者為中心點，以線上傳播分享的方式拓展到社交平台，快速積累使用者數量。同時節省了銷售成本，無須像傳統保險業一樣通過代理人、電話銷售等方式開拓前端市場。

德國friendsurance是全球首家提出p2p保險營運模式的公司，為其他國家p2p保險的發展奠定了基礎。

案例6　意時網：從保險切入線下服務行業

意時網成立于2011年，屬于揚子江保險經紀公司旗下，注重移動網際網路保險産品設計并滲透至生活場景之中。在2013年，意時網提出了“零險”概念，後又推出移動端“保險黑闆擦”app，于2014年5月27日上線。2015年繼提出“保險+”商業模式口号後已陸續在手機和旅遊領域推出“patica”和“漫魚”兩個子産品和服務。目前意時網累計為2500萬客戶服務，合作機構有騰訊、百度、窮遊、去哪兒、途牛、天安财險、中國人壽保險、太平保險和陽光保險。

意時網将保險銷售與移動化結合，通過app出售創新的零元保險産品。通過保險産品切入服務行業，打造自己獨特的優勢吸引客戶，同時形成多個盈利點，增加公司競争力。目前公司的業務主要涵蓋五大闆塊，分别為：保險黑闆擦、漫魚、patica、謀福利（未上線）、保險雲（未上線）。

2.“保險黑闆擦”

“保險黑闆擦”是意時網銷售保險産品的移動平台，上面的産品多以零元創新保險産品為主，設計貼近生活場景。如“家用空調修修樂”，保期90天；“海淘退運樂”，保期30天；“意時降雨樂”，保期7天等。保險産品的份額有限制，需要使用者線上搶購投保。理賠方式采用線上快速理賠模式。意時網已經開始在全國成立分公司，線下自建保險後續服務團隊。

3.漫魚

漫魚為使用者提供境外旅遊保險和wi-fi兩大業務。境外旅遊保險包括公共交通意外、旅行意外保障、醫藥補償、旅行期間航班延誤、行李延誤、旅程取消、個人财務損失和證件遺失等，最高賠付額為200萬元。此外提供7×24小時全天候sos全球救援服務、95種語言翻譯服務。wi-fi服務是為使用者提供境外随身wi-fi裝置，可在境外随時上網。漫魚境外自由行可在“保險黑闆擦”上購買，保期5天，售價69元。

patica

patica手機服務是由深圳意時網絡推出的高品質生活服務類應用。為使用者提供手機維修、回收手機、購置新機等服務。patica手機服務與意時網旗下的“碎樂險”相關聯，使用者購買50元的全年“碎樂險”後可以獲得螢幕維修保障賠付。螢幕維修合作商即為patica手機服務。

5.商業模式：從保險出發到入駐線下服務

意時網從保險産品的出售切入服務子行業，在保險與傳統産業鍊之間形成服務閉環。為使用者提供更完整的使用者體驗之餘，增加公司的盈利管道。以“碎樂險”為例，保險黑闆擦初期“零元”出售“碎樂險”，保險有效期為自購買之日起90天。申請“碎樂險”後，在有效期内，一旦保險購買者的手機螢幕破碎，即可獲得賠付維修抵扣券。前期通過零元體驗引流後，保險黑闆擦開始出售售價為50元的“碎樂險”，有效期為1年，産品由中國人民财産保險股份有限公司承保。目前保險黑闆擦提供上門“patica維修”服務，該服務采用自營模式教育訓練維修工程師。借由保險出售，保險黑闆擦打通了線下手機維修服務，線下服務亦成為“保險黑闆擦”的一個盈利創新點。

案例7　大特保：将醫療保險與健康管理相結合的線上平台

大特保是成立于2014年7月的一家保險經紀服務平台。大特保以出售健康險和意外險為主，通過實施産品直達使用者的銷售模式，減少成本，確定産品的高成本效益。保險産品的承保保險公司包括平安保險、中國太平、中國人壽、美國史帶、太保安聯、國華人壽及中國永安等。平台上線半年完成a輪融資，2016年6月獲得Ｂ輪融資，公司估值達2億美元。

1.業務模式

1）産品注重保障型與理财型保險分開購買，使得保障功能和理财收益最大化。

2）根據客戶需求量身定制設計，自由組合保險産品。

3）通過大特保平台直銷，省去中間環節。

4）60天先行理賠，平台從保費收入中提取1% 作為先行賠付基金。

5）線上查詢理賠進度、報帳明細、訴訟律師免費咨詢理賠查詢。

2.未來發展

大特保未來将注重發展健康管理計劃（health maintenance organization，簡稱“hmo”），将健康管理與醫療保險結合，改變保險的傳統角色，打通保險與醫療之間的通道，将健康險産品平台、個人健康管理平台以及醫療服務平台三者相結合，為個人提供健康管理、預防疾病、醫療服務和風險保障一體化的綜合健康服務。從2015年年底開始，大特保已開始嘗試健康幹預與醫療保險的結合，循序推進hmo健康管理計劃。

3.實踐案例

2015年11月，大特保推出了首款全線上糖尿病險——“退糖鼓”，由大特保與中國太平共同研發推出，專為糖尿病并發症而設計。除了提供保險産品外，大特保為使用者提供線上醫生咨詢，24小時内可獲得回複。官網資訊公布醫生數量上萬人，均擅長内分泌科，包括三甲公立醫院醫生等。其次，為使用者提供大糖醫平app，一款專業的智能糖尿病管理雲平台，智能推送個性化血糖知識、每日健康食譜、針對糖尿病人的運動建議，通過主動幹預提高使用者疾病認識，幫助使用者科學控糖，遠離并發症。

2016年5月，大特保釋出了“大特醫保”，是可搭配社保使用、跨地區使用的醫療保險。購買保險使用者可享受專家電話問診和線上健康咨詢。專家電話問診指使用者享有一次與指定的三甲醫院權威醫生咨詢的機會。線上健康咨詢指大特保提供全年不限次數的線上健康咨詢，包括健康評估、健康幹預、疾病咨詢等。除此之外，使用者可通過運動計步擷取健康激勵紅包，完成運動任務即可領取，首日可領取10%保單金額，全年可領取100%保單金額。

大特保通過将保險與健康幹預相結合，引導患者科學管理病情、鼓勵患者積極健康地生活，可以有效實作降低使用者醫療支付，也可以降低保險賠付機率。

大特保主營産品

産品類型 使用者類型 具體産品

意外險 個人 全球駕意險、航空意外傷害保險、個人綜合意外險；針對醫美的醫療美容意外險、兒童的疫苗險、老人的不倒翁老年骨折險等

健康險 兒童/成人 少兒過敏險、少兒疱疹性咽頰炎險、瑞金特需高端醫療保險、個人重大疾病保險、呼吸系統重疾險

企業團險 小微企業 基礎版：意外身故/傷殘賠付10萬元，意外傷害醫療賠付1萬元

更新版：意外身故/傷殘賠付5萬元，門急診費用報帳80%（最高5000元），住院費用報帳80%（最高1萬元），使用者每年不限次數報帳

案例8　慧擇：比價平台向增值服務平台轉變

慧擇成立于2006年，總部位于深圳，是中國首家推出比價業務的網際網路保險線上平台，也是最早一批獲得保險網銷資格的網站之一。除比價業務外，也提供線上投保、協助理賠、險種開發等服務。線上産品涵蓋意外險、健康險、人壽險、企業險、車險、家财險等全險種産品。官網資料顯示，目前平台累計上線1000多款保險産品，服務2000多萬名使用者，合作保險公司達80餘家。開拓海外業務，在中國香港、美國、法國等設立子公司，2016年3月獲得b輪融資2億元。

1.主營業務

慧擇旗下的業務包括：保險比價平台慧擇網，為使用者提供線上産品的垂直交易和保險咨詢服務；保運通，國内第一家線上運貨險投保平台，可以線上報價、對比投保，同時也是專為企業使用者服務，目前險種涵蓋貨運險、團意險、财産險、責任險、船舶險、車輛險；聚米網，專為代理人服務的線上平台；開放平台，針對各行業的保險需求，提供解決方案。

2.細分使用者，精準定位需求

慧擇比價平台除了按險種搜尋保險産品比價外，同時提供按職業人群、戶外旅行、出行交通、家居生活分類選取保險産品。平台對四大分類進行進一步細分，具體分類見下表。使用者根據自己的身份以及需求選擇合适類别，平台背景将會自動推薦适合的保險産品以及提供比價服務，以職業人群中精英律師和記者為例闡述。

具體分類

四大類 細分子類

職業人群 醫生、精英律師、媒體人、退休人員、貨車司機、勞工

戶外旅行 帶孩子旅行、蜜月旅行、登山穿越、運動比賽、潛水

出行交通 在校實習

家居生活

若使用者是精英律師，平台根據律師行業高強度的工作需求、熬夜加班、飲食不規律以及面臨的人身安全風險問題，将會為使用者推薦保障身體的險種，如重疾保障險以及保障人身安全的意外風險保障險。考慮到律師身體出現輕症疾病機率相對較高，平台也會推薦使用者選擇附加投保輕症疾病保障，在确診初期即可獲得賠付。

假若使用者是記者，平台根據記者需要常年在外采訪，相比一般職業面臨更大的交通風險，同時也面臨被威脅的高風險，将會為使用者推薦涵蓋公共交通的意外險。資料顯示，記者患有脂肪肝、高血脂、高血糖機率高于平均水準，平台也會推薦給使用者相關的健康險種。平台通過細分使用者群，根據使用者職業以及需求的不一樣，精準定位使用者的實際需求，推薦符合使用者需求的保險産品。多種類别的設定便捷使用者直接購買到符合需求的保險。在細分個人使用者之餘，慧擇旗下設立多家子公司服務于不同類型的客戶。例如，慧擇網服務個人與家庭客戶、保運通服務中小企業客戶、聚米網服務保險代理人客戶，通過劃分客戶群幫助公司更專業有針對性地服務不同客戶需求。

3.線上測評+線下咨詢，定制個性化産品

慧擇網的線上測評根據使用者對保險的了解程度分為兩個闆塊：一是對于初次接觸保險的使用者，進行全面規劃，深度評估使用者的需求，通過使用者填寫的個人資訊如性别、老人、小孩、家庭收入、存款、開支、以往購買保險情況、生活習慣、工作性質、既往病史等推薦适合以及需要的保險産品，同時可以為家裡其他人測評；二是對于保險有一定了解，并且進行過全面規劃的使用者展開快速測評，根據年齡以及投保側重，推薦不同的保險産品。

保障對象 可選保障方案

兒童0～18歲 基礎保障、健康醫療、教育儲蓄、全面保障

成人18～55歲 基礎保障、健康醫療、家庭責任、養老儲蓄、全面保障

中老年人55歲以上 基礎保障、健康醫療

使用者除通過上述線上測評擷取适合的保險産品外，還可以線上送出預約咨詢顧問，線下溝通，從使用者的需求出發，定制符合需求的保障方案，顧問會協助使用者投保以及保持後續的服務。

4.比價平台向增值服務平台轉變

慧擇最初以比價業務為核心，通過網際網路改善保險産品資訊不對稱問題，幫助使用者便捷購買高成本效益保險産品。現通過比價業務切入，為使用者服務一系列增值服務，如保險測評、定制保險方案、垂直線上交易、協助理賠等，從單純的比價平台開始向增值服務型平台發生轉變。