<b>創業明星</b><b>|</b><b>她曾是中國網際網路界最年輕的首席營運官：</b>
<b>不靠美貌一樣征服天下</b>
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阿裡巴巴創新中心 小鮮 2017-2-8
初次見她是在16年北京雲栖大會的演講台上，台上的她，身材高挑，披肩長發，衣着明麗，中英文自然、流暢，她的演講給略顯沉悶的會場增添了一分莫名的躁動。她，就是eventbank捷會易創始人紀景姝。今天，她又在創造新的輝煌，與團隊一起打造一家世界級的雲科技公司。
eventbank創始人 紀景姝
近幾年，随着雲計算，特别是公共雲快速發展，各行業上雲程序普遍加快，而企業級saas市場也快速啟動，并開始受到資本的大量關注。與相對成熟的美國市場相比，中國的企業級saas市場可以說剛剛起步，市場規模并不大，企業使用者對saas的接受程度也有待提高。在中國，提供企業saas産品和服務的企業主要有兩類：一是進行雲化轉型的傳統軟體企業，如用友、金蝶等；二是聚焦企業saas 的創業企業。
說到2016年最火的企業級saas創業項目，eventbank算是一個。去年，對這家成立于2013年的公司來說，是裡程碑式的一年，年初，eventbank拿到了由用友幸福投資戰略領投，複祥資本财務領投的數千萬元a輪融資，年底，其又以“手抽筋”的節奏席卷了各項國内外行業獎項。截稿時剛剛得到最新消息，eventbank又獲得了在北美最具影響力的“2017greater
washington innovation awards（華盛頓科技創新獎）”榮譽提名。
近日，由人民網與阿裡雲及雲栖聯盟發起的《“雲創新勢力”首屆中國雲上創新創業案例評選》評委會主席李樹翀親自帶隊對eventbank團隊進行了深入的調研，他表示紀景姝對企業級saas有着非常深刻的了解，eventbank取得今天的成績，與這位創始人的戰略選擇是密不可分的。以下是阿裡巴巴集團資深專家李樹翀從市場定位、産品定位、客戶定位、收入模式到業務生态對eventbank進行的一些總結與剖析。
<b>市場定位的異與專</b>
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在創業伊始，最先考慮的問題便是選擇什麼市場。理論上講，未來大多數企業應用軟體都會轉到saas模式，但這并不意味着，所有的企業應用産品saas化都有市場。對于創業企業來說，需要找到一個已經看到有明确需求的市場，而且該市場的競争格局還沒有完全固化，此外，這個市場應該有一定的行業門檻。
“企業級市場有一些應用場景是巨頭他們戰略性忽視的，或者無法直接切入的。這些場景非常專業，自成一體，這樣的産品才有壁壘。”紀景姝談到。正是這種差異化與專業化相結合的市場選擇，造就了今天的eventbank，其瞄準企業市場部及協會商會等專業組織的需求，成功切入市場，并以營銷活動管理和會員管理場景為基礎，成功打通銷售、财務等部門，實作了場景的拓展。
<b>産品定位的輕與重</b>
與傳統軟體産品相比，saas
的一個重要特點就是“輕”，部署簡單，使用友善，按需付費。由于較輕，saas的門檻并不高，衆多簡單功能的saas應用在市場上湧現，但這些“太輕”的saas産品大多都不成功，因為其可替代性太強，導緻市場很分散，很難盈利。“未來這種輕型saas應用都會被整合至大平台”，紀景姝表示，“對于企業級saas來說，一定不能做的太輕。”
不過，對于創業公司的saas
産品，做的很重也不現實，是以對企業級saas來說，把握好“輕”與“重”是成敗關鍵之一。面對這個難題，eventbank有一條解決之道，那就是通過“聯通”，通過打通多個部門，讓自身産品不再是個簡單的功能子產品，而是與客戶的業務群組織架構融為一體，這樣一來，客戶的粘性将大大提升。例如，如果企業市場部選擇了eventbank的産品，并不隻是市場部來使用，而是可以打通市場、銷售、财務等多部門，讓自身産品融入客戶業務的同時，還能大大降低客戶各部門間溝通成本，提高客戶營運效率。
<b>客戶定位的大與小</b>
與産品定位一樣，客戶定位也至關重要，特别是對創業企業。在客戶選擇方面，紀總跟我們分享了她的經驗，“我們的選擇就是中型企業。”她繼續解釋到：“小企業的購買能力有限，而且忠誠度不高，依靠小企業很難實作盈利；大企業雖然購買能力強，但其定制化要求太高，需要整個team撲上去服務，這會導緻你服務能力被耗盡；中型企業的資訊化、網絡化水準沒有大企業高，對saas産品有明确的需求，且具備一定的購買能力。”
的确，做小企業saas很不容易，記得多年前有一個案例：一家做crm的saas企業，定位小微客戶，為客戶提供幾個到幾十個lisence的crm服務，服務費隻要一個月幾十到一百多塊，還沒有一個銷售經理的手機費高。這種模式看似合理，但企業很快發現，從客戶手中收取的服務費甚至無法cover搜尋平台的入口成本。
對saas 企業來說，大企業也是一個“坑”。一般情況下，大企業的資訊化水準較高，而所有資訊化應用需要與現有系統實作對接與融合，這自然衍生出大量定制化要求，這種模式更适合傳統軟體和解決方案供應商去做，或者說，這種模式本身就不是“很saas”。saas與其它雲服務一樣，必須具備一定的通用性和平台性，或者開發一些具備一定通用性的個性化子產品，客戶通過對不同子產品的選擇與組合實作個性化定制，那種傳統意義上的個性化或定制化顯然不太适合saas。
<b>收入模式的陳與新</b>
與傳統軟體企業一次性收取高昂項目資金的收費模式不同，saas産品是定期收取平台租賃費用。而eventbank除了saas行業典型的年費收入之外，又有來自于其全球支付平台的手續費收入，這也是相比于其他saas公司，eventbank在收入模式上的創新。
在某些市場活動的業務場景中，客戶會有收取會員費、參會費或者贊助費等方面的需求，有些甚至還涉及到多币種和多網關，以及繁瑣的發票問題，在eventbank的全球支付平台上，這些問題迎刃而解，有效地将業務場景、交易資料和财務子產品打通，提高效率的同時又積累了資料，給客戶帶來極大便利。
saas産品的收費模式會讓客戶大大降低項目投資風險和資金投入壓力，但同時也對客戶續費能力提出了更高的挑戰。對此，紀景姝表示：“快速增長一定源于對saas收入模式的深度了解。比如recuring revenue，eventbank在産品設計上強調滲透性，産品設計給市場、銷售、财務等多部門用，第二年不是客戶某部門一個人說不用就不用了；其二，我們的産品與客戶官網、微信等社交媒體深入整合，資料沉積大，再加上好的客戶成功服務，保證了複購率，實作收入的持續累積增長。”
<b>業務生态的橫與縱</b>
在eventbank參觀及與紀總的交流過程中，我們深深感受到eventbank的生态理念。橫向聯通是eventbank一大特色，展現在多個方面，從公司業務來看，其一成立便定位在國際化業務與服務，幫助客戶聯通各個國家和區域；從産品來看，其産品以市場化場景為核心，幫助客戶實作各部門之間的橫向打通；從團隊來看，國際化的創始人組合和國際化團隊，也展現了eventbank橫向聯通的理念。
此外，eventbank一直很重視縱向産業生态的建設，在基礎的iaas和paas層，eventbank在國内一直選擇與阿裡雲合作。紀景姝表示：“作為國際化企業，我們在全球範圍内選擇最優秀的合作夥伴，在中國，當時，隻有阿裡雲通過iso27001認證，而且其安全性、穩定性等方面在中國都是做的最好的，是以我們一直與阿裡雲緊密合作。”除了iaas和paas之外，eventbank在支付等領域還選擇了很多合作夥伴，縱向拉長了自身服務鍊。
接下來，eventbank 希望以現在的産品和資料為平台，繼續實作橫向和縱向的延伸。“未來會有更多的場景saas化，ai與大資料、雲結合會成為趨勢。”紀景姝說。從eventbank目前的産品和服務來看，其已經有了雲産品與服務，而随着業務不斷發展，資料将逐漸成為核心競争力之一，此外，其目前已經在着手開發用于資料分析的ai子產品。
由此可見，eventbank的“ai＋大資料＋雲”的架構已經初具雛形，試想一下，如果有更多的子產品和應用以api的方式接入，eventbank便可轉向平台發展模式，這樣一來，其未來發展将給我們留下巨大想象空間。
紀景姝與“雲創新勢力”評委會成員
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阿裡巴巴創新中心(alibaba innovation center)是阿裡巴巴集團基于網際網路、雲計算、大資料的科技類“雙創”孵化服務平台，整合内外部優質資源，聯合百億資金，提供包括創業資金、場地、辦公配套等硬體資源，以及資本對接、創業指導、稅收減免、開發元件、分發推廣、雲服務資源等系列創業扶持，幫助百萬創客追逐夢想。截止目前，阿裡巴巴創新中心已在超過20個城市部署28個創新中心孵化基地，累計為超過1000家創業企業提供雲資源扶持及其他阿裡系資源對接。憑借大平台、多模式、富生态的雙創服務優勢，2016年5月阿裡巴巴集團作為唯一一家網際網路公司入選國務院首批“雙創示範基地”。