導讀：5月30日，首屆TOPS它博會寵物展在上海世博展覽館圓滿落幕。展會特邀23位全國最會開店的老闆們将他們的智慧，經驗與才華充分展現出來，共創了為期2天個整天的知識點爆炸的火熱現場，再與實踐結合，還原并剖析一家理想寵物店，讓每個到場觀衆收獲滿滿。
本期筆記為大家帶來的是TOPS它博會【萌托邦】學院助力官-河南洛陽它吃寵物店的老闆李思關于 “社群店選品 “的經驗分享。
具體内容如下：
在開始詳細内容前，讓我們先看看洛陽它吃的一些店鋪照片，大概就能看出店主對于選品的一些思路。
剛開始開店遇到的問題都是相同的，商品品牌太多，沒有辦法選擇，我不知道該上哪個？尤其是現在，寵物行業新品牌進步很快，産品疊新速度也很驚人。這麼多的品牌，在我當時開店的時候根本就沒有，不知道怎麼選？同一個品牌又有特别多的品類，主糧、罐頭、零食，我是整個系列全搬到店裡好還是挑着上？或者我是比較成熟的店了，我沒有别的店賣的東西好，或者說别的店上了一個新品賣得特别好，我上了為什麼我賣不好？我相信這是大家都能遇到的問題。
這是我五年前店剛開始的時候，店裡什麼都沒有，特别空曠，如果你是個新人，你來到這家店你會想怎麼這麼破？路過跟朋友說我去逛了那家店什麼都沒有，下次不要來了，一開始沒有準備好你就開始營業的話，會給你大減分。我當時也是想着養貓養狗，從自己貓狗用過的東西開始上，一些小的配套的東西也上了。我當時這個店前兩個月沒有什麼人，進來看一看就走了，或者門推開掃了一眼就直接出去了，我就在想我應該怎麼辦，我就到處學習，學了寵物營養、訓犬、寵物美容等等這一系列。
它吃 5 年前剛開張的時候，品類單一
在不停的摸爬滾打總結了一些關于選品的經驗。基本上我們商品都分為三大闆塊，國産、進口和自制，自制不知道有的門店會不會做，我們三線城市很多門店已經開始做自制了，自制的寵物零食，也能給當地的小店迅速打開局面。我基本上把這些商品分成六個類别，就像我們有時候打遊戲，一個人超神，四個人掉線肯定這局輸了，是以我們要打組合戰。
選品組合戰：核心商品
對我的門店來講不是說特别特别有名的産品，不需要特别出名，但是他一定要品質好，一定要給你帶來好的口碑，一定要給你帶來複購。我們店的核心産品其實就是帕特，從他開始上糧我們就一直在跟進，這是他上的新罐頭，這個罐頭單價也不低，我們賣 22 然後做活動，當時一天銷售額達到了 4000 元。對于第一個敢吃螃蟹的客戶來說能達到 4000 元我們覺得已經挺多的了，因為我們一直在建立這個品牌、維系這個品牌，包括朋友圈的宣傳和上新活動還有官方發的海報我們都及時的在朋友圈分享，是以大家對這個品牌是比較認可的，而且買過之後确實複購率能達到 80%，這在于你去推，你心裡面一定要有你想主推的商品。
這個核心商品和其他商品還有一個差別就是它不能狠做活動，如果你常常做活動，會把這個體系破壞掉，他會覺得這個東西是不是你經常做活動，而且經常折扣這麼大，他本身應該這個價，是不是要等到你再有活動的時候開始買，這會很影響你動銷這一系列的商品。
選品組合戰：硬核商品
我們那邊很多店都有了，就是這些商品的知名度非常高，比如說渴望，比如說巅峰，我是一個新手家長，但是我似乎有耳聞，我知道這些東西，但是我不一定給我家寵物買，我走到你的店以後，我看到你的店有這個産品的陳列，我對你家的印象還不錯，會給你加一些印象分，渴望、巅峰這一系列的硬核産品不是我們主推，但是它可以自帶流量，如果客戶走進店裡他需要的話他可以問你，你可以給他推銷這些商品，這些商品在我們店來講我是從來都不主動給客戶介紹，他問我，我才會跟他說，一般什麼情況下會提及？對比的時候，比如說他想要一款好一點的主糧，他朋友聽過渴望，他也想了解，然後就開始問，報價他接受不了他覺得有點貴，那比它低一點的東西就推出去了，是以硬核商品别看比較泛濫，而且控價比較差，門店應該還是要有一些少量的陳列。
選品組合戰：輔助商品
這也是很重要的一個部分，它能從一千引到無數。舉個例子，你有個客戶，你從他的聊天當中知道他大概是什麼樣的消費能力，他給他家的寵物買一些東西，你給他推薦了一種糧，他覺得也還不錯，這個時候你接着說，這個糧可能滿足它日常的需求了，但是你家的狗狗才半歲，還需要補充其他的營養，這個時候另外一種保健品就出來了，你再跟他聊你平時是怎麼訓練它、教它的有沒有這方面的需求，訓練用的小零食就推出去了，平時吃飯他會不會看你，這個時候千萬不要喂我們吃的飯，這個時候你可以喂他磨牙的小零食，這樣他也不容易看着你，而且還能釋放他的壓力，舒緩他的情緒，有了磨牙的東西你可以看看他是不是口腔有點異味，我們還有一些預防這方面的凝膠，這樣一環套一環相輔相成。
我們社群店跟商場店最大的差別就是容易斷，這樣很影響你的輸出，輔助商品還有一些洗碗的泡沫，還有除味的東西，這些都是一個一個引出來的，有的并不是消費者不知道不想買，是你不知道應該給他推薦什麼，有什麼能夠幫助到他，能給他提供選擇的。
我看到過一個台灣的門店，他家就把窩、碗這些東西擺出一個生活的場景，它起到自然的輔助作用，你看到這些你會想起我家有什麼，你看到一個糧食碗，看到一個放罐頭的碗會想到我家有沒有這些。還有就是做洗護比較厲害的門店，你一定要有飾品、衣服，每個女孩子剛養寵物的時候都喜歡打扮自己的寵物，女生都很喜歡這些可愛的東西，你把她的寵物洗的美美的，她就想打扮它，這個時候你沒有這些商品你由錯失了一些機會，輔助商品是輔助全方位的，你要想到自己店裡面的動線，它從吃穿用保健等等都要考慮到，你考慮的越全面，可能你這個店就會口碑保持的越來越好，會給你帶來很多很多的額外可能。
選品組合戰：流量産品
它有點像我們現在說的網紅産品，但不一定是網紅，可能就是這一段時間内，各個門店都在上，所有的店進去之後會看到怎麼都有這些東西，我們到底上不上，你要自己分析一下，從商家、産品、配方，你的客群、社群的消費能力能不能達到你上這個産品，或者說你心裡能不能把想上的流量産品賣好再做決定，流量商品隻要你上，你一定要抓住第一波的機會，為什麼？有的流量産品很快會過期，賣完這一段之後會發現并不是不能賣了，而是被網絡上把價格搞壞了，買了一個送十個，是以說流量産品一定要抓住第一波的浪潮，第一波的時候是剛出，大家對它都是很新鮮，這樣的話你要抓住這個心理，順勢發一些素材和銷售計劃都比較好推。
有些産品我們剛開始賣得很活，當時基本上都是五千、五千地上貨，但是現在都下來了，但還在推陳出新，我們依然可以抓住這些新的東西，抓住第一波浪潮去賣。
選品組合戰：獨家商品
這個就比較難，因為很少能看到獨家的東西，我們逛展會，所有的東西我們都能看到、買到，隻是說你買不買而已，不能說是你的獨家商品。剛開始一個社群店怎麼吸引客戶？除了自制之外，你需要有一些獨家的小東西，比如說你可以上網淘寶一些奇形怪狀的逗貓棒，再一個就是你想一些小的心思，我們剛開始老店的時候會做一些手工穿的項圈，貓狗都可以戴的，這種我們是做一套大 SPA 的前提下，我們會送一個，因為那個成本不高，這些獨一無二的東西會讓你對客戶的黏性更高，他就覺得更有專屬性。
這是我們四周年的時候從網上看的靈感還有人吃的爆漿蛋糕汲取的靈感，這些東西全是店裡的東西，這個底是一個罐頭，上面還有一些凍幹，我們當時四周年的時候是配了一套，這些原材料帶這些工具都配給你了，後期我們換了自己店名的插紙插上去，他們自己拿回去做小手工，拍照視訊回報給我們，比較有意思，也能增加群裡面的活躍度。這些小心思可以回去想一想，在某一個時刻，某一個場景下是很有用的，或者是你的店慶，或者你想促銷的時段都是比較特别的。
以前我去日本的時候，都會買一些獨家的小東西，當時我看到國内都沒有，這個帽子變成我們做 spa 用的浴巾帽了，有的客戶就會跟我預約的時候說，我的寵物在你們家做 spa，我要讓我的貓帶另外一個顔色的帽子，還有一些定制的小衣服，這些當時在國内都沒有見過，都是本土制造的小衣服。
選品組合戰：流水擔當商品
我們很少拿進口商品當成我們的流水，因為進口商品利潤太低，養活不了我們，沒有辦法主賣，或者說現在越來越多年輕人直接在店裡面淘出手機，我可以拍照嗎？我以為他要發給朋友看，我說可以啊，直接拍照然後淘寶一響直接掃出它的資訊，他說這個一樣嗎，為什麼他賣的便宜，我沒有辦法說，确實是一樣的，我們隻能說我們對我們的産品保真，他的産品不知道。
流水擔當一定是你深思熟慮之後的産品，是沉澱過來的産品，他支撐了你店裡很大一部分營業額，這類商品重點是什麼，怎麼分類？他的重點是你能把握這些産品的折扣，或者說你能把握這些産品差不多一半的利潤讓利，廠家不是時不時會做産品的活動，但是我們可以，因為他的利潤比較高，給我們的空間比較多，另外就是他的成本效益比較高，一個新的你店的客戶，看到你店裡這麼多糧，他可能願意試一試，如果不貴，它最可能成為你的流水擔當商品。
品質、新知、熱度、共情、沉澱，成就好選品
第一個最重要的就是品質，毫無疑問這沒有什麼可說的，一個商品如果品質都把控不了，我們肯定是有所質疑的，不光是消費者還有我們，我們是幫消費者把關的第一個關卡，品質不過關的話會影響我們整個店所有的狀況包括口碑、複購率等等。
還有就是新知，新知就是能給我們帶來新的知識，因為我們是開店的，我們本身了解的東西都比較多，能給我們帶來新知的東西一定是有它的賣點的，比如說去年開始有一個玩具非常頻繁出現在我們的視野，是嗅聞的玩具，嗅聞是非常好的玩具，但是如果你沒有學過你不會那麼深刻的感受到，我們要了解這些東西，把新知識傳遞給客戶，讓他們也能盡快的吸收，慢慢的接受，最後選擇這些東西，我們嗅聞店去年賣的也特别好。
再一個就是熱度，我們一定要占商品的熱度，一定要在第一時間占，網絡鋪天蓋地宣傳的時候，我們不要錯過，但是要甄别商品，熱度我們要趕，但不是盲目地去趕。
再一個是共情，能做到共情這就是你選品最厲害的一點了，而且共情并不難做到，比如說我養的是寵物年齡比較大了，我跟你聊天的過程中，會不會有關節響，會不會整天趴在窩裡不想動，本來一開門就要跟着你出去，現在居然睡過頭，這個時候你可以講它需要什麼，它需要一個更柔軟的墊子，可能需要一些關節保護的東西，已經不是初級的了，而是需要更厲害的東西，老年品的保健你們有沒有。隻要你能夠跟他共情，這個商品會絕對好出。
最後一個就是沉澱，沉澱最難做到，看我們的開店時長，如果我們開店有五年或者十年的話，我們有幾種商品是能一直留下來的，其實很少，因為很多很多的機會都會讓這種商品消失不見，第一種是它沒有推陳出新，現在出一款糧就要加凍幹，比凍幹糧靠前的就是益生菌糧，但是有的糧就不考慮，再一個就是控價，剛開始控的好，後來割韭菜，現在真的很透明，你不去控價的話我們很難做到把這個商品銷售好，控價也是維持你店裡客戶群體長期消費很關鍵的一個點，能沉澱下來的有兩年時間，也是你不用過多介紹、推銷的商品，都比較好走。