因煤起家的于天順，又一次站在了人生的十字路口。
北方冬日裡，午後的暖陽從視窗照射進一間古樸的茶室，身着棗紅色唐裝的于天順坐在茶桌前，嘴裡吐出的煙霧在他略顯滄桑的臉上蒙上了一層薄薄的霧。
于天順是一位曾經的煤炭貿易商，去年，剛過不惑之年的他徹底告别了浸淫20餘載的那個熟悉的煤炭貿易江湖，轉而投身于陌生的實體經濟領域。
回憶起過往的經曆，興奮之餘于天順眼神似乎有些迷離。不過，一旦話題回歸到正在推進的高科技項目上，他的精神就變得抖擻起來。
如今，由煤炭貿易徹底轉向實體經濟，于天順的角色換位已逾一年。對他以及更多由貿易轉向實體的人而言，他們的征途似乎才剛剛開始。
<h1 toutiao-origin="h3">因煤棄學</h1>
1977年4月，于天順出生在有山東屋脊之稱的沂源縣。
在他出生的第二年，位于沂源縣城西部的魯村煤礦正式建成投産，他的父親也在這一年正式成為魯村煤礦的一名勞工。作為國有煤礦子弟，成長在“黑金”環境裡的于天順，對煤炭有着天然的親近感。
1996年，在煤礦工作了18年的父親正式退休。這一年的7月，已經是一名高二學生的于天順趁暑假機會，跟着退休的父親去了一趟河北——他們河北之行的目的，是到邯鄲的武安縣聯系采購居民冬天取暖用的無煙煤。
雖然于天順父親工作了18年的魯村煤礦同樣出産煤炭，但受制于品質的原因，當地老百姓在冬天取暖時，更喜歡用武安出産的無煙煤。每到夏季，從武安來的運煤車就陸陸續續在這個山區的盤山公路上穿梭。
“那時，我們從武安聯系好貨源，交上錢後那邊便開始往沂源發煤。”于天順說，因為父親有多年的煤礦工作經曆且熟悉煤炭行情，故而更容易找到便宜的貨源。父子倆從武安縣運回的無煙塊煤每噸加上5塊錢的利潤後再賣給沂源當地的批發商，這個價格比批發商們以往拿到的價格每噸要便宜二十塊錢以上。
每年的6月份至9月份，是沂源當地批發商集中采購民用煤的高峰期。是以，憑借價格優勢，于天順父子的“販煤”生意迅速在當地打開市場，并逐漸積累起重要的采購和銷售資源。
回憶起那次“販煤”的經曆，于天順說他曾經最長有一個星期的時間來回穿梭于沂源與武安之間，吃住都在運煤的大卡車上。就這樣，一個暑假下來，于天順和父親用一車煤的本錢起步，兩個月時間總共賣了100多車武安煤，賺到了5萬多塊錢。
沂源到武安，這條運輸線上彌漫的黑色粉塵讓初涉煤炭貿易的于天順興奮不已。“5萬塊錢當時在貧困的沂源縣可是一筆不小的财富。”雖然“販煤”的過程很辛苦，但于天順在拿到父親給的“分紅”的那一晚，卻久久不能入眠。而這次“販煤”的經曆，也徹底動搖了他通過聯考的道路走出大山的信念。
1997年5月高中會考拿到畢業證後，于天順不顧父親的反對毅然決然地放棄了參加聯考的機會，随後便一門心思撲到了“販煤”的生意上。
<h1 toutiao-origin="h3">因煤而興</h1>
1997年，剛滿20歲的于天順正式開啟了自己“販煤”的元年。這一年6月，他獨自一個人坐到了開往山西長治的長途車上。
長治所屬的晉東地區是中國最大的無煙煤供應基地。由于具有品質和價格優勢，是以，當時長治無煙煤更具市場空間。這也成為當時于天順獨自一人闖蕩長治煤炭市場的一大原因。
雖然是第一次獨自“販煤”，但憑借第一年跟随父親在武安“販煤”積攢的經驗，于天順迅速組織到了品質上乘的貨源。不過，由于長治的煤炭運輸市場保護很嚴重，且當地車隊規模都很龐大，在尋找運輸車輛上，他遇到了大麻煩。
幾番周折之後，于天順采購到的第一車長治無煙煤開始從當地起運。幸運的是，這第一車煤的運輸過程也為他日後在長治的“販煤”積攢下了重要的人脈。
“當時運輸這車無煙煤的正好是當地最大煤炭運輸車隊老闆的兒子。”于天順回憶說，由于年齡相仿，在裝運的過程中，兩人開始熟絡起來。
而運煤車開到沂源時發生的一件事，讓這位車隊老闆的兒子加深了對于天順的好感——這輛運煤車剛開到沂源的時候，不小心把縣裡的一條重要的下水管道壓塌了，于天順出面幫他“擺平”了這件事，沒讓這位車隊老闆的兒子在異地受到任何“欺負”。
随後的機車煤炭運輸下來，長治這個運輸車隊的老闆覺得于天順很靠譜，于是主動幫他聯系了長治的大型煤炭批發商，采用“先付錢後卸車”的模式往沂源運煤，最多的一次，有20多輛運煤車同時開到了沂源，轟鳴聲響徹這個山區小縣的鄉村公路。
這種信任關系的不斷積累，使得于天順避免了頻繁在長治與沂源之間來回穿梭，長治的運煤車開到沂源後過完稱後，于天順便當場付款，從不拖欠。“信任讓賺錢變得更輕松。”這成了于天順當時最大的一個感受。
雖然是第一次單獨“販煤”，但由于運輸車隊老闆居中撮合的原因，于天順與長治方面的大型批發商建立起了牢固的業務關系。就這樣，一個銷售季下來，于天順完成了1000多車的銷售量，淨賺了50多萬元。
不過，這樣的好行情僅僅維持了一年。1998年的民用無煙煤銷售季一開始，看到于天順賺了錢的好多沂源人“一哄而上”做起了“販煤”的生意。
在于天順看來，雖然這些新進入市場的人因為很難聯系到最直接的一手貨源，但更多的人加入進來卻攪亂了原先穩定的市場，導緻中間利潤越來越低，“後期已經很難賺到錢了”。
<h1 toutiao-origin="h3">因煤而盛</h1>
沂源當地的民用無煙煤市場越來越狹窄，雖然原先的市場和人脈積累幫助于天順堅持了幾年，但他卻“沒賺到多少錢”。
2003年，包括沂源電廠在内的很多國内電廠開始遭遇罕見的煤荒，這讓26歲的于天順第一次迎來跳出狹窄的民用煤市場的機會。
雖然魯村煤礦也出産電煤，但用電需求的激增和裝機規模的擴大，使得沂源當地的熱電廠越來越倚重山西的電煤供應。是以，當地電廠每年都會有專人常駐山西負責采購電煤的工作。不過，那年電煤供應特别緊張的情況下，沂源縣熱電廠一時面臨嚴重的“斷炊”危機。
“我主動到電廠，說可以試着幫電廠找煤。”于天順說，那個年代，最好的溝通方式就是吃飯喝酒，而前幾年積累的當地煤炭批發商和運輸公司的關系幫他聯系到了山西五大煤炭企業之一的潞安集團。
“有一個批發商的弟弟在潞安集團銷售公司做高管，經過多次軟磨硬泡，對方最終答應每月給我擠出一列煤炭外運車皮的量，而且還執行計劃内價格。”那時候，國家對電煤價格一直實施計劃價和市場價雙軌制，煤企除賣“市場煤”以外，還應向電企供應遠低于市場價的“計劃煤”。
煤荒背景之下，作為地方小電廠，沂源電廠連“市場煤”都買不到，就更不用奢望能拿到“計劃煤”了。是以，當得知于天順拿到了每月3000多噸的供應量而且還是“計劃煤”後，沂源縣熱電廠的上司都覺得很不可思。
“隻要有人脈資源，再難的事也有可能變得容易。”這次涉足電煤的經曆，給了于天順這樣一個最大的啟示。
而當上述電煤合同執行完畢後，山東交通大動脈濟青高速南線在沂源境内的施工已經展開，施工指揮部就設在沂源。這時候，迎來“天時”和“地利”之機的于天順，将業務觸角拓展至為施工車輛提供配套服務的領域，直至兩年後這條高速路在沂源境内的施工全部完畢。
從高二暑假第一次嘗試到次年開始獨自闖蕩煤炭貿易江湖，伴随國家對煤炭的市場化改革以及由此帶來的煤價爆發式增長，于天順在不斷積累市場和人脈資源的同時，其積攢的财富也随之水漲船高。
2005年年底的時候，于天順給自己算了一筆賬，幾年時間，他手裡已經積攢了不下200萬元的存款。
“對一名高中畢業就從事煤炭貿易行當的人來說，這已經是一個天文數字了。”談起往事，侃侃而談的于天順滿臉洋溢着自豪感。
<h1 toutiao-origin="h3">去而複返</h1>
投身煤炭貿易短短幾年便賺到第一桶金，高中畢業生于天順感覺自己的生意順風順水。
2006年春節，跟在六合飼料工作的同學喝酒時，于天順了解到，對方公司對于編織袋的需求量非常大。此時剛剛做完濟青高速南線施工車輛配套服務工程的于天順，正處于“無事可做”的狀态。
于是，他便利用煤炭貿易轉來的第一桶金，春節一過便開始租地買裝置上馬編織袋項目。彼時，風光無限的于天順或許不曾料到，項目上馬不久之後的兩次變故，會将他的這次投資卷入深淵。
當年5月，于天順的父親因為心髒病而去世。一個月後，編織袋工廠的一名勞工因為違章操作被電身亡。這次安全事故，直接影響了編織袋項目的上馬進度。
接二連三的變故之後，于天順的母親告訴他“重孝期間不能胡亂折騰”。就這樣，孝順的于天順聽了母親的話放棄了這個還未投産的編織袋項目。而此時，他已經在這個項目上砸下了120萬元現金。
“裝好的裝置拆掉當廢鐵賣，隻換回來不到三十萬元，第一次轉行做實體工廠的經曆便被無情地摁死了。”回憶起這次經曆，于天順一邊搖頭一邊說。
尚未投産的工廠拆掉之後，在家歇了三年的于天順花光了剩下的百萬積蓄。“沂源當地的很多朋友，甚至在山西做煤炭時認識的幾個朋友都過來看我，習慣了大手大腳花錢，這時候已經收不住了。”于天順解釋說，三年的重孝期一過，他便考慮要找些事情做了。
2009年9月，于天順拿下了當地一家大公司的工廠中的房間鋼結構工程。不過，幹了一年之後，他始終感覺“掙不到錢”。
“還是幹煤炭來錢快。”這種情況下，于天順選擇重操舊業，再次殺回了煤炭貿易的老本行。
拿定主意之後，于天順迅速找到合作夥伴——對方出錢，他出力出關系。談好合作模式後，7年未曾涉足煤炭貿易行業的于天順2010年10月份便去了山西太原。
就這樣，先期通過做汽運煤重新熟悉煤炭貿易市場，并理清供應和需求的相關關系資源後，第二年，于天順便轉向了火車運輸的電煤市場，通過陽煤集團成功拿下齊魯石化電廠的電煤供應合同。此後，他還陸續與華能華電建立了電煤供應的業務關系。
從2010年10月重新回歸老本行到到2015年年底，五年下來，于天順依靠煤炭交易，又順利完成了第二次資本積累。同年前200萬元的第一桶金相比，于天順這五年積累的資本規模，達到了千萬元之巨，這令他在煤礦供應商體系中再次站穩了腳跟。
<h1 toutiao-origin="h3">堅定轉型</h1>
盡管去而複返再次完成資本積累，但多年的煤炭貿易圈摸爬滾打的于天順認為，煤炭貿易商大多依附于大型煤礦企業和耗煤電廠，如果将來中間環節取消了，“無根之木”的煤炭貿易商還能生存下去嗎？
依靠資源和關系維持的生意，始終讓于天順感覺不踏實。2017年初，不斷尋找轉型機會的于天順投資3000萬元，參與了北京鐵路局主導的位于河北石家莊的承擔西煤東輸中轉業務的北正煤台項目。
于天順認為，有北京鐵路局這樣的大靠山，北正煤台項目肯定“隻賺不賠”。不過，不幸的事再次降臨到他的頭上。2017年9月10日，因為環保方面的原因，剛剛啟用的北正煤台停止營運。于天順3000萬元的這筆轉型投資也再次打了水漂。
盡管教訓慘痛，但與上次轉型不同的是，在這筆3000萬元的投資之前，敢于冒險的于天順已經買下了一個研發和生産“新型絕緣導線固定線夾”項目的科技型公司。
根據于天順的介紹，目前國内電力輸送過程中，電杆絕緣子使用的傳統綁紮線，絕緣皮容易産生漏電并進而導緻斷電現象頻發，這個問題始終困擾電網部門。而了解到這個問題後，高分子材料專業畢業的朋友從2013年開始，便開始研發應用于10千伏配電網電杆絕緣子的新的高分子材料替代産品。
那時在2015年，于天順朋友的這家公司因為資金鍊斷裂急需輸血，這種情況下，他注資270萬元控股了這家公司。資金注入後，在研發人和青島科技大學幾位教授的共同參與下，上述“新型絕緣導線固定線夾”最終研發成功。随後，新産品順利在大連電業局完成了使用論證。
2019年5月，于天順從研發人手中收購了公司剩餘股權，開始完全主導這個新型材料項目。之後，他在淄博高新區注冊了山東灏臻科技有限公司，尋求建廠并實作規模化生産。
依據國家能源局《2017年全國電力可靠性年度報告》披露的數字，于天順有這樣一個測算：目前國内10千伏輸電線路總長度為4430699公裡，電杆總數量大約1.77億根，每根電杆絕緣子6個，共有10.62億絕緣子需要更換固定線夾，每個線夾32元，10千伏架空絕緣導線固定線夾未來市場銷售空間将達到340億元。
在于天順看來，龐大的市場前景，為他的新型材料項目注入了希望。
從1996年高二暑假時第一次涉水煤炭貿易到現在，于天順兩次嘗試向實體經濟轉型，期間可謂波折不斷。不過，他始終堅信，實體經濟是國家經濟之基，在網際網路經濟時代，隻要抓住網際網路與實體經濟融合的機會，就能闖出一條成功的路。
對于在煤炭貿易江湖中搏擊20餘載的于天順來說，他的這次轉型能成功嗎？
齊魯晚報·齊魯壹點記者 王昭
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