近日，不少學生問如何把握餘額發展，今年以來，銀行的餘額發展面臨巨大挑戰，包括利率市場化，銀行的存款明顯在轉移，那麼餘額到底該如何抓住呢？
其實平衡的發展，包括我們很多金融基金保險，這些金融業務産品的開發，他的根本基礎在于客戶系統管理，尤其是金融業務的發展，發展平衡與客戶管理息息相關，
有四件事可以吸引客戶經營業務：
第一件事就是獲得客戶，獲得客戶;
第二件事是股票客戶的改善;
第三件事要防止損失;
他做的第四件事是反其道而行之。
我們現在最擔心的事情之一可能是防損問題。
随着利率的長短，每家銀行的利率浮動空間也不盡相同，但确實我們清楚地發現，如果一家銀行的利率略微落後于其他銀行，銀行的客戶周轉現象相當嚴重，很多員工也把存款損失到銀行的利率沒有浮動到頂端， 不是别的高，其實是真的嗎？我們的調查發現，客戶流失的影響通常不如産品退貨那麼簡單，根據我們多年來的經驗，我們發現了三種防止客戶流失的方法：
<h1>第一步：接觸頻率，防止丢失</h1>
先讓客戶尴尬地走了，這種抱歉主要展現在日常的關系維護上，尤其是聯系的頻率。我們發現，銀行往往不保證與客戶，尤其是高端客戶的接觸頻率，例如，我們将客戶分為三類：ABC，這取決于他的資産規模和他購買意願的強度：
A類：較大資産規模的購買意向比較強;
B類：資産較大但購買意願不是很強，或購買意願強烈，但資産規模較小;
C類：就是他的資産不是很大，購買意願不是很強
這三類客戶對他的聯系頻率我們都希望得到一定程度的保證，比如A客戶我們建議每周至少聯系一次，B客戶兩周到一個月至少每月聯系一次，而C客戶最多每季度聯系一次，但實際上發現很多線路在日常管理中沒有管理高端客戶維護頻率， 是以通過一定程度的聯系頻率，包括電話聯系、上門拜訪、客戶邀請、客戶群的日常維護等。隻要有一定的頻率能影響顧客留下來，讓他尴尬地走，畢竟更熟悉。
<h1>第二招：交叉營銷防止客戶流失</h1>
二是讓客戶走不友善，這種交叉銷售率人人皆宜。
通過資料調查發現，當客戶的交叉銷售率達到2.8以上時，客戶的流失率明顯下降，當客戶的交叉銷售率達到4以上時，客戶成交率基本不再出現，或者很低。我們前段時間分析了多行資料，通過大資料分析發現，我們很多内部的關鍵客戶，包括高端客戶，甚至很多VIP客戶的基礎客戶，都沒有達到2.0以上的交叉銷售率，更不用說3個了，就是交叉銷售率嚴重偏低，這種低的交叉銷售率導緻客戶離開銀行沒有任何不便。
例如，如果我們有一個客戶擁有超過50萬資産或超過20萬資産，他在銀行開設了一家基金投資，固定投資已經超過3個月，例如，他已經購買了付款保險，付款記錄已經達到3個月以上，我們可以想象， 這一次，如果他想把銀行的資産轉給他的銀行，或者把銀行的存款轉到他的銀行，賣家離開就不那麼友善了。事實上，随着交叉銷售率的提高，它也可以有效地增加客戶對銀行的依賴和信任。
<h1>第三招：增值服務體驗 防丢</h1>
客戶不想多去因為服務、網絡防丢的第三招：增值服務防止損失，就是通過銀行的服務讓客戶覺得隻要有資産和存款在我們這一行，他就可以享受很多其他線無法提供的服務和服務體驗。
比如大家都知道，招商銀行這麼多年為什麼他的客戶周轉率比其他銀行明顯偏低，并不是說銀行的産品有多好，也不是銀行的網絡有多高，招商銀行客戶的低周轉率是日常關系維護的一大原因， 日常産品營銷背後有強大的客戶服務體系，隻要達到50萬，達到金葵标準，就可以享受到多年的增值服務，包括免費洗漱、高爾夫免費打球、每月一些正常回報等等。
我們前段時間做了一個項目，這家銀行通過各種社會資源進行整合。他們為客戶提供以下增值服務：隻要達到50000元，就可以享受銀行的高速公路ETC讀卡裝置免費安裝，可以享受車險50元減免，可以免費享受價值688元的國家旅遊景點，每月最高可享1000元的各種餐飲券， 每個月可以享受到網點收集5個雞蛋，可以享受每日報紙。
可想而知，如果一個客戶在銀行内達到5萬資産，他們可以享受到那麼多增值服務：禮堂享有榮譽：禮堂優先服務、禮堂貴賓區;如果客戶享受這麼多服務，每個月都能體驗一兩個，這個月體驗一下我們的VIP待遇，下個月發現押金達到5萬多，我可以從網點拿到報紙，拿到彩蛋，或者這個月我參加積分兌換，或者下個月我出去吃飯的時候， 因為持有我們的卡和餘額50，000可以享受折扣，您認為客戶願意去嗎？
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是以我們今天說，客戶流失對各銀行餘額的影響相當大，但表面上并沒有那麼明顯地做出反應，我們的銀行更注重客戶的擷取或項目營銷，拉動了大量的存款。但是你發現不，那麼多進了賬，那為什麼平衡競争這麼差呢？主要原因是前面進進出出，我們有一個術語：先開發堵塞漏洞，堵住漏洞往往比開發更重要。
值得注意的是，真正做到20多萬客戶防流失，建議我們在任何情況下都會對20多萬客戶清單進行系統管理，每月系統管理三件事：本月的接觸頻率、本月的産品疊加營銷、本月的客戶服務體驗。相信隻要做好這三點，存貨客戶防止損失的工作就可以立即進行，為我們的平衡發展保駕護航。
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