每經記者：李蕾 姚亞楠 每經編輯：彭水萍
一場拒絕“内卷”的風，吹到了地方的招商引資領域。
近日，《公平競争審查條例》（以下簡稱《條例》）正式施行，明确提出沒有法律、行政法規依據或者未經國務院準許，不得給予特定經營者稅收優惠，選擇性、差異化的财政獎勵或者補貼，也不得在要素擷取、行政事業性收費等方面給予優惠。
經曆了過去幾十年轟轟烈烈地發展，傳統的“大水漫灌”式招商在今年正式被叫停，有地區的招商辦亦傳出被裁撤的消息。
沒有了稅收優惠、财政補貼等傳統手段，地方招商應該怎麼做？解法之一是基金招商、或者資本招商，其二則是招商公司，還有地方巧妙地将“基金+招商”結合起來。随着基金招商被更多地方寄予厚望，一些實踐中的問題也逐漸浮現。
拒絕“零和博弈”，地方招商迎來大變局
在社會行為研究中，有一個現象被形象地稱為“劇場效應”：在一場劇院演出中，如果前排的觀衆為了更清晰地看到舞台而起身，将迅速引發連鎖反應，最終導緻所有觀衆都不得不站立觀看。
在一些業内人士看來，此前的地方招商也存在“劇場效應”。
自改革開放以來，區域間的競争一直是中國社會主義市場經濟體制的一個顯著特點。地方政府通過在政策制定、項目實施、人才引進等方面展開激烈競争，有效地激發了市場活力，促進了經濟的快速增長。
然而，在日益激烈的招商引資競争中，也出現了一些問題。比如，一些地方為了吸引投資，不惜采取過度競争、提供超正常優惠政策，加劇财政負擔；再比如，一些地方其實并不具備産業基礎和人才優勢，卻執意要引進生物醫藥、新能源、智能制造等所謂“戰新産業”的熱點項目，等到引進之後才開始“水土不服”，但此時往往已經造成了大量的資源浪費。
當某個地區為了吸引投資而不惜代價時，其他地區為了保持競争力，也不得不跟進，結果就會導緻無休止的資源和政策競争，陷入一場内卷式的“零和博弈”。産業同質化和競争内卷化，可能是擺在地方招商面前最大的難題。
如今，思路一變天地寬。
今年2月，湖南推出進一步強化招商引資工作的政策措施，一個重要變化是推動以獎補政策吸引客商投資的釣魚式招商模式向平台招商模式轉變。6月，廣州釋出“招商引資20條”，被視為廣州城市招商引資的重大革新，其中一條就是統籌政策協同，嚴禁各區“政策比價”；同月上海也釋出《上海市招商整改任務清單“二十條”》，要求立即清理與稅收挂鈎的産業扶持政策，全面禁止“稅收優惠政策”招商行為等。随着8月《條例》的正式實施，傳統的地方招商模式更是被徹底叫停，各地裁撤招商辦隻是其中的一個表現。
《每日經濟新聞》記者了解到，在今年某中部城市召開的會議上，有市級上司就直接提出，如今憑借較低要素成本的傳統招商引資模式難以為繼，但與此同時，産業結構調整更新，創新創業、技術更新、生産擴張等方面融資需求持續增加，都需要當地打好“基金”這張牌，以基金撬動資本，以資本引入項目、培育産業。
“基金招商”，正在被各個地方寄予厚望。
李力（化名）在一家知名市場化VC任職，他帶領的團隊長期為多地政府提供投資招引、落地賦能等服務，對于地方招商的變化也有最直接的感覺。
在他看來，基金招商的本質是通過股權投資工具來進行招商引資。“原來是‘土地财政’，現在叫‘股權财政’，在股權财政的背景下，基金招商正走在方興未艾的道路上。尤其是在招商新政實施後，基金招商的力度會更大，這個工具也會被運用得更加頻繁。”
從招引一個項目，到建構一個生态
和傳統招商方式相比，基金招商到底能做什麼，又有哪些優勢？
李力認為，以投代補的基金招商模式不僅合規、可持續性強，而且能夠實作多方共赢。具體來看，地方國資有強烈出資意願和能力，但在專業的投資決策方面尚有提升空間；與此同時，VC/PE機構正面臨募資的挑戰，但其擁有豐富的投資經驗和敏銳的市場洞察力，能夠為地方國資提供專業的投資決策支援；此外，創業公司在追求業務擴張的過程中，對資金和資源的需求尤為迫切，而基金招商的方式能夠将這三方的需求與優勢有效對接，進而實作互利共赢。
一個被反複提及的經典案例是，合肥曾因引入京東方，押中蔚來培育起一個個千億産業叢集，這吸引着越來越多的城市開始大手筆打造基金叢集，以基金為杠杆吸引和培育新興産業。
李力明顯感覺到VC/PE機構的角色正在經曆從傳統投資者到區域資源整合者的轉變，“對于國資LP而言，我們的角色更像是資源調配師，不僅對要當地的資源禀賦和産業規劃了如指掌，同時還要對創業公司的擴産需求和各地招商政策的側重點有清晰把握，以實作精準對接。”他向記者分析稱，對于被投的科創企業而言，投資機構的角色更是擴充到了生态服務者，除了提供資金，更重要的是能夠幫助企業在招引地擷取廣泛的資源和支援，這其中包括但不限于拓展市場資源、促進技術合作、整合産業鍊上下遊機會等，幫助企業在當地建構一個長期發展的生态系統。
為了更好地适應這一角色轉變，李力所在的機構已經進行了架構調整，設立專職崗位，集中化、平台化地推進生态服務與産業招商工作。
雲起資本創始合夥人丁文耀顯然也認同這樣的觀點。在他看來，無論是企業的成長還是産業的發展，資金隻是衆多推動因素之一，還有許多其他關鍵要素需要以一種科學的方式組合在一起，才能發揮出最大的作用，而基金招商的真正價值在于推動産業資源的整合，而非僅僅吸引企業前往落地。
換句話來說，從“項目思維”向“鍊式思維”的轉變，才是個中關鍵。
丁文耀舉了個例子，雲起資本有一家新材料領域的被投企業，機構和項目最終選擇落地在河南的重要原因就是這裡有一條完整的新材料産業鍊。“從上遊原料到下遊的産品之間，正好缺我們的被投企業這一環。企業的落地不僅打通了整個産業鍊條，未來還有可能成為鍊主企業，可以在這個産業生态裡相得益彰、獲得快速發展，這才是基金招商最重要的作用。”
“在為被投企業選擇招引地區的過程中，我們觀察到，盡管某些地區能夠迅速吸引企業，但企業在充分利用當地資源後不久就選擇了離開，這說明依賴短期激勵措施是不夠的，更重要的是要打造一個健全的産業鍊配套體系。”丁文耀表示，VC機構憑借其專業的洞察力和廣泛的資源網絡，在建構這樣的生态系統中能扮演重要角色,不僅能夠幫助企業識别和把握當地的長期發展機遇，還能協助它們融入并加強當地的産業生态。“我們注意到，部分地區的招商考核正在發生這樣的變化，從單純追求招引企業的數量，轉向更加關注招引企業能否在本地紮根發展。”
除此之外，還有一個很現實的考慮是，随着基金招商成為地方越來越常用的手段，未來國資的收購、并購等需求也将成為企業退出的一個潛在通道，這将為解決一級市場的“退出難”問題提供新的可能性。
戴着“鐐铐”難起舞，轉變思路是關鍵
說完了優勢，還有一些問題也需要得到正視。
有兩個近期的案例可以分享。一個是随着基金招商的手段被采用得越來越多，現在已經有地方在招募新基金時将招商要求前置化了，并且統計口徑也在收窄。有VC到某長三角城市募資，對方開出的條件是必須先有企業在當地完成了實繳注冊落地，才能給基金上會。
“先決條件就是這麼強勢，相當于幫人家完成一個招商名額了，後面再談出資的事情。但萬一對方不出資，我們也沒辦法。而且過去對返投落地的統計是寬口徑，現在要求窄口徑，要總部落在當地并且有實繳落地才行，在新設的基金裡特别普遍。”
李力表示，政府招引項目的需求一直沒有變過：偏好固投金額大的項目，青睐制造型企業，或者專精特新“小巨人”企業。“現在想用基金招商的地方越來越多，但是招引标準沒有降低過，基金與基金、GP與GP之間其實也在比較，這會反過來倒逼機構的轉型和優勝劣汰。”
另一個案例是來自北京的一家AI公司，近期原本出于綜合考慮計劃将總部搬到某二線城市。眼看已經是闆上釘釘的事情，最後由于當地的國資機構堅持要求簽訂對賭協定、與創始人産生了分歧而最終作罷。
今年以來，回購、對賭是一級市場揮之不去的話題之一。随着越來越多城市在“容錯率”方面有所行動，對各類投資基金明确和提升虧損容忍的尺度，對容錯機制的探索也在如火如荼地進行中。可以預見，未來基金招商會被越來越頻繁地使用，如何平衡風險與收益，如何界定政府決策部門、受托管理機構和基金管理機構的責任，也将成為亟待解決的問題。
除此以外，在很多市場化機構看來，通過國有資本的投資平台來做基金招商存在一些天然短闆，比如國資平台由于受到人手不足等多方因素的限制，在挖掘項目、盡調、投資投決等方面的能力與市場化機構相比偏弱。但與此同時，由于很多國資平台都在加大直投，無形中擡高了項目估值、也擠占了市場。
“國資在做直投時候，為了引進項目往往不會太在意估值問題，這可能會導緻有限的資金資源被分散，我們還是建議以政府資金為代表的長期資本不要沖在直投一線，而是能跟市場化或産業鍊資源與布局豐富的基金來結合，發揮各自的優勢。”李力坦言。
丁文耀也表示，雖然現在很多地方從原來的優惠政策招商切換到了現在的基金招商，但招商思路還是停留在拼增量的怪圈中，年年都要攆着招商團隊去外面搶項目、但增量又留不住。“現在最應該做的就是轉變思路，不以‘新增’為名額，而是看存量的企業是否發展得好。這個内涵就完全不一樣了，相應的考核體制也會發生變化，是以肯定有個過程的。”
探索“基金+招商”關聯新模式，招商公司也将經曆洗牌
除了基金招商，不少地區還嘗試組建招商公司，希望通過更靈活的用人機制，實行績效薪酬管理，激發招商團隊活力、提高招商效率。此前，浙江省嘉興市就曾曬出市場化招商成績單：全市8個縣（市、區）設立了市場化招商公司，2023年全市招商公司累計舉辦招商活動250餘場，擷取有效資訊653條，簽約項目120個，落地項目50個。
王樂（化名）就職于上海一家招商公司，《條例》的實施一度讓他感到一絲寬慰，日常在招引項目時王樂常會遇到對方“坐地起價”的情況。“在同一個城市内，不同區域之間互相挖角，比拼最優惠政策，這種内卷式的競争毫無意義。”
有國資VC人士向記者透露稱，一線城市周邊的市縣為了實作“精準招商”，甚至會在一線城市專門設立招商點，利用地理位置的優勢，以半小時車程、更優惠的政策和更低的營運成本為賣點，吸引企業遷移。
王樂認為，新政策的實施使得招商行為更加透明，倒逼各地聚焦于提升自身的産業競争力。“如果沒有産業基礎，任何投資都是徒勞。”
在他看來，未來的招商公司将經曆一場優勝劣汰的過程，那些僅以出訪次數和拜訪企業數量作為業績名額的招商團隊，很可能會在這場競争中被淘汰。真正能夠對結果負責的招商公司，才是市場所需、才具有持續存在的價值。随着新政策的實施，王樂認為，招商公司的商業模式也需重新審視和探索，無論是直接的招商活動，還是通過物業、企業服務，招商公司都需要找到适應新政策環境的盈利模式。
上述國資VC人士同樣認為，盡管内卷式的招商手段将被取締，但各地招引優質企業的KPI并不會消失，“是以我認為招商公司和基金招商确實有發展的機會。”
有招商公司人士向記者表示，基金團隊與招商公司關聯機制是未來的一大趨勢，面對需要資金的項目，VC/PE與招商團隊的緊密合作是促進企業成功落地的關鍵。“VC/PE在識别優質項目、評估企業價值、判斷市場前景等方面發揮着專業判斷的作用，而招商公司在利用本地資源和提供行政支援方面具備優勢，這種互補的合作可以充分發揮各自的長處，幫助企業在新環境中快速落地并适應。
每日經濟新聞