沙河商圈車水馬龍。南方周末記者高伊琛攝
在漫長的拉扯戰下，大多數供貨商決定妥協，與被傳跑路的老闆達成和解。
他們是網紅女裝店“少女凱拉”爆雷事件的當事人，集中在廣州市沙河服裝批發市場，其供貨的這家網店系淘寶五金冠店鋪，擁有550餘萬粉絲，在5月中旬突然被傳跑路，約有300家供貨商受牽連，總資金約達3500萬元。
跑路消息猶如湖心投下巨石，在商圈激起層層漣漪。行業熟知的問題，在這次跑路熱議中逐漸破圈：在圍繞“少女凱拉”這類網紅店構築的流量權力金字塔中，大網店具備制定規則的話語權，在鍊條底層的内卷漩渦裡，衆多供貨商成了利益被逐漸啃噬的群體，無合同、少保障、難追責，網店售價甚至低于進價。
更令人唏噓的是，在受訪的供貨商中，不少已不止一次被跑路，甚者達七八次之多。事件發生的一個月時間中，有供貨商試圖小心翼翼地試探改變規則，但差點就失去了最大客戶。
入局
“你不願意，就會有人願意。”
一腳踏進網絡批發市場的時候，潮汕人章玉良滿心想着賺錢。
他說，在2018年左右，檔口很容易做出爆款，早入行的朋友買了房子和豪車，大部分已經躺平。2021年，他也跟着開了一家檔口，但已錯過了風口。
在服裝網絡批發這條流水線上，像章玉良這樣的供貨商穿針引線，到布料市場采買各類輔料、布料，運送到“制衣村”生産，随後成品被運至服裝批發市場，經網店老闆挑選、上架。
“少女凱拉”是章玉良轉行後的第一個大客戶。檔口那時隻有七八款女裝，全被“少女凱拉”看中了。此後他的生意有了明顯增長，日銷售額從兩三件，提高到一百多件，其中一款還成了“小爆款”，“最開始的時候一天賣200件就開心死了”。
所有的行業規則需要他一步步摸索。頭一個規則是“扣點”，網店向供貨商支付貨款時，會無條件扣一定比例。“少女凱拉”當時是“扣3點”，本該向章玉良支付10萬元貨款，到賬就隻有9.7萬元。
這個規則顯得“不太平等”，但他隻得遵守。供貨商們的心路曆程大抵相似，2019年入行的一名供貨商稱：“一開始其實很多人是不接受的，但是我們行業太卷了，你不願意，就會有人願意。”
大網店在服裝批發市場有着絕對的競争力。供貨商于莎提道：“‘少女凱拉’相當于在商圈做到TOP5（前五）了。五個金冠的淘寶店，體量和信譽都在那裡，大家都跟他家做生意，模式已經定型了。”
沙河商圈是廣州三大服裝批發集散地之一，貨源集中在中低端領域，衣服以價格低、銷量大、款式多而著稱。這一商圈擁有二十多個服裝批發市場，兩萬多個檔口，幾十萬人以此為生。
不少檔口專做網絡批發，隻為電商供貨。于莎發現，一旦有網店提高“扣點”比例，其他網店也會跟風，大網店還會聯合制定規則，結成利益共同體。“那些大淘寶店都會聯合起來，說好要扣多少個點，什麼時候結算。”于莎說，“就等于這個市場的規則就是由他們制定，我們進來就要遵循。”
供貨商話語權的丢失，據入行已久的許程霞回憶，最早是從2016年左右開始的。電商蓬勃發展，女裝網店生意紅火，市場占有份額越大的網店，主導權就越大。
“扣點”比例不斷增加。“現在已經到9個點了。”上述供貨商說，經曆了妥協與退讓之後，他覺得自己陷入了某種惡性循環，“本來是我們有話語權，但是随着時間推移，越來越多人預設了這種模式，是以越來越被動。”
供貨商們不得不接受的，還有無保障的結款方式與不斷延遲的結款時間。
“結賬時間是越拖越晚，越拖越晚。”另一名供貨商對此印象深刻，原本的現結變成了月結，如今變成了延遲兩個月結款。自2023年初，他開始對接“少女凱拉”的财務人員，每次催款都要言語斟酌，态度客氣。結款過晚，隻能打感情牌，稱自己還得結勞工的工資，工廠都“催得挺緊”。
到了2024年3月，他忍不住直接追問。事後回憶，那是“少女凱拉”配合結款的最後階段，此後兩個半月的貨款就拿不回來了。
一名供貨商的催款微信記錄。受訪者供圖
跑路
“我也是很沖突，我覺得他是一時資金問題。”
章玉良覺得，自己很可能是“少女凱拉”爆雷前的最後一個供貨者。
雙方的前期對接是在網上完成的。供貨商會将服裝款式上傳至“搜款網”App，供各家網店挑選，被選中的款式展示在網店頁面，直接對外出售。
每天上午，網店員工會拿着一疊标簽來到批發市場，标簽上注明了檔口、款号、價格、顔色。接到标簽的檔口倉庫按照标簽配貨，送到網店的貨車上，當天的交易就算完成。
2024年5月13日這天，當“少女凱拉”員工照常拿着标簽下單取貨時，章玉良将五十多件衣服配好，送上貨車。當時，“少女凱拉”老闆在前一天跑路的消息，已傳遍沙河。章玉良感覺，其他供貨商都在笑話他，“那個時候我也是很沖突，我覺得他是一時資金問題”。
他聽說，事發第一晚，許多供貨商聞風而動，聚集在“少女凱拉”店門口，店門緊閉，沒找到人。
章玉良當時不知道的是，“少女凱拉”商标注冊所屬公司廣州增益電子商務有限公司，于2024年3月就已登出，其法定代表人李傑州的另一家公司廣州市雲巅電子商務有限公司，曾在2021年被執行2萬餘元，并于2023年登出。于莎認定其是存心要跑，“3月4号公司已經登出了，但是一直還在跟我們拿貨簽單，這樣子搞了兩個多月”。
企查查顯示，店鋪的注冊位址位于白雲區大源街，這裡更為人熟知的名字是“百億電商村”，全國首個銷售破百億的“淘寶村”，擁有25個電商産業園、3萬多名從業人員、2700餘家電商業戶，“少女凱拉”是其中一家，由李傑州三兄妹共同經營。
跑路消息來得迅猛。“少女凱拉”店鋪頁面在5月13日消失，但前一晚，其直播間還在如常營業。其主播事後在社交平台回憶，她是直播過程中被粉絲通知“老闆跑了”，她從試圖維護公司形象，到逐漸慌張、半信半疑，後來直接“一整個大破防”。有供貨商認為，讓員工正常上班是“少女凱拉”老闆掩飾異常的招數。
供貨商楊梓成還注意到一個不尋常的迹象——在過去兩個月，自家商品的網店售價斷崖式下降，遠低于進價。一款在“搜款網”标價29元的灰色針織短袖，“少女凱拉”在3月底的上架促銷價格是19元，在其直播間，結合折扣券，甚至可以低至13元。
他們不安地聚集起來，統計欠款名目。有190餘名供貨商參與了接龍統計，大多欠款數額在數萬到二十餘萬元之間，亦有十幾家欠款額超過了50萬元，被欠數額最多的高達158萬元。
有供貨商介紹，警方在維權群中勸他們耐心等待，人已經抓住，三兄妹中的李傑豪被放出來籌款。5月16日，李傑豪在群裡表示，這兩年由于大環境不好，原有的經營模式出了問題，最近兩年就已向銀行和親朋好友借款數百萬元維持運轉。
李傑豪稱，李家人沒有卷款跑路，隻因電話被打爆，公司門口被阻塞，“不得已，我們才回避一下”。他還在上述資訊中承諾，将盡快理清全部債權債務，盡最大努力解決存在的問題。
供貨商大多不抱希望，他們并未同“少女凱拉”簽訂書面合同，這讓事後維權與追責變得更加困難。
後續事态的發展，也證明了供貨商的擔憂。
“少女凱拉”被傳跑路時，供貨商找到其倉庫，已經清空。受訪者供圖
循環
“拿着我們檔口的資金鍊在做。”
受訪的12名供貨商都被網店跑路傷害過至少兩三次。
在衆多供貨商中，許程霞經受的打擊格外嚴重——她2008年入行，自稱總共被跑路過七八次，加起來有超過百萬元的經濟損失。談及“少女凱拉”未結的11萬元貨款，她的語氣要比其他供貨商平靜得多：“我都麻木了。”
她如今是邊做生意邊觀望。“現在我們一直在摸索，看看有沒機會轉行。”許程霞說，這行幾乎賺不到什麼錢了。
也有供貨商不願離開。一名“90後”供貨商自稱“創一代”，大學畢業後，拿信用卡湊了兩萬元開了檔口。她說，已經投進了許多心血，身後也跟着一批勞工，很難将整個攤子輕易放下，“大家都知道有風險，但都騎虎難下”。
對許程霞來說，每次被跑路的“流程”都差不多，供貨商去維權，折騰一番，不了了之。是以這次，她壓根沒怎麼關注維權動态，“我都沒信心了，沒有一次是要錢要得回來的”。
她的信心在兩年前崩塌。2022年7月，女裝網店“試衣間SYJ”“超會購SuperMall”跑路，兩家店均為淘寶五金冠店，共有2000萬粉絲，店鋪老闆是兩夫妻。按照當時的報道，事件涉及金額超過7000萬元，供貨商數量超過800家，比“少女凱拉”事件更嚴重。
當時，為了被拖欠的14萬元，許程霞與其他供貨商輪流守在老闆家門口，半夜也不離開。老闆跟他們協商，他改用現金拿貨，讓店鋪繼續運轉，還打了欠條。但這一方案隻持續了很短時間，“再做了差不多半個月、二十天，等于穩之後他就跑了”。
店鋪對外宣稱，停止營業系公司經營不善。而“少女凱拉”事件中，李傑豪的解釋同樣是經營不善。其稱，前幾年連續高速增長，讓他們盲目自信，選擇激進發展，導緻如今資金流緊張。
在從業20年的淘寶女裝店主楚珺看來，這類店鋪有着與傳統網店全然不同的生存邏輯，前者是拿着别人的錢去賺錢，因而“行業内30天賬期（即30天後結款）是根本性的存在”。
這點令楊梓成感到不安，“少女凱拉”的背後，是一連串同樣模式運轉的網店，它們不必備貨，沒有庫存壓力，亦無資金壓力，“拿着我們檔口的資金鍊在做”。這樣的網店遇到問題，很輕易就能跑路脫身，供貨商很難要回貨款。
楚珺并非此類網店，目前在經營自有品牌。她也關注到了“少女凱拉”事件：“這件事情核心沖突點在于，女裝現在可以通過流量和資料來拉投資人，以及拿到最有效的資源位。有了資源位，就會有人給你投資，就會有人願意把貨給你免費賣。”
她直白地說，銷量看似很好的店，靠賣衣服是賺不到多少錢的。這類店低價銷售，是為了擷取更好的流量和資料，吸引投資人投錢，“根本不是為了賣衣服”。
“做資料，做流量，騙投資人的錢，永遠比你用心做一個品牌賺錢多得多。”楚珺說，如今做女裝“回報率太低”，但自己這輩子就喜歡這麼一件事情，是以也不打算轉行，“把自己的事情做好，産品過硬，時間會說明一切”。
實際上，被衆多供貨商吐槽的網店群體，也活在激烈競争之中。一些網店的閉店通告中，将原因指向了行業環境。擁有一百多萬粉絲的女裝網店“複古大爆炸”，稱平台政策和市場大環境讓原創商家難以生存；網店“羅拉密碼”也稱，退出主要原因是成本控制和市場環境的考量。
電商平台也在内卷。楊梓成開過3年網店，2019年轉做網絡批發。他當時所在的第三方平台，在電商平台的激烈競争中敗陣，如今已瀕臨崩盤。跟他同一批入行的網店店主，有些轉了平台，有些也改行開了檔口。
沙河商圈忙碌一角，遍地是打包好的服飾。南方周末記者高伊琛攝
亂局
“我苦惱的不是這10萬塊錢，而是我以後的路該怎麼走。”
那些楚珺口中“主動貼上來供貨”的人，正在為眼前的亂局而煩惱。
在與網店的博弈中，供貨商是弱勢的一方。如果平台搞滿減活動、消費者無理由退貨，按照網店的要求，供貨商都得分攤損失。是以誕生的規則之一叫“全店減”，即所有批發款式都需降價，算作供貨商對網店參加平台活動的支援。
降低金額視平台活動力度而定。楊梓成最初和“少女凱拉”合作時，接受的規則是“全店減3”。當店鋪參加“滿300減30”“滿200減20”或者直播間促銷活動時，網店損耗增多，供貨商再退一步，“全店減6”。再然後，到店鋪“活動沖量”階段，就變成了“減8”“減9”。
讓供貨商煩惱的還有退貨問題。楊梓成感歎：“現在退貨率特别高。退貨太友善了，我們得承接客戶退貨，這部分工作量也占比很大。”許程霞也被過高的退貨率壓得喘不過氣，她說，一件衣服隻賺5元，退貨就損失一兩元。原本退貨的衣服需要再次整理、消毒殺菌，再重新包裝售賣，但為了減少退貨損耗，很多就是“疊一下又賣出去了”。
“少女凱拉”事件是行業重新審視自身問題的契機。“在這件事情發生之後，我第一個苦惱的不是這10萬塊錢，而是我以後的路該怎麼走。”上述“90後”供貨商直言，行業弊端已然清晰，網店跑路這類事件，以後可能出現更多。
“我們都不希望這種事情發生，但是每年都有在發生。”廣東省湖北商會服飾時尚産業協會秘書長萬金山告訴南方周末記者，“作為我們行業協會來說，說心裡話也是非常無能為力。”
整個鍊條不同環節均競争激烈，内卷嚴重。“如果（網店）承受不了，感覺沒賺到錢，他們就會選擇破産跑路，最終讓這些供貨商來買單。”萬金山感歎，鍊條上每一方都想将風險降到最低，最終風險壓在供貨商身上。
按照他的觀察，供貨商被跑路後通常難以維權。“最終就按經濟糾紛處理，讓雙方自行協商。這也導緻這種現象以後會越來越嚴重。”
在經過多日僵持後，“少女凱拉”事件似乎也将按照這一發展走向終局。
“少女凱拉”一方在6月上旬給出最終方案：隻結算兩成欠款。李傑豪向供貨商發資訊稱：“店鋪搞到今時今日，全部支付是不現實的了。根據我們在政府監督下籌集資金的情況，現在我們能按全部欠款的20%來處理。大家也合作這麼久了，也算幫你們賺到過錢。這件事發生到現在，真不是我能控制的了。”
猶豫之下，大部分供貨商還是選擇簽了這個方案。章玉良在調解室見到了李傑豪，他注意到，對方一臉疲憊，眼睛凹陷，眼皮都快睜不開了。李傑豪解釋，近幾日都在忙着跟供貨商解釋，有時要談到半夜兩三點。
章玉良将這件事翻了篇。他說，原本以為一分錢都拿不回來，如今拿回欠款兩成，也算是減少損失。
也有少數供貨商還未簽字。一家欠款金額超過50萬元的檔口老闆娘仍認為，“少女凱拉”的行為屬于惡意，“如果像别人那樣，他是有趨勢地一點點變差，我們心裡都有數。欠個幾萬塊錢，我們可以不跟他計較。但他這個是沒有趨勢的。”
她并不認為這一事件是單純的經濟糾紛，不願和解，“希望政府和警方把他定性為詐騙，就這麼一個訴求。就算我錢不要，也定他為詐騙，讓他進去”。
試探
試着提議簽合同之後，差點失去最大的客戶。
在鍊條的末端，網店爆雷的後果也在逐漸顯露。
承接沙河供貨商生意的制衣廠，大多集中在廣州市海珠區康樂村一帶，這裡聚集着衆多制衣廠。章玉良繞進村中一條窄巷，雖然是白天，巷子裡的“握手樓”也亮着燈，剛下過雨，空氣悶熱潮濕，吊頂風扇送來幾絲涼風，原始布料與未做完的衣褲随意堆疊，空間逼仄，一台台縫紉機運轉，發出嘈雜的嗞滋聲。
一名五十多歲的貴州女人手腳麻利地扯過一條白色闊腿褲，正以幾秒一圈的速度，給褲腰縫上松緊帶。這活兒按件算錢，三四月是旺季，一天能賺四五百元。從上午9點多，到晚上11點，她一天要幹十幾個小時，才能回到附近幾百元租來的房裡，“做服裝的都是時間拼出來的”。
震動沙河的“大消息”沒傳到她的耳裡。她不知道，網上一家名叫“少女凱拉”的網店關了門，而自己做的衣服正是供給這家店的。
許多供貨商着急，“少女凱拉”的欠款拿不回來，下遊的制衣廠和布料廠款項也結算不了。上述制衣女工所在的制衣廠裡，湖北籍老闆娘稍顯淡定，在網店跑路的這個月，章玉良還是如期支付了制衣費用。“我再沒錢，也不會欠他們錢的。”章玉良讓她隻管正常出貨，不必考慮更上遊的網店問題，錢款他來結清。
購買原材料、制作成衣、批量出售，鍊條上的每個環節互相牽扯，内卷程度和風險等級若在其中一環加劇，不久之後便會傳導至其他環節。按照行業規則，制衣廠款項同樣是月結，與供貨商隻有口頭約定，并無紙質合同。上述老闆娘說，村裡的制衣廠有時也會悄無聲息地跑路，沒有限制。
章玉良心裡發愁，按照如今的規則，繼續惡性競争，衣服賤賣。他覺得，行業需要有人牽頭，改一改規矩。幾個意願強烈的供貨商拉了小群，探究改革的辦法。
在6月初，有檔口發聲明稱，自7月1日起，自家貨品非品質問題不做退換，提醒老闆“謹慎選擇拿貨”。這一消息在供貨商間傳開，有人将其稱為“打響了網批不退貨的第一槍”。
許多供貨商都迫切希望調整權力格局，卻大多處于觀望狀态。有人特意叮囑南方周末記者，隐藏自己在報道中的真實姓名和店鋪資訊，擔心有網店老闆心生不滿。
對供貨商來說，兩三個大網店幾乎就是生意的全部。于章玉良而言，“少女凱拉”的單量占檔口總量的四分之一，他最大的客戶是另外一家網店，這家店買走了他的半數女裝，在整個沙河都很有分量。
章玉良逢年過節常買煙送給這家網店的營運主管，也常“拍馬屁”。“客戶兩三句咳嗽聲，就得去琢磨他們在想什麼。因為沒有他們的話，你就over了。”
但他還是小心翼翼地邁出了一步。“少女凱拉”事發幾天後，章玉良看似閑聊般地向那名營運主管提及，網店跑路事件太多，現在檔口人心惶惶，自己也在害怕，“可能那些檔口後面想要簽合同”。
營運主管的回複強硬，誰跑路管誰要錢，自家店鋪一直都本分規矩，如果他還是感到害怕，那就别做了。
“是的，你家絕對不會的。”章玉良連忙找補，“你家信譽是非常好的，我絕對放心。”他沒敢繼續試探，說了幾句好話，對方不再回複。
對話發生的第二天，他發現，自己家的款式在這家網店裡消失了。
章玉良差點要失去最大的客戶，危機在兩天後解除——他找上門跟客戶表态：不簽合同，一切照舊。
（章玉良、于莎、楊梓成、許程霞、楚珺為化名）
南方周末記者 高伊琛
責編 何海甯