塗料流通管道的變革，這些年來從未停止。
管道就是地盤，就是香港的“銅鑼灣”，就是兵家必争之地，就是每個企業安身立命的根基。
為什麼國外巨頭願意花數十億購買一個塗料銷售管道？
就是因為管道太重要了，有了成熟穩定的管道可以賣任何品牌的貨。
從宏觀來看，管道是上傳下達的産品中轉站，能把産品規模化的觸達那些潛在消費者。從微觀來看，管道就是千千萬萬個忠實的經銷商組成的“毛細血管”。
近年來，塗料零售領域你方唱罷我登場，前台的參與者層出不窮，從商業巨頭到個體達人，再到龐大的直播群體。
然而，無論形勢如何變化，塗料企業作為背後的主導者，始終堅守着一個方向，那就是直達使用者、塗料直賣。
01
直賣的邏輯
這裡所說的塗料直賣，并非意味着塗料企業直接面向使用者進行零售、送貨、安裝等一站式服務，進而完全摒棄第三方商貿零售企業的參與。
這是完全不現實的。大多數商品銷售都需要有中間媒介，是平台、中間人、或是一個工具。
直賣是指塗料産品從生産線走向市場的過程中，經過一個高效、便捷的平台，能夠迅速觸達使用者，并為使用者提供包括送貨、安裝等在内的全方位服務。
這種“直達使用者”的邏輯，展現了塗料企業對于市場的深刻洞察和對于使用者需求的精準把握。
通過縮短與使用者的距離，企業能夠更加清晰地看到、了解主要使用者的需求和偏好，進而在産品創新、服務優化等方面做出更為精準的決策。同時，這也為企業提供了更廣闊的發展空間，使其能夠在激烈的市場競争中保持領先地位。
在塗飾商情的觀察中，近5年來，直達使用者已成為衆多塗料頭部企業競相追求的目标。
這一戰略方向的調整，源于兩大核心動因。首先，随着塗料産業日趨成熟，廠商利潤空間逐漸收窄，流通管道從傳統的批發分銷模式向零售制勝轉變，直接面向使用者銷售成為應對行業利潤下滑趨勢的必然選擇。
其次，随着塗料企業經營能力的提升，特别是在資金實力、創新水準以及數字化、智能化手段應用方面的增強，企業與使用者的直接溝通門檻降低，手段增多，更容易通過使用者需求激發企業的創新活力與發展動力。
02
兩個顯著的變化
當下，塗料産業的流通管道将經曆兩次顯著變化。
一方面，與京東、淘寶等專注于零售的電商平台不同，目前塗料行業中仍有大量企業采用批發、倒貨業務模式，這是傳統模式的延續，但在新時代背景下，這一模式正面臨挑戰。另一方面，線上線下的衆多流通管道商，無論是巨頭商家還是個體達人，其商業價值已逐漸從簡單的批量化出貨、囤貨能力，轉向更為精細化的使用者經營和零售服務能力。這一轉變直覺展現在使用者客單價和複購率的提升上，反映了零售管道商在為使用者創造價值、建立信任方面的新能力。
塗料企業直達使用者的背後，是對傳統“賺差價”商業模式的深刻反思與變革。面對産品利潤率下降、管道同質化内卷等問題，企業不得不通過直達使用者、直賣使用者的方式，尋找新的增長點，建構更為多元的“零售服務賺錢”模式。
在這一過程中，不少管道經銷商開始意識到線上線下沖突加劇的問題。實際上，這一沖突并非源于線上電商的強勢，而是線下實體店面臨的客流減少、營運困難等現實問題。線上網店和直播平台的崛起，為塗料企業提供了新的出貨管道和使用者觸達方式。
直達使用者并非一蹴而就，需要企業經曆周期性的探索與試錯。在此過程中，線上電商、直播平台無疑成為重要的橋梁和機會，它們不僅拉近了企業與使用者的距離，還能幫助企業快速實作規模化出貨。與線下管道體系相比，線上平台在擁有廣泛使用者觸點的同時，更能提供有價值的消費體驗，激活市場潛力，推動塗料産業流通管道的全面變革。
是以，近年來，很多塗料企業是眼睜睜看着線上網店一步步從小到大，由弱到強，最終在零售端占據重要份額。
塗飾商情認為這并非偶然：既有外部使用者生活方式和消費方式的變化，也有内部主要塗料企業對于直達使用者管道的認同和支援。
03
聚焦兩個關鍵
直達使用者，是塗料行業中所有企業的終極目标。
目前，京東、天貓也好，這些強勢管道都是塗料企業直達使用者的戰略性一步，均不會是最終一步，那就是通過“去中間商”的塗料直賣。
是以，接下來可以想象的是，塗料流通管道還将會繼續大變，而且不排除會出現新的零售平台和商家。
但“萬變不離其宗”的則是零售的能力提升和解決客戶的痛點。
一是聚焦使用者。
商家要進行零售服務能力的綜合性再造。塗料企業接下來的市場經營重心，不再會聚焦解決線上與線下的經營沖突沖突，因為京東天貓們已經拉通了雙線管道商家，而是要重點培養一批高素質、能直達使用者的商家。但是，線上門店的商家們，如果隻是停留在低價沖規模、管道出貨，肯定還是不能滿足塗料企業的管道選擇标準。
二是聚焦零售。
無論是大商家，還是小網店，這些年來變化的隻是手段、形式和載體，比如說效率提升、商品豐富、服務細節完善等，沒有變化的則是就誠信文化與商業堅守。因為，塗料零售的核心一直是“高效率、高品質地服務于使用者”。無論是塗料企業，還是塗料零售商，本質上都要回歸零售的原點，即“聚焦人、找到人、服務人”，是以未來要想真正成為塗料企業離不開的零售商，必須要掌握建立使用者經營的體系和能力。
都說，最壞的時代往往在都是孕育最好時代的周期。塗飾商情認為，目前塗料零售管道的線上與線下沖突、沖突和較量的白熱化，也将會在未來幾年催生一輪全新的塗料商業新格局。不是簡單的生意好轉、消費反彈，而是主要管道商的經營品質提升和經營能力壯大。