作者丨臨風
編輯丨海腰
題圖丨Midjourney
醜得上頭，醜得對味兒。
一款黏土濾鏡的APP Remini在五一期間火了起來。一陣“黏土風”席卷了小紅書、Ins等社交平台，從4月底到五一結束，Remini持續位于APP Store榜單攝影與錄像（免費）前10。直到7日試用熱潮過後，Remini在國内的熱度才降下來。
AI相機不是第一回靠濾鏡大火，AI mirror變漫畫人物、Lensa轉換風格，都給出了驚豔的轉換效果。而Remini的效果就像在開“盲盒”，效果發揮穩定時，醜得都很抽象，可是對人物表情和臉型的還原神到位。這種離譜效果讓小紅書、鹹魚平台有了黏土風修圖生意，Remini甚至登上APP Store（中國區）攝像分類的榜首。
圖源：Remini官網
其實，Remini在去年7月就曾登上美區攝影榜一，當時其主打高清人像，尤其是“看看未來寶貝模樣”、“衰老濾鏡”是造勢熱點。最開始，Remini是由國内的影片修複公司大觥科技做出的項目，在2022年賣給了意大利APP廠商Bending Spoons。後者給Remini運作起來了，又火了2次，據七麥資料，過去一年其整體收入1.2億美元。
Bending Spoons收購過Evernote，做過視訊剪輯App Splice等産品，是一個著名的二手翻新廠商。
在2013年由Luca Ferrari、 Francesco Patarnello、Matteo Danieli3個意大利人創立，持續堅持做To C産品，靠收購做成一家APP工廠，直至今日做到1億月活使用者，産品下載下傳超5億次。并且，它在今年2月融過1.55億美元後估值25.5億美元，成為獨角獸。
圖源：Bending Spoons
“改進産品，更有效地商業化，合理投入營運成本，控制好這三個杠杆。”Luca Ferrari說出經驗之談。
一、火過2次
随機、有趣、新鮮3個特點讓Remini獲得熱度。短短一個五一，小紅書上Remini的筆記已經3萬+了，主要推薦了Remini的瓷娃娃（Jade）、黏土（Clay）這兩類濾鏡，及Remini與其他圖像軟體的結合使用效果。
使用方法簡單，點選上傳圖像，等待20-30秒便能随機收獲一張醜圖。
圖源：原圖自攝，左上原圖，右上、左下、右下源自Remini風格濾鏡
盡管美圖秀秀、UniDream都出了黏土風濾鏡，但Remini的風格卻是最抽象的，生成的失誤照片也成為娛樂點之一。如作者了上傳一張人和寵物貓合照的圖檔，用黏土Clay生成結果，人臉右側出現2條眉毛。如果換成其他濾鏡時，生成圖裡要麼貓沒了，要麼人沒了。有使用者上傳了一張大景别的個人照片，景色一片大好，就是人被變成了消防栓。
Remini的Clay視覺與《小羊肖恩》十分相似，總體看着很“醜萌”。人類和動物各有各的醜法，人會變成鬥雞眼、4個鼻孔或秃頭，動物的臉變成整塊橡皮泥，能不能好看都憑運氣。
這濾鏡還有一個特點：随機生成細節。當原圖背景非純色或是雜亂的物品時，Remini的黏土風在原圖基礎上修改，讓畫面背景與中心人物一緻。是以，當作者上傳一張櫥窗模特圖時，它生成了一位秃頭青年行走在風和日麗的街上。
圖源：原圖記者拍攝，Remini黏土風濾鏡效果
在這類濾鏡爆火後，不少熟悉AI繪圖的使用者直接找到了黏土風教程。B站UP主@地質大學博士說AI用ComfyUI做黏土風濾鏡的工作流，使用SDXL模型，選用sai-craft clay風格，連接配接兩個ControlNet模型後能生成類似的黏土風圖檔。盡管效果不全一樣，但能看出這類模型簡單易學。
圖源：B站up主“地質大學博士說AI”視訊截圖
這不是Remini第一次出圈。在2023年，Remini靠AI生成圖像已經在美國火了一把，那時Remini“未來孩子”，“20秒人生旅途（See your Future）”的AI生圖在Tik Tok上很受歡迎。不少部落客用個人和伴侶的照片生成下一代的嬰兒圖檔，@ bycaitrose用生成的嬰兒圖和自己真正的孩子做了對比，發現AI生成的準确度驚人，該視訊播放量已達1530萬次。
來源：TikTok
這其實是Remini的AI Photo功能，使用者上傳8-12張圖等待4-5分鐘選擇不同的模型風格，可以獲得對應AI的轉換圖。生成結果有四類，職場風格的履歷照片、小時候的自己、孕婦裝和攝影藝術照，适用于使用者看到模樣百變的自己。
圖源：Remini官網
是以，去年Remini的AI變裝在Tik Tok也有一定熱度。其中@Gracesplace 12秒變換4個職場造型的視訊觀看次數已破5000萬。
有了強熱度的視訊引流，Remini的下載下傳量在2023年7月中旬飙升至美區應用商店榜一，超越了Instagram Threads。據TechCrunch，截至2023年7月10日，Remini在過去10天雙端下載下傳量達到213.1萬次，6月9日至15日期間消費者支出373萬美元。據Appfigures，僅一天時間，爬榜成功後的Remini每日淨收入從約9萬美元增至56.7萬美元，漲了5倍。
如今，Remini靠着黏土風濾鏡又火了一把。點點資料顯示，Remini在49個地區進入了攝影與錄像榜前10，尤其是亞洲、澳洲等地區較受歡迎。截至目前，據七麥資料，Remini在霸榜一周中國區APP Store應用（免費）榜首後，近一月下載下傳量已達到286.7萬，收入約9.8萬美元。
圖源：點點資料，Remini全球榜單分布
圖源：七麥資料，Remini近1月收入估算
更别說電商平台内的使用者還将“代Remini修圖”做成了一門生意，從收費1元/2張，10元6張到無償，都有人接單。
二、被收購後，一年收入超2000萬美元
除火過一陣的AI濾鏡和AI生圖，Remini在2019年正式上線時是以“老照片修複”的功能獲得第一次廣泛傳播。它背後的公司實際上是大觥科技，以影像修複算法起家，曾在2018年推出AI修複老照片的應用程式“你我當年”。這兩款程式應用功用一樣，類同于Topaz和Magnific的一鍵修複。
圖源：左原圖來源網絡，右Remini一鍵修複
據大觥科技CEO黃碩早年分享，Remini和“你我當年”在市場裡有過一次高光，累計使用者超千萬。公司初創項目時，大觥科技在國内和海外分别推出“你我當年”和Remini。2019年剛上線的“你我當年”主打的是中老年市場，但推廣不開，後來部分微網誌網友用軟體修複了明星照片引來一陣自流水傳播，有了好的資料增長。
2020年初，“你我當年”經過富士電視台的報道得到關注，曾因下載下傳量和平台圖檔處理需求劇增導緻伺服器壓力過載，于是和亞馬遜合作日處理百萬圖像。
攝影師Rob在Fstoppers社群裡分享了他用Remini處理1900年代的人物圖像，令他驚訝的是，Remini将人物的毛發、眼睛、皮膚的細節還原度很高。隻不過，AI對戴眼鏡的人物細節處理還不“熟練”，修複後隻剩半個眼鏡架。其餘效果讓Rob不禁感歎：“失焦的圖檔以後值得保留，AI可能會是解決方案。”
來源：Fstoppers，Remini舊照修複效果
後來，大觥科技将Remini出售給了Bending Spoons，一個意大利的二手APP廠商。這個擅長翻新的Bending Spoons又讓Remini火了兩次，A16z根據Sensor Tower（截至2024年1月，月活使用者資料）釋出Top50 GenAI移動産品排名，Remini排在第五。今年4月，在Sifted的采訪中，CEO Luca Ferrari稱Remini目前每個月的活躍使用者達9000萬。
圖源：A16z
不得不說，Bending Spoons成功将Remini營運起來了，收獲現金流和使用者留存。黑客新聞有使用者總結了它的政策：“其實非常簡單，Bending Spoons收購别人搭建好的APP，優化這個APP的商業政策提高産品生命周期價值（LTV），投放廣告增長。轉化付費使用者後獲得現金流，以其資助下一個收購”。
他們對Remini的改造也一樣，在原品基礎上推陳出新。先是更改Remini産品功能，再改變宣傳重點，然後投放至轉化率更高的平台變現。
“我們通常會重寫整個軟體或最關鍵部分，重新設計使用者界面，添加或删除功能”，Luca Ferrari說。
收購前後，産品定位改變。Remini從起初畫質增強的面闆衍生出另外2個技術方向，AI智能體照片和風格濾鏡，選了2022年初還未大熱的AIGC圖生圖賽道。界面内例圖都是女性的百變形象展現，它從照片修複的實用工具轉變為聚焦女性喜好的美顔工具，内有風格濾鏡、發型Look、時尚造型，還有“百年時代印象”這類視訊變裝。
Bending Spoons快速疊代熱門功能的政策也較明顯。如它在2023年做的芭比營銷活動濾鏡，和百變linked職業的個人頭像。在黏土濾鏡爆火後，Remini又具針對性地推出“古典”、“漢服”濾鏡，可以将人物變裝為旗袍、中國古裝造型。
來源：Remini應用端，左古典濾鏡更新，右視訊變裝
投放政策改變。據白鲸出海此前分析，Remini在2023年3月之前管道流量以Facebook為主，在4月之後Pangle的流量超過Facebook成為主要管道，在歐美市場打磨後投放轉向了東南亞。從今年2月到4月的社交流量來看，Remini桌面端的引流以YouTube為大頭，其次是Reddit和Facebook，今年在中國、日韓等傳播較廣。
由部落客推薦帶來的TikTok視訊流和Ins、小紅書圖文流更具引流效果，而Remini提供的7天免費試用政策增大了使用者群。是以，在爆火後的一周後，使用者使用受限于收費門檻和次數，Remini在APP Store中國區的排名出現明顯下降，而在日本、中國澳門、中國香港等地區，Remini穩居前5。
圖源：點點資料
在Bending Spoons的操作下，Remini是少有的能多次沖榜且收入良好的項目。據AppMagic，Remini從2022年6月至2023年7月雙端收入超2000萬美元。
三、從第一天起盈利
Bending Spoons，這個擅長翻新産品的廠商，是今年新晉獨角獸。
2022年從Remini開始，Bending Spoons收購了Evernote、FiLMiC、Meetup、Hopin等，還有個應用程式開發商Mosaic。不僅如此，它旗下還有Splice、30 Day Fitness、Sleep等C端産品。
“我們會尋找已展現PMF或有潛力的産品，如果他們願意賣給我們，我們将收購他們的公司，并将其做得更好。這是因為，我們曾自以為了解市場，從0到1做産品和發展，碰壁後采取尋找其他路對我們是否更有效。”Bending Spoons CEO Luca Ferrari在20VC的采訪中表示。
他總結了收購産品的特點，有使用者/客戶基礎，可識别的品牌或良好的定位。
從提高收購業績這一點來說，Sifted曾評價Bending Spoons的做法相當“無情”，隻要項目不要團隊。例如收購Evernote時，他們裁掉了Evernote在美國和智利幾乎所有的250名員工，給予了他們賠償，16周薪資和發放一年健康險。
Bending Spoons不看好Evernote原有的不盈利性質。将原有的免費商業計劃變為付費訂閱，年費價格由79.99美元漲價到129.99美元，漲了60%。這種強制氪金的态度讓Evernote流失了大量使用者，留下了一批忠實使用者，甚至變成一項盈利可持續的業務。
經緯創投分析，Bending Spoons的商業化政策激進，對之前收購項目會卡死變現點。例如2018年的由中國開發者做出的iOS應用Focos有高DAU卻收入平平。Bending Spoons将其收購後，樹起付費門檻，即不訂閱就無法儲存照片。Focos反而一度成為收入最高的攝影産品。
看似“殘忍”的Bending Spoons卻有一個i人老闆。Luca最初不擅長社交，他形容從前的自己，“非常内向，害怕傷害他人”。Luca畢業于丹麥理工大學、帕多瓦大學的電信工程專業，拿到幾乎全優的GPA，畢業後在麥肯錫工作過，創業過2次，在Bending Spoons之前遭遇過一次慘痛的失敗。
Francesco Patarnello是他同去丹麥理工大學做交換生的朋友，Matteo Danieli則是他在丹麥結識的老鄉，三人在一起在丹麥共同創立了Evertale，建立了Wink！一款使用者用于日記寫作的應用程式。
圖源：Sifted
他們沒做任何早期潛在使用者的測試，隻調查了使用者興趣。當應用真正開發後，使用者們因隐私問題抗拒這類應用，上線後的留存率也低。團隊建設存在的空白讓他們随機湊人頂上，未得到好的運作效果。
即使他們設法籌集了100萬歐元的資金，還獲得Mangrove Capital的資金支援，2年半後他們沒錢了，心灰意冷關停公司回到米蘭。
他們迫不及待想再次創業，不再犯同樣的錯誤，重新開始。Luca三人組帶着2名員工，用Evertale剩下的4萬美元在2013年創立了Bending Spoons。
“從一開始，我們的自信就達到頂峰。從成立的第一天起，我就給想雇傭的人發郵件，說我們将成為未來最好的公司。即使那時我們一無所有。”
吃過上次的虧，Luca經年組建了一支兼顧産品和技術的團隊，投入重金把團隊技能點滿。現在，在Bending Spoons400名員工中至少有300人是軟體工程師、AI研究員、資料分析師和産品經理。
剛開始的1年，Luca等人編寫了3個應用程式賺到差不多10萬美元。在2014年初開始收購之路。這10年來，從用1.5萬美元收購第一個産品起，重新設計增長，收益投入團隊人才/内部工具，如此循環往複。
“我們确實擁有第二靈魂，就是資本配置的靈魂，就像是‘私募股權+谷歌’的結合。”Luca表示，無論收購時項目處于上升、平穩、下滑期，團隊成員的原則就是将資源（人才或資金）應用到最能産生價值的地方。
從創立之初到2019年約6年時間Bending Spoons都沒有進行融資，但好在前幾輪的現金流都為正。
“這一次我們做建構産品的‘引擎’，而不是直接建構産品。”他們将深度參與營運中，并試圖改進産品去商業化。是以，使用者擷取在Luca看來是一件難事。即使原産品已有曆史資料和使用者積累，再次投入就像是一場賭注。例如當産品投入的廣告花銷超出範圍，而擷取使用者的速度未達到需要的水準，資金就變得不可控，“你錢已經花了，除非找到有效的使用者擷取，否則必須結束”。
Luca在持續控制風險，也不是沒有過失敗。6年前Luca投入了約700萬美元嘗試做一個遊戲版Netflix，使用者支付1次（訂閱10-12美元/月）就能無限暢玩。“我們授權了數十種遊戲到移動端（授權費非常昂貴），我們覺得一定能成”，Luca沒想到的是蘋果幾乎在同一時間釋出了Apple Arcade（遊戲訂閱），他們深感無奈，不得已關閉整個項目。
這件事又給Bending Spoons一個沉重的教訓：至少在預測市場需求時，需要保持謙虛謹慎的态度，如果它非常新，那麼前瞻者一定能看到它。是以當他看到已有百萬使用者積累及成熟工作流的Evernote進入低谷期時，Luca再次有了動力。
後來，他們多次将短期功能産品營運出長期盈利。據訪談，Bending Spoons系列産品使用者已做到1億MAU、5億次下載下傳，2023年收入3.92億美元，預計在2024年銷售額漲到5億美元，其主要收入來源于收購項目。
翻新APP多次做爆款産品，Luca認為沒有第二家與他們相似的公司，是以在後期足以吸引資本。睿獸分析顯示，從2019年至今，Bending Spoons開始融資，總共7輪，2024年2月融得1.55億美元，估值25.5億美元，成為獨角獸，此前資方包括H14、Nuo Capital、Tamburi Investment Partners、Red Circle Investments、Durable Capital Partners等。
成為意大利的第三隻初創獨角獸，這個融資消息讓本不受關注的Bending Spoons在歐洲一夜成名，更罕見的是Luca稱“它從第一天起就盈利”。
踩着前路的坑，Bending Spoons找準一條路，“讓其他人幫我們尋找市場适應性産品”，Luca隻需要買下來把它們做得更好。
“盡管如此，我們才剛剛跨過起跑線”，Bending Spoons在官網寫下這句話，如剛創立時一樣信心滿滿。