作者丨張雨薇
“我一個送貨的都覺得今年的市場有問題！”
前段時間，在一線市場做調研，與筆者相熟的業務員王姐這樣說道。追問其原因，她隻邀請筆者去她所負責的區域轉轉。而也正是這次走訪，揭開了市場的另一面。
旺季未至先遇冷
門店大日期難消化
走進一家超市，明明是周末，店内卻隻有零星幾個人。從貨架上飲料的生産日期來看，商品在庫時間都超過半年以上，整排貨架最新日期停留在今年1月份。
店員解釋道，現在賣的很多都是去年下半年拉的貨，比如生産日期9月份的，一般是10月、11月拉來的，天冷了飲料不動銷，就一直放店裡。往年的這個時候基本都賣完了，今年超市的生意不好，慢一點。
而當走進馬路對面的夫妻老婆店，貨架上竟赫然陳列着去年五月份生産的飲料，還有不到半個月就過期。
門店老闆向筆者透露，這批飲料是從批發市場拉來的，便宜是便宜，但也沒有售後服務。出現大日期時想過做特價，試了幾天發現效果并不是很好。
“現在的顧客都很‘精明’，看到便宜處理的飲料也會格外關注日期。目前計劃放到冰櫃裡冰冰看，碰碰運氣，再賣不出去就隻能自己喝掉。”
離開該門店後，業務員王姐告訴筆者，這條街已經是她所負責的區域内動銷情況最好的，但在日常的跑店過程中，也經常面臨着，死乞白賴卸下貨，搬進店裡就傻眼的情況——無論是庫房還是貨架，根本騰不出地方。
即便是同一條街上動銷最好的小店，貨架上也能看到不少去年的“老貨”，但門店老闆表示這并不是門店的庫存而是經銷商的。
“這兩年市場反應慢，水飲、調味、紙衛在庫半年賣不動是普遍現象，超過一定日期就會退回，加上很多經銷商面臨庫存積壓問題，有時送的貨日期也不是最新的。”業務員王姐解釋道。
賒銷成爛賬，門店怕壓錢
“今年回款特别難，七八百平的超市居然結不了1000元的貨款！”
業務員王姐透露道，由于市場回報不好，很多門店的利潤在持續下滑，有時貨賣出去了也網不開水電房租、員工工資等開支，更别提結款了，三個月的賬期拖到半年、一年都是常有的事。
要是碰上門店黃了、換老闆不認賬，業務員隻能自認倒黴，貼錢補上。
但為了完成任務，完全不賒銷又不行，門店端同樣沒有“安全感”。
“大店還敢要點貨，小店隻敢一箱一箱進貨，有時放兩箱奶去賣還得賒賬。”
分析原因，一是這兩年市場行情不好，商貿公司人員流動性大，很多老業務員離職後，新業務員不認賬，門店的售後無法得到充分保障；二是客流量下滑，終端動銷慢，即便有售後，但面對不确定的市場環境，錢還是拿在自己手裡才放心。
某便利店老闆向筆者透露，由于和某品牌水飲業務員比較熟悉，加上門店動銷一直還不錯，過去該業務員賣不動的貨有時會拿到店裡來賣。最近幾天，更是幾乎每天都跑一趟。
“為了消化那些大日期的産品，也拿出了許多優惠政策，比如保存期限還有半年以上的一箱便宜6-8元，如果保存期限隻剩半年以内的一箱能便宜10-14元。”
但面對如此誘人的價格，門店老闆還是隻敢兩箱兩箱的拿。
“數量實在太大了，門店一時半會兒也賣不完，雖然有廠家售後，但一想到要壓現金，再便宜也不敢收了！”
庫存“爆倉”，廠家還在持續壓貨
“一個月裡有半個月時間都在處理大日期，庫存多到要爆炸了！為了存放貨物，老闆不得已換了個大倉庫。”
業務員王姐告訴筆者，目前許多經銷商都面臨庫存爆倉問題，而造成爆倉的原因，王姐認為主要有兩點：一是經曆過三年疫情，消費者錢包收緊，消費能力随之下降；二是廠家目标持續上漲，貨都壓到經銷商倉庫。
過去每逢節點、旺季，經銷商都會卯足了勁大幹一場，但如今，一層一層的壓貨，使得所謂旺季成了一道緊箍咒，巨大的庫存壓力将經銷商牢牢困住。
春節過完，庫存消化得差不多了得補補吧？第一季度要結束了，不想下半年痛苦現在得追追吧？法定節假日、店慶來了，得抓住檔期吧？馬上旺季了，不多備點，到時候缺貨可要不着貨……
而現實是，市場遇冷，往往第一波庫存還沒消化完，第二波貨就進了庫。
“過去還要先款後貨，但現在品牌逐漸開放授信，額度也越來越大，千方百計把貨往經銷商倉庫裡運。不讓卸貨就僵持着，司機天天堵在大門口也不是辦法。”
想壓到下遊門店？但門店老闆們根本不吃這一套！想壓貨可以，簽協定，賣不出去就由經銷商全部買下；要麼就按門店的真實需求來。
下遊商品流通受阻，上遊還在源源不斷壓貨，面對堆積如山的庫存，很多經銷商倒在了巨大的壓力之下。
筆者在川渝地區做調研時，就有一位紙衛經銷商被品牌壓貨所綁架，越陷越深。據了解，該經銷商做某品牌月出貨量在60萬左右，但由于廠家拿費用核銷做威脅，以劃片區為誘惑，在一次又一次壓貨下，庫存竟高達一千多萬。表面光鮮，實則已經落到抵押房車、借錢周轉的地步。
注：本文所提到的門店、經銷商現狀僅為筆者在市場調研過程中的所見所聞，具有一定的地域性，僅供參考。今年各地的市場動銷情況如何？經銷商的庫存情況到底怎樣？歡迎各位在評論區留言、探讨！
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