經銷商要被淘汰了？
十多年前電商開始興起時，這個話題每年都會不斷的被經銷商、廠家、業務員、終端等提及，每一次提及這個話題，很多經銷商都會産生共鳴。但是，經銷商真的會被淘汰嗎？
經銷商從内卷到創新、發展，經銷商的模式在不斷的發生變化，經銷商之間的差距也在不斷拉大。真正淘汰經銷商的，從來不是外人，而是經銷商自己。
經銷商真的不賺錢了嗎？
從十幾年前，就開始有經銷商抱怨不賺錢了，并且掀起了一場長時間的内卷。但是，随着行業的内卷，經銷商賺錢依然越來越少，經銷商隻能依靠内卷來加強競争嗎？
在近期與經銷商專家潘文富老師的交流中，潘老師指出三點：
1，經銷商的本質，是本地化營運商，基于本地資源的整合能力，進行商業營運；
2，不是經銷商不賺錢，而是缺乏對應的成本控制能力，内耗過大，吞吃了利潤，出現增量不增利，甚至的利潤倒挂的情況，是以，經銷商的管理更新是必然，至少要實作内部管理能力（成本）與外部經營能力（業績）的比對；
3，經銷商傳統的經銷差價型盈利模式，的确被嚴重擠壓，内卷是必然。經銷商的發展，不能死守者單一的産品營運模式，得要有所創新。
目前，經銷商的創新盈利模式有十幾種之多，可劃分為四大類别：
其一、從産品盈利，更新到産品組合盈利，即是基于營運結構，将各類産品進行功能化定位。例如有些産品的功能是開管道，有些産品的功能是利用品牌影響力來帶出公司名聲，有些産品的功能是跑流量，有些産品的功能是做利潤（例如三四線産品，高端新品，自有品牌商品等），有些産品的功能是分攤成本，有些産品的功能是賺取上遊廠家的費用，有些産品的功能是鍛煉業務團隊，有些産品的功能則是進行跨行業的試水，基于各類功能的整合，實作營運的整體化，持續優化效率和成本，保障最終的整體盈利，在這其中，有些産品的盈利是可以被犧牲掉的，保大局嘛。
其二、終端再下沉。傳統經銷商的下沉是到零售商，這零售商再下沉就是消費者家庭了，現在已經有許多經銷商開始下沉到這層面，針對當地的消費者家庭使用者，通過社群推廣，使用者轉介紹，線上下單，本地上門配送等形式，繞過傳統零售商，也不通過社群電商平台，而是直接建立經銷商與當地上千家消費者家庭的采購關系，形成在本地的私域小電商，尤其是在廚房品類和衛生間品類的，營運模式已經較為成熟了。
其三、放大封閉管道（團購，機關采購，封閉場所的零售商）。相較于公開流通零售管道的比價格、比品牌、比産品，封閉管道則更多看中的是企業服務能力，專業的全程保障能力，乃至與客情關系的積累。對于本地人做本地生意的經銷商老闆來說，玩封閉管道有着得天獨厚的優勢。
其四、非産品型盈利。這個玩法就更多了，直接跳出傳統的産品盈利模式，通過提供創業平台的裂變，上下遊合并，為同行做統倉統配，對下遊終端做服務供應，為上遊廠家招商，做掮客，為國有企業進入流通業提供代營運服務等方式，照樣也能獲得盈利，并且，有些營運方式還屬于輕資産營運，避免了傳統營運的應收賬款問題。
總而言之，從産品經銷到本地化營運商，經銷商的創新盈利模式越來越多，産品，在有些新型經銷商眼裡，可能隻是一個橋梁，甚至隻是個墊腳石而已，産品是否能帶來直接的盈利，已經不重要了。
靠差價賺錢的時代已經過去！
經銷商大多數都是從靠差價賺錢的時代走過來的，并且完成了原始的積累。但是，市場在變化、消費者在變化、管道在變化，想要靠差價賺錢越來越難了。
首先，上下遊價格更加透明。特别是一線品牌，産品的成本、出廠價、利潤等方面已經十分的透明，大家都十厘清楚，經銷商能夠賺到的差價已經十分有限。再加上上下遊的壓貨、賒銷等問題，經銷商能賺到的錢越來越少。
其次，電商的影響越來越大。電商在沖擊線下市場的同時，也在打亂價格體系。近兩年來，價格倒挂的現象越來越嚴重，線上的價格甚至比起經銷商的價格都低，最直接的結果就是終端産品賣不出去，經銷商倉庫爆滿，利潤不斷的下滑。
此外，管道變化帶來的沖擊也對經銷商帶來了極大的影響，特别是量販式門店。快速崛起的規模、低廉的價格，讓終端市場的銷量受到了很大的影響，讓經銷商感覺到人人自危。并且，盒馬鮮生等商超在逐漸加大自有品牌的發展，進一步切割經銷商能掌控的市場。
對經銷商來說，靠差價賺錢的時代已經過去了，單純的依賴内卷競争的時代也已經過去了。
與時俱進才能生存下去！
經銷商是廠家和終端之間的連結，所處的位置本來就十分複雜，再加上時代的變化，經銷商想要生存下去，隻能不斷的提升自己，不斷的創新，不斷的變換經營的模式。
在過去的幾十年裡，食品行業的格局在變化，從增量市場競争到存量市場的競争，銷量提升越來越難。在整體市場變化的同時，各個品牌也在發生變化，産品在不斷的更新疊代、營銷模式不斷貼合不同時期的消費者、經銷模式也在不斷改變。管道也在不斷發生變化，夫妻店、商超、便利店等模式之外，新零售快速崛起、量販式零售的急速發展，都在對市場造成影響。
上下遊的每一個角色都在變化，經銷商很難依靠過去的模式在新的市場中生存下去。經銷商的變革已經成為發展的必然，隻有不斷在新的模式之中探索出真正适合自己、符合自己狀況的模式，才能在市場的競争中取得優勢。