文丨平襄 李李
這可能是一段并不平靜的平靜時期。理論上的二季度，乃壽險業的傳統淡季，在硬着頭皮沖完一季度的經營旺季後，去年下半年那“大局已定”的勢态，似乎又在蠢蠢欲動，想在行業中蔓延。
表面上各家公司仍有着自己的業務節奏與工作重點，實質上豐富多彩的密集會議研讨彙報已成一種行業普遍的景觀。
固然遣詞造句上新意頻出，上馬的新項目、新計劃、新戰略多被賦予了一個個響亮而不明是以的名字，不過落在實踐層面似乎又陷入一邊喊難一邊又不知道怎麼辦的怪圈。
那些号稱履曆等身，有着所謂輝煌過往的上位者在日複一日的宣讀那些大而不當的正确後，多隻能無奈的看着業績與股東要求的性感距離，焦慮與壓力下的氛圍可想而知，各種大發雷霆，組織架構的改革和優化如影随形，然後又是一頓雷霆。
即便那些最自戀的大佬，也不過是蹦蹦哒哒地活在各類微信群裡，以及自己的想象與繭房中，然後孤獨地欣賞那些自己的碼出的充滿智慧與哲理的呓語。
這就是當下行業的掠影，映射着太多的浮光。
從新規到到動向，動向到現象，盡管尚在發展之中，并不清晰與明朗，其中散發的一些趨勢與情緒，卻在籠罩越來越多的人。
情緒不一定真實，但一定是真實的反映。以此為文，是為碎碎念。
1 再說銀保網點解限：能否讓這曾經的王者垂死病中驚坐起？
5月9日，國家金融監督管理總局下發的《關于商業銀行保險代理事項的通知》，被視為這一時期業務層面對行業有明顯影響的事件。
其中解除塵封14年之久的商業銀行網點銀保合作“1對3”限制，受到業内的廣泛關注。
關于這一政策的解讀與分析已太多：
大多數言論都認為将在短期内有利于中小公司與銀行網點的合作簽單；随後這些觀點被保險公司從業人員幾乎原封不動地抄在各類彙報、日報、行業綜述等材料中。
不過，正如在《銀保變天：打破14年網點1V3限制，能否挽救中小險企增長？》一文所述：
從銀保這14年的發展曆程來看，“1對3”大多數時間對管道沒有明顯影響，銀保管道的幾次躍進與衰退，和這一政策的直接關聯并不大。
這樣看，此次解限大機率不會産生諸多專業解讀想象中的那種大影響。
更何況，看似利好的中小公司，大多資本金和償付能力捉急，即使簽約，又能咋地？事實上，相當數量中小公司的銀保員工奏請上司畫餅報告的同時，早就暗自躺平。而已經在“1對3”格局下運作多年的局面，也不會因“1對多”令險企在這一管道的掙紮期有什麼根本的改觀。
據了解，在新政之下，很多銀行網點不過将合作放開到“1對4”或“1對5”，顯然甲方沒有将步子邁大；且這個過程中，基于銀行的話語權，想合作還得看資源。
有行業大佬撰文：
20多年前，當時銀行網點隻能代理一家保險公司的限制被放開，結果就是手續費反而當場卷了起來，費率從普遍的千分之二很快提高到了百分之二、百分之三。
如今報行合一的格局下，卷手續費應該不太可能，那還能卷啥？
是否可以從費用戰轉為服務戰，但銀行缺服務嗎？的确可以能舉出之前一系列所謂的銀行賦能與網點服務，但服務的背後，還不是費用嗎？至少對基層網點和銀行銷售人員而言，加錢，就是最好的服務。
2 廖化作先鋒的分紅險，見縫插針還想炒停售
在一定時間内，如何将利益給到網點，可能還會是各家公司在銀保的一項重要競争力。當然，“報行合一”治的就是這個頑疾，那保險公司，特别是到底要怎麼做才能博得銀行青睐？
環視左右，可能隻有産品了。讓産品更好賣，更直接，更能實作薄利多銷的局面，除了受苦的償付能力，暫可迎來大歡喜。
之前的增額終身壽如此，現在的分紅險亦如此；之前的“3.5%”時代如此，現在的“3.0%”乃至未來可能的“2.5%”時代也會如此。
應當承認的是，以分紅險為代表的調整後定價利率“3.0%”系列産品，不僅是銀保管道主力，在個險、中介等管道也風頭正勁。
理論上，分紅險産品較之前增額終身壽險産品更複雜，但底層邏輯基本照搬，最大差別還是從“3.5%”變為“3.0%”，由五虎上将變為廖化。
雖然在行業利差損風險逐漸明顯，這也是分紅險這類“不保證收益”的産品成為市場主力的原因。但稍微觀察就可以發現：
大多數分紅險無非是一個有保底的壽險，套上一個可能有浮動收益的部分，本質上和行業盛行的“壽險+萬能”的形式很像。而保底收益部分往往都以2.5%的保額增長為主，基本上仍是類增額終身壽的産品邏輯。
在上述産品思路下，險企既要标榜鎖定未來的利益，又要大打分紅回報率，于是圍繞分紅險的陸離又成為各路營銷的新景觀：
有公司的産品号稱2年返本；有公司在前一年巨虧後在2024年整出驚人利潤，以此支撐自己即将停止錄單的主打分紅産品高達125%-179%的曆史分紅回報率；有的連年虧損的公司也仍是給出了100%的分紅回報率。
這種看似的火熱，背後也是險企們的竭盡全力。
畢竟，号稱保底的2.5%之上，險企們比拼的收益率實際上也就3%左右的水準，且還存有很大不确定性。保險公司已為此付出九牛二虎之力，但在客戶眼中，這點收益“優勢”是否有感、夠看？費了大力氣，長時間的資金封閉，最後的賬戶展現能否達成當初的承諾？這是險企的長久壓力。
于是乎靠碰瓷利率下行的戲碼幾乎周周上演，但這種碰瓷顯然不足以拉動市場的焦慮。随後，傳統技能，又得祭出來。這讓“6·30再下調”又成為蔓延行業的都市傳說。
從自诩大公司的“國字号”到掙紮在生存線上的中小公司，市場熱銷産品都不時傳出的停售、額度售罄的聲音，定價利率再次下調，甚至有人不惜僞造某知名财經媒體的新聞……
從傳統代理人、銀保人、再到自诩進階專業并與老保險劃清界限的各種“規劃師”都在朋友圈瘋轉，不乏有人明知是假，但将錯就錯，或者故意虧大傳播面。
當然，的确有不少險企在償付能力壓力下，可能也希望停售與下調一錘定音。但這并不妨礙銷售的實際，賣得很歡騰。
3 會師芽莊：給越南一點來自中國壽險業的震撼
在大拼收益率，時刻找機會炒一波停售的同時，也不能說行業毫無服務可言。
壽險業多年以來也有着自己對于服務客戶的傳統，比如，旅遊，特别是針對各類VIP客戶的境外旅遊，一度是在客戶心中營造自身高大上的招式。
隻是相對歐美澳新、日韓、新馬泰等目的地，2024年的行業幾乎大面積選擇會師位于越南南部的芽莊。
芽莊的景色固然毋庸置疑，也以旅遊著稱，但在國内的知名度有限，加之越南本就磕磕絆絆的發展現狀，至少在國人境外旅遊中并非是熱度靠前的梯隊。那保險公司紮堆聚集于此又是為何？
原因，便宜。從目前了解到的情況看，前往芽莊的一趟5-7日遊，價格已普遍壓縮到每人1000元以内，甚至有的公司都收到過500多的報價。無論是贈送VIP，還是組織一場向客戶收費的“黏性”活動，在目前保險公司普遍費用窘迫、預算減少的環境下，都是相對理想的選擇。尤其很多這類活動的實際操作方，都是中支乃至更下沉的機構層級。
這也讓芽莊一時間捅了保險公司的窩，一批一批保險公司帶着客戶烏泱泱而至，還有部分保險公司将之視作旅居養老的目的地。當地酒店充滿了各種“歡迎XX保險VIP客戶”的大橫幅，而在小紅書等社交媒體上，芽莊旅遊的筆記幾乎都來自保險公司出遊的客戶。
有一說一，芽莊的海濱景色及當地的餐飲與風情，的确得到了很多人的認可與稱贊，照此節奏，他們也會如保險公司所想象般，油然而發地喊出，“做XX保險公司家的客戶，真好！”這讓人們感到這種模式看上去，還行。
不過便宜也總會有便宜的理由，保險公司的行程都由當地旅行社外包，旅行社壓低的報價自然需要以“網際網路的羊毛出在豬身上的方式”找回來。
結果也可以看到，小紅書上幾乎所有随保險公司前往芽莊旅遊的客戶都吐槽了各種定點購物安排：從玉石到紀念品，很多時候真是一個團沒有完成消費就不讓走，幾乎夢回大陸的90年代。
加上各種擺不上台面的潛規則，從入境到各類服務，再到當地對中國遊客“熱情”的民風，似乎一時間也很難分辨：整個過程中，誰是客戶？誰在服務？是不是服務？到底誰震撼了誰？
保險的芽莊，芽莊的保險？