作者｜葵湧
在前兩年玻尿酸被當做“醫美茅台”追捧的時候，華熙生物就是玻尿酸的代名詞。
玻尿酸（即透明質酸）是種廣泛存在于人體中的多糖分子，能幫助保持皮膚的彈性和光澤，可以通過注射或外敷的方式減緩衰老。在醫美領域，透明質酸産品由于高毛利、廣泛的認可度和旺盛的需求，早些年被很多投資者視作“醫美茅台”。
華熙生物是“醫美茅台”行業裡的領先巨頭。憑借早期入局的優勢和技術專利，迅速跻身全球市場佔有率最大的透明質酸原料商，2019年在A股上市。此後，華熙生物營收從18.9億元一路漲到63.6億元，2021年市值曾達到巅峰時期的1500億元。
但如今，華熙生物的高增速已經随着玻尿酸的“過氣”而消逝。管理層離職、營收淨利潤雙跌、被上海消保委點名……華熙生物的2023年幾乎都是負面消息，其市值已經從巅峰時期的1500億跌到了300多億元。
玻尿酸是真的不好賺錢了嗎？
橫向對比幾家玻尿酸供應商大廠，答案似乎并非如此。過去一年，主營玻尿酸醫美業務的愛美客和昊海生科，業績依然保持着兩位數的增長；曾經與華熙生物“同源”的福瑞達，其原料和化妝品版塊也實作了兩位數的增速。四所靠玻尿酸起家的上市公司中，華熙生物是唯一營收規模、淨利潤均同比下降的企業。
根據年報，華熙生物去年總收入60.76億元，同比下降4.45%；淨利潤5.93億元，同比下滑38.97%。
為何隻有華熙生物的增長引擎失速？它的核心業務究竟出了哪些問題？重新上市後，創始人趙燕始終強調華熙生物是一家“合成生物科技驅動的公司”，而不隻是玻尿酸生産商。在這些年巨額的研發投入中，它是否又找到了透明質酸之外的新“成分護城河”呢？
美膚成分的賽道裡，透明質酸的應用方式主要有三種。一是在護膚品裡擔當核心成分；二是作為食品原料添加進飲品和零食；第三種就是醫美項目，比如大家耳熟能詳的水光針。
在醫美領域，玻尿酸日子過得還算不錯。雖然玻尿酸在各個領域的讨論度不如以前高，但對很多醫美小白來說，水光針仍然是解決皮膚問題首選的“輕醫美”。痛感低、長期性好、副作用小，讓水光針成為了很多敏感肌“護膚的終點。”
但在護膚品和食品行業，玻尿酸的星光卻越來越黯淡了。
自從成分黨崛起後，護膚品領域各種有效的活性物都被捧成了“明星成分”，尤其是“早C晚A”概念走紅後，“A醇”“煙酰胺”“多肽”等主打抗衰、美白層出不窮，各大品牌都圍繞成分黨追逐的“明星成分”推出了一系列單品。
小紅書上的成分黨
玻尿酸不再是保濕、抗衰領域唯一有效的物質。很多護膚黨篩選單品時會“喜新厭舊”的傾向，對于目标功效的産品，更傾向于嘗試最新推出的産品。
小紅書上有使用者提到，現在隻有在醫美術後修複期，才會想起用“透明質酸”相關的産品。今年1-2月抖音美妝單品銷售月榜上，大部分都是主打抗糖、抗氧化、去黑頭功效的單品，幾乎已經看不到“玻尿酸”相關的關鍵詞。曾經的“醫美茅台”漸漸淪落為沒人讨論的“過氣頂流”。
食品行業玻尿酸的狀況更加嚴峻。2021年，玻尿酸被獲批為新食品原料後，包括華熙生物在内的許多新消費品牌都推出了相關的玻尿酸零食，比如Wonderlab透明質酸鈉夾心軟糖、華熙生物的水肌泉，品牌們開始紮堆宣傳如何把水光肌“吃出來”。
保健食品，是最容易變成智商稅的産品。去年2月，上海市消保委就“玻尿酸食品亂象”點名了華熙生物，指責“吃出水光肌”沒有科學依據，玻尿酸零食變成一場“食品騙局”。此後，各品牌随後逐漸停止了透明質酸相關食品的推出。華熙生物旗下主營玻尿酸口服液的“黑零”，目前在淘寶上已經搜尋不到其旗艦店和相關産品。
玻尿酸在食品領域口碑一落千丈，稀釋着人們對玻尿酸專業度的認知。大家逐漸意識到，通過外敷、口服能有效補充的透明質酸其實非常有限。再加上，玻尿酸在消費市場流行的時間已經超過兩年，消費者逐漸産生了審美疲勞。
主打玻尿酸的護膚品和零食，已經越來越不好賣了。
玻尿酸的“過氣”，對華熙生物的影響直接展現在業績上。過去一年，C端的護膚品收入，是華熙生物最拖後腿的業務。
華熙生物的C端業務分為護膚品和食品兩部分，其中護膚品業務在總收入占比最高；福瑞達C端隻有化妝品業務，旗下包括頤蓮和瑷爾博士兩大品牌。
有趣的是，這兩家大廠同樣以玻尿酸的生産優勢起家，同樣撞上玻尿酸的市場“寒潮”，在去年各自的品牌收入卻走出了不同的曲線。
2023年，福瑞達化妝品業務收入 24.16 億元，同比增長22.71%。其中，頤蓮品牌全年收入8.57億元，同比增長20.35%；瑷爾博士全年收入 13.48 億元，同比增長 27.33%。而另一邊，華熙生物2023年四個護膚品牌共收入 37.57 億元，同比下降 18.45%。
瑷爾博士和頤蓮做對了哪些事？頤蓮作為玻尿酸界的老品牌，為何能實作逆勢增長？
橫向對比發現，我們可以發現三方面原因。首先是品牌矩陣的差異。如果分開購買，很難發現瑷爾博士和頤蓮出自同一個公司。頤蓮的所有單品，都圍繞玻尿酸展開，銷量最好的是補水噴霧。
瑷爾博士則完全不同，它面向的人群更加廣泛，以微生态護膚為定位，與科研技術關聯，大單品既有不挑肌膚的潔顔蜜，也有針對敏感肌的益生菌面膜。
兩個品牌的市場認知有差異，又互相補充，幾乎能容納所有種類的肌膚群體。
華熙生物旗下的4個護膚品牌，分别是潤百顔、誇迪、米蓓爾和BM肌活。其中，潤百顔和誇迪是10億級品牌，也是華熙生物長期以來的業績扛把子。
潤百顔和誇迪看似是差異化定位，但面向人群的重合度很高，核心單品的關鍵詞都包括舒緩、保濕。由于在保濕和修護上的功效顯著，玻尿酸類護膚品對敏感幹皮天然友好，但對一些抗造的油皮群體，吸引力就遜色很多了。城牆油皮容易被閉口和痘痘困擾，更青睐“A醇”“水楊酸”類具有刺激性、平滑肌膚的成分，但華熙生物這一類型的産品布局明顯不足，核心閱聽人相對局限于敏感肌群體。
第二是銷售管道的布局。兩家公司選擇發力的銷售場景不同。頤蓮去年的增長，很大一部分來源于品牌店播。2023前三季度，頤蓮自播的銷售額同比增長了129.38%。今年3月，頤蓮還參與了阿裡官方的“直播領跑計劃”，實作了直播間場觀的3倍增長。
華熙生物很早就抓住了直播帶貨的風口，通過綁定李佳琦、薇娅等頭部主播極大打開了品牌認知。各平台“去頭部化”之後，華熙生物也開始孵化自己的達人、開拓店播，試圖告别“頭部依賴症”。
華熙生物店播的資料并不是很樂觀。飛瓜資料顯示，近30天抖音華熙護膚直播間的場均銷售額為2.5~5萬元左右，在同等規模的品牌直播間中成績比較落後。
自有達人是華熙生物孵化較為成功的領域。其中粉絲忠誠度最高、帶貨成績最好的是誇迪的品牌主理人枝繁繁。枝繁繁在2022年的雙十一曾達成單場GMV破億的成績。在一次公開演講中，枝繁繁透露出個人直播間對誇迪的助益，“現在GMV快接近3個億，品牌也不用付出我的傭金，是以利潤率還不錯。”
然而，達播的穩定性遠不如店播，達人的流量再高也隻是基于個人而不是品牌。今年年初，枝繁繁從誇迪離職，同時也帶走了很多基于她個人的“死忠粉”。華熙生物失去了一個十分重要的品宣、銷售管道。
除了枝繁繁的離職，誇迪2023年銷售管道還有一個明顯的變化，就是對經銷商的清退。誇迪成立以來一直較強依賴微商，2021年誇迪的微商代理占據了經銷管道的90%，這也導緻誇迪經常被貼上“微商”的标簽。宣傳不當、低價搶奪客戶沖擊價格體系，都影響着誇迪“高端”的品牌認知。
和銷售管道一同調整的，還有華熙生物的營銷聲量。
2023年，華熙生物的銷售費用同比下降6.8%為28.4億元。福瑞達2023年的銷售費用則保持上漲态勢，同比增加10.1%為14.5億元。
在一衆美妝上市公司裡，華熙生物銷售費用的下降顯得十分紮眼，這意味着，華熙生物在國貨流量争奪戰中主動放低了姿态。
新消費品牌收入裡将近一半都是營銷的錢，華熙生物也不例外。主攻線上管道後，華熙生物的銷售費用從2020年的10.99億元，漲到2022年的30.5億元。
潤百顔和誇迪一直是華熙生物營銷投入最高的兩個陣地，出圈的營銷案例不在少數。幾年前，潤百顔是第一個吃螃蟹與故宮博物院合作“故宮口紅”的品牌。
但随着玻尿酸的“過氣”，華熙生物巨額的營銷投入，越來越難以收獲與以往的轉化效果。2023上半年，華熙生物的銷售費用同比上漲2.4%，但4個品牌的銷售額卻都出現了同比下降。
2023上半年華熙生物品牌收入明細
進入2023下半年後，華熙生物的營銷不再像以往那樣“聲勢浩大”。潤百顔、米蓓爾的視訊号上再也沒有出現過女性議題相關的策劃短片。今年38大促時期，潤百顔公衆号上也沒有任何優惠活動相關的推送。
對此，創始人趙燕在最近的訪談中有所回應。她認為華熙生物的護膚品牌，在營銷生态、營銷組織和科技溝通方面還有很大的改善空間，流程和團隊都會有明顯調整。
核心主理人離職、“全面清退”經銷商、整體營銷放緩……華熙生物的消費品牌，似乎正在經曆一次“大象轉身”。在最近的訪談中，趙燕将C端業務的下滑，歸為公司的“主動變革”。“如果繼續加大投入，品牌的收入資料還會沿着行業的增長慣性向前發展。”但為了長遠發展，及時止損的變革和調整才能從高速增長，轉向高品質的健康發展。
醫美賽道的科研公司一般有兩種發展路徑，一種是面向醫療場景，做注射液、工具試劑的B端生意；另一種是直面消費者的TO C模式，利用供應鍊優勢打造與成分相關的品牌。四家玻尿酸大廠中，“師出同源”的華熙生物和福瑞達是C端和B端兩手抓。
除了自建護膚品牌，華熙生物還是國内透明質酸市場佔有率最大的原料供應商。去年，華熙生物B端的兩大業務（原料和醫療終端産品）都延續了同比增長。
但B端有一個不容忽視的因素，就是毛利率的下降。華熙生物和昊海生科近幾年毛利率都有明顯下滑的趨勢。
主要原因是玻尿酸的價格正在越來越便宜。發酵技術的推廣降低了透明質酸的生産門檻，越來越多公司實作玻尿酸的規模化生産，産率提升、規模擴大，價格自然就被“打下來了”。根據弗若斯特沙利文的報告，玻尿酸原材料的平均價格由2017年的210元/克，逐漸降至2021年的124元/克，降幅超過40%。
上漲的需求遲早會遮不住價格的變化，玻尿酸的市場價格再降下去，4家大廠的業績都會頹勢明顯。幾家公司都在尋找新的增長曲線。
愛美客和昊海生科的研究方向主要是醫美用途的軟體、試劑。自有消費品牌的華熙生物和福瑞達，主要研究方向是能在護膚品中使用的活性物。
華熙生物對其他活性物質的執着，從每年的專利和研發明細中就能看出來。在最近的訪談中，趙燕直言，“除了透明質酸，華熙生物在很多生物活性物，例如依克多因、麥角硫因、GABA等戰略性物質都具有優勢地位。這種優勢展現在從小試、中試、到規模化量産是否能達到品質和總成本的綜合領先，是否能實作活性物在複雜場景中的功效解決方案。”
趙燕每次聽到别人形容華熙生物是“玻尿酸醫美公司”，都會感到頭疼。在公開場合，她會屢次強調公司“合成生物技術”的底色。去年，華熙生物又在濟南落地了12000平米的研發産業基地。很明顯，華熙生物并不想拘泥于某種單一的成分拓展版圖，而是想做基于“人才-技術-轉化”的合成生物平台。
然而，在大多數消費者心中，現在的華熙生物仍然是一家“透明質酸+”的公司，而不是“包羅萬象”的合成生物平台。打開消費者對于華熙生物“玻尿酸”以外的認知，并不容易。
首先，任何新成分從取得研究成果，到配方更新、投入産品使用都是相當漫長的過程。比如最近大火的重組膠原蛋白，華熙生物2021年就開始了重組膠原蛋白的研究試驗，直到今年4月份，潤百顔才推出了第一款主打重組膠原蛋白的次抛精華。
即使有了靠得住的技術和産品，心智的占領也并非一朝一夕。
巨子生物從取得重組膠原蛋白的關鍵專利，到可複美憑借大單品，成為重組膠原蛋白賽道最領先的頭部玩家，花費了不止十年的時間。核心技術優勢，加上長期的多元化管道布局，才能形成穩固的品牌心智。
然而，最近，趙燕在公開訪談中表示，不會再輕易将某種成分作為公司的核心技術來營銷。“元氣彈”精華剛推出時，小紅書上有使用者很吃驚，“原來潤百顔也進軍膠原蛋白的圈子了？”。
根據年報，目前華熙生物B端的重組膠原蛋白研究、應用推進得更快。對新成分的研發毫不吝啬，但華熙生物對消費市場的投入正在變得越來越謹慎。
華熙生物也想要告訴市場，它在重組膠原蛋白上的研發優勢，但又不想對着這一成分“高舉高打”。就如玻尿酸風頭正盛的時刻，透明質酸之于華熙生物，是底氣，但這股風吹過去之後，透明質酸，是講出新故事的阻礙和限制。
華熙生物正在陷入兩難的境地。