4月26日，由母嬰行業觀察主辦的“出路·新管道大會&增長品類大會”在杭州圓滿落幕。圍繞《代理商的突圍之路》，母嬰行業觀察聯合創始人兼CEO劉惠智、甯波安仁商貿有限公司總經理林樂天、甯波貝琪生物總經理秦益軍、湖州佰祺貿易總經理沈偉壯展開讨論，以下為精彩分享：
當下最直覺的市場體感
母嬰行業觀察聯合創始人兼CEO劉惠智：今年與很多代理商朋友交流時，得到一個統一的回報：大家覺得從2023年開始，尤其是到今年，代理商夾在品牌方和零售商中間兩面受氣的情況越來越明顯，兩方都對代理商提出更高的要求。本場論壇我們特地邀請了幾位浙江地區頗具代表性的優秀代理商，聊一聊他們的應對之法、突圍之路。首先請各位簡單分享一下，從開年到現在，最直覺的市場體感是什麼？
甯波安仁商貿有限公司總經理林樂天：一個感受是品牌方的頂層邏輯目标是朝價格回歸方向發力，但因為做法分了多個次元，每個次元又都想做成，導緻中間過渡不協調；另一個感受是下遊門店缺錢。
甯波貝琪生物總經理秦益軍：今年的感受是加量不加價、增收不增利，具體來說就是經銷商面臨經營成本上升、利潤空間被壓縮。而利潤空間縮小不是因為門店，而是由于新管道資訊傳遞較快，加上發展過程中資訊調整不及時。我們目前主要做奶粉和零輔食，一季度零輔食同比下滑約18%，奶粉闆塊穩中略升。我認為經銷商在這個過程中需要及時進行調整。
湖州佰祺貿易總經理沈偉壯：我從門店端了解到今年新生兒數量有所增加，但門店營業額并沒有上升，這也就導緻我們代理商的營業額沒有增長。
代理商的關鍵是精準連結上下遊
劉惠智：林總，從代理商角度看，現在或未來哪些品類值得布局？
林樂天：未來有潛力的品類是過敏和洗護闆塊，其中洗護品類目前還沒有太多品牌的概念。
劉惠智：有何選品标準？
林樂天：一是評估品牌團隊的實力和專業性，尤其是品牌老闆/操盤手；二是會選擇有品牌意識和推廣步驟但還需要代理商賦能的品牌為主線品類，以提高利潤點；三是結合門店定位，選擇與之相比對的品類，以及選擇能切中你的需求點、可以向下推進的品牌。
劉惠智：選擇合作門店方面，你認為什麼樣的門店，未來值得擁抱？
林樂天：合作門店傾向于兩種類型：一是從存量推品角度看，具備完善體系和良好聲譽的連鎖門店很合适；二是從新品或概念性推品角度看，會考慮具有IP背書、消費者信任的進口母嬰店或精品母嬰店。品牌不同，選擇的門店就會不同。
劉惠智：最近兩年，品牌和門店對代理商提出的要求越來越高，從你的角度怎麼看待通貨型代理商朝服務型代理商方向轉型，核心難點是什麼？
林樂天：目前最主要的難點是品牌按配送商标準給的利潤點，要求代理商做服務商的活，肯定都不願意做。作為代理商，首先要确定好自己的定位，而定位與品牌挂鈎。
劉惠智：代理商如何到在品牌和門店間發揮更好的作用？
林樂天：我認為代理商就是連結品牌商與門店的橋梁，未來，代理商無論是繼續深化貨品配送，還是轉型專業服務商，首先都應做好精準連結上下遊的本職工作，推動業态的協同發展。其次就是幫助門店進行動銷。
劉惠智：作為代理商，當下你面臨的最大挑戰是什麼？站在現在看未來，确定性的出路和機會是什麼？
林樂天：代理商作為中間闆塊不可或缺，但是利潤微薄。未來可能兩類代理商能活下來：一類是傳統市場中類似醬油米醋類的批發商，另一類就是整合現有資源、規劃未來出路、相對高端的代理商。
經銷商選品需專注
結合自身選對細分品類
劉惠智：秦總，貝琪生物零輔食做得好，你認為背後做對了什麼？
秦益軍：雖然零輔食是母嬰門店裡面的獨幕喜劇類，但在我們公司，零輔食是第一大品類。我認為經銷商選品一定要專注，選對細分領域很重要，每個公司能力、資源、金錢都相對有限，像我們之前也走過彎路，嘗試過紙尿褲、營養品、用品，最終才決定集中精力做食品。另外，我在經營公司時一直時刻牢記“專業、專注、服務、創新”這8個字。
劉惠智：從你的角度看阻礙代理商生意經營和利潤增長最大的難點和挑戰是什麼？
秦益軍：就代理商所面臨的難點而言，今年我有一個明顯感受，那就是高庫存、高名額導緻管道價值不被認可，市場秩序被破壞。根據我的過往經驗，無論品牌做得多好、增長多快，隻要存在高名額、高庫存問題，到最後都會遭受反噬。是以，我希望能跟甲方多聊聊，共同探讨品牌、代理商良性增長之路。
劉惠智：你應對的政策是什麼？
秦益軍：我們應對政策很簡單，以真誠的态度去調查每一個品牌、做好選品，具體來說有兩大标準：第一是産品品質過硬且最好具備差異化标簽，第二價格體系合理，能保證代理商和門店的合理利潤。
劉惠智：最近兩年大家都在做營養品，你怎麼看這一品類，未來會布局嗎？
秦益軍：我認為在出生率下滑、調理型門店興起時切入營養品賽道是一個不錯的方向，營養品的打法和天然特性确實給門店帶來了很大的幫助。但每個品類都有其特性，決定是否去做之前先要審視自己是否熟悉這一品類，有沒有與之比對的服務能力。
明确自身優勢所在
發揮代理商核心價值
劉惠智：沈總，佰祺貿易營養品做得不錯，你覺得做對了什麼？
沈偉壯：我認為選擇很重要。我們從公司成立開始就定位做營養品和奶粉，到現在仍然堅持不變。具體到選品次元，我們也一直堅持原有的初心，如果選擇的品牌始終在做正确的事情，比如持續不斷地進行營銷投入、品類延伸以及品牌老闆有責任感或行業使命感，我會一直堅持做下去。
劉惠智：你看好全家營養嗎？
沈偉壯：肯定看好全家營養這一風口，但全家營養概念相對寬泛，涵蓋的品類衆多。作為母嬰代理商，我們應該明确自身的優勢所在，聚焦與目前主營業務關聯較強的、自身具備相關優勢的細分類目進行投入，以便更穩健地挖掘全家營養紅利，比如我們深耕奶粉、營養品多年，那布局時就一定會去做兒童奶粉、中老年奶粉、兒童長高、兒童護眼等闆塊；在成人營養品方面沒有優勢，就不會去做這一闆塊。
劉惠智：從你的視角來看，代理商如何在品牌和門店間發揮更好的作用？
沈偉壯：作為代理商不僅僅是承接品牌方給到的區域市場銷量，更重要的是承擔作為區域代理商的意義，即能否帶領這一區域市場中的母嬰店店主們向前發展，通過自己的判斷做出更好的溝通和指引。
劉惠智：做得好的代理商有什麼共性？從專業、服務驅動增長的角度，代理商的核心價值是什麼？
沈偉壯：簡單來說，作為代理商不能帶着門店一起賺錢的一定沒有核心價值。做好以下三個次元的事情，代理商就存在核心價值：第一，幫母嬰門店賺錢；第二，在行業變化過程中，能夠及時地引導門店；第三，為門店夥伴提供品質與利潤俱佳的優質産品。
劉惠智：最後，各位圍繞“代理商的突圍之路”一句話總結。
林樂天：每個人的突圍概念不同，如何才算突圍取決于你公司的定位和未來的做法。
秦益軍：風大雨大，機會很大；順境不惰，逆境不餒；相信自己，快速改變，在未來的市場秩序中找準自己的生态位。
沈偉壯：突圍之路有很多，要先穩住自身優勢、基本盤，然後找到風口，逆流而上。