茅台五糧液“失寵”，平替上位？

首席商業評論

2024-04-30 13:06釋出于上海首席商業評論官方賬号

五糧液釋出财報了。根據五糧液2023年财報顯示，五糧液實作營收832.72億元，歸母扣非淨利潤301.16億元，同比分别增長12.58%和12.96%。

值得注意的是，盡管五糧液的營收和淨利潤均實作了增長，但其淨利潤增速卻創下了近三年的新低。從2021年至2023年，五糧液的淨利潤增速呈現出逐年下滑的趨勢，分别為16.67%、14.3%和12.96%。

資本市場對于五糧液的财報反應也略顯冷淡。截至發稿時，五糧液的股價為151.75元，微跌了0.33%，市值約為5890億。

雖然五糧液的财報看起來還是不錯，但白酒行業增長乏力的烏雲還在上空盤繞。

其實不止五糧液，今年酒企的日子都很不好過，被譽為“醬香科技”的飛天茅台價格一降再降，習酒窖藏、汾酒等白酒龍頭均出現了嚴重的倒挂情況。

市場的起伏不定以及各種未知因素，給白酒企業敲響了警鐘。即便是行業内的領軍企業，在變幻莫測的市場環境中也難以獨善其身。悲觀情緒在行業内蔓延，再加上國際動蕩、宏觀環境的不穩定以及消費市場的低迷，白酒企業們正面臨着前所未有的挑戰。

茅台價格下跌，苦的隻是經銷商？

自4月份以來，飛天茅台的價格持續走低，市場上有傳言稱許多大佬正在抛售茅台，導緻散瓶價格從2800元下降至2500元以内，降幅超過10%。

為了核實這一情況，筆者親自走訪了多家線下煙酒店。調查結果顯示，盡管線下門店的茅台酒價格确實有所下降，但并沒有像網上傳言的那麼誇張。

在附近的一家捷強煙酒店裡，茅台酒當日的價格為2900元。而在其他幾家店鋪中，飛天茅台價格略有不同，分别報價為2900元、2850元和2750元。

但是線上電商平台上的飛天茅台售價明顯低于線下。其中，最低的是拼多多官方百億補貼，銷售價格低至4900元/2瓶，折合為2450元/瓶。

一位受訪的煙酒店老闆表示，目前是傳統的淡季，加上電商低價補貼的影響，使得傳統門店經營更加困難。同時他提到，由于茅台價格波動不定，許多小型煙酒店不敢囤積庫存，隻在客戶明确需求時才向上級調貨。

除了季節性因素和市場環境外，今年茅台價格下跌還有兩個特殊原因。

首先，去年底貴州茅台推出的新品種——巽風酒，375ml巽風酒定價1498元/瓶，投放量為20萬瓶，并于4月7日開始提貨。按照容量換算，這相當于500ml标準飛天茅台約2000元的價格，與飛天茅台形成了直接競争，沖擊了其價格體系。

巽風酒

其次，是低價值零售産品的接連推出，稀釋了茅台的品牌價值和品牌影響力。在過去的三年中，茅台為了迎合年輕化的市場趨勢，嘗試了各種跨界聯合産品，但這一舉措反而使原本稀缺且定位為超高端品牌的茅台品牌價值受到稀釋。

不過，此番飛天茅台的價格下跌，并不影響茅台的核心利益和消費者利益，苦的僅是經銷商而言。

從茅台自身的視角來看，盡管飛天茅台的價格有所下跌，但其市場價格仍遠高于出廠價，短期内并不會對茅台的業績造成顯著影響。相反，這一價格調整有助于減少市場上的投機炒作和囤積行為，使市場回歸理性。

過去三年，茅台公司積極調整銷售政策，直營銷售比例從疫情期間的5%大幅增長到2023年的超過50%。其核心目标是将飛天茅台的市場價格引導回至官方指導價1499元，以削弱代理商主導的二級市場結構對市場價格的過度影響。

然而，對于經銷商而言，這無疑是一個重大沖擊。因為這大大縮小了他們的利潤空間，這也解釋了市場上出現經銷商“恐慌抛售”現象的原因。一位經銷商表示：“從前，茅台的價格波動對于我們來說隻是賺多賺少的問題，但現在，市場上一些小的經銷商已經不願意備太多貨了。”

“保價”還是“保量”？

對于未來茅台降價是否會持續，行業内人士給出了不同的看法。

有人認為茅台價格短期内下跌，但未來依然強勢。因為茅台在宴席、商務與禮品市場的民生剛需屬性沒有變化，随着社會經濟的不斷恢複，飛天茅台的需求也會在三季度進入恢複周期，進而企穩反彈。

但也有人認為即使後續回漲，也難以到達原來的高度。“500毫升飛天茅台估計不會，因為巽風酒375毫升的，價格1700左右，變相把500毫升的價格降低了，是以不大可能上去了。”一位經銷商對筆者說道。

長期以來，茅台酒不僅被視為一種消費品，還被認為具有投資、收藏和金融的屬性，是以人們普遍認為“藏茅台勝于黃金”。然而，現在茅台酒的消費屬性和金融屬性都呈現出減弱的趨勢。

一方面，由于高端消費市場的壓力不斷增大，商務飯局逐漸減少，茅台酒在高端場合的出現頻率也相應降低。同時，大衆消費市場的降級也導緻那些原本選擇喝茅台的消費者開始尋找成本效益更高的替代品。

另一方面，前幾年茅台酒的大規模囤積行為也對市場造成了影響。大量的茅台酒被囤積起來，使得市場上的供應量遠超需求量，這對茅台酒的金融屬性造成了沖擊。經銷商表示，“茅台的稀缺品類還是值得投資，有一定的金融價值，但是大流通的普通茅台會逐漸失去金融屬性。”

隻能說，飛天茅台的處境不容樂觀。2024年，白酒行業依然面臨着高庫存、價格倒挂和消費預期降低等主要沖突。很多行業内人士對未來的看法也比較悲觀。一位經銷商坦言，“C端經濟環境不容樂觀，市場消極，沒有大的驅動力，個人感覺今年白酒還會震蕩。”

在這種背景下，白酒企業卻紛紛對出廠價提價。2月5日起，第八代五糧液出廠價上漲50元，由969元/瓶調整為1019元/瓶，上漲幅度約為5%；3月1日起，劍南春旗下核心單品水晶劍出廠價每瓶上調15元；3月15日起，山西汾酒旗下青花汾酒20每瓶上漲20元；4月1日起，紅花郎10年、15年管道供貨價每瓶分别提價20元和30元……

為什麼終端市場這麼難，這些白酒還要漲價呢？西部證券在研報中提到，酒企提價多出于促進回款、拉升品牌占位、管道利潤重塑、增厚業績等目的。

促進回款很好了解，就是通過提高産品價格，加快資金回流速度，提高現金流的周轉率，進而增強酒企的營運能力和風險抵禦能力；拉升品牌占位即通過提價在消費者心中樹立高端品牌形象，進而在激烈的市場競争中占據更有利的位置。

管道利潤重塑是指酒企通過重新配置設定管道中的利潤空間，對管道進行重新梳理，甚至洗牌，進而提升整個銷售網絡的效率；增厚業績即通過提高産品價格，酒企可以直接增加銷售收入和利潤，提升企業的盈利能力和市場競争力。

這些舉措綜合起來，能夠助推價格體系企穩。提價可以穩定市場價格預期，減少價格波動帶來的風險。海通國際也在研報中稱，淡季酒企釋放提價信号，有助于搶占管道資源，維穩市場秩序。

然而，提價并非沒有風險。酒企在實施提價時必須綜合考慮市場需求、競争态勢和消費者接受度等因素，確定提價政策的合理性和有效性，盲目提價可能會适得其反。

實際上，無論白酒企業如何提價，市場銷售終端都越來越難賣了。市場上除了茅台之外，其他白酒的倒挂現象都很嚴重。

以五糧液為例，第八代五糧液最新出廠價為1019元/瓶，建議零售價仍保持在1499元/瓶。筆者在随機采訪的幾家門店中發現，五糧液普五的價格都已跌破千元。目前在淘寶上，八代普五的價格僅為963元/瓶，比出廠價還要低。

而其他品牌倒挂現象更是嚴重。如習酒窖藏1988銷售價格為623元/瓶，線下終端均在500元，而淘寶百億補貼之後售價僅為447元/瓶。中國酒業協會釋出的《2023中國白酒市場中期研究報告》也顯示，因經銷商急于變現，部分名酒和二三線品牌市場成交價低于經銷價，價格倒挂現象嚴重。

在高庫存、價格倒挂的影響下，酒企面臨“保價還是保量”的兩難選擇。為了應對挑戰，許多酒企在過去兩年已經開始削減産能。具體來看，中國白酒的産量自2012年至2016年間持續增長，但從2016年便出現了顯著下降。到2022年，白酒産量降至671.2萬千升，這一數字甚至不足2016年産量的50%。

進入2023年，産能繼續減少，進一步下降至629萬千升，顯示出白酒行業去庫存的決心。

白酒市場還有新機會嗎？

對于白酒行業而言，挑戰和風險的背後，也同樣孕育着諸多新機會與新趨勢。

首先，随着醬香熱的逐漸消退，清香型白酒迎來了新的發展機遇。在過去的幾年中，以茅台為代表的醬香型白酒一度成為市場的熱門選擇。然而，未來的三到五年将是“清香複興”的關鍵時期。

與醬香型白酒相比，清香型白酒的釀造周期更短，成本也相對較低。在目前經濟下行的背景下，這種成本優勢使得清香型白酒能夠更好地滿足消費者對白酒成本效益的期望。此外，清香型白酒市場目前的集中度并不高，除了汾酒之外，尚未有第二個具有顯著影響力的清香型白酒品牌嶄露頭角，這意味着市場上存在着一定的發展潛力和機會。

其次，消費降級的大趨勢下，“物美”“價廉”的口糧酒成為消費人群的第一選擇，酒企可以選擇拓寬價格帶，從中尋找新機會。如茅台集團旗下的保健酒業有限公司在近幾年開始擴充其産品線，涉足平價酒市場。

在2023年，該公司推出了價格在百元區間的醬酒品牌“台源”，今年糖酒會期間又釋出兩款茅台醇新品，覆寫300元—500元/瓶的平價醬香酒價格帶，加碼宴席市場以及商務場景消費。

再者，新成立的白酒品牌可以借助網際網路營銷來實作快速突破和超越。摘要酒就是一個很好的案例。作為金沙酒業旗下的高端醬酒品牌，摘要酒近年來在市場中迅速嶄露頭角，其醇厚的口感和高成本效益赢得了新一代酒友的廣泛贊譽，被譽為“貴州二茅台”。

在營銷政策上，摘要酒展現出強烈的數字化和精準化傾向。通過實施五碼合一的數字營銷方式，它確定了産品的可追溯性和防僞性，有效提升了消費者對産品的信任度。同時， 摘要酒通過抖音、微信、微網誌等社交媒體平台，吸引消費者的關注和參與。以2024年龍年春節為例，摘要酒通過抖音和視訊号等平台釋出了多條創意短視訊，并與千萬級部落客及優質KOL合作，最終實作了總播放量1.58億，轉評贊345.9萬，累積覆寫1.69億粉絲。

這些網際網路營銷政策使得摘要酒在競争激烈的酒類市場中脫穎而出。資料顯示，同期該品牌的線上電商粉絲數量增長了1158.43%，超過11萬人被吸引至品牌直播間。

最後，做年輕人最愛的酒，也是白酒行業的新機會。在2022年裡斯咨詢撰寫的《年輕人的酒——中國酒類品類創新研究報告》中提出，70%的Z世代和Y世代的年輕人認為白酒是不适合年輕人飲用的酒飲品類。

确實年輕人不愛喝白酒，是白酒行業的一個潛在的危機。近年來，茅台、五糧液、洋河、汾酒、泸州老窖等白酒龍頭都嘗試在品牌、産品、營銷各個次元去觸達和教育年輕消費者。

以産品為例，針對目前年輕人普遍不愛飲酒、不善飲酒的現狀，酒企在産品開發上采取了多元化的政策。

一方面，為了迎合年輕人的消費能力和口味偏好，酒企推出了更平價的系列産品。比如前文提到的“茅台醇”，茅台希望打造出價格親民但品質不減的優質酒品，以吸引年輕消費者的關注。

另一方面，酒企也注意到年輕人對于飲酒量的控制需求，開始推出更小規格的酒。比如金沙酒業推出的金沙小醬，以及茅台的375毫升巽風酒，都是針對這一市場需求而設計的。這些産品不僅便于攜帶和儲存，也更容易控制飲酒量，進而滿足年輕人對于健康飲酒的追求。

金沙小醬

時代在變遷，萬物皆随其洪流而流轉，連曾經堅不可摧的茅台價格也出現連續下滑，然而，這一切不過是暗流洶湧前夕的微妙征兆，暗示着即将到來的更大波動。

消費者購買力的降級和高端酒市場的疲軟不斷地映照出一個冷酷現實：昔日輝煌的白酒帝國正在遭遇前所未有的挑戰。年輕一代對白酒的冷淡态度更是向整個行業敲響了警鐘。黃金時代已成過往，白酒業似乎正站在一個漫長而寒冷的冬季門檻上，面對着不确定的未來和日益嚴峻的生存考驗。

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