習酒不向分銷商以及經銷商壓貨。
文 | 賣酒狼團隊
編 | 南風
“習酒不再将産品壓向高庫存合作酒商。”
近日，來自市場方面的消息稱，貴州習酒銷售有限責任公司在3月底對經銷商發出了《告知函》，考慮到經銷商庫存率高于紅線，習酒暫時不再供應該公司的二季度産品。
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習酒主動“放棄”
2024高速增長“機會”？
據悉，習酒已出台和實施“動态評估提貨”供應機制。對于經銷商而言，一旦庫存比越過紅線，習酒就會主動對其産品暫停供應；對于部分經銷商市場動銷良好且按約銷售，就能正常提貨，而且，可以在簽約量的基礎上适當增量。
暫停供應的背後是“控量”。
衆所周知，在以“去庫存”為首要任務的2023年，各大白酒企業雖然已經“拼盡全力”，卻沒有順利完成任務。
到2024年一季度結束，“去庫存”效果相較于去年同期有了進一步提升，實作了優于預期的良好态勢。但是，“高庫存”問題并沒有在2024年一季度消失，也不會在接下來的二、三、四季度消失。
一方面，受制于經濟增速放緩的影響，衆多消費者選擇捂住錢袋子的保守型消費方式；
另一方面，白酒年輕化仍然“在路上”，至今未能真正打開年輕一輩消費者市場。而将這兩大情況相結合就會發現，市場對白酒的需求量不僅沒有增長預期，反而有下降趨勢。
按照業内資深人士的話說，白酒行業社會庫存巨大，價格倒挂明顯。這仍是整個行業從生産上遊到銷售下遊都需面對的問題。
此時，“習酒主張停貨”，既是智慧的展現也是勇氣的彰顯。雖然“暫停供應”就意味着要放棄在2024年的業績高速增長，但這卻能實打實的幫扶經銷商在充滿不确定性的市場中突出重圍，重振市場信心。
以此來看，習酒發出《告知函》的重點就是“恢複價格，保障經銷商的利益，并在最大限度上将市場供需關系維持在相對合理的狀态。”也隻有這樣，才可以逐漸讓市場信心得到恢複。
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習酒“主動降速”後
勢必能迎來“奔跑”？
值得大家注意到的是，除了科學供應産品、有效控制庫存外，習酒此次市場動作還包括“調投入、穩秩序”。
在“調投入”上，習酒嚴格管控動銷投入確定落地執行，避免産生區域之間或商家之間的不合理成本差距；
同時，大幅增加市場基礎建設及消費培養類的投入，鼓勵經銷商強化網點管道建設與消費培養，從根本上幫助經銷商及分銷環節消化庫存。
在“穩秩序”上，習酒組建了數十人的督查團隊，在全國各片區市場實施專項督查，一是打擊市場上仿冒假酒等銷售行為；二是嚴查投機型經銷商的違法違規違約銷售行為，保護市場流通秩序與消費者合法權益。
對此，一位接受采訪的業内專家認為，習酒一切的作為都是立足于“確定優秀合作經銷商在2024年能賺到錢”。先是從源頭上把控習酒産品供應量，緊接着就是終端消費者培育與針對不法違規銷售行為的打擊，而這三招疊加在一起的威力，也确實足夠大。
從過去三年中國白酒市場的發展軌迹可明确看到兩大趨勢：1.白酒産量持續下降而銷售額卻在增長；2.市場佔有率向強勢品牌集中的趨勢在提速。
未來，這兩大趨勢再次出現改變的可能性并不大，市場對白酒的整體需求量下降，但對白酒的品質、品牌要求會更高。而這就意味着競争會繼續更新……
倘若一直追求業績的高速增長，或許能換來一時的輝煌，但也會留下巨大的隐患，唯有結合自身與市場的實際情況，真正去制定實事求是的市場戰略，才能實作業績的騰飛。
毫無疑問，習酒正是這樣一家酒企，在看清市場變化的同時，敢于下決心改變，放得下眼前可見的利益，轉而去追求更長期的利益。
值得一提的是，作為習酒的合作經銷商，“他們”在市場中是十分幸運的一批。
“接下來”，随着習酒控量、調投、穩序等一系列市場工作的深入開展，廠商合作勢必踏上更高台階，攜手突出重圍後的銷售成績，也有望沖刺更高點。
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