撰文 | 曹雙濤
編輯 | 楊勇
題圖 | IC Photo
在日前問界舉辦的新問界M5釋出會上，新M5相較于老款M5增加雙五十瓦無線充電，前四球頭雙叉臂懸挂、星環散射體等配置，且将華為ADS2.0高階智能駕駛做成标配。
同時問界新M5增程Max後驅高階智駕版在選配15000元的科技舒享包下，價格來到24.98萬元起，比原定的27.98萬起便宜三萬。
也就是說，新問界M5正複制新問界M7“增配降價”的政策。畢竟這種政策讓原本月銷量不足千台的問界M7直接突破單月萬輛以上，今年1月份銷量更是直逼3萬輛大關。
圖源：基于公開資訊整理
這不僅讓問界實作對理想的碾壓，今年前三個月連續拿下新勢力銷量TOP1，且接近6倍的年成長率也遠超比亞迪、吉利、特斯拉、長城等車企。
圖源：基于公開資訊整理
圖源：乘聯會
但問界新M7終端市場的火爆，賽力斯卻依舊深陷虧損中。賽力斯業績預虧公告顯示，2023年全年公司淨利潤虧損21億元-27億元，扣非淨利潤虧損46億元-50億元。若以扣非歸母淨利潤來計算，2021年至2023年三年間賽力斯已累計虧損116.89億元-120.89億元。
圖源：賽力斯公告
都是打江山容易守江山難，在目前新能源汽車行業增速放緩，價格戰、服務戰、營銷戰、技術戰愈發内卷帶來的行業加速洗牌，新能源汽車廠商想要守“江山”更不容易。
特斯拉作為曾經的全球新能源汽車銷冠，2024年Q1全球銷量較去年同期下降8%至38.68萬輛，低于市場預期的45萬輛。銷量不佳下，特斯拉在全球範圍内大裁員10%，副總裁Drew Baglino和Rohan Patel相繼離職。
美國巴克萊銀行預測，因特斯拉增加庫存消化公司營運資金，特斯拉将出現2020年Q1以來首個負自由現金流季度，扣除監管信貸後的毛利率可能僅為14.6%，比上一季度下降 2.6%，這将使特斯拉的盈利能力降至2017年來的最低水準。且特斯拉的降價對消化庫存收效甚微，暫時沒有其他政策能消耗閑置庫存。
除外部不确定因素外，在目前華為各種“界”的強分流，賽力斯産能不足和管理層越來越“飄”下，以及相較于友商較慢的出海速度，賽力斯到底何時能實作盈利，仍充滿太多未知。
一、與其擔心失去“靈魂”，不如複制“靈魂”
從名不見經傳的地區車企到和華為深度合作後，依靠新M7的火爆帶動股價和市值的飛漲。短期内的相對“成功”，賽力斯高層有些“飄”了。和其他車企擔心和華為合作失去靈魂不同的是，賽力斯正複制華為的“靈魂”。
圖源：雪球
全員持股計劃作為華為在全球市場上保持技術領先優勢的關鍵，賽力斯今年3月份相繼推出《2024年員工持股計劃（草案）摘要》和《2024年員工持股計劃管理辦法》。綜合兩項公告來看，賽力斯全員持股計劃核心内容如下：
- 持股計劃的參加對象為董事（不含獨立董事）、監事、進階管理人員、核心骨幹人員以及董事會認為需要激勵的其他人員，總人數不超過200人。
- 解鎖全員持股計劃的時間點為：最後一筆标的股票過戶至本員工持股計劃名下之日起滿12個月、24個月，每期可解鎖的标的股票比例均為 50%，每期實際解鎖比例和數量根據公司業績及參加對象個人業績達成結果确定。
- 公司層面業績：以2023年營收（新能源汽車銷量）為基數，2024年和2025年2023年營收（新能源汽車銷量）分别增長100%和150%。參與對象根據其對應考核年度個人績效考核，分數确定個人層面解鎖比例個人實際解鎖額度=公司層面解鎖比例X個人層面解鎖比例X個人當期解鎖額度。
圖源：賽力斯《2024年員工持股計劃管理辦法》
圖源：賽力斯《2024年員工持股計劃管理辦法》
另有知情人士透露，賽力斯後續将出台《賽力斯基本法》以及引入華為輪值董事長制度，借鑒華為的品質、研發管理體系。
賽力斯的全員持股計劃可能會調動員工的積極性，但2019年Q3至2023年Q3這四年間，除2022年3月首款問界M5上市後，賽力斯在2021年Q3至2022年Q3營收增長超過100%外，其他年份賽力斯營收或負增長或增幅低于100%。2023年全年賽力斯營收也僅同比增長4.09%到7.02%，預計實作355億元到365億元。
圖源：富途牛牛
雖說新問界M7和M5以及M9等爆款車型，一定程度上會拉動賽力斯2024年銷量和營收的增長，但若想要真正達到2024年和2025年100%和150%的增速，仍面臨不少現實壓力。
特斯拉Model系列的逐漸“老化”，讓其在市場上逐漸缺乏競争力。問界M5和M7上市銷量的波動，理想mega系列的慘淡等均在說明，新能源汽車市場上廠商的車型，從來沒有常勝的将軍。
圖源：太平洋汽車
問界現有車型以及後續車型，能否在市場保持高熱度和高競争力的關鍵仍在華為，不在賽力斯。且賽力斯産能仍無法支撐問界銷量，雖說過去一年時間裡，賽力斯産能迎來爬坡。但今年3月份賽力斯汽車産能為24358輛，日均産能不足800輛。
圖源：賽力斯公告
從門店銷售邀約客戶試駕到持續跟蹤客戶，到最終成交轉化為新能源廠商業績，整個過程存在較高的流失率。尤其是不少新能源汽車廠商為消耗庫存，更是直接宣傳下單即傳遞。賽力斯産能暫無法和問界銷量比對下，很容易被其他廠商搶走客戶。
如面對小米SU7長達幾個月的傳遞時間，蔚來銷售表示，即使小米SU7定金不能退，但蔚來可提供5000元的相關權益，傳遞時間也相對較短。
同時考慮到問界銷售管道仍以華為智能生活館、華為授權體驗店、鴻蒙智行體驗中心為主，這和極氪、深藍、哪吒等新能源車企自建管道，門店銷售提成和廠商銷量綁定、廠商對終端銷售管道有着絕對控制權有所不同。
圖源：問界官網
随着華為車BU部門獨立後帶來的業績壓力，華為除将ADS2.0高階智能駕駛搭載到更多“界”車型上，線下管道也在售賣其他“界”車型，問界也不再是家中的“獨子”。
即使有“兒子”比較聽話，但“老爹”有限的資源下，也需讓“兒子們”之間互相制衡，以免産生“家庭沖突”。同時若有的“兒子”在成本效益、傳遞等方面吊打“聽話的兒子”，“外人”又會作何抉擇呢？這均會對問界後續的銷量增長構成影響。
更進一步來看，新問界M7和M5主打的20萬元-35萬元市場，是新能源汽車競争最為慘烈的市場。從2023年至今的新能源汽車價格戰，問界均在跟進。
随着目前新能源汽車價格戰徹底殺瘋，問界若想繼續保持銷冠，可能仍會跟随廠商降價。賽力斯實作規模化盈利的時間周期或被拉長。畢竟理想實作規模化盈利的背後，靠的是40萬元以上高端車型帶來的高毛利。
二、銷售主導下，賽力斯如何打造自己的“Plan B”
當賽力斯高管和核心骨幹個人收入和公司營收（新能源汽車）增長挂鈎時，賽力斯或将走上全員營銷模式。但因很多中大型企業業務相對複雜，全員銷售對公司業績拉動有限。
2019年面對電商市場新消費模式和傳播方式改變，格力内部啟動全員銷售。除董明珠個人開設微店外，也要求格力全體員工參加公司銷售管道開拓，向親友推薦格力産品。
但因格力給到員工所謂的“内購價”，完全高于京東、蘇甯以及格力自有管道價格。産品價格缺乏競争力下，格力員工經常被親友吐槽熟人的錢都賺，格力員工隻能自掏腰包補貼差價補貼或找黃牛代賣。且格力給到員工的銷售提成比例極低，有網友在社交平台吐槽稱，賣十萬元的格力電器，提成還不到100元。
員工不滿情緒增加，格力全員銷售模式收效甚微。2019年全年，董明珠的店注冊分銷店鋪超過10萬家，全年銷售額雖突破14億元，但僅占格力2019年1981.53億元的營收中的0.7%。
2020年至2022年，格力營收和淨利潤基本面臨增長停滞，2023年前三季度，格力營收也僅同比增長5.03%。基于此，市場傳聞格力或将取消全員銷售制。
圖源：企業預警通
張建峰主導下的阿裡雲，曾給阿裡雲定下三年營收破千億的目标。為完成這一目标，阿裡雲銷售、産品經理、技術全背上極重的銷售任務。這在引發阿裡雲優秀人才紛紛離職的同時，雲服務市場需求的變化，阿裡雲營收逐漸下滑。
圖源：阿裡财報
合創汽車沿用全員銷售模式，引發管理層持續動蕩。在社交媒體平台上有網友爆料稱，從2023年4月至12月，合創汽車銷售總經理、銷售副總裁、營銷總裁相繼離職，且這些高管任職時間極短。
圖源：脈脈
全員銷售受限的背後在于，市場經濟最大的特點就是專業化分工，即“專業的事情交給專業的人去做”。不管企業規模大小，一家企業在市場得以生存和立足的關鍵一定要用對人才。
但并不是每個人才都喜歡銷售，具備高銷售技能。尤其很多公司的技術，在人脈、銷售靈活性、催單等方面本就不如專業銷售，他們又要如何完成銷售任務呢？
目前賽力斯自有技術和其他車企相比，存在較大差距。天眼查顯示，2023年奇瑞汽車和賽力斯申請的專利分别為704項和165項。全員銷售帶來的壓力下，賽力斯又要如何保證公司技術團隊穩定，以及在自有技術方面迎來突破呢？
心理學中常說，大樹底下無大草，你對任何人的依賴，都會慢慢毀掉你，這也正是華為車BU部門獨立後不斷開發車企客戶，車企除推出和華為合作車型外，也打造獨立車型的原因。
但目前賽力斯整個銷量全靠和華為合作的問界車型支撐，今年3月份新問界M7 24598輛的銷量，占賽力斯當月新能源汽車27730輛總銷量的88%。
在賽力斯銷售目标指引下，管理層為完成考核任務對華為的依賴隻會越來越深，且華為在供應鍊中又屬于強乙方，這不僅讓賽力斯後續話語權越來越低，更讓賽力斯自有品牌的“Plan B”計劃更加難以落地。
但問界不管銷量多高，光環終究屬于華為而非是賽力斯，難以撕掉貼上華為“代工廠”标簽的賽力斯，又要如何拿下更高的利潤呢？
三、賽力斯，全球豪華汽車品牌上司者？
除制度上學習華為外，今年賽力斯海外商務大會上，賽力斯集團掌舵人張興海直接喊出，未來賽力斯汽車要成為全球豪華汽車品牌的上司者，并給出如保持研發方面領先地位、加大全球市場營銷力度、不斷提升服務品質等“措施”。
張興海喊出這句話的“底氣”，或許來自同時搭載鴻蒙智能座艙、華為ADS2.0高階智駕、智慧電動門，以及與智駕感覺系統關聯的XPixel智慧大燈、75英寸AR-HUD、主動式途靈底盤的問界M9，在終端銷售市場的火爆。新問界M5釋出會前，M9已拿下超7萬輛大定訂單。
對标以BBA為代表的傳統豪華品牌來看，這些品牌依托長時間曆史沉澱，以先進技術打造高端車型，輔以高規格服務，形成高附加值。在溢價中形成高毛利率，尤其二手車市場的高保值率更為銷量奠定基礎，最終讓BBA形成研發、制造、服務的正向循環。
圖源：《2022年度中國汽車品牌保值率報告釋出》
賽力斯目前除目前暫不具備高毛利率外，多重問題的待解，讓問界M9想要成為全球豪車汽車品牌上司者，恐怕仍有很長很長的路要走。
一方面，不管是在國内下沉市場，還是在海外市場，新勢力們仍相對年輕。在國内下沉市場，BBA依然是縣城中産和老闆們的門面，降價依然能迅速拉動BBA銷量。
奔馳、寶馬、奧迪成交價分别從2021年的46.4萬元、40.9萬元、33.7萬元，分别下降至2023年的46萬元、39萬元、33萬元。但2023年奔馳、寶馬、奧迪在國内分别傳遞76.5萬輛、82.5萬輛、72.9萬輛，三家銷量總和超過230萬輛，在中國豪華車市場（不包含特斯拉）的占比高達72.4%。
相較于蔚來、理想而言，問界M9雖有華為流量和品牌力加持市場認可度更高。但賽力斯品牌滲透率的不足，恐怕很難支撐縣城中産和老闆們的門面。
在海外歐洲市場上，BBA依然是2022年歐洲銷量較高的前十大車型。小鵬、蔚來2022年在歐洲市場分别為328輛和1076輛，品牌知名度相較于蔚來和小鵬更高的紅旗，當年銷量也僅在2090台。
基于ACEA公開資料整理
圖源：基于ACEA公開資料整理
且和友商相比，問界M9出海時或許能有華為海外資源作為支撐。但華為在新能源汽車出海上，和奇瑞、長城等傳統車企相比仍處在起步階段。如從2023年5月到2024年3月，問界M5多個月份海外銷量為零，累計出口量也僅有2172輛。
圖源：易車網
另一方面，問界M9在國内市場也需針對高端車主，持續推出差異化創新服務。如蔚來今年創新式地推出如機場接送，托班帶娃，上門喂貓，甚至還能派出專員，免返程費地送車主返鄉等活動。通過這種服務，進一步凸顯蔚來車主身份的特殊性。
寫在最後：
正如賽力斯在《關于股票交易異常波動的公告》中提到的那樣，目前賽力斯生産經營活動正常，未發生重大變化。如何在問界的高銷量下，時刻保持清醒的頭腦，制定出真正符合企業方向的政策，這或許是現階段賽力斯高層必須重視的問題。
但“兒子”終究要成家立業，離開“老爹”的庇護，賽力斯的未來又要如何走呢？