“山不在高，有仙則名；客不在多，精準則成。”這是【江蘇金娃娃動漫産業有限公司】總經理顧琦開發客戶的方法論。作為白手起家的90後老闆，他自己一個人開發客戶，一年做到 1.4億 銷售額，堪稱教科書級别的精準開發。
一、敢轉型，從下遊産品到上遊供應鍊的拓展
顧琦的創業之旅始于大約十年前，在速賣通和亞馬遜平台上經營，主要銷售玩具、女性頭飾和發箍等商品。當時的創業環境相對寬松，他開設了四個網絡店鋪，無需押金或其他條件，隻需上傳産品圖檔即可開始銷售。
（注：江蘇金娃娃動漫産業有限公司實拍）
初期，他每天處理幾十份訂單，親自打包發貨，多采用郵政小包服務，以節省成本。然而，随着平台政策監管日益嚴格，他發現需要不斷囤積庫存，面對侵權風險可能導緻資金被當機和退款給買家的問題，這讓他倍感壓力。
深思熟慮之後，顧琦決定轉型，将業務拓展至上遊供應鍊，專注于毛絨面料産品。作為常州金邊毛絨行業首批涉足外貿的企業家之一，他從小額拼箱訂單做起，不斷積累經驗，最終能夠承接大型的20尺貨櫃訂單。2017至2018年間，一個東南亞客戶的合作工廠未能如期供貨，這為他提供了契機，自此他的業務量大幅增長，實作了企業的飛躍發展。
（注：江蘇金娃娃動漫産業有限公司總經理 顧琦）
二、迎挑戰，從利潤下滑到市場政策的轉變
近年來，毛絨面料行業的出口形勢日益嚴峻，特别是在利潤層面呈現出明顯的下滑趨勢。以金娃娃公司為例，盡管在疫情期間經曆了三年的迅猛增長，但從2023年春季開始，其增長速度逐漸放緩，未能達到顧琦的預期。到了2024年，實際訂單量更是僅達到往年的約七成。是以，為了推動業務的發展，顧琦在今年2月和3月親自出訪了巴基斯坦和印度尼西亞。
在顧琦看來，要實作企業的長遠發展，必須将目光投向利潤更為豐厚的高端市場，其中歐美市場成為他的首選。他并不主張與大型企業正面競争，而是選擇一兩個具有潛力的産品作為突破口，以此打開歐美市場的大門。他的政策不是廣泛撒網，而是專注于某一領域，逐漸赢得客戶的信任，并在他們心中占據一席之地。随着産品逐漸深入人心，顧琦計劃通過這些客戶拓展更多産品線，逐漸在歐美市場建立起穩固的地位。
顧琦深知，提高産品在歐美市場的占有率，即使是小幅度的利潤提升，也能為企業帶來顯著的收益增長。以公司目前每年1.4億的産值為例，如果能在相同資金規模下提升5個百分點的利潤，那麼一年的效益将有顯著提升。
（注：江蘇金娃娃動漫産業有限公司工廠實拍）
三、懂政策，要增長，分析市場和客戶很重要
1. 打明牌，高階玩家這樣做
在探讨業務增長的關鍵因素時，顧琦強調了市場分析和客戶洞察的重要性。“為了實作業務的可持續增長，”他闡述道，“我們必須對産品在全球各個市場的表現有透徹的了解。例如，了解泰國同行與曼谷的哪些經銷商建立了合作關系，這類關鍵資訊是至關重要的。
對于從事外貿業務的企業而言，如果業務團隊尚處于初級或中級水準，那麼利用阿裡巴巴國際站無疑是一個明智的選擇。然而，對于那些尋求更高層次競争優勢的高階玩家，騰道外貿通SaaS平台則提供了一個更為專業的解決方案。
該平台能夠為企業提供全面而詳細的客戶、供應商以及行業競争者資訊，進而為高階玩家在複雜的國際貿易環境中把握先機，提供了一種高效且有效的手段。”
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（圖源：騰道外貿通SaaS平台）
2. 争分秒，展會客戶及時分析
在國際展會方面，顧琦也是一位積極的參與者。他計劃親自前往德國紐倫堡和拉斯維加斯的毛絨玩具行業展會，這些展會的參展商正是他的潛在客戶。顧琦希望通過面對面的交流，與這些潛在客戶建立聯系。他的目标不僅僅是獲得一次性的訂單，更是希望與他們建立長期穩定的合作關系。
在展會上，對于收到的客戶名片，顧琦隻需拍張照片發送給騰道客服，她們利用騰道資料，就能在幾分鐘内将相關資訊發送到他的手機上。這樣，他就能迅速了解該客戶與中國哪些公司有業務往來，以及今年的交易量，證明他們與國内工廠确實存在真實的購買關系，這為顧琦提供了有力的資料支撐，也有助于他們控制風險。
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“在我看來，騰道在海關資料領域處于領先地位。我接觸過其他的一些海關資料服務，相比之下，騰道的功能更加完整，操作也更加簡單。它還支援手機端操作，這意味着即使我不發給騰道客服，我自己也可以在手機上檢視資訊，這确實為我提供了很大的便利。"顧琦說道。
四、重持續，維護老客戶有一套，長期穩定返單
“不管做什麼生意，誠信都至關重要。”顧琦說道，“我決不允許我們公司的貨有一分假。在裝貨時，如果一個高櫃中的800件布料中有任何次品，我會毫不猶豫地将其剔除，確定每一件商品都達到最高标準。“他深知，摻假一時或許能帶來小利，但長遠看來，卻會喪失寶貴的信譽。正所謂“金杯銀杯不如自己的口碑”，他憑借這份堅持，赢得了東南亞客戶的慕名而來，他們被他的誠信所吸引，紛紛前來尋求合作。
1. 專注大客戶，追求高利潤
顧琦的成功并非一蹴而就，他的外貿出口業務從零起步，每一個客戶都是他親自開發、親自維護的結果。如今，他的業績已達到了1.4億的驚人數字。在這個過程中，他逐漸淘汰了那些小客戶，因為他們的需求和理念與他不相符。随着業務的擴充，他更多地專注于那些能帶來更高利潤的大客戶，這些客戶每年采購額高達百萬美金，他們是他精心篩選和培養的結果，是他商業成功的重要組成部分。
2. 維護老客戶，促進長期合作
顧琦的客戶群體穩定而忠誠，其中大部分是年采購額超過百萬美金的大客戶。他最大的客戶之一，一年就能為他帶來超過200萬美金的業務。這位客戶是他最初的合作夥伴，現在已經發展成為一個巨大的經銷商。他們之間的溝通主要通過WhatsApp進行，不需要電話、視訊或頻繁的郵件往來，這種簡潔的交流方式卻建立在深厚的信任基礎上。每當有新的訂單時，他們會簡單地确認價格，然後直接下達指令。
3. 及時解決問題，提供情感價值
顧琦深知，對客戶的及時響應是維系關系的關鍵。當客戶遇到問題時，他會耐心地解釋情況，盡可能地緩解客戶的焦慮，并承諾盡快解決問題。他知道，尊重客戶的感受是保持長期合作關系的關鍵。他相信，做生意不僅僅是交易商品，更是提供情感價值。
五、更聚焦，精細化開發高品質大客戶
在開發大型客戶上，顧琦有一套自己的方法論。
“現階段，我們的客戶池中約有10家活躍的大型客戶。雖然每年我們可能會流失1家客戶，但也會成功引入1-2家新的大型客戶，以保證客戶數量的穩定。我們通常會把精力放在那些大型客戶身上，不會在那些小型客戶身上浪費時間。
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1. 開發大客戶的好處
小客戶雖然在初期開發上相對容易，但他們的訂單量通常較小，增長潛力受限。此外，小客戶往往抗風險能力較低，更容易受到市場波動的影響。然而，如果一個企業能夠在市場中找到并成功挖掘幾個大客戶，那麼無疑将為企業的外貿業務帶來更為穩定和可觀的增長。
“顯性的利益”
1. 大客戶的訂單比較穩定，且數量可觀；
2. 大客戶相對忠誠，不會随便替換供應商；
3. 大客戶的信譽普遍較好，合作的安全系數較高。
還有一些“隐性的利益”
1. 通過和大客戶之間的合作，可以有效提高企業本身的知名度；
2. 更重要的一點是，你可以拿大客戶做背書，開發該市場上的其他客戶，它将大大的降低你開發客戶時會遇到的阻力。
2. 一個開發大客戶的思路
首先我們必須要清楚的一點是，大客戶從來都不缺供應商。是以，比起直接的找他們要訂單做，一個更好的切入點，是成為他們的備選供應商 Plan B。
在開發大客戶方面，我們采取了一種積極主動的政策。利用騰道外貿通這樣的SaaS平台，我們能夠擷取到關于潛在客戶和同行的準确資訊。這些資訊包括進出口記錄、客戶郵箱和電話等，使我們能夠更精準地定位目标客戶。我們的業務團隊會主動與這些潛在客戶建立聯系，通過電話、郵件、社交媒體等多種管道進行溝通和交流。”
（圖源：騰道外貿通SaaS平台）
我通常會這樣說：我是中國境内的一家工廠，與您目前合作的蘇州供應商同屬一個行業。我的目的并非發起價格競争或搶奪業務，而是希望為您提供更多的選擇和價值。
您目前采購的産品，我們也有生産，并且在我們的産品線中，有一款産品在成本效益上具有顯著優勢。我想提議的是，為您寄送這款産品的樣品，以便您親自評估其品質和潛力。您的考慮可能包括進行一次小規模的試單，比如一個小型集裝箱的訂單，以驗證我們的産品品質和市場反應。
我必須強調，我們承諾提供給您的價格将是最具競争力的。關于品質，您無需擔憂，因為我們的出口業務規模龐大，這本身就是對我們産品可靠性的最佳證明。”顧琦談到競争同行客戶時這樣說，他期望良性競争，與客戶實作共赢！
六、談未來，借助數字化工具提高人效
在談及企業發展規劃與期望時，顧琦的目标是進一步完善整個産業鍊。“如果我能夠成功擴充并完善我們自己的染整業務闆塊，預計公司的年産值将輕松達到6.6億元人民币。”顧琦對此充滿期許，并計劃通過運用騰道外貿通等先進數字工具，大幅提升團隊的工作效率，聚集更加精準的大客戶。 同時，他期望在此過程中，能夠總結出一套符合本行業特點的獨有方法論。并希望将這些經驗分享給業内的朋友們，共同推動整個行業的進步。
（注：江蘇金娃娃動漫産業有限公司總經理