來源：阿爾法工場研究院
B與C
過去一年，超過1億人在閑魚釋出了閑置物品出售廣告。其中最活躍的95後使用者，人均賺得超過2600元。
從手機數位到動漫模玩，再到票務卡券、美妝和家居産品等，閑魚涵蓋了各種熱門品類，成為了無數年輕人的交易樂園。
但據閑魚某中層管理人士透露，C端使用者并非閑魚眼下的關注重點，閑魚目前正在大力發展B2C業務。
這是因為，龐大的C端使用者流量，不易兌現成真金白銀。閑魚難以對C2C交易施加更多收費和抽成。
閑魚的主要交易模式包括C2C、B2C和C2B2C。其中，C端賣家占據絕對優勢，占比超過70%，B端商家僅占25%。
從實踐看，C端變現形式，目前主要是驗貨寶服務。
驗貨寶是閑魚提供的一項鑒定服務，目的是為了幫助使用者購買二手商品時，能快速、準确地判斷商品的真僞、品質等問題。
使用者使用驗貨寶服務，閑魚會收取服務費。但此類費用金額不大，閑魚也無意在此賺錢，主要是為了向使用者提供增值服務。
真正有商業化價值的對象，隻能是B端商家。廣告費、流量費、交易傭金等，可以拓展很多收費項。
想要賺錢、想要實作利潤的閑魚，2024年的重點，主要放在B2C業務上。
綜合全年資料來看，雖然閑魚流量主要服務于C端使用者，但B端流量轉化率更高。2023年與2024年相比，B2C業務的增速也更快。
但B2C業務整體發展，還不算成熟。
從店鋪數量來看，閑魚的B2C業務前四大品類，主要為數位産品、服飾穿戴、家居和美妝等。
其中，數位産品交易，貢獻了B2C業務接近一半的GMV；服飾穿戴占比亦接近三分之一。奢侈品業務也相對不錯，但其餘品類有待進一步找到切口。
比如，美妝雖然需求旺盛，但供給結構比淘寶複雜，B端商家不好參與。
如果消費者想要購買正價商品，更偏好京東、天貓等平台，而不是首先選擇閑魚。
如低于正價商品銷售，難免有假貨之嫌；再加上美妝類SKU較多，驗真成為一個繁瑣的環節。
而将美妝C2C發展為C2B2C，即在中間加入驗貨寶等環節，仍可能面臨交易周期過長、資金流轉緩慢等問題。閑魚内部正在研究如何提高商品流通效率的方式。
在向B2C業務傾斜時，閑魚也不得不權衡對C2C基本盤交易的影響。
閑魚平台的交易，不少在同城内發生。在部分一線城市，同城交易甚至能占到20%以上。是以在設計搜尋算法時，閑魚依然要保障C端使用者的商品露出率。
流量的焦慮
如何既能留存使用者，又可加速交易和貨品的流轉交易，是閑魚一直以來頗為“頭疼”的問題。
在國内二手平台中，閑魚使用者體量最大。據接近閑魚的另一位人士透露，拉新不再是平台主要目标。閑魚将以賺錢為主，促成流量轉化最重要。
去年底，閑魚的DAU（日活躍使用者）在4000萬左右。
閑魚的戰略目标之一，是三年内DAU做到5000萬，未來每一年都将朝這個目标發展。
閑魚”會玩社群”的達人營銷，是閑魚的商業化抓手之一。會玩社群的設定，類似小紅書的達人種草功能。
但與小紅書種草體驗顯著不同，閑魚使用者很難了解和接受的一點是：我關注的達人，竟然全在賣東西？
當點選達人首頁，大部分會直接跳轉到了商家店鋪。這引發了許多使用者不滿。
這是因為，達人筆記固然可以提高使用者留存率；但如想獲得閑魚平台推薦，達人必須标明商家身份以便履約，才能獲得更多的流量。
閑魚的算法邏輯，也是基于店鋪推薦而非使用者興趣。前述閑魚内部人士透露，平台更為關注DAU和交易額。
即便如此，會玩社群的交易占比目前仍然很低，合計不超過8%。
閑魚也在考慮，将直播納入會玩社群，以擴大整個平台的影響力，并加速産品在整個平台體系内的消化。
新增長探索
想要将DAU做到5000萬，除了重點關注B2C業務，閑魚也會嘗試在新品類上延伸C2B2C模式。
值得一提的是，2023年，閑魚的卡券和皮膚遊戲卡類商品增速非常高。在平台所有訂單交易中，占比第一。
自2011年開始涉足遊戲裝備領域以來，閑魚積累了豐富的經驗。如今，閑魚交易的裝備場景也趨向多元化，不再局限于充值券，更多地向遊戲相關交易拓展。
在這類虛拟資産交易中，閑魚可借助支付寶的安全性和芝麻信用分背書。這也是該類業務增長較快的重要原因之一。
此外，閑魚并不滿足于僅僅是一個二手交易平台。雖然閑魚以閑置為核心業務切入點，但閑魚并不為此設限，也在發展全新商品。
使用者購買二手商品或出售二手商品，主要動機是成本效益。閑魚内部認為，如果能提供具有高成本效益的全新商品，将會更加吸引使用者。
目前，在閑魚上，全新商品交易占比已達到15%左右。
如何監管交易？
C2C交易如何查實貨品真僞，一直是衆多消費者的擔憂所在。閑魚也一直在努力改善這個痛點。
比如，對于C2C交易，如果賣家産品多次收到使用者投訴，閑魚就會取消該賣家的權限，使其無法在平台上繼續銷售商品。
對于B2C交易，閑魚會在供給引入、開店和上傳商品時，要求相關資質完備。
比如在釋出商品時，閑魚會檢查商品配圖，是否為淘寶或閑魚已存在的主圖，即是否為盜圖。在實際售賣過程中，如商品被使用者舉報和投訴，閑魚也會進行核查。
核查打擊的重點對象之一，是倒貨商家。
所謂倒貨，就是挂鍊賣家手中并不掌握貨源，僅起到代下單的作用。此類交易，目前約占閑魚B2C交易規模15%左右。
針對這類“假B端”賣家，閑魚會在甄别之後，向其收取相比正常B端賣家，更高比例的服務費和抽傭。
收取“懲罰性”費用的目的，是為了他們擠壓的生存空間，以實作加速出清。