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近年來，面對複雜多變的宏觀環境和内外部形勢，中國的商業銀行堅持走高品質發展之路，總體保持平穩運作，資本實力持續增強，資産規模加速擴張，盈利能力穩健增長，風險抵補整體充足，重點領域風險可控。但與此同時，中國的商業銀行在經營上也承載了更多的不确定性，困難和挑戰有所增多，其中，息差壓力成為目前商業銀行面臨的重要課題，而未來商業銀行零售業務在産品管理和财富管理層面還有非常大的發展空間，整體将繼續提升對利潤的貢獻度。
在此背景下，《清華金融評論》銀行家論道推出系列訪談，探讨大陸商業銀行新增長路徑，助力銀行業金融機構高品質發展，在保持合理利潤的同時，持續兼顧好服務實體經濟的目标。本期邀請到浙商銀行零售金融部兼零售信貸部總經理單曉俊分享數字化背景下零售業務如何布局。
Q
目前，商業銀行零售業務發展面臨怎樣的挑戰與機遇？
A
銀行業曆史悠久，盡管現在面臨百年未有之大變局， 影響銀行業經營的因素也很多，但最基礎的影響因子還是經濟，經濟的總量和經濟體的融資方式決定了銀行業能走多遠、做多大、盈利多少。從大陸現有經濟總量和經濟狀況來看，未來十年仍将是中國經濟發展的戰略機遇期。2023年人均GDP達到1.27萬美元，正式步入世界銀行劃定的高收入國家門檻線。“十四五”規劃提出到2035年中國的人均GDP要達到中等發達國家水準。
對于商業銀行而言，處在“中國新經濟周期的起點”，賽道很寬、機遇良多，這其中關鍵在于商業模式的改變，主要是以數字化賦能業務發展。特别是零售業務，依靠傳統“人海戰術”的年代已經徹底過去，商業銀行要借鑒網際網路思維，采取新的商業經營模式，這中間也面臨諸多挑戰。
第一，逐漸告别依靠傳統利差收入的時代。近幾年資産端價格下降很快，現在1年期LPR、5年期LPR分别為3.45%、3.95%，導緻銀行利潤空間有限。從銀行的資金成本來看，國有銀行1.6%左右，股份制銀行大都在2.5%左右，再加上各種其他成本，銀行單純依靠存貸利差盈利變得愈發困難。
第二，低成本的結算存款增長更難。存款增長困難是個僞命題，因為 M2 每年都在增長10%。但部分商業銀行仍切身感受到低成本結算存款的增長乏力。這主要是因為随着金融科技的發展，資金流越來越向頭部銀行集中。央企、國企各地子公司、縣市的财政性資金、養老金、社保資金歸集後的資金大都存放在國有大行和頭部股份制銀行。
第三，商業銀行獲客更難。越來越多的客戶把時間都花在手機上，很少會專門跑到銀行網點來辦理業務。财富客戶可以直接在各種投資理财APP上購買基金，速度更快、體驗更好；信用卡的使用頻率也不如以往。新興金融科技對銀行傳統業務的沖擊，使商業銀行的獲客難度增加。
第四，優質資産投放更難。随着房地産市場的調整，銀行資産投放受到影響，很多銀行的按揭貸款都出現了負增長，增量還不能彌補還款的缺口，銀行的按揭貸款業務增長依舊乏力。
Q
2、目前商業銀行息差收窄之下，零售業務可以發揮怎樣的經營作用？
A
為切實服務實體經濟，國内市場利率中樞持續下降，同時銀行主動降低社會融資成本，淨息差持續收窄。最新資料顯示，2023年商業銀行淨息差為1.69%，首次低于1.70%，一定程度上壓縮了銀行業利潤空間。如何尋求新的盈利增長點，成為商業銀行亟待解決的問題。零售業務作為商業銀行的重要業務闆塊，在緩解息差收窄壓力方面具有獨特的優勢。
第一，零售業務的客群廣泛，市場空間大。商業銀行可以通過創新産品和服務來吸引更多新客戶，改善服務體驗，提升客戶忠誠度。通過提供财富管理、保險代理、基金銷售等服務，增加中間業務收入，進而在一定程度上彌補息差收窄帶來的影響。
第二，零售業務特别是零售信貸業務，具有小額分散、客戶基數大的特征，是經濟周期弱敏感資産。信用風險相對較低，能穿越經濟周期、有效抵禦信用風險波動造成的經營壓力。
第三，零售信貸經濟資本占用低。按照巴塞爾資本協定，零售信貸的風險權重低于法人信貸，在銀行業利潤增長放緩的階段，發展零售信貸業務可有效節約經濟資本，發揮規模效應，實作以量補價，進而緩解息差收窄的壓力。
Q
3、低利率下個人資産配置迎來哪些新趨勢？
A
随着經濟形勢的變化和市場波動，低利率成為階段性常态，多元化投資、長期投資、科技驅動投資、另類投資以及專業理财服務将引領投資者走向更加穩健、可持續的資産增值之路。
第一，多元化投資将成為主流。在低利率環境下，傳統的固定收益類投資如存款、債券等收益逐漸降低。為分散風險、提高投資收益，投資者可能會在不同類型的資産之間進行更廣泛的分散投資。這包括在不同地區、不同行業、不同貨币和不同資産類别之間的合理配置，以降低單一市場或資産類别波動的影響。
第二，長期投資理念将得到強化。在低利率環境下，短期市場波動對投資收益的影響較大；長期投資可以減少市場波動的影響，并可能從資産增值中獲益。因而實作資産穩定增長的長期投資理念，将會被更多投資者所接受。
第三，科技驅動的投資方式将崛起。大資料、人工智能等技術的推廣應用，為投資者提供了更加便捷高效的投資服務，智能投顧也使個人資産配置更加智能化、個性化、專業化。科技驅動的投資方式有望成為低利率環境下個人資産配置的新趨勢。
第四，關注另類投資。在傳統投資管道收益受限的情況下，投資者可能會關注另類投資，如藝術品、收藏品等，這些投資通常具有較高的風險，但也提供了潛在的高回報機會。
第五，重視專業理财服務。由于資産配置的複雜性增加，投資者可能會尋求專業的理财顧問服務，以幫助他們制定和執行資産配置政策，實作财務目标。
Q
4、商業銀行零售業務轉型的重點與難點有哪些？
A
商業銀行通過零售業務轉型可以更好地服務于消費更新和内需擴大，是響應時代發展、适應市場需求的必然選擇。商業銀行零售業務實作高品質發展，數字化轉型是關鍵。對外通過技術驅動的服務創新，推動零售業務數字化發展，提升使用者體驗，滿足多元化的零售金融需求；對内利用資料驅動決策，實作業務流程的自動化、智能化和高效化，降低營運成本，提高決策效率，提高資金使用率及風險控制水準，是零售業務轉型的重中之中。
商業銀行零售業務數字化轉型是一個複雜艱巨的任務。首先，零售業務數字化轉型需要保持定力，久久為功。要從頂層設計、制度流程、組織文化、體制機制進行全面改革，長期投入大量的人力、物力和财力，這對于許多銀行來說是巨大的挑戰。
其次，零售業務數字化轉型需要立足自身，深入發展科技金融。關鍵在于對海量資料的挖掘分析，運用人工智能、區塊鍊、雲計算和移動網際網路等技術對傳統金融進行創新改造，以更符合使用者體驗，提升資料驅動決策，增強風險管理能力，這是核心競争力。必須立足自身、深入研究，不能像傳統轉型那樣采用形式模仿或外購系統（服務）等方式。
最後，零售業務數字化轉型要堅持依法合規、守正創新。尤其是客戶資訊、外部資料等方面，需要嚴格遵循監管政策，兼顧客戶隐私和商業利益，實作可持續發展；同時要加強合作夥伴關系建設，平衡把握競争與合作，避免合作風險。
Q
5、商業銀行數字化轉型對零售業務有哪些影響？
A
商業銀行數字化轉型對零售業務的影響是廣泛深刻的、甚至是革命性的，主要展現在以下幾方面：
第一，客戶金融服務的可獲得性、便利性與體驗感大幅提升。數字化轉型使銀行能夠通過移動應用、線上平台等管道提供更加便捷、快速的服務，改善了客戶體驗。掃碼、HCE等移動支付技術的持續建設，極大提升了金融消費的安全性和便捷性，逐漸實作全線上化辦理。消費借貸不再是難事，居民理财、借貸消費的意願也随之提高，原本線下難以覆寫的客戶金融需求也得以滿足。
第二，為銀行的零售産品創新提供了強大支撐。商業銀行數字化轉型，可以更精準識别使用者，加快産品創新，滿足多元化的客戶需求。金融科技可以助力跨界合作，依托多樣化的消費場景與大量的客戶畫像，精準識别客戶消費貸款和融資需求；通過雲計算技術，銀行可以提供更加靈活的理财産品和服務，實作金融産品的線上精準營銷，滿足客戶的投資需求。數字化轉型還提高了銀行對市場變化的響應速度，能夠快速推出新服務或調整現有服務以适應市場需求。
第三，有助于銀行提升風險管理能力和營運效率。利用大資料、人工智能等技術，銀行能夠更準确地評估客戶信用風險，實作精準營銷和風險控制，提高風險管理效率。數字化轉型有助于銀行優化業務流程，減少實體網點的依賴，同時自動化和智能化的工具減少了人力資源的需求；在提升銀行内部管理效率、提高資金運用水準，降低營運成本、管理成本和風險成本中發揮重要作用。
第四，銀行零售業迎來競争與合作并存的格局。數字化轉型使得商業銀行的零售業競争格局發生了重大變化。網際網路金融公司憑借其技術創新能力，迅速搶占市場佔有率，對傳統銀行業務構成挑戰。數字化轉型能助力銀行更好地應對來自金融科技公司的競争，通過差異化的服務和産品來吸引和留存客戶。在數字化轉型的過程中，商業銀行之間将保持适度的競争，也可能形成一定的合作關系，通過共享資料、共建平台等方式，實作資源共享，共同應對挑戰，促進行業健康發展。
Q
6、對未來商業銀行做好零售業務的相關建議有哪些？
A
銀行業分化将在未來三年、五年間更加明顯。傳統存貸業務創造的營收會越來越少，銀行必須找到更好的商業模式，更高效的客戶經營方法，才有可能不被行業淘汰。零售業務是大财富體系下的完整生态圈，零售業務做好了，銀行才有可能實作可持續發展、形成自己的比較優勢。
第一，零售業務的資金端口是代發工資。零售業務的經營邏輯，首先是資金能夠源源不斷地進來。而零售資金來源的端口就是代發工資，哪家銀行掌握了代發工資，就掌握了零售業務最基本的源頭，否則就很難拓展其他業務。
第二，優先發展資産業務是零售轉型的必然選擇。零售轉型的投入産出周期長，銀行需要承擔很大的盈利壓力。正因如此，很多中小銀行不能下決心進行零售轉型。解決辦法是優先發展資産業務。一方面，真正能作為零售業務盈利支撐的主要是資産業務：資産業務能迅速獲得利息收入，減輕零售轉型帶來的盈利壓力；能快速獲客，也是未來開展交叉銷售的重要客戶來源。另一方面，在銀行業務中，資産業務比較傳統、成熟，屬于銀行主動的“甲方”性質業務，相對容易做起來。
第三，用财富管理業務創造價值。财富管理業務是零售業務中很重要的一環。做财富管理，不能僅僅成為産品的銷售機構，收點手續費、做一個賺取差價的中間商。真正的好銀行能夠為不同類型的客戶提供不同的産品組合，協助客戶把握産品配置時機。财富管理非做不可，而且一定要做好。成熟市場中财富業務盈利一般占比15%左右，是個人業務中重要的盈利來源，同時财富業務還是輕資本的，能夠綁定資金流；沒有強大的财富業務，即使有代發工資，客戶資金最終也不會留在銀行。
零售業務的經營邏輯環環相扣，缺一不可。我們要把零售業務的經營邏輯串起來，把代發工資作為端口，再圍繞整個經營邏輯，把客戶服務好、經營好。
《清華金融評論》堅守“建言金融政策，引領金融實踐”的辦刊初心與使命，努力朝着專注于經濟金融政策解讀與建言的智庫型全媒體平台的目标發展。銀行在大陸是支援實體經濟的金融中堅力量，銀行業的高品質發展離不開銀行人尤其是銀行家的持續貢獻。2017 年起《清華金融評論》特設“銀行家論道”專欄，旨在建構中國銀行家的思想傳播平台，為中國經濟金融把脈，為行業發展建言獻策。與此同時，《清華金融評論》通過多次舉辦中國銀行業高品質發展論壇及連續釋出“中國銀行業排行榜200強”研究報告，透視銀行業發展全景，為整個銀行業發展提供理論資料支撐和有益實踐參考。
責編丨 秦婷、蘭銀帆
初審丨徐蘭英
終審丨張偉
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