科技出海記｜藥企“借船出海”難在找準産品定位、尋找合适買家

【編者按】伴随中國科技的發展，中國企業正以全新姿态邁出國門。高品質的制造、先進的科技應用水準，使得中國科技企業有機會在全球市場赢得聲譽。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰是什麼？出海會遇到哪些在國内想也想不到的坑？出海是回避國内市場内卷的解決之道嗎？出海之後，又該如何赢得市場？為了解答一系列關于出海的問題，澎湃科技訪談了十餘家出海企業，為您提供他們的一手分享。

2024年是藥企出海大年，2023年的摩根大通醫療健康年會（J.P. Morgan Healthcare Conference）就預測，2024年将有更多跨國合作案例誕生，而中國，無疑是最重要的交易市場之一。

據不完全統計，2023年，中國創新藥海外授權交易超過50筆，可統計的交易總金額累計約431.1億美元，同比增長約56％。2024年1月伊始，已有10餘例跨國藥企收并購本土藥企的案例，在熱門的ADC（抗體偶聯藥物）領域，跨國藥企更是在中國開啟掃貨模式，交易金額均超10億美元。

根據2023年11月頭豹研究院的《2023年中國藥企出海的機遇和挑戰市場研究報告（上）》，2023-2027年，全球醫藥市場規模将以5.8%的年複合增長率保持增長，預計到2027年市場規模有望上升至約2.0萬億美元。在中國市場方面，預計未來5年，中國醫藥市場規模将會以9.6%的複合年增長率持續增長，并于2025年達到22873億元人民币。

跨國藥企強勢入駐中國市場的同時，本土藥企也瞄準了廣闊的全球市場，正努力走向海外。常見的出海模式有“借船出海”——藥企将臨床開發和後期的商業權益全部許可給合作夥伴，和“造船出海”——藥企獨自掌控海外市場研發、商業化營運全流程。

不同路徑優劣勢顯而易見，“借船出海”是目前大部分藥企選擇的模式，它降低了研發風險和成本，也存在着失去部分知識産權和商業化營運權的風險。而“造船出海”的過程中，醫藥公司可以全權掌控藥物研發的方向，擁有獨立的知識産權和商業化營運權。但同時也承擔着巨大的研發成本、時間成本和風險。在“造船出海”這條路上，目前成功的隻有百濟神州，尚未見到其他中國醫藥公司的身影。

闖歐美、下南洋，藥企“出海”似乎正逐漸成為“必選項”，我們或許能從衆多成功的“造船出海”案例中找到答案和啟示。

尋找合适的合作夥伴

企業想“借船出海”，找到合适的“買方”很重要，雙方的合作意願、買方對市場的了解程度等都很重要，商業夥伴的規模也并非越大越好。

近日，君實生物（688180.SH）方面向澎湃科技舉例，出海合作夥伴的選擇，其規模還在其次，合适最為關鍵，不同的産品，出海路徑也有所不同。

一些與跨國大藥企的合作會将産品在海外的臨床開發、生産和銷售權益都打包納入，比如君實生物和美國藥企禮來（LLY.US）合作的埃特司韋單抗（JS016，新冠特效藥），産品進入臨床後半年内即完成多個大型國際III期臨床試驗，後續授予使用授權的國家遍布4個大洲，在疫情嚴重蔓延時期，全球約70萬人接受了該藥物的治療。截至2021年底，公司通過該藥物海外研發，及商業化相關技術許可及特許權，收入近30億元人民币。雙方協定約定的全部裡程碑事件也全部達成，讓君實生物收獲了“出海”的第一桶金。

而君實生物和美國制藥公司Coherus（CHRS.US）的合作則是另一種模式，雙方在特瑞普利單抗（用于治療既往标準治療失敗後的局部進展或轉移性黑色素瘤）的授權區域進行聯合開發，由Coherus全權負責商業化。2023年，特瑞普利單抗注射液産量同比增加36.53%至152.07萬支，銷量上升23.50%至129.96萬支，實作銷售收入約9.19億元人民币，同比增長約25%。

君實生物相關人員表示，在與不同藥企的不同合作模式中，企業深度融入當地的R&D（研究與開發）過程，并不斷擴大公司的海外臨床團隊，“我們積累的大量國際化經驗，将形成良性循環，繼續為後續創新産品的國際化工作提供助力。”

2023年12月，上海複宏漢霖（2696.HK）研發的PD-1單抗H藥——漢斯狀®（通用名：斯魯利單抗注射液，以下簡稱“H藥”）在印度尼西亞獲批上市。而複宏漢霖的合作夥伴是印度尼西亞制藥公司PT Kalbe Farma, Tbk. （以下簡稱“Kalbe Farma”）旗下控股子公司——PT Kalbe Genexine Biologics（以下簡稱“KGbio”）。

2019年，複宏漢霖授予KGbio針對H藥，首個單藥療法及兩項聯合療法在東盟十國的獨家開發和商業化權利。據火石創造的資料統計，KGbio的母公司Kalbe Farma是印尼最大的藥品生産商，占有約15％市場佔有率，在印尼擁有76家分公司。

除在東盟與KGbio的合作外，2023年8月，複宏漢霖進一步将H藥在中東北非區域12個國家的獨家商業化權益授予KGbio；2023年10月27日，複宏漢霖與印度藥企INTAS達成合作，授予其H藥在歐洲和印度包括廣泛期小細胞肺癌（ES-SCLC）在内的多項适應症及特定劑型，進行獨家開發和商業化的權利，而INTAS創立于2000年，是一家領先的、垂直整合的全球藥物制劑開發、制造和營銷公司，也是印度最大的私營制藥公司；2022年底，公司又授予複星醫藥H藥ES-SCLC适應症在美國市場的獨家商業化權益，而複星醫藥和複宏漢霖均是複星國際旗下醫藥闆塊的重要組成部分。

近日，杏澤資本方面向澎湃科技表示，借船出海的難點就在于，找到合适的買家、合适的合作模式。此前和黃醫藥資深副總裁崔昳昤也向澎湃科技表示：“談合作就像‘嫁姑娘’，合作出海絕對不是傍大款，而是找一個合适的結婚對象。”

找準出海産品定位

要想“出海”成功，除了找到恰當的合作夥伴，找準産品定位也同樣重要。從最初的産品适應症開發，到目标市場的開拓，都需要一擊即中，在澎湃科技此輪出海專題的采訪中，受訪企業都不約而同地提到“未滿足的臨床需求”。

君實生物敲開美國市場大門的特瑞普利單抗，獲批适應症為鼻咽癌。君實生物副董事長李甯曾表示，鼻咽癌的地域性相對較強，發病人群主要集中在中國南部和東南亞地區，美國的患病人群并不多。據估計，美國每年鼻咽癌新發病例2000例左右，此前在美國沒有任何藥物獲批用于該領域治療，獲批後，特瑞普利單抗成為美國首個且唯一一個用于鼻咽癌治療的藥物，填補了治療空白，特瑞普利單抗也享受到了當地的注冊政策便利，先後取得孤兒藥、2項突破性療法、快速審評通道和優先審評資格等多重特别權益，同時關鍵注冊臨床試驗也無需入組美國患者。

複宏漢霖的H藥瞄準印尼也是因為：印尼是全球第四人口大國，占東盟人口約40%，擁有龐大的患者基礎，是東南亞規模最大的市場，存在大量未滿足的臨床需求。

确定了适應症，在藥物申報審批時，還需要充分了解當地相關政策和市場特點。君實生物向澎湃科技分享，對于要在美國上市的海外藥物，非常重要的一點是：其注冊臨床研究方案要獲得美國食品藥品監督管理局（FDA）認可，企業要提前與監管機構進行預溝通，并在臨床試驗推進的過程中持續交流，確定在達到臨床終點并向FDA申報時更為順暢。此外，FDA作為美國的藥物監管機構，優先考慮藥物是否能夠滿足美國患者和美國臨床實踐的需求，企業需要基于人種代表性、患者需求、标準療法等各個角度，達到相關要求。

能否對産品、企業進行準确的定位，進而選擇合适的出海模式和海外合作夥伴，是本土企業出海的關鍵。

在藥品審批标準方面，各個國家都有自己的監管體系和藥品評估準則。複宏漢霖方表示，印尼的藥監局與歐美标準存在諸多差異，包括稽核側重點不同、細節顆粒度不同等，但同樣非常重視藥品的安全性、有效性和品質控制。在藥品市場和藥價定價方面，印尼是世界第四人口大國也是東盟最大的經濟體。患者發病率、需求機構和治療習慣與歐美市場不同，也需要與合作夥伴共同協商。

總結特瑞普利單抗“出海”的成功經驗，君實生物方認為主要有兩點：第一是“新”，産品或者治療方案要有特色，能夠滿足未被滿足的臨床需求。第二是“早”，從産品立項初期就要為出海做準備，貫穿臨床前、臨床、生産等全過程，其中有很多事項都屬于“開弓沒有回頭箭”，很難再彌補。

東南亞或成新增長點

放眼全球市場，除了歐美，東南亞正逐漸成為又一熱門目的地。根據《2023年中國藥企出海的機遇和挑戰市場研究報告（上）》，未來，在人口老齡化、居民收入增長和慢性病患病率增加等因素影響下，群眾對醫藥需求将持續增長，預計到2027年東南亞醫藥市場規模有望上升至651.0億美元，2023-2027年将以9.5%的年複合增長率高速增長。

君聯資本執行董事戚飛此前曾向澎湃科技表示，東南亞醫藥企業有系統性的投資機會。據戚飛介紹，東南亞當地企業主要分為三大類：大型跨國公司，代表如諾華集團（NVS.US），是市場最主要的上司者；第二類是本土大型企業集團，這類企業思路保守、限于單一國家發展；第三類則是本土或外國的制造公司，這類企業數量衆多，但盈利能力有限生産技術薄弱，除新加坡外極少有生物技術企業。

“是以，總體來看，東南亞醫藥企業衆多，每個國家都有幾百家醫藥企業，主要以仿制藥為主，急需産業更新；當地企業如果嫁接中國資金和技術，尤其是在生物藥領域，會快速帶動當地産業發展，具有系統性投資機會。”戚飛表示。

在産品價格方面，根據2021 IQVIA第三季度資料，比較93個惡性良性腫瘤藥的平均價格後得知，東南亞惡性良性腫瘤藥平均價格是中國的2.5倍左右。在此價格基礎上，具有研發和成本優勢的中國創新藥以及生物類似藥在保持價格優勢的同時，也能有利可圖。

從市場用藥規模來看，2010年IMS中國醫院藥品采購資料顯示，中國醫藥市場規模隻有443億美元，2020年就成長到1176億美元，排名世界第二，11年間中國醫藥市場的複合增速達10.2%。且2021年東南亞市場與中國2010年市場用藥結構及市場規模都基本一緻，基于此，戚飛認為，東南亞醫藥市場有可能重複中國市場成長态勢，成為世界醫藥市場增長的新引擎。

複宏漢霖也向澎湃科技表示，看好東南亞市場的長期增長潛力。随着當地衛生保健基礎設施的逐漸改善和醫藥需求的增加，東南亞市場有可能成為重要的海外目标市場之一。除了H藥之外，複宏漢霖自主研發的曲妥珠單抗——漢曲優®（用于HER2陽性乳腺癌和胃癌的治療）已在新加坡、高棉、泰國和菲律賓等東南亞國家成功獲批上市。

但巨大的增長極下也存在不确定性。康哲藥業東南亞業務康聯達健康總經理李克英曾表示，東南亞10多個國家，擁有不同的國家文化和宗教信仰，約7億人口，說着超10種語言；在産品注冊方面，各國的注冊法規差異較大，且更貼近于歐美監管審批的内容與格式要求，同時，必須關注的是，當地政府也在加強控制醫保支出，政府采購的藥品大多是價格相對便宜的仿制藥。

在全球化大背景下，藥企出海将成為常态，但熱鬧背後還需要冷靜的思考，杏澤資本認為，随着資訊透明度逐漸提高，跨國藥企和本土企業對彼此的了解逐漸加深，撞大運式的BD（商務拓展）不再可靠；此外，目前BD或者收購經常出現“天價”，背後是中美創新藥價值的落差，随着BD常态化，定價落差也将逐漸合理化。是以中國藥企“出海”依然要回歸到好産品、好技術以及高效率。