21世紀的第二個十年，中國車市正在發生天翻地覆的變化。
一方面，是新能源汽車迅猛發展。2023年中國車市累計産銷量分别完成3016.1萬輛和3009.4萬輛，同比分别增長11.6%和12%，産銷量連續15年穩居全球第一。其中，新能源産銷分别完成958.7萬輛和949.5萬輛，同比分别增長35.8%和37.9%，市場占有率達到31.6%，成為中國車市的主要推力。
另一方面，随着新能源汽車的走高，經銷商管道也在發生着巨變。2023年，僅有37.4%的經銷商完成全年任務。這意味着，有超過六成的經銷商沒有達成全年銷售任務。其中，有39.4%的經銷商任務完成率在70%—90%，仍有23.2%的經銷商任務完成率不足70%，距離全年任務目标差距較大。
從目前的情況來看，汽車管道正在面臨着複雜局面。一方面是，傳統車企的經銷商體系遭受重創，另一方面則是新勢力和新能源品牌正在選擇經銷商集團作為自身管道的新解法。
可以預見的是，未來，可能還會有新的新能源車企引入經銷商模式。
隻不過，同樣是經銷商模式，中間也是存在不同的。
虧錢賣車
前不久，廣東永奧被爆出經營危機，旗下的多家4S門店出現暫停營業、暫停新車傳遞等問題。究其原因，無非是經營模式出現了問題。目前傳統經銷商普遍采用以車輛合格證做“質押”向銀行貸款的經營模式。如果經銷商在償還銀行貸款的環節中出現了問題，那麼消費者就會拿不到合格證。
據了解，目前大部分主機廠關于經銷商的返利政策基本是車價的5%左右，也就是說一台售價為10萬元的新車，經銷商能夠獲得的利潤是5000元，售價為20萬元的新車，經銷利潤則是1萬元。正常來說，這樣的返利是能夠保證經銷商盈利的。但是，現在的情況卻是在價車市格戰的影響下，傳統經銷商經營的所有品牌都出現了賠本買車的問題，即售價20萬的車，實際售出價格卻是19萬，甚至更低，就是在虧錢出售。
另一方面，經銷商要想拿到獎勵是有條件的。比如一個月完成一定數量的車型，才能拿到5000元或者10000元的獎勵。而經銷商的三方承兌基本上是三個月到期，是以必須在期限之前把車裡賣掉進行三方承兌，否則經銷商便還不上銀行貸款。此時，經銷商隻能虧錢甩賣，實作快速回流。
某種程度來說，這種平衡是非常脆弱的，虧錢幾乎是不可避免的。随着2024年車市價格戰的持續深入，這種經營方式愈發難以延續。
不誇張地說，廣東永奧是第一家出現危機的經銷商集團，但絕對不是最後一家。
模式在變
既然傳統的經銷商的營運模式問題多多，且不具備可持續發展，那是不是經銷商模式就要被淘汰掉了呢？顯然也不是。
直營模式作為新勢力差別于傳統車企的創新式營銷方式，一直為市場所津津樂道。但是，随着新勢力完成從0到1的初始階段，經營重心從建立品牌形象認知轉變為比拼營運效率和銷量。曾經立夏汗馬功勞的直營店模式正在逐漸被抛棄，經銷商模式成為新的選擇。
2023年9月，小鵬汽車透露，全國24個銷售區域縮減為12個，逐漸淘汰效率低下的直營門店，同時擴大代理經銷商的門店規模。2023年上半年，蔚來傳出與國内一家頭部經銷商進行接觸，商讨子品牌“阿爾卑斯”的售後服務、傳遞中心等工作，首款車型計劃于2024年下半年量産傳遞。包括岚圖、極氪等在内的新勢力車企，都在不同程度地增加授權經銷商門店的比例。
新能源品牌選擇經銷商模式，顯然不能按照傳統的經銷商的經營模式繼續下去。勢必要進行變革。
比如說積極擁抱經銷商模式的小鵬汽車，實際上它要求經銷商交保證金，所有終端銷售所出具的票據全是小鵬汽車的，所有的價格都是主機廠控制的，這種模式受到了一部分經銷商的歡迎。
其他有些新能源汽車品牌實行的是代理制。主機廠負責定價、開票、調車，根據服務品質和數量向代理商支付傭金，而代理商負責汽車展示、邀約、試駕、傳遞和售後。
之前代理商的積極性并不高，雖然可以實作輕資産、庫存低的問題，但是利潤率太低，傭金不高，在整個銷售環節中，主機廠掌控更多。是以，經銷商投資者對代理制并不是太感冒。
但是，現在的問題是傳統的經銷商因為壓庫嚴重，還有前文多提到的虧錢賣車，導緻傳統經營出現了嚴重問題。回過頭來再看代理制，傭金返點雖然不高，但總好過一直虧損
對于主機廠來說，隻要控制好一個地區的代理商的數量，保證不會出現惡性競争的情況，代理制還是能夠在利潤和銷量之間做到平衡的。
換句話說，汽車銷售模式沒有好與不好，隻有合适與不合适。因為每家企業的發展階段不同，也意味着它所采用的管道模式也會不同。比如新勢力品牌初創階段，采用直營模式有助于服務可控、價格穩定，客源以及交易資料均掌握自己手裡；等到了新勢力品牌快速發展階段，産銷規模上來之後，就對展廳面積、地段、人員數量等有更高的要求，這對新勢力品牌無疑是一個巨大的負擔。是以，有經銷商能夠加入進來，對雙方來說都是有利的。
百姓評車/百姓汽車網
汽車市場從來都不是一成不變的，無論是産品研發、市場供給、市場營銷等諸多因素都在面臨變化。客觀地說，市場上的大部分變化都是不可控的，不以經營者的意志為轉移。是以，這就更需要市場中的每一個人靈活應對。
對于經銷商來說，本身就處于“食物鍊”的末端，更需要學會适應，留在牌桌上最重要。