2016年8月21日，蔡志忠在上海作客一席，坐着聊了半個小時他自己的成長經曆。
他提到“一定要自己想辦法，自己的問題自己找答案。為什麼努力是沒有用的？老師或父母老是說努力努力就會走到巅峰——才怪。如果這樣，不是所有人都走上巅峰了嗎？”
是的，并不是每個人都能走上巅峰。
他接下來的話給我很深的感觸：
沒有人開始不努力，為什麼後來不努力，因為努力沒有效果。人生不是走斜坡，你持續走就可以走到巅峰；人生像走階梯，每一階有每一階的難點，學實體有實體的難點，學漫畫有漫畫的難點，你沒有克服難點，再怎麼努力都是原地跳。是以當你克服難點，你跳上去就不會下來了。就像你學會國文，即使你十年不講，碰到狀況就會講；就像學腳踏車，十年沒騎，碰到腳踏車一上去就可以上手一樣。
人生像走階梯，每一階有每一階的難點。你沒有克服難點，再怎麼努力都是原地跳。當你克服難點，你跳上去就不會下來了。
青年律師的成長不也正是如此嗎？執業年限不等于執業經驗。有的律師每天看似很忙，早出晚歸，幾年過去了依然感受不到成長。而有的律師在執業的過程中克服一個又一個難點，走上一個又一個階梯，事業進入快速成長期，最終實作職業理想。
其實，對于青年律師來說，最可怕的并不是錢少事多離家遠，而是沒有成長。
對于絕大多數律師來說，這份職業，屬于典型的先苦後甜型的高成長性職業，值得長期投入。年輕時吃苦是再正常不過的事情，專業、經驗、資源、社會關系這些對于律師發展至關重要的東西都需要在執業過程中積累。并不是每個律師都這麼幸運，在年輕的時候就能擁有穩定的高品質的客戶。并不是每個律師都出生在一個擁有廣泛社會關系的家族，身邊的親戚朋友就是自己高品質的客戶。更多的律師，是有夢想的普通人，甚至是出身寒微的人。他/她們知道律師這類職業很辛苦，很難暴富，但可以過自己的專業技能實作可預期的穩定成長。
律師這份職業天生要做時間的朋友。差別在于，同樣的時間，有的律師成長的快，而有的律師成長的慢。有的律師随着時間的流逝在成熟，有的律師随着時間的流逝卻在衰老。
Ross Fishman在The Ultimate Law Firm Associate's Marketing Checklist 一書中談到了幾個觀點很值得青年律師思考：
青年律師的首要目标并非是考慮如何引入新的案源、吸引新的客戶，而是應該要去盡早掌握專業技能，以平均速度或者超過平均速度成長為業務成熟的律師。
即使是在網際網路時代，青年律師在案源引入，擷取客戶方面依然具有天然的劣勢。相對于日常的消費服務，法律服務需求非常低頻，且機會成本高。更為重要的是，法律服務是在當事人極度理性情況下的消費，買不買，向誰買，多少錢，每一步都是精打細算的慎重決策。當事人可以為愛豆瘋狂打call（錢），卻很難為律師輕松付錢。每個當事人都希望用同樣的錢，甚至是更多的錢，為自己找一位經驗豐富的律師。哪怕這件事情在專業人士看來并不複雜，剛出道的律師也能夠輕松處理，但當事人還是傾向選擇年齡大一些的律師。
既然青年律師在這方面沒有優勢，而且短期内很難解決這個問題，那就不妨在專業能力上多花點時間，讓自己快速成長起來，以便在機會來臨時自己能夠抓住。若幹年後，你的朋友可能已經是某個上市公司的法務總監，能夠在很大程度上影響，甚至能夠決定外部律師的選聘。當他/她想把業務介紹給你的時候，你卻因為專業能力問題而處理不了，這就太遺憾了。是的，你固然可以找合作律師處理業務。當你這樣做的時候，隻要你不是處于主導地位，與你合作的律師或許就會成為你的競争對手，讓你出局。畢竟，對于客戶來說，他/她們最關心的并不是律師是誰，而是事情的處理結果。
青年律師還需要盡早整理出一套為客戶提供高品質法律服務的“标準化流程”，在保證工作品質的前提下盡可能提高工作效率。
法律服務産品化是時下非常熱門的話題，法律服務産品化的應有之義就是要實作法律服務的專業化與标準化。标準化意味着預期穩定，可以大規模複制，沒有經驗的人也可以根據指引操作。法律服務标準化的難度在于，就算是同類型的案件，細微的差别也可能影響到案件的最終處理結果。關于法律服務标準化，對于青年律師來說，最應該關注的是如何讓自己的工作流程标準化。以最通常的合同審查為例，拿到一份自己可能熟悉也可能不熟悉的合同，都要有自己處理的套路，先做什麼，再做什麼，主體有沒有錯誤，常見的風險點有哪些，通用條款有沒有可改進的空間，甚至合同修改到什麼程度，最好都要心中有數。
工作流程标準化對工作習慣有很高的要求，知易行難，需要長時間的習慣養成。工作複盤很重要，做完一份工作後想一想自己有哪些不足，哪些錯誤是不應該犯卻犯了，哪些地方還有改進的空間。沒有複盤的工作方式就像是爬斜坡，很容易再次犯錯，而經過複盤的工作方式就像是走台階，上得可能慢一點，但更穩，走得更遠。筆者注意到朋友圈内一些律師喜歡制作一些指南或Tips，把自己辦案過程中的經驗分享給别人。其實在制作指南或Tips的過程中，這些律師就是在做複盤的工作，既幫助了别人，又沉澱了經驗。
日常工作中我們可能會遇見一些其他律師或法務制作的高品質的法律檔案，這些檔案是非常好的學習素材。一些律師助手類的工具實際上就是在做這個工作，将高品質的檔案進行子產品化拆分，再根據律師的需求進行整合。當筆者意識到這個問題的時候，筆者會有意識地将高品質的法律檔案收集起來，綜合多種資料，再制作屬于自己的檔案模闆，尤其是一些比較常見的檔案，如勞動合同、員工保密協定等。在某種程度上檔案模闆就是将法律服務産品化了，有時候甚至不需要調整就可以交給客戶。這時候，律師不再是用時間換金錢，而是用資産換金錢。
青年律師應該盡早建立一個緊密、有效的人際關系網。理想的律師人際關系網應該由250-500人組成，這些人應該由具有選聘律師決策權或者能夠很大程度影響選聘律師的人，以及能夠介紹案源的其他律師組成。
案源是所有律師最關心的事情之一，甚至可以說是最關心的事情，案源意味着業務收入。諸位不妨觀察下身邊事業有成的律師，你會發現他們都有幾個能夠帶來穩定業務的大客戶。尤其是在全國領先的幾家律師事務所中，沒有幾個業務量穩定的金主爸爸是很難做到進階合夥人的。有時候，比起案源多，案源穩定更重要，而且核心大客戶就那麼幾個，客戶關系維系也會相對簡單。
一些律師會選擇購買搜尋引擎的律師推廣服務或者入駐一些法律咨詢網站，坦率地說，這種營銷方式不能作為長期的有效政策，否則很容易産生職業倦怠感。試想，通過搜尋引擎或者法律咨詢網站找律師的人群主要是哪些人，可以肯定的是這些人在現實生活中沒有自己的律師朋友或者尋找靠譜律師的管道。這些人的付費意願和能力往往不強，甚至有一些蹭咨詢的現象。拿到你的聯系方式後，電話狂轟亂炸，就是不願意付費或委托，就在與此同時搜尋引擎或法律咨詢網站正在對你進行扣費，相當于你在出錢為别人服務。更為重要的是，這些案源的品質可能不高。
而緊密、有效的人際關系網則很容易形成良性循環。這些人往往都是我們現實中接觸的人，甚至是非常好的朋友，信任成本較低，形成委托的機會很大大提高。對于青年律師，如何打造這樣的人際關系網，筆者曾在《實不相瞞，我在律所做銷售》這篇文章中給出一個相對可行的思路：
持續的創造和傳遞價值，讓對方覺得你是一個靠譜的人，碰到問題願意向你求助，甚至願意将自己的朋友介紹給你。這個過程，也就是個人品牌打造的過程。是以，我時刻告誡自己，也經常和身邊的朋友交流，不要過于在意一時的得失，眼光要放長遠，持續不斷地樹立和傳播個人品牌。
Ross Fishman也提出過類似的觀點：
作為專業的法律服務提供者，青年律師應該解決客戶棘手的問題，将自己塑造成可信賴的行業專家，而不是急功近利的貪婪商人。
青年律師如何盡快成為行業專家，也就是近年來業内談的比較多的律師如何專業化的問題。
青年律師應避免成為萬金油型的律師，而應該想方設法迅速成為某個利基市場或者細分領域、某類案件的青年專家，并以此達成“自動”進入潛在客戶考察範圍、讓潛在客戶“慕名而來”的階段性目标。
這裡的法律利基市場Niche Market指的是已有市場絕對優勢的律師事務所/合夥人忽略的某些細分市場。菲利普·科特勒在《營銷管理》中指出：利基是更窄地确定某些群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務好，或者說 “ 有擷取利益的基礎 ” 。通過對市場的細分，企業集中力量于某個特定的目标市場，或嚴格針對一個細分市場，或重點經營一個産品和服務，創造出産品和服務優勢。用通俗的化說，利基市場就是别人沒發現，很小，但很賺錢的市場。
坦率地說，每個律師都想找到屬于自己的利基市場，但利基市場的尋找絕非易事，對于别人來說是利基市場，對于自己可能不是。但是，可以肯定的是每個律師都可以在自己有興趣且有比較優勢的領域持續地專業化。利基市場是什麼你我也許不知道，但自己有興趣的領域是什麼就相對簡單的多。
需要注意的是，律師業務也有大小年之分，有些業務類型是順經濟周期的，如投融資、并購等，經濟形勢好，這些業務相對也會好；有些業務類型是逆經濟周期的，如不良資産、投資違約訴訟等，經濟形勢差，這些業務反而很好。
即便如此，任何一個業務領域，市場都足夠大，隻要你做的足夠好，都很有前途和錢途。關鍵你要進入某個領域的TOP序列。
千頭萬緒，如何着手呢？
不妨抽空複盤下自己當下的工作内容，評估其“法律含量”如何。“法律含量”是筆者杜撰的一個詞彙，主要是評估一份工作的法律相關性和專業性，法律含量越高，則越容易快速成長。并非要求精确地評估，而是大緻估算，看看自己做的工作需要多少法律知識。如果你的日常工作，不懂法律的人也能做，或者是簡單法律工作的高度重複，你就要高度注意了。
筆者寫這篇小文章并不是想告訴諸位律師如何快速成長的秘籍，實際上筆者也沒有這個能力。對于職業發展問題，筆者也有很多的困惑，日有所思，月有所得，然後将網狀的思想，通過樹狀的文法，用線性的文字展開。筆者寫這篇小文章的主要目的是希望讀者也能意識到這個問題的重要性，進而有所思考，有所成長。
與諸君共勉！
