頂端新聞記者 鄭旭/文 何玉帥/攝影
2021年，中國傳媒大學95後研究所學生姚沁文選擇“卧底”房産中介公司，目的是完成她的畢業論文《高學曆房産中介群體的調查研究》。她認為，這是體驗式采訪不可或缺的一環。實習結束，姚沁文卻成為房産中介的一員。
三年過去，如今的她選擇變換賽道。
從三年前的一腔熱血，到現在持着“高學曆在當下的房産經紀人中并沒有太大用處”的觀點，姚沁文經曆了什麼？“見識到了太多的人，經曆過很多的事，心态也發生了一些改變。”
研究所學生
曾是最大的光環
對比三年前，姚沁文顯得幹練了不少。在三年前的采訪中，她戴着一副眼鏡，還紮着長頭或梳着馬尾。如今再次見面，一身恰當的職業裝以及幹練的短發，都在凸顯着“職業經紀人”的素養。
不過，“研究所學生”也許是姚沁文頭頂上最大的光環。
2021年，因為要完成《高學曆房産中介群體的調查研究》的碩士論文，原本在中國傳媒大學讀新聞系的她走進了上海某房産中介公司入職實習，成為一名房地産經紀人。三年前她在接受采訪時曾表示，自己實習是一次“潛入行動”，是體驗式采訪不可或缺的一環。
在入職實習結束後，姚沁文于實習答辯上明确說出：“房産中介是我未來的職業方向。”聽到這裡，老師都感到震驚：不會來真的吧。
那段時間，姚沁文收獲了非常多的不了解。老師、父母、家人、同僚……質疑常有，但她依然堅持了下來。即便是三年之後，姚沁文因為工作上的挫折和家人傾訴時，依舊會被說：“你看你，我們就說當時不要選擇這一行吧，你不聽。”
“研究所學生”這個身份并沒有給姚沁文帶來多少的名氣和附加價值。對于她來說，在被人熟知以後，工作依舊很“坎坷”。
實際上，姚沁文這三年的道路的确不太容易。她所在的房産中介公司在入職的第一年有着底薪保護期，但在保護期過後，沒底薪的房産經紀人需要面臨最大的問題就是：這個月有可能是0收入。
“半年不開單，開單吃半年”這句話在姚沁文看來是對房産經紀人最大的刻闆印象。在當地房屋劃分裡，3000萬以上屬于高檔豪宅，但姚沁文主要服務目标是在300萬至3000萬之間，屬于剛需或者剛需改善房，其成交後的傭金一次平均在幾萬元，并非網上說得那麼誇張。
姚沁文如今已經練就了一個平和的心态：月收入為0是正常的事，她往往會鼓勵自己下個月再接再厲努力開單。
不過，姚沁文也承認，雖然收入有時“可觀”，但這都是靠幾乎沒有休息的忙碌換來的。她表示，在房産中介公司，真正能夠做到優秀并穩定開單的經紀人隻有頭部的5%，其餘大多數都是打勞工。并且在公司裡，人員流動性非常大，和她同一批入職的新人中，留到當下的僅她一個。
論文
三年前後的論點相悖
三年前，姚沁文在完成畢業論文的時候，給出的論點是：高學曆的人有着高學習能力，并且能在房産經紀人這一行成為行業翹楚。
在此前采訪的字裡行間，也能窺探到初入社會的她對于房産經紀人這份職業的了解。在此前采訪中，姚沁文坦言，如果說非要說高學曆帶給了她什麼，那便是學習能力。
姚沁文的核心競争力非常好了解。由于很多客戶不知道自己的需求，他們隻知道告訴經紀人要在上海買房子，兩房還是一房，預算是多少，其他資訊一無所知。不過，上海有二百多個商圈，一萬多個小區，要找到最合适的房子談何容易。
在她看來，專業的經紀人需要了解全上海多少個闆塊、規劃趨勢等資訊，這是一個龐大的知識系統，必須自己去學習。姚沁文也确實是這麼做的。
她并非隻是常人所了解的“中介”，一個“帶看工具”。作為一個專業的經紀人，讓買房或者賣房的客戶，為她專業分析服務買單。談判、圓滑不是她所擅長，她擅長的是幫助業主分析，給出利弊和選擇。
不過，今天的姚沁文可能要推翻她三年前論文的論點了。在接受采訪時，她表示，高學曆在當下的房産經紀人中并沒有太大用處。
“現在我覺得包括闆塊知識的學習能力，溝通交流的學習能力并不是學曆就能夠帶來的。”姚沁文坦言，他們公司很早就開始招收高學曆的經紀人，但實際上有的人會被學曆所累。這方面主要表現在抗壓能力差，當然也包括她自己。
其次是情商。姚沁文告訴頂端新聞記者，公司很多老經紀人之是以能夠做得順風順水，原因是一個案子接着一個案子磨煉着他們的心智，進而鍛煉出高于他人的情商。相比之下，雖然一些人有“高學曆”的加持，但“情商”這個東西課堂上并不會交給他們。
但是，姚沁文依舊認為，房産經紀人這個職業，依舊是需要高學曆人才的。“和我們溝通的業主，有一些喜歡走‘野路子’的經紀人，也有一些喜歡我這樣做表格、做資料的經紀人。”在平時溝通時，姚沁文并不像傳統的經紀人那樣一味壓低價格，而是拿資料、拿分析去說服客戶。
姚沁文說，雖然房産經紀人這個職業的入職門檻很低，但它的專業門檻卻非常高。在當下經紀人裡，有走“圓滑”路徑的，也有走專業分析路線的。而實際存活下來的老經紀人，無論是學習能力、分析能力、與人打交道能力、情商等都是非常重要的。是以，在她目前的觀點裡，兩種類型的經紀人需要有一個“中和”，這些需要一個個案子的沉澱。
剛參加工作的姚沁文(圖源每日人物)
現實也正如姚沁文所想的那樣。據她介紹，其所在的公司招聘方向今年開始有了改變。從單純追求高學曆人才，變成了要做好老經紀人的保有和去挖掘一些“志同道合”的老經紀人，也就是看專業能力。
如果現在要姚沁文再寫一篇論文的話，她則會總結出一個新的論點：高學曆的人進入房産經濟人這一行是必要的，但并不是當下階段能夠達成的最佳狀态。
“契約精神”
是工作中最大的體會
三年的房産經紀人生活給姚沁文帶來了不少的故事，在采訪中，她反複說的詞彙是：契約精神。
今年，姚沁文曾想過很多次離職并付諸行動，講起原因主要是從客戶中獲得的價值感不強。一名客戶，姚沁文在對接的時候彼此可能都非常客氣，互相請客吃飯，看似是對不錯的朋友。
但真正談價格時，一個不愉快，就是拍桌子翻臉走人。
“有些客戶和業主你已經付出了很多時間在他們身上，但最後他們并不認可你。”姚沁文手中有不少認識許久的客戶，其中不乏認識一年甚至兩年的老客戶。但就是這樣她以為可以誠心相待的“朋友”，今年年初就跳了一個500萬的單子。
究其原因，還是因為錢的問題。這位業主最後在她的基礎之上，通過小中介省下了10萬的中介費。“其實當時我們并沒有把所有價格都放給他，還能談，但他說出找小中介的時候我就不想幫他談了。”在姚沁文看來，即便是幫這名業主談下來了，這名業主還是會跳過她找小中介進而省去更多的錢。
“錢和情感，你覺得情感值錢嗎?”姚沁文問。
然而，跳單是姚沁文房産經紀人生涯中經常遇到的事情。用她自己話來總結，房産經紀人工作帶給她“最惡心”的感受就是理想主義的破碎，看透了很多人性中惡的一面。
這個心态和三年前接受媒體采訪時已經發生了巨大的變化。“隻有經曆過了才發現，我當時的想法是多麼理想。”姚沁文說。
但在姚沁文當下服務過的客戶中，也有一些給予了很多“正向回報”。有業主在商談階段就會給團隊的從業人員買咖啡。不過，接過咖啡的姚沁文既開心，又沉重。因為這意味着她要努力幫客戶砍價格。“比如你要幫他砍10萬，那這杯咖啡就值10萬。”姚沁文說。
客戶給予信任，姚沁文作為房産經紀人給予盡職盡責的服務，這是她總結出的“契約精神”，也是她所理想中和客戶溝通交流的樣子。
可能，對于現在的姚沁文來說，她會更看重客戶與自己價值觀的“比對度”。如果客戶會因為一些利益而放棄她，這便不是理想的服務對象。她需要的是那種給予準确需求，并給予信任的客戶。
“事先的篩選，可能是以後如果要繼續做這一行需要學習的地方。”姚沁文說。
入職三年
她打算換個賽道
今年，姚沁文打算換一個新的賽道。
北京那邊的分公司給了她一個“新媒體傳播策劃”的一個崗位，主要的工作是經紀人相關的紀錄片、采訪和播客等。實際上，北京那邊最初并沒有這個工作，是為姚沁文專門設立的，對方希望找一位有一線從業經驗且有傳媒背景的人做該工作。
“他們很早就找到了我，但我今年才談好打算年後加入他們的團隊。”姚沁文說。
在外人看來，姚沁文等于兜兜轉轉又回到了“老本行”，做一名傳播從業者。但這對于姚沁文來說，算是個新的挑戰，也契合了她喜歡迎接新挑戰和新生活的性格。
實際上，在做房産經紀人的這三年裡，姚沁文已經在嘗試用自媒體的方式去分享自己的心得和經驗。在某社交平台上，她有一個賬号名叫“大沁學姐”，裡面主要是自己在房産公司工作的Vlog和上海房地産市場的觀察。
在平時的工作中，姚沁文除了帶客戶看房，便是在各個地方錄制視訊更新自己的Vlog。所在門店的負責人對此也表示支援，由她自己安排自己的工作。
三年來，姚沁文的客戶已經不來自公司自有平台，而是來自熟人推薦和自己的社交賬号首頁。她和很多客戶成為朋友，雖然有些坎坷，但低落和激勵總是相伴而行。
每次想離開這一行時，總會出現一名信任她的客戶，給予她力量和前進的動力。
姚沁文朋友圈裡，也有不少她和她同僚的視訊和照片。面對鏡頭，同僚們都非常配合，他們會為了談成一單而欣喜，也會為被客戶“鴿”了所悲傷。
采訪中，姚沁文接了一通電話，那是一個邀請她去家裡吃螃蟹的客戶。電話中，姚沁文表達了抱歉，并告訴對方自己在去北京之前會親自登門拜訪。
不管怎麼樣，她對自己面對的每一位客戶都抱有深深地尊重，而她也希望客戶能夠給予她應有的尊重和信任。