導讀：銷售中的兩個重要角色決定我們的銷售政策: 賣産品和買産品。賣産品的銷售政策是以産品為中心，成本效益=産品價值/産品價格。買産品的銷售政策是以客戶為中心，成本效益二産品實用價值/産品價格。
案 例
A裝飾公司接待了一個“急性子”客戶,這位客戶到店剛坐下就直接問報價及包含的項目,并表示在來公司咨詢之前，還去xx裝飾、xxxx裝飾這兩個公司咨詢過，因為自己做過同戶型的房子裝修,是以想在既定的預算内完成裝修工作。
下午設計師帶該客戶去看小區的在施工地時,客戶表示工地做得很好、很規範,如果身邊朋友有裝修需要，願意搭橋牽線，介紹給我們。但是他還是要跟家人商量一下報價的問題，他表示想用10萬以内完成裝修。對A裝飾公司的報價,客戶表示接受不了，設計師跟客戶闡明了不同公司報價的差别及找遊擊隊裝修的優劣勢之後客戶仍然對價格異議較大，甚至想自己找親戚去裝修。
根據與客戶的面談記錄，設計師在複盤的時候說到:
1、量房的時間客戶說了報價問題,沒有直接給客戶報價。
2、邀約到公司見面是為了讓客戶看公司的實力和設計師的專業性。
3、自己做過同樣的戶型,但是客戶隻認價格。
改進建議:接下來會針對這些客戶群體做分析和材料的收集，再有此情況的出現能夠讓客戶意識到選擇公司與自裝的優劣勢,另外此客戶已經動工,對客戶在施工的過程中,有什麼需要咨詢的設計師再後續跟進。
為什麼在說明報價問題和找遊擊隊裝修的弊端之後，客戶仍然對價格存在較大異議呢?根據與客戶溝通的情況，部門主管重點分析了客戶心理和問題點：
1、設計師量房看工地的流程走得很好,客戶對報價在意是多方面的原因:資金問題、對裝修的重視度不夠、能住就行，設計師跟客戶溝通的危機意識沒有傳遞。
2、客戶對設計師的付出認可,還說給設計師介紹客戶,資金問題不能在公司裝修自己不好意思表達出來。
3、客戶的小區是重點樓盤,是以這個單子的流失,在于對找個人裝修的利弊沒有鋪墊好。
失敗原因分析
問題一：設計師談單存在什麼問題?
銷售中的兩個重要角色決定我們的銷售政策:
第一是賣産品的銷售政策，第二是買産品的銷售政策。
賣産品的銷售政策：以産品為中心，産品包裝、賣點梳理、價值塑造。賣的是産品的功能、利益，顯然在案例當中，設計師并沒有把公司的優勢，包括對客戶帶來的好處給客戶談清楚。成本效益=産品價值/産品價格。
買産品的銷售政策：以客戶為中心，客戶需求、個性化買點打造、個性化價值塑造；成本效益=産品實用價值/産品價格。賣的是産品與客戶需求相比對的指數，文中設計師銷售站位有問題，處于兩不靠狀态。
問題二：價格型客戶談單與跟單需要注意哪些政策?
是以說，在案例當中，設計師對于客戶的價格總是迂回而不直接的給予回答，這是錯誤的，談單的政策有四部曲：
談單政策四部曲：
第一步，直接告知客戶價格是多少。
第二步，針對既定的價格包含哪些内容？這些内容包括基礎裝修的内容和我們配套主材的内容。
第三步，引導客戶參觀展廳，做到所見即所得。在這裡面要注重産品的價值塑造。
第四步，簽訂合同承諾，對于客戶依然關心的服務問題，品質問題等，我們可以做出書面承諾。在跟單政策方面，主要通過挖掘客戶痛點或者制造客戶的不安全感鎖定客戶。