房地産具有大宗、高價、低頻等屬性，那麼要怎麼做好線上的精準營銷？本文拆解客戶的主要交易流程，分析房地産數字化營銷思路，一起來看看吧。
房地産交易有着大宗、高價、低頻等屬性，那如何做好精準化營銷呢？我們将圍繞着客戶購房的生命旅程，來分析一下如何進行全鍊路的營運和打造自有的私域流量池。探讨一下強化自建管道建設，提升老帶新成交等，來拉通房地産數字營銷的路徑方式。
先簡單講個小故事，當你想買房，你會怎麼怎麼做。
在以前賣方為王的時代，房子搶着買，有時還需要交喝茶費才有購房名額。那會資訊傳播途徑也比較有限，主要有紙媒，大屏廣告，電視等傳播途徑，更多的是依賴線下去擷取房源資訊。
而如今，買方市場，大家擷取資訊的途徑更廣，VR看房，短視訊，直播等方式讓客戶更便捷，更全面的了解到房源資訊，有的客戶也會在公衆号、知乎、小紅書、抖音、快手等衆多平台了解專業人士對這些樓盤的解說，客戶的決策路徑也更長了。
整個客戶的交易主要流程拆解下來，主要分為獲客、互動、轉化、複購、裂變等步驟，下面将逐一展開。
一、獲客
房地産營銷交易平台主要是兩種形态，第一種：“線上+線下”模式，主要是賺取傭金，核心競争力是龐大的線下網絡。另外一種就是“流量模式”，主要是賺取廣告費，核心競争力是豐裕的線上流量。
1. 線上
房地産資訊平台，常見的有貝殼、安居客、Q房網等，這些平台展示了豐富的樓盤資訊，傳統的圖檔、視訊、評論、問答、樓書等介紹已經不再滿足客戶的看房需求，新增了VR看房、樓盤航拍、3D光照、噪聲評測等子產品讓樓盤詳情更加多元化，主打足不出戶，就能了解樓盤詳情。同時還提供樓盤評論，建立買房讨論群，打造一個更為開放的讨論社群。
這類資訊平台的流量一般比較豐裕，會賣一些端口流量，給入駐的經紀人展示的機會，經紀人負責承接進入這些平台的流量。
線上售樓平台，和房産資訊平台比較類似，這裡講的更多的是以開發商為主體的微信售樓小程式，常見的有萬科的易選房、龍湖的U享家、越秀房寶等平台。我們可以看到這些小程式在功能上的差異是比較小的，它們主打集團私域，會舉辦各種優惠活動，引導客戶關注官方公衆号，沉澱客戶資源，提供全國的購房服務、業主服務、其他業态服務入口等。
産品中主要的接待員為案場的銷售代表，作為官方的業務員，他們對項目更加熟悉，可以更好的服務客戶，為客戶提供更豐富的樓盤資訊，解答疑惑。
小程式屬于微信生态中的，大多和公衆号、視訊号互相綁定。客戶關注公衆号後，房企可以推送模版消息，推送樓盤動态和活動，更好的營運客戶，完成轉化。釋出在公衆号的文章也可同步到小程式的房刊子產品，減少了重複釋出的操作。而視訊号中的視訊和直播一方面可以豐富平台的内容，一方面讓客戶更直覺的了解到樓盤資訊。
新媒體平台，目前抖音、快手都想要分房地産的一杯羹，抖音房地産業務平台有相關的線索版，後續會打造相關經營平台“巨好房”，搭建“内容-房-線索-成交”的全鍊路；快手的理想家也通過工具、流量、教育訓練全方位助力，讓更多房産主播實作名利雙收。同時自媒體人也會開通視訊号、小紅書号等更多的平台，打造個人的IP。此外房企也會注冊官方的賬号，打造相關的房産矩陣。
新媒體平台上主要是通過優質的内容獲客，如圖文、視訊、和直播等。而直播買房在2020年，新冠橫行的時候，就已經有玩家進場了。主播通過專業的房産知識，對樓盤的詳細解說、答疑等，線上上完成收客，接着引導線下帶看，到促進成交這麼個流程。
2. 線下
二手中介門店，這個算是較為常見方式，中介門店除了二手也會承接新房的業務。中原、貝殼、樂有家等中介門店擁有大量的線下客源，同時一些小的中介門店會加入分銷平台，通過二三關聯，提供管道，為開發商快速去化，而二手中介也能獲得額外的收入。
地推，在一些熱門的商圈，地鐵口等人流量較大的地方，進行發放傳單，擺放展位等操作進行項目的宣傳，以擷取新客源。這種方式較為效率低下，發送的傳單經常無人問津。後續在傳單上印上管道活碼，可以更加精準的判斷拓展管道的效率，可通過小獎品的方式去獲得客戶。
二、互動
員工和客戶之間建立互動，能夠加強與客戶的聯系，以促進轉化為目标。當時熱門的有加推、思為名片等小程式，給員工提供一定的内容去觸達客戶，如圖檔、資訊、動态、檔案、視訊等内容。這些内容中都帶有觸點，可以抓取客戶的浏覽軌迹，客戶浏覽了多少次，看了多久，更關注什麼子產品的内容，系統都能較好的分析出來，得到客戶的畫像資訊，助力員工全方位識别客戶的真實需求和購買意願，拿下客戶。
平台與客戶之間的建立互動，讓客戶更加有參與感，增加使用者對平台的忠誠度。平台大多提供IM服務，客戶線上咨詢樓盤相關資訊時，智能機器人可進行回複，完成套電等操作，為業務員提供了極大的便捷。另外策劃會根據時間節點，策劃一系列大型活，如抽獎活動、助力活動以及線下報名活動。
通過獎品活動等更有趣的方式吸引使用者參與，一方面可以增加平台的流量，另一方面可以為指定的樓盤引流，以更低的費用吸引客戶到線下。
三、轉化
電商行業促進使用者轉化常用的手段就是發送限時的優惠券，當使用者收藏了商品，将商品加入購物車了，下單了未支付，系統會自動監測到此行為，然後通過短信，内部消息等方式提醒使用者去下單，或者發送一個限時的優惠券促使使用者下單。
而房産等作為大宗交易商品，有時也會采用這種方式，通過一定的福利優惠以及限時優惠等吸引使用者下定。常見的優惠方式有：團購、抵扣券、秒殺、購房節等。
秒殺活動大多是和意向客戶談好，然後房企通過限時優惠方式，讓使用者線上下定，同時可以為其他房源引流。而購房節針對的群體有兩種，一種是針對經紀人，通過帶看的激勵和成交秒結傭等方式讓經紀人觸達得到更多的客戶，集中收客和轉化；另一種是針對購房客戶的專題活動，比如雙十一的購房節，購房送車位、家電、物業費等花式等促銷方式。
四、複購
複購在房地産行業一般比較困難，不同于快消品，差不多一定的周期就可以提醒使用者複購一次。但地産行業可以再激活業主再買車位、儲藏室和商業等其他業态的産品。當項目有相關的車位出售時，項目會篩選出對應的人群包，比如業主，發送相關的營銷短信。有的項目使用企業微信，還可以通過群發方式，将資訊群發給相關人員。
此外，一些平台對客戶資料完成了比較好的治理，還可以更針對性的營銷。一些旅居房産，投資房産等，可以篩選購買力強的客戶，篩選客戶資訊，行為資訊，交易資訊，生成對應的人群包，實行精準推送，進行精準營銷，這樣針對性更強，可以提高營銷效果。
五、裂變
房企會不定時舉行營銷裂變活動，通過禮品的方式吸引新老客戶進行參加。通過分享助力的方式，分享人可以獲得更多的抽獎次數，達到一個裂變的效果。
以上是我們在做房地産數字化營銷過程中常遇到的一些方式，但數字化營銷從獲客開始到轉化遠遠還沒有結束，如何給客戶提供更多的價值，能讓客戶源源不斷的帶來新的客源也是一個值得研究的問題。後續将從營銷思維更深入的探索數字化營銷。
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