海歸老爸創業，拿下類目第一，三年營收漲100倍

11月5日，張慶旗在深圳工廠目送快遞員拿走了最後一台“兒童看護器”。他算了一筆賬，雙11第一波售賣期，他創立的母嬰品牌“海馬爸比”已經完成預定的3000萬的銷售目标，同比增長50%。

張慶旗是個80後，也是個來自福建的二寶爸爸。2020年，因為妻子身懷二寶，他開始關注“兒童看護”賽道，此後又嘗試将自己擅長的AI技術融入兒童看護場景，并在當年推出海馬爸比的第一款兒童看護器産品。據介紹，海馬爸比在2021年入駐天貓後，迅速成為細分類目第一，如今品牌成立三年，年銷售額接近2億，增長近百倍。

海馬爸比創始人張慶旗

《天下網商》觀察發現，海馬爸比創立以來，關鍵動作如下：

首先，團隊對于細分需求的洞察較為精準，比如使用者中90後媽媽占比達7成，而這個年齡的媽媽一方面崇尚“科學育兒、精細化帶娃”，另一方面又對“自身獨立性、愉悅感”有需求；

其次，研發團隊為差別傳統産品、搭配各類新功能提供技術實作的支援，如運用面部檢測算法技術，能夠在有異物遮住寶寶口鼻時即時報警提醒；

再者，利用超頭主播和種草平台母嬰KOC等加強品類科普，同時使用平台營銷工具讓銷量實作攀升。

目前在國内市場中，專業嬰兒看護器品牌除海馬爸比外，還有nooie、安貝果、xiaovv、timeflys、dtup等，壯大着這一細分賽道。“從天貓大盤來看，兒童看護器品類小衆，但賽道增長很快。”天貓母嬰小二宋增志說。

據悉，海馬爸比已完成第四輪融資，品牌估值達到1億美金。

AI算法團隊“降維打擊”做産品

26歲的梓琪在社交平台上發帖求助：她是位新手媽媽，剛生下寶寶4個月。平時一個人帶娃的時候常出現幻聽和幻想，覺得孩子哭了、吐奶了，就急忙放下手中的家務，跑去床頭卻發現孩子正好好睡着。

不少媽媽都遇到過這樣的狀況。

“寶寶在新生兒的階段，90%的時間都在睡覺。如果大人在旁邊陪着，會耗費掉非常大的精力，但如果不陪着，又會擔心寶寶哭了，或被被子遮臉了，怕發生各種意外情況。”張慶旗說，2020年妻子懷二胎的時候，全家就探讨過寶寶看護的問題。

張慶旗當時與朋友創辦了一家主營AI視覺子產品業務的科技公司，産品大多用于攝像頭、智能屏電視等方面，業務都在國外。他介紹，當時公司年營收1000多萬，但由于一些因素，業務暫停。

“我們想把兒童看護和AI科技結合起來，把市場轉到國内。”海馬爸比創始成員有4位，張慶旗畢業于新加坡國立大學，其他成員中包含華中科技大學的博士，大家的專業都在人工智能和自動化方面。“加入AI技術也是我們與其他産品的最大差別。”

張慶旗介紹，第一款産品花了半年時間研發，硬體疊代了七八次，軟體不斷調整算法，疊代了400多次。“産品硬體比較成熟，開發難度主要在軟體上，而我們本來就是做AI算法的，整個過程就有點像‘降維打擊’，更多是結合媽媽的習慣來調整‘友善好用’的設計。”

靈感大多來源于他帶二寶的經驗。比如為了讓寶寶睡得更舒适，産品裡就加入了自動監測環境溫度、濕度的功能；擔心寶寶被遮住了口鼻，就運用面部檢測算法技術，捕捉畫面并在App裡報警；寶寶睡醒了哭鬧，産品會發出安撫音樂，提醒家長到場。

2020年10月第一款産品誕生後，團隊曾在微網誌等平台做試銷，500多元的客單價，賣出了幾千台，收獲不少使用者好評，也積累了大量資料來疊代需求。

比如隐私性方面，由于卧室是比較隐私的地方，是以産品設計成将所有拍攝到的視訊儲存在本地，而不是雲端，以此降低資料洩露的危險。家長在分享看護畫面時，也可以打碼遮掉部分影像，確定隐私。

目前，海馬爸比有4-5個SKU，分為睡眠看護、時光記錄、成長發育等三個品類，其中爆款是兒童看護機，銷售占比90%。整體的産品複購率達50%。

沖到天貓細分類目第一

如果說初代産品的市場回報，給海馬爸比的起步奠定了信心，其在天貓的“三闆斧”操作，則讓品牌快速增長，甚至在一定程度上帶動了品類爆發。

2021年1月，剛注冊好品牌名的海馬爸比，第一件事就是開出天貓旗艦店。“早在試銷階段，就有天貓小二來對接了，說很看重兒童看護器品類。”張慶旗說。

上線第一年，品牌營收200萬。2021年，營收增長到20倍，達4000萬，沖到了天貓兒童看護器品類第一。“去年品類爆發，海馬爸比在全管道的年營收直接破億。現在每年都有50%-100%的增長，比較穩定。”

張慶旗口中的“三闆斧”，是指海馬爸比參加了天貓寶藏新品牌、超頭直播間和天貓超品日等活動。他認為小二在其中起到了作用，“團隊都是做技術的，剛開始不太會做營銷。”

摸索是不可避免的。讓他印象最深的一次，是2021年第一次參加天貓雙11。當時産品進了李佳琦直播間，一晚上賣出了1000萬銷售額。資料顯示，這個資料直接超過了天貓嬰童看護器類目2020年全年的銷售額。但由于經驗不足、備貨不夠，品牌隻備了2萬台貨，導緻在第一波尾款付完後就賣空了，無奈隻能關閉訂單。

到了第二次參加雙11，海馬爸比加量備貨到4萬台，依舊在超頭直播間秒空。今年雙11，張慶旗再加大投入，備上6萬台産品，并提前一周抵達深圳，比往年更早一些在工廠“坐鎮”，提前排查隐患，確定發貨順暢。

張慶旗在工廠處理發貨事宜

“目前天貓管道營收占比50%以上，我們在京東、抖音等平台也有布局，線下管道有孩子王、愛嬰室。”經過三年的品牌積累，張慶旗摸索出了一些電商打法，在多平台布局之外，團隊也花精力在内容種草方面。

據介紹，平時海馬爸比會聯合知乎、小紅書、微信等平台的母嬰KOC和KOL，開展諸如“親子睡眠課堂”的知識分享，科普兒童看護器和海馬爸比。今年雙11之前，品牌投入了數百萬的營銷經費，在小紅書和逛逛上與300多位腰部KOC合作推介，為産品爆發做蓄水。

從1%到20%

據第三方研究機構洛圖科技統計，兒童看護裝置在發達國家的滲透率較高，如美國約為40%，而中國市場滲透率隻在1%左右。結合線上監測資料，2022年海馬爸比占據線上市場80%以上的銷量份額，處于頭部位置。

“滲透率不同，可能與養育方式差異有關。一些外國家庭在孩子3個月大的時候就會分房睡，而且家裡戶型較大，對看護需求高，但之前大多數産品的功能隻集中在監控錄像上。”張慶旗說，今年他們拓展海外市場，銷量占比提升很快，達到30%。“在海外市場，我們也是第一家把AI技術融入看護器的品牌。”

宋增志認為，兒童看護器細分賽道發展，主要得益于兩方面，技術成熟和滿足消費者需求。在兒童看護場景中，技術和硬體能幫助媽媽“解脫”出來，有更多時間去處理其他事情，這就産生了新的市場。“海馬爸比算是把兩者結合較好的首個品牌。”

另一方面，随着ChatGPT等技術名詞的科普，寶媽對科技産品的認知和接受度變高了，嘗試意願也有所增長。在海馬爸比80多萬的使用者群體中，90後占到了70%。這群媽媽會有一種悅己心态，寶寶很重要，自己也很重要，會有意識地給自己多一些關愛，而兒童看護器正好能滿足這一需求。

但在宋增志看來，市場有增長趨勢，而玩家并不算多，“一年新增6位商家”，市場教育仍不足。換句話說，就是知道這個産品的消費者還不夠多，一些沒有孩子的家庭或孩子大了的家庭，也不會關注到這個品類。

張慶旗倒是對産品和賽道抱有信心，“國内市場滲透率有望漲到20%以上”。

海馬爸比還在持續做産品疊代，計劃一年出1~2款新品。今年的産品主打“親子成長”，用運動相機功能記錄寶寶的精彩瞬間，第一次會爬了，第一次會走了，第一次叫“媽媽”等不容錯過的成長一刻，都能自動剪輯成短視訊，發送到家長手機上留念。還有寶寶的身高體重變化在App中也會做自動記錄。“針對新生兒做有科技含量的東西。”

為什麼叫海馬爸比？張慶旗解釋，海馬是地球上唯一一種靠雄性生育後代的動物，“希望海馬爸比看護器能像海馬一樣守護寶寶和媽媽。”