便利店加盟商，熬不下去了
便利店行業仍在快速發展，但加盟便利店已不再是個好生意
文｜特約撰稿人 胡苗
編輯｜餘樂
濟南的711便利店加盟店主陳雲（化名）被架在了“火架”上。她面臨着兩個選擇：繼續開店不但沒有利潤，每個月還都要小賠上一筆；可是如果關店，簽約時交的20萬元保證金就拿不回來了。
她選擇了熬，熬到五年期滿，拿回保證金，一天也不多開。
相比之下，小羅（化名）的前老闆就十分果斷了。他在發現同一條街道上新開了兩家便利店後，立刻關停了自己在那條街上的羅森。20歲的小羅也就此迎來了自己人生中的第一次失業。
在過去幾年中，在資本的加持下，中國的便利店行業迎來了快速的膨脹。 據CCFA（中國連鎖經營協會）與畢馬威共同釋出的《2023年中國便利店發展報告》，中國便利店總店數從2019年的13.2萬家增長到了2022年的30萬家。
行業仍在快速發展，但個體加盟商的生意并不好做。在競争加劇的情況下，無論是平均單店銷售額，還是平均單店覆寫的人口，都有一定幅度的下降。
不僅如此，來勢洶洶的各種折扣店也給商品售價較高的便利店上了一課。杭州便利店主王慧（化名）表示，一瓶農夫山泉礦泉水，她的店裡賣2元，折扣店售價為1.1元，旁邊的超市原本賣1.5元，後來也降價到了1.3元。原本應該不愁賣的商品逐漸開始滞銷。
虧損的風險在加劇。越來越多的加盟商在社交網絡上表示，便利店已經不是一門好的生意。
隻是，想要逃離這個行業，也不那麼容易。
便利店大躍進
2017年4月的合肥街頭，到處都是正在施工的工地。一座座寫字樓、居民樓拔地而起，建構起了未來的城市森林。
寬窄創投的創始人潘金菊正和團隊在合肥考察一個創業團隊，這個團隊打算創立一家便利店品牌。
“我們心裡是發怵的，合肥當時的（便利店）第一名還隻有50多家店，我們有點擔心這個市場起不來。”潘金菊告訴我們。
這個城市蓬勃的發展，給了她最終拍闆的底氣，“我覺得便利店的核心增長點，是來自于城市化程序中商務區、社群的發展，便利店對它們的覆寫。”他們選擇了投資。
這個團隊在那一年的5月，成立了一家便利店品牌——鄰幾。到2023年2月，鄰幾的門店已經超過1000家，成為了安徽本土最大便利店連鎖企業之一。
圖檔來源：小紅書部落客
不僅是潘金菊看到了便利店在中國市場上成長的潛力，無數的資本也在蜂擁而至。
從2016年開始，便利店行業幾年間湧入了近百億資本，紅杉、君聯、愉悅、IDG、華興等衆多投資機構紛紛入場，投向猩便利、好鄰居、Today、中商便利、見福等多家便利店品牌。其中最亮眼的無疑是便利蜂。2020年，便利蜂曾向外宣布，其過去幾年累計募集資金達到了15億美元。
不僅是鄰幾，在許多省、地區，都出現了區域性的龍頭便利店品牌。如在江浙地區十分強勢的十足，山西的唐久，四川的紅旗……CCFA統計，在2022年，國内共有31家便利店企業跻身“千店俱樂部”。
行業的競争正在快速加劇。除了資本加持的新品牌，老牌便利店們也紛紛以加盟的形式，開啟了跨區域搶市場之旅。
陳雲就是711便利店進入濟南市場時，首批下場開店的加盟商。
那時的711大力布局全國市場，2019年至2020年期間，在鄭州、福州、西安、武漢等城市紛紛落下首店，又在2021年4月落戶濟南。當時的計劃是兩年内在濟南地區開設100家店鋪，并逐漸向周邊地區展開布局。
決定加盟前，陳雲考察了711在山東其他城市的表現。有新聞報道稱，2020年12月25日，711在煙台的首批三家門店開業，開業當天業績合計92萬多元，單店最高達到75萬元，創下711全球單店銷售額曆史新高。
2021年4月，711在濟南的首店開業時，也創下了34萬元的營業額。彼時，那家門店的門口排起了長長的隊伍，市民們都想看看這家日系便利店有什麼特殊之處。
陳雲也問過一些從業者和711營運方，得到的資訊是：每個月利潤有5萬元左右，最多半年就能回本。
這讓陳雲一下子動了心。她在濟南一個寫字樓商圈找好了鋪面，總共花了60萬元，在2021年8月，開了自己的第一家711便利店。
不僅是711，羅森也在以多種加盟模式組合的方式，大刀闊斧的擴張。中國連鎖經營協會公示的《2022年中國便利店TOP100》榜單顯示，2022年羅森中國以5641家門店位列第五，居外資便利店之首。而在2017年時，其在中國的門店數量還不足1000家。這意味着，五年之間，羅森的門店數量淨增達4600多家。
據小羅介紹，他的前老闆原本是一名羅森的店員，通過“直營轉委托”的形式，成為了一家門店的店長。而後又一步步做大，到2022年時已經擁有了四家羅森加盟便利店。
水漲船高，當時的便利店員工普遍也過得不錯。
小羅最開始隻是一個普通的店員，負責打掃衛生和零食區的商品更換，後來又負責收銀。在那一年，小羅的老闆新開了兩家店，小羅又被提拔到了一家新門店做店長。從普通員工到店長，小羅隻用了八個月，底薪加提成，月收入也能達到萬元以上，這對一個不到20歲的小夥子來說，算是一筆不低的收入了。
越來越難做的生意
門店開了起來，陳雲才逐漸發現，便利店并不是一個容易做的生意。
陳雲開在寫字樓的便利店，如果不在疫情期間，每天平均營業額大緻在4000元左右，一個月下來在12萬元出頭。所有營業額都歸到711的總賬戶中，每個月從中進行結算，對利潤進行分成。
在加盟時，陳雲得知的資訊是：扣掉員工工資、水電、房租等成本，自己能夠分到利潤的25%，估算下來大緻在10000元左右。
但是，實際的支出超出了預期，其原因一方面是人員工資超預算，另一方面是則是貨物的折損。
在人工上，由于711要求24小時營業，夜間必須安排員工守店，但晚間的寫字樓附近幾乎沒有人流量。“一個夜班人員一個月工資在7000塊左右，但他基本不産生任何工作量。”陳雲說。
折損指的則是商品過期、破損産生的成本，這些都需要由加盟商自己承擔。
日系便利店長期摸索出來的一套經驗表明，貨架貨物豐富度、飽滿度更高，更能讓消費者産生購買的欲望。最能夠讓人産生饑餓感的面包要擺滿靠近門口的貨架，以此引誘消費者進店。但是，賣不完的面包第二天就過期了，這部分的損耗隻能由店主承擔。
“一款面包我店裡一天隻能賣10個，但他們會要求我訂15個。”陳雲說。
上海全家加盟商景瑜（化名）同樣透露，全家也要求加盟商在一些短保産品上追加訂購量，“每天的訂購量會是我銷售額的130%。”
在陳雲的店裡，每個月都有貨值5000元—6000元的過期産品損耗。景瑜同樣如此，他給自己的店長定下了一個KPI：損耗不能超過7000元。他認為，隻要是在7000元以内，他就還能夠承受。
一個月算下來，陳雲不僅賺不到錢，每個月還要虧5000元-7000元。這與她開店之前所聽說的“一個月5萬元利潤”完全不符合。
景瑜的店收益還不錯，這和他的店開在醫院附近有很大關系。這所醫院附近一公裡範圍内隻有這一家便利店。這也是景瑜這家店的日銷售額能達到3萬元的原因之一。景瑜估算，他一年就能夠收回100萬的開店成本。
他也直言，如果是街邊店、社群店，以及寫字樓商圈店，會面臨很大的壓力。大家最怕的，就是周圍有新的便利店出現。
但是，便利店主們擔心的事情正在不可避免地發生。《2023年中國便利店發展報告》顯示，在2019年至2022年之間，中國的便利店門店數量從13.2萬家增長至30萬家，平均單店日營收則從5297元下滑到了4794元。
圖檔來源：《2022年中國便利店發展報告》
在滲透率上，2022年中國大陸的單店覆寫人口率為4751人/店，相比美國、英國、南韓、日本等成熟市場仍有較大的差距。但相比2021年的7033人/店，已經有了大幅度的提升。
圖檔來源：《2022年中國便利店發展報告》
在這個趨勢下，便利店加盟商的回報周期正在變得越來越長，一些位置不佳，經營不善的便利店，虧損風險也在加劇。
越來越激烈的競争
成為店長僅一年，小羅就迎來了人生中的第一次失業。
在2021年時，小羅負責門店的日銷售額最高達到過2萬元，平均下來每天也有1.3萬元。但是，到了2022年，這家店的銷售額驟降，很多時候不到6000元。“達不到6000元就是虧損的。”小羅說。
這一方面是疫情導緻的，另一方面也是因為競争的加劇。店面所在的街道一公裡左右的範圍裡，一年之間就多了兩家便利店。
小羅的老闆先是選擇了裁員，在很長一段時間中，小羅的門店隻有他一個正式員工，以及一到兩名實習生。小羅的工作量驟然變大，但收入卻比2021年縮減了不少。
到了2022年6月，小羅的老闆判斷這家門店的業績回到2021年的可能性不大，便選擇了關店。三個月後，小羅轉型成為了一名駕校教練。
潘金菊觀察到，從2022年開始，許多區域性便利店龍頭品牌，在本土已經沒有擴店空間後，就開始了跨區競争。
起家于溫州的十足，已經将網絡鋪滿了整個華東地區；太原的唐久跨到了鄭州；鄰幾也去到了福建……潘金菊認為，這個趨勢在未來還會越來越激烈。
但是另一方面，跨區域對便利店企業來說并不容易，這意味着要重新搭建團隊、做市場，與本土的便利店品牌競争，去适應當地的環境。點位對便利店至關重要，而城市的商圈、社群是有限的，這就使得便利店行業競争中的先發優勢愈發明顯。
據陳雲介紹，711進入濟南市場時，濟南已經有本土品牌橙子便利，以及當時風頭正盛的便利蜂。
711和本土便利店相比并沒有很多優勢。這主要展現在産品上。陳雲對比過自己店裡與其他便利店相同的産品，發現711的定價明顯更貴。在一些自營的産品上，711所生産的三明治、飯團在濟南的接受度也并不是很高。濟南市本土還是更喜歡吃熱食，包括面、水餃等，而711并沒有這些特色化的産品。
2022年8月，那家開業時營業額達到34萬元的711首店被濟南當地媒體爆出已經人去樓空。便利蜂也關閉了在濟南的多家門店。
家住杭州的王慧加盟的也是一家跨區域便利店品牌——利購聯華。公開資訊顯示，利購聯華的營運方為南京宇澤企業管理有限公司， 2021年也曾出現在一級市場上，拿到了君興資本出資的6000萬A輪融資。
王慧夫妻被日系便利店動辄60萬以上的加盟費攔在了門外。而利購聯華開店總成本隻需25萬元，這讓兩人十分心動。
但王慧沒想到的是，從簽下加盟協定那一刻起，他們就陷入了與這家企業不斷掰扯的困局之中：
“他們選的門店位址，附近一千米内，就有兩家同一品牌的便利店。”王慧說。在加盟前，企業承諾協助辦“煙酒證”，但最後因為門店面積少了1.5平米而拿不到證，全程并沒有專業的人員提醒和協助。
更讓王慧生氣的是，品牌方報價1.8萬元的冰箱、收音機，市場價實際上隻需要6000塊。她抱着孩子與項目經理吵了一個星期，才被允許自己購置裝置。
開業後，品牌給的進貨價竟然比市面上的批發價平均高出5毛錢，配的貨物中還有大量賣不出去的糖果。加盟時企業承諾的“包售後”“允許退換貨”，這時也統統失了效。王慧和企業方面又掰扯了兩個星期，才被允許退掉很少一部分的貨物。
對于這家店，王慧算過，每天營業額需要1200元才能夠保本，但營業以來，最好的一天也隻有800元，最差的一天隻有幾十塊錢。
進退兩難
促使王慧最後下定決心退出的，是隔壁新開的零售折扣店。從市場來看，她的店商品售價平均比折扣店高出五角錢，自然沒法跟對方競争。
“今年的市場全亂了。”她感歎道。
9月初，她在社交平台上挂出了店鋪轉讓的消息。她保守算了一下，從5月接觸這家便利店品牌，快速開店，再到如今，她至少要損失10萬元。
店鋪轉讓也不是一件容易的事情，因為想轉讓的店主太多了。王慧加入了一個杭州超市、便利店的老闆群，每天都有人在發門店轉讓的資訊，價格并不高，但成功的卻沒有幾個。
不僅是她，陳雲也陷入了想關店卻關不成的困境。她在簽約時繳納了20萬的保證金。合同規定，如果沒有經營滿五年，這筆保證金就拿不回來。
她也想過轉讓，在濟南的711便利店加盟商群裡，同樣也有其他店主釋出轉讓門店的資訊。她看到了一位今年3月開店的店主尋求了好幾個月的門店轉讓，一直沒能轉出去，最後選擇了關店，虧掉了50多萬。她也不再對轉讓這個事情抱有期待。
陳雲也反思過，是否是因為自己的店鋪位置不佳，畢竟決定一家便利店生存狀态的關鍵因素是位置。她與711在濟南的代理商協商，想要将店面搬遷，得到了允許。随後，她找了一個社群型的店鋪進行裝修，然而在新店裝修完成後，她又接到了通知，稱老店鋪不能關店。
這讓陳雲進退兩難，無奈之下，隻能兩家店一起開。好在第二家店開在社群附近，位置比第一家店好，人流量更大。經營下來，還有一些利潤空間。
目前，陳雲将寫字樓的門店以半委托、半轉讓的形式交給了一位合夥人負責，自己則負責新店。她現在的計劃是熬過五年，拿回押金，“我真的是一天都不想幹了。”
不僅是加盟商想要退出，面對行業越來越激烈的競争，許多創業者、便利店老闆也在思考退出的可能性。行業人士透露，在今年，越來越多的便利店企業老闆，對外透露出了想要售賣資産，退出便利店行業的打算。
便利店行業的整合，已經在悄然進行，這也讓她看到了新的機會。在近期，她産生了成立一支并購基金收購優質便利店品牌的想法。
“便利店是一個規模的生意，區域裡的便利店前一兩名，隻要它的有效門店在400家以上，就可以往上遊去做定制産品。”潘金菊表示。這也給了它們發力鮮食提供了基礎，“鮮食的毛利空間基本在40%以上，是最賺錢的。”
通過規模優勢，許多便利店企業能夠獲得很高的毛利率，同時，便利店也成為了一個整合上下遊供應鍊的很好切入口。
對資本而言，便利店依然是一個“好”生意，是一個穩定而強勢的管道，也是一個整合上下遊産業鍊的機會。但是，這與個體加盟商并無關系，他們在意的是每日的營業額，每個月真正到手的利潤。
陳雲很多時間都泡在了便利店裡，她總是神情緊張地巡視着，提防員工偷東西。這種情況已經發生過好幾次。她将其歸咎于711方面缺乏對員工教育訓練，以至于加劇了加盟商的壓力。
景瑜則被全家要求的“換台賬”折磨得不行。所謂的換台賬即給商品更換貨架位置，在全家的要求中，門店需要半個月一小換，一個月一大換，一季度更是要全場換。每個位置都要根據全家的要求卡好，不然就會被減分。
但是，景瑜對這門生意依然充滿了幹勁，他的目标是将日營業額做到4萬元。
個體無法左右總是在變化的行業和環境，但時代也不缺幸運兒。隻是王慧、陳雲、小羅，并不是那個被便利店選中的幸運兒。
責編｜田潔