李想：面對華為的心态，80%是學習，20%是尊敬，0%是抱怨

雷遞網 雷建平 11月10日

理想汽車（股份代碼：2015）昨日公布2023年第三季度财報。财報顯示，理想汽車2023年第三季營收346.8億元（47.5億美元），較2022年第三季度的93.4億元增加271.2%，較2023年第二季度的286.5億元增加21%。

理想汽車2023年第三季度汽車總傳遞量為105,108輛，同比增長296.3%。

随後，理想汽車董事長兼CEO李想、總裁、總工程師馬東輝、聯合創始人兼CFO李鐵、銷售與服務副總裁鄒良軍出席電話會議，并與投資人展開溝通。李想在電話會議上透露，2023年10月，理想汽車的常州制造基地完成了産能更新，為四季度進一步的生産爬坡做好準備。

“在供應鍊管理方面，我們通過優化管理政策、更新管理流程，加強與供應商的高效協同，不斷打破零部件供應瓶頸。預計四季度，我們的總傳遞量将達到12.5萬至12.8萬輛。”

2023年下半年以來，華為在汽車領域動作頻頻，包括問界M7、M9，對理想汽車造成了一定的沖擊，也成為了理想汽車管理層關注的問題。

談及華為時，李想說，面對華為的良好心态，80%是學習，20%是尊敬，然後0%是抱怨。

以下是理想汽車電話會議核心内容：

提問：理想汽車從三季度開始加大促銷力度，整體促銷折扣在四季度沒有明顯收窄，随着對标競品集中上市，目前單車的促銷優惠是否會成為常态或進一步加大？如何看待四季度以及明年單車毛利率和盈利的影響？三季度毛利的表現是否能持續？

李鐵：每年的每個季度，公司在制定未來的銷售政策和促銷政策時都會充分考慮銷量增加和毛利率之間的平衡。我們每個季度的銷售政策也會充分考慮到供應鍊的因素，以更好地配合促銷政策。從公司營運的層面來看，我們始終希望将毛利率保持在20%以上，我們認為這是一個比較健康的水準，能保障有充足的資金在未來投資研發、進一步擴大服務網絡等。

提問：理想汽車今年開始發力智能駕駛的開發，并加大投資力度。請管理層對于2024年和2025年的投資規模和團隊擴張給出量化的目标。随着投資的增加，應該如何衡量理想汽車在智能駕駛方面的進展，比如對全使用者開放百城輔助駕駛的時間表等。另外，投入加大後是否會依然堅持智能駕駛全系标配的政策？

馬東輝：公司一直非常重視在智能駕駛方面的投入。在今年秋季的戰略會上，我們也對智能駕駛進行了深入的探讨，并達成了共識——未來會把智能駕駛的技術領先作為我們的核心戰略目标。在投入方面，目前我們的智能駕駛研發人員大概是900人，我們規劃到明年年底，智能駕駛的研發人員達到2000人左右，2025年則會超過2500人。

随着人才規模和人才密度的增加，我們同時會推進産品和技術的研發。一方面，會推出多款車型的全場景NOA，包含高速和城市的場景；另外一方面，我們加大對于智能駕駛AI算法、前沿技術的研發。在投入方面，未來我們會加大包含車輛、測試、算法以及人員的研發投入。充足的現金儲備和現金流可以為我們智能駕駛的研發提供所需的資金支援。

在項目進展方面，計劃是在今年12月向全量的Max 使用者推送 AD Max 3.0的正式版本，提供全場景NOA功能，統一采用BEV架構。另外，我們還會更新自動泊車功能。同時，我們會在明年上半年向使用者推送AD Pro 3.0的正式版軟體，AD Max的部分算法能力将在AD Pro上釋放，Pro的輔助駕駛的能力将是以得到大幅提升，我們有信心在明年上半年成為智能駕駛經過市場驗證的第一梯隊。

關于标配的問題，我們會一直堅持智能駕駛系統的全系标配，标配使得我們擁有國内最大的智能駕駛“車隊”，并獲得更多的訓練裡程資料，這也會促進我們大模型算法的加速疊代。

在三、四線城市的零售店數量将超110 家

提問：随着理想汽車向更多城市擴張，請問如何看待高線城市和低線城市使用者需求的差異（包括增程和純電車型）？理想将如何調整自己的營銷政策，來更好地捕捉這些需求的差異？

鄒良軍：在高線城市，理想汽車在30萬元以上SUV市場的市場佔有率達到了50%，但理想汽車所有産品的平均市場佔有率還不到20%，這意味着我們未來還有很大的增長空間。整體而言，我們将繼續關注一線城市、新一線城市和二線城市，重點提高頭部城市的市場佔有率。目前，我們在一線和二線城市還沒有達到市場飽和。在這些城市，我們還大有可為。

在售價30萬元以上的SUV市場，BBA的月銷量約為 55,000 台。30萬元以上燃油SUV市場，包含BBA在内的一二線豪華汽車品牌月銷量大約為9萬輛，這意味着我們有足夠的空間實作下一階段的增長。此外，我們已經開始加快在三線城市的布局，加快在重點四線城市的開店速度。

截至目前，我們在全國擁有超過 300 家零售店，其中三、四線城市布局超過100家零售店。按照目前的進度，預計到今年年底，理想汽車在三、四線城市的零售店數量将超過110 家。

提問：關于供應鍊和降本規劃，請問目前供應鍊的産能瓶頸是否已經得到完全解決？另外，供應鍊降本有沒有目标和具體規劃？未來兩年産能和資本開支方面的規劃？

馬東輝：在供應方面，之前遇到的供應瓶頸問題都已經順利解決了。針對明年的新車型，我們在整車制造和零部件采購方面都制定了中長期的供應政策，來提高供應的韌性和供應保障。

關于降本，我們認為主機廠和合作夥伴的關系一定是長期穩定合作關系，并且一定是共赢結果。短期還是以商務降本為主，但我們中長期會通過項目平台化，包含采購的聚量和成本核算，使采購價格回歸到合理水準。

從中長期降本政策而言，我們會從端到端、全鍊條來尋找降本增效的機會，包含産品研發、技術創新來優化成本。同時，我們也會不斷去優化提升工業化、數字化賦能合作夥伴，來提升制造過程的效率，減少品質成本浪費。

最後關于産能，目前理想汽車在北京和常州有兩個生産制造基地，可以有效支援未來兩年的銷售目标。

提問：随着華為問界M7和騰勢新車型的推出，很多投資人都很關心，形成新競争局面以後會對理想汽車有何影響？

鄒良軍：雖然今年新能源汽車的市場競争比較激烈，但是理想汽車今年依然取得了非常亮眼的銷售成績。L系列三款車型持續熱銷，款款爆款。截至目前，理想汽車在售的每款車型累計傳遞量均突破10萬輛。

在銷量保持穩定增長态勢的同時，理想汽車在20萬元以上NEV市場的市占率也不斷提升，從第一季度的10.9%提升到了第三季度的15.4%。

目前新能源汽車市場的滲透率已經超過了35%，跨越創新擴散鴻溝，進入早期大衆時期。頭部車企的集中效應會越來越明顯，相信已經積累的使用者基礎和市占率，會在之後愈加激烈的市場佔有率競争中，支援理想汽車的傳遞量和市場佔有率繼續提升。

提問：理想汽車在城市内和高速公路沿線的充電站布局上有何不同？使用者體驗方面如何做到更進一步的差異化？

鄒良軍：在城市地區，不論是公共還是家用充電樁，我們的使用者還是能比較容易地獲得充電設施服務的，也能夠享受到較為完善的充電體驗。是以，現階段對我們來說，當務之急就是要解決使用者面臨的最大的痛點，即長途旅行時在高速公路上的充電補能問題。

除了在高速沿線建設充電樁以外，我們還推出了充電12分鐘續航500公裡的技術，都是希望能緩解使用者對于純電車型電量焦慮的問題。此外，随着明年純電車型的推出，我們也将推進城市充電站的建設工作。

在産品體驗方面，我們将繼續兼顧硬體和軟體，緻力于為使用者提供完整的一體化服務體驗。比如說，當車主在找充電樁的時候，充電槍和充電樁的狀态都能在車機系統上查詢顯示；我們也提供實作即插即用、免密進行支付等為使用者帶來更好的體驗，對于純電車型可以進行遠端電池預加熱，這些都是為了給使用者提供最好的服務。我們希望通過這些服務體驗的改善，讓使用者獲得最佳的充電體驗。

面對華為的良好心态，80%是學習，20%是尊敬

提問：面對華為、小米等競争對手，如何看待中國未來電動車行業整體競争格局？中國電動車企業能維持良好營運的關鍵名額是什麼？

李想：第一點，大家可能更感興趣的是當下華為的産品與我們的競争。我們内部的認知現在其實非常一緻，就是我們面對華為的良好心态，80%是學習，20%是尊敬，然後0%是抱怨。我們作為一家初創企業，能夠在邁入千億收入規模的時候，遇到這樣一個萬億收入的可以學習的科技榜樣，其實還是非常幸運和興奮的，這是我們真實的心态。

然後第二點，我們内部去診斷，如果我們想做到一個上百萬輛的規模，在今天這麼激烈的競争下，其實是3個次元和9個層面的競争。

第一，在企業的共識層面，包含企業文化，使用者品牌，還有企業戰略，這三個層面的協同性要做到非常的好。

第二，我們面向消費者的業務層，包含産品和研發，銷售和服務，以及供應和制造，這三個層面的協同也要做得非常的好。

第三，也是我們過去一直非常重視的，就是整個職能體系的建設，包含人力群組織、IT和流程、還有财經和公司的營運。

我覺得從這9個次元上來看，要想做到超過一年100萬輛規模的時候，這9個點會形成一個短闆理論，就是每一個方面都要做得足夠的好，才能夠在高度競争下，勝任一家每年銷售超過100萬輛的智能電動車企業。

MEGA會在12月份正式釋出

提問：北京純電工廠即将面臨MEGA的上市投産，預計産能爬升到穩定階段需要多長時間？基于MEGA較高的定價，達到的穩定産能後盈利水準也會較高，但相對投産初期我們如何看待MEGA的盈利水準，是否會對明年一、二季度的盈利形成挑戰？

馬東輝：MEGA是我們首款純電車型，也是全新的電動平台，并且将在北京的新工廠、新産線進行生産。确實整個爬産過程會充滿挑戰，但我們也有很大的機會點。

第一，我們有快速爬産的成熟經驗，無論是L7、L8還是L9，這幾款車型上市後都在很短時間内就達到了較高的傳遞量水準，我們複盤積累了很多經驗。

第二，我們和供應商合作夥伴一起梳理了MEGA上的NUDD零部件（NUDD是新産品早期品質風險識别和管理的方法論，即新特性(New)、唯一性(Unique)、因難性(Difficult)、差異性(Different)。），也制定了品質管控和産能爬坡的攻堅專項。

在人員方面，我們提前進行了工廠人員的招聘和教育訓練。

總體來說我們有信心能夠確定MEGA的爬産順利進行，保障釋出即上市，上市即上量。

MEGA會在12月正式釋出，在投産初期的爬坡階段，對盈利會有一定的影響，但我們相信在産量穩定後，毛利會在很短的時間内達到健康的水準。

提問：理想在MEGA的傳播中提到技術領先性，尤其是風阻。MEGA如何平衡技術領先性和市場營銷之間的關系，進而更好地吸引消費者？後續MEGA的預訂将如何突出賣點來吸引消費者？

李想：我覺得MEGA在傳統汽車價值體系下的整車安全、功能配置、舒适性等方面，以家庭使用者的需求為标準，我們肯定可以做到行業最領先。但我們認為這還是不夠的。除了這些外，我們所有的純電動車産品都要有三個重要突破：

- 第一是充電的突破：充電12分鐘補能500公裡，并在高速上大規模建設充電站，進而讓任何一個消費者都可以放心地購買一台電動車。

- 第二是空間的突破：借助整個高壓電動化結構的重新設計，我們的任何産品都将是同級别車裡空間最大的，是高一個級别的大，突破了傳統外形尺寸，這将給家庭使用者帶來最好的空間體驗。

- 第三是造型的突破：我們所有純電動車的造型設計都将重新定義各個類别，不論是MPV、SUV，還是轎車，我們會把未來幾十年後的設計，把大家認為概念車上才會出現的造型和理念放在今天的電動車推出。

通過以上方式，我們把對使用者最重要的三個價值點進行了一個更高次元的突破：充電帶來的安全感、空間帶來的價值感、領先造型帶來的向往感。我們所有的純電産品都将堅持這三個重要的原則。

提問：最近各大汽車公司推出的一系列産品都比較同質化，更多、更大的螢幕，更好的人機互動。大家對未來的競争格局比較擔心，一方面是産品同質化的擔心，另一方面更多展現在财務上。充電、空間和造型三大MEGA的重要原則，是否是理想汽車對于差異化競争最核心的價值？是否還有更多的資訊，讓投資人對明年的價格和盈利有更大的信心？

李想：在使用者最核心的價值方面，我們所做的最關鍵的事情并不是做一些量化的改變，因為量化的改變已經是競争的基礎了，比如更便宜的價格、更高的成本效益、更多的配置、更多的螢幕、更多的功能。我們實打實地希望在三個對使用者而言最關鍵的價值層面實作更高次元的突破，我認為這是我們最重要的。

比如，我們看5C充電整個周期的充電速率，一直到我們充到85%，最低速度都超過了目前整個行業表現最好的品牌的最高速度。這就是我們要樹立的全新高度，理想汽車持續地在産品、研發和價值上進行創新，進而持續地給我們的家庭使用者能帶來更多的價值，除此之外沒有什麼捷徑。

2024年将釋出和傳遞四款産品

提問：請問理想汽車關于2024年的新車規劃，尤其是MEGA後續的純電動車型。理想汽車有Whale和Shark兩個平台，這兩個平台對應的産品定位是怎樣的，純電動車型上市的節奏和傳遞的時間？

李想：2024年我們共計會釋出和傳遞四款産品，這也是公司創辦至今産品最豐富的一年。2024年上半年會釋出面向更年輕家庭的中大型SUV，理想L6。下半年還會傳遞三款純電産品。車型的釋出和傳遞節奏會一直延續我們過去的優良傳統。

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